广西开拓西部商品市场的设想，本文主要内容关键词为：广西论文,商品市场论文,西部论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
〔中图分类号〕F127.67〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1004—6232（2001）02—0020—03
西部是一个巨大的市场。西部大开发，为广西商品开拓西部市场提供了一个千载难逢的历史机遇。于2000年4 月在西安举办的中国东西部合作与投资贸易洽谈会上，广西与各省签订的内贸合同（含总经销、总代理）9000多万元，内贸协议5035万元，内联技术转让协议820万元。 由此可窥西部市场蕴藏的商机与潜力。在西部大开发中，加强广西与西部各省区市在生产、流通领域的联合与协作，必定大有可为。现阶段，广西开拓西部市场，尤其是西北市场，应重视以下一些问题。
一、主动对接大开发
西部市场既巨大，又复杂，它蕴含巨大市场潜力是无容置疑的，但还有许多特征。就西北市场而言，有以下主要特点：1.人口集中度低。西北五省区共有8800多万人口，相当于广西的1.87倍，约为全国7 %的人口分布在占全国32.4%的国土上，地广人稀。2.市场容量不小，1998年西北五省区社会商品零售总额超过2000亿元。在旅游方面，仅西安市1998年接待海外旅游者和国内游客就分别达47.18万人次和1058 万人次，旅游收入分别为1.94亿美元和56亿元人民币。3.现实购买力相对不弱，消费层次多元化。 1997 年西北五省区城镇居民平均每人可支配收入超4000元，西安、兰州、乌鲁木齐等中心城市都有一批高消费者群体，而众多的城市中低收入者和绝大多数农村消费者消费停留在满足基本需求阶段。4.市场竞争很激烈。西北地区本地生产的消费品严重不足，绝大多数消费品都是从外省市输入。早几年在国家出台加快中西部地区发展的政策后，东部地区一些名牌产品生产企业即纷纷采取“销地产”的销售战略，在西北地区投资办厂建销售基地。随着西部大开发的进行，西北已成为新一轮市场竞争热点。
面对复杂的市场环境，开展调查研究是十分重要的。东风汽车公司就是通过市场调查赢得西部大开发商机的一个典范。作为东风汽车公司核心企业的东风载重车公司，在西部大开发战略启动前，就成立了西部大开发领导小组，总经理亲自到陕西、宁夏、甘肃、青海、重庆等省市走访当地政府和用户，开展详细的市场调查。东风汽车贸易公司根据市场一线信息，立刻谋兵布局，全面拉开西部汽车市场销售战役。他们针对四川、宁夏、青海等地的汽车市场情况，将销售部门的西北大区，划分为西北一部、西北二部，营销网络直接布点到基础设施建设的第一线。由于抢先一步，抓住了机遇，东风汽车公司迅速在西部汽车市场打开了新局面。截至2000年3月底，东风汽车系列产品走俏西部各省区市， 汽车销售同往年相比大幅度上升，其中东风“五吨王”销售同上年相比上升800%。
东风汽车成功地西进，对广西商品开拓西部市场是具有借鉴意义的。其中最主要的一点就是，抢滩西部，调查开路，且宜早不宜迟。对于广西广大企业来说，无论是已进入西部市场，还是准备开拓西部市场，都应在西部大开发的时代背景下，及早加强对西部地区的市场类型、市场特征、市场动态、消费需求及竞争对手等方面情况进行调查分析和研究，并制订出有效的市场开拓战略与措施。对于广西各级政府部门和社会团体而言，应与企业齐心合力，组织有关部门和社会力量，开展形式多样的西部市场调研与开发活动，编写市场报告，为企业开拓西部市场提供科学、有价值、高水平的咨询服务。
二、做活“政府搭台，企业唱戏”这篇大文章
“政府搭台，企业唱戏”模式是被实践证明了的开拓西部市场的有效手段。广东采取这种方式西进取得了巨大成功。1995、1996、1999年在西安、昆明、成都商品展销会上，广东分别成交17亿元、48 亿元、 198亿元，增幅极大。广西在过去与西南的协作中， 这种方式也曾为广西商品打开了巨大的市场空间。在1988年西南六省区七方第4 届商品交流会上，广西商品成交额达2.8亿元，居各方首位。1997 年西南六省区七方在成都举办商品博览会，广西商品零售额32.2万元，合同成交额2.44亿元。这些都表明了政府搭台、企业唱戏对开拓市场的巨大促进作用。在西部大开发进程中，这种模式仍大有发展潜力，需注入新的内容，把它做活起来。
首先是政府搭台多样化、专业化。过去，广西多数是参加西南地区举办的一些大型商品展销会，或是利用民歌节举办综合性的商品交易会，以此来向自治区外拓展广西商品市场。其实，在自治区内外单独举办一些小型的、专业性的或地、县级的商品交易会，也会收到意想不到的效果。2000年6月，广西向全国10 多个省区市推出的“旅游大篷车”就是成功的典范之一。去年8月16日， 横县举办了首届全国茉莉花交易会，吸引了全国20多个省区的2000多名客商，其“中国茉莉之乡”的美誉因始更加名扬全国甚至海外。同月，百色地区到武汉市举办百色地区蔬菜水果（武汉）产销洽谈会，仅该地区的田阳县便在会上一举与客商签订了5.6亿元的产销合同。这些成功的做法值得我们去总结经验， 并在西部市场开拓中加以推广。
其次是政府搭台联合化、网络化、高效化。广西开拓西部市场，不仅仅是某个部门、某个地区或某个县、某个企业的事情，需要靠全自治区上下形成合力。各地区、各部门要携起手来，联合促销，进一步组织发动和支持更多有实力的企业、有优势的产品开拓西部市场，设立商贸联络处或产品专卖店，以拓宽销售渠道。这当中，应当处理好广西商品销售网络共建共用问题，以提高各地区、各部门在同一区域市场上投入的各种营销资源的利用效率，更重要的是可以产生整体优势与整体效应的功能，打出“广西”品牌，提高广西产品的知名度与市场占有率。另外，还应充分利用现有的广西在西部各省区市的经济技术协作网络和友好城市关系，在当地开展各种促销与广告宣传活动，使广西产品迅速打开或巩固、扩大当地市场。
最后是在西部大开发中为广西、新疆、内蒙古、宁夏、西藏5 个少数民族自治区经济技术协作联席会注入新的活力。这5 个少数民族自治区均位于西部，并曾于1989年在广西南宁市召开了第一次联席会议，产生了一定效果。广西应进一步巩固和发展与民族自治区之间的长期稳定的合作关系，为企业进军西部市场，特别是西北市场创造更加良好的外部环境与条件。
三、在商品“内容”及“硬件”上下功夫
从总的来说，广西商品在西部市场上的占有份额小。究其原因，一是商品质量水平不高，虽省优不少，但国优、名牌产品不多，缺乏竞争力；二是流通渠道不畅，流通网络体系不健全；三是物流设施和技术手段落后。广西商品能否打开西部市场新局面，很大程度上就取决于商品质量、流通网络、物流技术这些商品“内容”、“硬件”是否良好、过硬。这三者相辅相成，应切实加强这几个方面的工作。
（一）开发更多符合西部市场特性的产品
开拓西部市场，要按市场经济规律来运作，以市场为指导，市场需要什么样的商品就开发什么样的产品。只有紧紧围绕市场来开发，所开发出来的产品才会有市场，才会有竞争力。不论是开发何种产品，要想在西部市场上站稳脚跟、成气候，都必须同时具备以下几方面的市场特性：
1.西部市场需要。倘若缺乏市场需求，即使质量再好的产品在该市场上也会无销路。应加强西部市场调查，了解西部市场不同时期需要什么产品，掌握西部市场发展的规律，从中捕捉市场机会。
2.适应西部环境。广西无论是同西南各省区相比，还是同西北各省区相比，在地形、气候、道路交通、供水供电等方面，都存在较大差异。适应广西环境的一些工业品不一定适应西藏、青海等高寒省区或大西北地区。因此，要开拓西部市场，就必须充分考虑产品的环境适应性，并加以改进。
3.拥有市场规模。任何一种商品，如果在数量上没有一定的规模，那么它在销往市场上，就难以形成气候，难以通过规模经济低成本扩张的办法扩大销售市场。田阳蔬菜之所以近年来闻名遐迩，规模经营是其取得成功的重要因素之一。现在，田阳“大菜园”越办越大，走上了良性发展之路，1999—2000年冬春季蔬菜种植面积发展到1.36万公顷，比上季增加13%。田阳县发展蔬菜的成功经验告诉我们，专业化、规模化发展生产是有效开拓市场的重要法宝与前提之一，大力开发一大批一地一品的专业性商品的生产基地，必将有力地推动广西商品在西部市场上的大开拓。这需要各级党政部门加强对农村经济和工业生产的发展指导与资金、技术扶持。
4.品牌是根本。西部市场开放度很高，外地产品进入基本没有限制，在西部市场上具有较强竞争力的多数是东部地区的一些名牌产品。在这样一种竞争激烈的市场环境下，品牌就成为产品的市场生命线。田阳蔬菜北运，甚至打入武汉、广州、上海等地市场，是因为它们围绕名、特、优、新，大力发展精品农业，拥有一批包括田阳香芒、“黑美人”西瓜、“圣女”西红柿等品牌产品。同样的道理，开发西部市场，还是靠品牌打响。广西在西部大开发中，如何创名牌、保品牌，任重道远。
（二）构建商品流通网络
前几年，广西出现“卖果难”、“卖糖难”，除了受产品质量或价格等因素影响外，商品流通渠道系统不健全亦是主要原因。如今，广西要开拓西部市场，应当把流通渠道建设这重要的“一课”补上，加以积极发展与完善。
1.加强农产品产地和销地批发市场的建设。应在商品率高、生产规模大的县、乡（镇）、村建立、健全三级农产品批发网络。还可在西部的一些大城市，如成都、西安等地建立广西蔬菜水果批发市场。值得重视的是，批发市场建设不能盲目数量扩张、粗放式管理，必须加强政府规划与管理，加强服务，减轻税费负担，不断完善各批发市场的集散商品、交易结算、形成价格、传递信息、引导生产、指导消费、代储代运等功能，使建起来的批发市场能为当地生产、流通发挥重要的促进作用。
2.组织、发展农产品产销联合体甚至大型跨地区农产品流通企业集团。小生产、大市场是当前农村经济最突出的问题。而建立农村流通中介组织，推进产销一体化，则能较好地解决这一矛盾。它可以形成规模经济，降低流通成本和交易费用，增强讨价还价能力，提高经济效益，促进农产品销售。日本农协、欧美的销售合作社在促进农产品流通和提高农民参与流通的组织化程度上，就发挥了重要作用。但在我国，真正代表农民利益的合作经济组织仍很少，在广西则更少。在西部大开发中，各地可根据当地条件，借鉴山东诸城绿宝蔬菜协会、上海市蔬菜总公司等外省的先进经验，鼓励果农、菜农组建产销联合体，甚至探索专业化的名优特新农产品销售公司，参与西部市场的竞争。
3.采取多种形式与手段，在西部各省区市建立销售基地，扩大销售网点，形成健全高效的销地网络，增大销量。可采取的方式主要有：在西部大中城市设立办事处、仓库，在大型商场设专柜销售，聘用当地总经销、总代理，打入西部各类专业批发市场进行直销或联销，送样上门、送货上门，参加当地举办的各种商品展销会，“销地产”，等等。
4.建立期货交易市场，开展电子商务交易。郑州商品交易所是全国首家农产品期货试点单位，自1993年推出以来，现货、期货同时运行，健康发展，对国内农业生产和粮食流通产生日益显著的指导作用，1997年期货成交额达231.9亿元，比上年增长15.4%。 广西也曾建立食糖期货市场，但效果不大。可借鉴郑州经验，总结自身不足，使广西的期货市场健康发展。另外，网络经济时代已经到来，电子商务在我国已进入开发、应用阶段，借助电子商务技术开发西部市场大有可为，应加强广西的互联网电子商务建设。
5.与国际市场接轨，按1SO14000环境管理标准及其体系的要求，高标准地建设广西商品流通系统，实现国内、国际一体化。
（三）加强物流硬件设施的开发与建设
广西的蔬菜水果业近年来得到规模发展，但储藏、保鲜、运输及加工技术跟不上，物流设施和技术手段落后，远远不能适应产品往西部市场远距离运输、贩卖的需要。大批蔬菜水果上市时，农产品鲜美度与质量无法保持，甚至出现因产品无销路、价贱而白白烂在树枝田头上。改善农产品物流技术与手段，不仅符合现代物流业的要求和国际发展趋势，也将对开拓广西商品西部市场产生积极影响。应动员社会各界力量以及蔬菜水果等农产品的生产者、加工者、批发商、零售商、配送中心和运输部门，建立配套的冷藏设施和保鲜运载工具，为农产品的保值和增值创造条件，使更多的“杨贵妃”荔枝远销西部、西北大市场每一个角落。
除了上述种种措施外，开拓西部市场，还必须提高广西各级政府、广大企业与农民以及社会各界对开拓西部市场的重要性的认识，加大广告宣传力度，培养千千万万懂信息、闯市场的营销人员。唯有实行全方位、整体性的西部市场开拓战略，才会取得显著成效。