杨奕鹰[1]2014年在《B液化石油气公司价值营销应用研究》文中研究表明营销关系到一个企业的生死存亡。在替代品天然气的使用范围日益增加,市场整体份额缩小，竞争愈加激烈的液化气市场体现的尤为突出。液化气行业的上游供应商倾向于批发贸易，主要从业者注重经销商渠道销售，对市场的控制力较弱。众多的中间商控制着最终消费者的零售市场，可以说液化气市场是属于完全竞争市场形态。产品同质化程度高和销售人员的营销水平限制,价格竞争成为最主要的竞争手段。从国外的经验来看，虽然液化石油气将被替代，退出城市的主要燃气市场，但长远来看会一直并且将长期存在，尤其在中国城镇化进程中的二叁线城市占据一定的市场份额。找到适合当前和未来一段时间市场态势的营销模式是迫切的需求。本文采用案例研究的方法,以B液化石油气公司作为实证研究对象,运用实证分析，对价值营销应用于该公司进行了研究。该研究的主要目的是通过应用价值营销，为液化气经营企业找到可以建立持久竞争优势的方法,对其在制定营销策略和销售执行时有一定的参考价值和借鉴意义。在案例的正文部分,首先介绍了B公司所销售的产品液化气和液化气行业的结构特点；第二介绍B公司概况（包括营销组织架构），对该公司的产品、价格、渠道、促销情况进行了描述。在案例分析部分:从宏观、微观角度,运用主流的现代营销管理和战略管理理论工具（波特五力竞争模型，SWOT分析方法，STP（市场细分，目标和定位）和营销组合4Ps等）对该公司在液化石油气营销中所处的外部的宏观环境，面临的机会与威胁、自身具有的优势和存在的劣势进行分析B公司为什么要采用价值营销，接着详细阐述和分析了该公司选择和应用的价值营销的具体方案的理论依据。得出的结论是液化气行业需要从以价格竞争转向价值营销，以价值营销理论为指导，以客户感知价值为中心，摆脱传统市场营销理论的思维限制，通过个性化的创新应用和一体化的精准营销提高客户满意度，以获得和巩固终端市场。最后针对该营销模式的不足提出务实的营销建议。本论文的贡献或创新之处在于为液化气行业提出一些新的营销思路，如建议采用信息技术基于移动互联网和远程传感技术的自动订单处理和安全库存管理系统、基于大数据挖掘分析研究的燃气节能技术和主动关怀客户的顾问式销售应用、集团公司内部一体化整合的精准客户化方案营销措施等。
余康[2]2004年在《B公司关系营销应用研究》文中提出关系营销是适应现代市场经济发展需要而产生的新概念，是商业管理的新方法。医疗器械产品行业的特点决定了供应商和客户需要建立长期的可持续发展的战略合作关系。因此，在B公司运用关系营销十分必要且具有重要意义：通过有效的进行客户关系管理，保证客户的满意，提高客户的忠诚度，来实现企业赢得客户，占领市场，打败竞争对手，实现长期稳定发展的目标。根据B公司的经营状况和所在行业的发展趋势，关系营销的成功实施需要从组织结构、激励制度、内部管理等来全面的保障，并需要防止交易营销过渡到关系营销的陷阱，分析关系营销失败的原因，监控关系营销的发展状况，保证关系营销正确的发展方向。 目前关系营销研究更多强调关系营销思想的重要性，实际上在企业由传统的交易营销过渡到关系营销，思维理念和具体的执行必须共同的保证，关系营销思想的具体运用和如何保障关系营销的成功执行保证关系营销成功的方向盘和发动机，缺一不可。在客户忠诚理论运用中，接触点延伸的新观点是有效提高客户忠诚的思路。为实现解决企业实际问题的目标，将营销安全的理论、有效执行理论创新性的运用到关系营销应用研究中，保证关系营销方案的可操作性。
颜康熙[3]2016年在《人保财险厦门分公司车险客户价值挖掘研究》文中指出近年来伴随着保险公司综合化、集团化、渠道多元化发展,“以产品为中心”的粗放发展模式再难以适应莫测的市场变化。各大保险公司都朝着“以客户为中心”的集约化管理模式转变,忠诚度高、价值高的客户成为企业竞相争夺的资源。近年来厦门产险市场竞争异常激烈,一轮轮的价格战让财险公司的综合成本率不断上升,各财险公司的盈利情况让人堪忧。就车险而言,2014年仅有人保财险厦门分公司一家盈利。对人保财险厦门分公司来说,如何充分利用多年积累下来的经营数据挖掘客户价值,显得尤为重要和迫切。本文在客户价值管理理论研究的基础之上,结合人保财险厦门分公司的特点提出相应的客户价值的评价矩阵,进而通过SPSS Modeler数据挖掘软件进行建模,最后对模型进行评估并应用于营销活动。客户价值管理是客户关系管理的核心和基础,进行客户价值挖掘,有助于市场细分,实施精准营销,让营销手段及服务配套更有针对性;其次,有利于公司发现客户需求并相应改善产品,提升服务水平为客户创造更多的让渡价值。最后,数据挖掘可以对客户价值和市场进行预测,提高公司对市场的预判和适应能力,使企业在竞争中基业长青。文本分别从企业和客户两个相对视角来阐述客户价值,从企业的角度而言,利润率是衡量客户价值的最重要的指标,具体到人保财险厦门分公司就是客户的赔付概率;另一面从客户的角度来说,如果客户对公司的产品、质量、价格等满意的话,就会选择继续购买,可以说续保率是客户与企业围绕着“价值”博弈的结果,因此本文选用续保率来衡量客户对产品的价值的满意度指标。本文用这两个评价维度将客户分成四个客户价值不同的客户群。在第四章使用SPSS Modeler中的logistic回归模型分析客户属性与客户续保率和价值高低的关系,并用logistic回归系数计算每个客户的续保率和赔付概率并将客户分成四个客户群。本文最后对数据挖掘模型进行准确性验证评估,并根据数据挖掘的结果制定相应的营销方案。
卓慧[4]2017年在《大数据背景下成品油零售市场的精准营销研究》文中研究说明近年来,在国际原油价格低位震荡、全球经济复苏乏力、国内原油产能相对过剩等大环境因素的影响下,国内成品油销售市场又存在竞争主体数量增加、竞争对手实力增强、价格竞争常态化,油品需求持续低迷,互联网思维对传统商业模式带来巨大冲击的复杂情况,国内成品油销售企业面临前所未有的经营压力,成品油销售市场进入了微利时代。作为成品油销售企业的核心终端,加油站销售是企业零售业务利润来源的关键和保证。本文通过描述P公司在“互联网+”和“大数据”时代企业发展遇到的实际问题和困扰,运用数据标准化技术实现了基础数据的标准化构建,充分利用大数据技术搭建起精准营销的平台,助力企业销售增长,从而帮助企业从“大数据”实现了“大洞察”。
沈子君[5]2014年在《R公司水族箱及相关用品营销策略研究》文中进行了进一步梳理近年来,随着城市观赏生物需求的增加,全球的需求直线上升,在世界范围观赏水族行业已经成为一种新兴产业。在这个背景下,我国观赏生物的需求量也达到了空前的规模,作为观赏生物衍生产品的水族箱及用品的销量也不断攀升。我国的水族箱及用品行业还比较年轻,随着国外的水族箱品牌的不断进入,我国水族箱及用品公司遇到了前所未有的挑战,再加上水族箱企业原本就深陷价格竞争的泥潭,因此企业对自身营销策略的提升就显得尤为必要了。R水族公司成立于1988年,属于徐州地区资历比较深的水族箱生产企业之一,作为徐州本土性的水族箱生产公司,在水族行用品业蓬勃发展的背景下,其销售额在叁年内以20%的速度逐年递增。在该公司迅速增长的背景下,也面临着新进入国外品牌和国内知名品牌的竞争。本文的研究目的有四个：首先,通过相关资料的搜集,对水族行业及市场现状进行分析；其次,对R公司的营销现状进行分析,找出R公司营销中存在的问题；再次,通过问卷调查,了解水族箱市场消费者消费行为的影响因素,完成对水族箱市场消费者购买行为的分析。最后,针对R公司的目标市场和定位,为R公司指定一套全方位、切实可行的营销策略。徐州地区水族箱市场的竞争一直比较激烈,作为资历最深、市场份额比较大的水族箱企业R公司有两个比较大的竞争对手,而R公司因其较强的创新能力和其对市场趋势的较好把握在竞争中一直处于优势地位。但是,由于水族箱市场进入壁垒较低,很多投资者都瞄准了水族箱市场,另外国内比较大型的水族箱公司和一些口碑较好的外国品牌纷纷进入徐州,这使得R公司陷入一个“四面楚歌”的境地。因此,制定一个清晰的科学合理的营销策略组合迫在眉睫。本课题将营销学理论应用于R水族公司的营销策略研究,用以提高R水族公司的市场占有率和经营效率,具有超强的实践意义。
钟科, 王海忠, 杨晨[6]2014年在《人们何时支持弱者?营销中的劣势者效应研究述评》文中认为"劣势者效应"即人们给予竞争中处于劣势的一方更多支持的效应。本文主要基于文献回顾,着眼于营销应用,分析了劣势者效应概念,介绍了消费者基于劣势者信息对劣势者的识别和劣势者效应的影响因素和应用条件。过往研究表明,消费者会依据企业或品牌的竞争态势、先天资源、努力程度等因素形成劣势者判断,并给予劣势者支持;影响劣势者效应的中介因素包括身份认同动机、公平动机和功利性动机,竞争结果重要性和文化差异是劣势者效应的调节因素。最后,文章对未来研究方向进行了展望。
毛喆[7]2016年在《B证券公司网络营销策略的方案设计》文中认为互联网商务时代的到来为证券公司营销转型提供了契机。近年来,国内外经济仍未摆脱上次金融危机的影响,作为中国金融业主要支柱之一的证券行业也受到较大影响,部分证券公司不惜以牺牲利润的方式获取客户,行业竞争日益加剧。截止2015年底,中国网民数量已达6.2亿,互联网逐渐改变消费者的购买习惯,越来越多的证券公司开始察觉到网络营销低成本、不受时空限制和覆盖面广等的特点,纷纷尝试着各种网络营销策略,以弥补传统营销的不足。在介绍选题背景、研究思路和文献综述的基础上,本文首先对证券业传统营销模式进行总结,接着介绍网络营销的常见手段,再以一家规模较小的证券公司——B证券公司为典型案例,深入分析其实施网络营销的现状和存在,最后,对B证券公司的网络营销策略进行具体方案设计。B证券公司实施网络营销存在的问题的根本原因在于目标客户群不明确、营销方案缺乏针对性,本文运用STP理论为B公司明确目标市场定位,并结合B公司的现状与问题,运用7Ps等营销理论,设计给出B公司实施网络营销实施策略的具体方案:建立扁平高效的组织结构、筛选具有优质客户资源的第叁方平台合作、针对具体产品和服务进行精准营销、营销方式需整合博客和微营销等新型手段等。
李旭[8]2016年在《A公司“双密封阀”的营销业绩提升研究》文中研究表明随着阀门技术的日益成熟及广阔的市场前景,国内的大型阀门企业在石油、石化、天然气、航油、冶炼、解放军总后勤部等多个领域迅速地得到普及和发展,这些企业的成功经验为A公司带来很多借鉴,而企业本身的阀门市场由于前期公司高层重视不足,市场发展较为缓慢,这就需要改变传统营销模式,拓展销售渠道,提高服务质量,从而全面提升产品竞争力。A公司作为中远海运集团下属陆产企业,上世纪九十年代中期独家从美国引进"双密封阀"的先进技术,并结合国内实际使用情况进行了技术优化。然而,A公司的产品种类较多,高利润业务板块及大中型客户众多,致使对双密封阀这样一种先进的产品缺乏足够的重视,使得该产品业务板块多年来一直处于相对保守和传统的营销模式。因此,双密封阀在实际应用中更多的是在公司前期开发的一些市场,比如中航油、解放军总后勤部等方面进行发展,而对一些阀门市场需求较大的,例如天然气领域的业务拓展缓慢,因此难以发挥产品的引导作用,无法达到业务战略的延伸。本文研究的主要目的是通过分析该公司阀门现有的市场状况、营销模式来分析其在市场开发中存在的问题并找出影响其发展的制约因素,从而找出营销的改进方案和保障措施,打开市场,提高产品市场占有率最终提高企业的经济效益。同时也给存在相似营销难题的工业品生产企业以启发,在产品新旧市场的开发上及营销策略上进行一定的补充,成为工业品营销行业里具有实践性、指导性、学术性的专业论文。
王茂辉[9]2004年在《区域/行业制造业信息化评价分析研究及应用》文中指出实施“以信息化带动工业化,以工业化促进信息化”以来,作为"以信息化带动工业化"的关键,制造业企业信息化一直受到了国家的高度重视。但是,由于诸多客观因素的影响,目前我国制造业信息化工程实施过程中缺乏客观、有效、全面的投入产出分析、实施效果评价体系和评价方法。因此,本文在参考国内外大量文献的基础上,结合区域和行业信息化的具体情况,重点进行了以下几个方面的研究工作:1、在深入分析区域信息化市场特征前提下,从定性角度探讨了区域信息化市场互动模式,确定了市场要素间相互作用的主要互动因子,为进一步定量分析奠定了基础;2、定性地分析了区域制造企业信息化的收益,结合以往的信息化评价体系研究,分析了区域制造业信息化综合评价指标体系的影响因素和建立原则,首次提出了基于区域制造企业信息化综合评价的经济学模型----组合分析模型;3、针对行业信息化指标体系的特点采用标杆管理的方法进行分析,并针对现阶段标杆库中标杆数目过少的实际情况提出了虚拟标杆的定义继而建立了一种全新的、简单易行的行业信息化需求分析模型-------雷达图;4、将评价模型应用到典型区域/行业制造业信息化综合评价中,在应用过程中,也和其他方法的出的结果进行了一些对比,使得评价结果更加合理、可信。验证了本文提出的评价模型切实可行性,为以后的区域/行业信息化综合评价提供了一种新途径。最后,总结本文所做的工作,并提出了对今后相关课题研究工作的几点展望。
戴鑫, 卢虹, 陈文磊, 杨雪[10]2016年在《企业危机逆淘汰效应的行动逻辑及形成机制研究》文中研究说明通过引入情感承诺理论重新构建了PDALA危机管理框架,对比分析4家处于不同发展阶段的高科技企业在面临相似产品危机情况下的两类行动逻辑(关系型与交易型),发现了危机处理结果的"逆淘汰效应"。为解释该效应,又借助组织合法性理论,发现背后原因实际是成熟期企业对合法性鸿沟感知钝化,初创期和成长期企业对合法性鸿沟感知锐化。两种不同的合法性鸿沟感知造成了不同发展阶段的企业危机响应行动逻辑差异,进而产生不同的危机管理结果。此外,建立了危机"逆淘汰"效应形成机制模型,丰富了危机管理研究,为企业实践提供指导。
参考文献：
[1]. B液化石油气公司价值营销应用研究[D]. 杨奕鹰. 华南理工大学. 2014
[2]. B公司关系营销应用研究[D]. 余康. 四川大学. 2004
[3]. 人保财险厦门分公司车险客户价值挖掘研究[D]. 颜康熙. 南华大学. 2016
[4]. 大数据背景下成品油零售市场的精准营销研究[D]. 卓慧. 广西大学. 2017
[5]. R公司水族箱及相关用品营销策略研究[D]. 沈子君. 大连理工大学. 2014
[6]. 人们何时支持弱者?营销中的劣势者效应研究述评[J]. 钟科, 王海忠, 杨晨. 外国经济与管理. 2014
[7]. B证券公司网络营销策略的方案设计[D]. 毛喆. 电子科技大学. 2016
[8]. A公司“双密封阀”的营销业绩提升研究[D]. 李旭. 大连海事大学. 2016
[9]. 区域/行业制造业信息化评价分析研究及应用[D]. 王茂辉. 天津大学. 2004
[10]. 企业危机逆淘汰效应的行动逻辑及形成机制研究[J]. 戴鑫, 卢虹, 陈文磊, 杨雪. 管理学报. 2016
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