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2013年9月的一个晚上，黎勇劲给晨兴资本合伙人刘芹打了个电话：“我想了想，还是早死早超生吧。”当时，黎勇劲于2013年年初在上海创立的移动打车服务公司大黄蜂，已经陷入山穷水尽之地。打车领域格局此时几乎已定，两大本土公司滴滴和快的，分别获得腾讯和阿里巴巴的投资，像大黄蜂这样，尽管已经在上海打车市场占据优势，并且已经做成行业第三名的初创公司，由于缺乏巨头支持，前景却不乐观。电话中，他和投资人刘芹决定实施创业规划中的备选计划：把公司出售给总部位于杭州的出行公司快的（快的于2015年2月被滴滴收购），成为一个被整合者。 卖掉公司后，黎勇劲选择快速从房产中介业务再次出发——这一次，他携互联网力量强力冲击一个传统行业，却又跌落谷底，将要从持续亏损的艰难困境中带领公司活下去。 “（房产中介）比之前的出行行业复杂和混乱百倍。”黎勇劲说。但混乱的另一面，他明白机会巨大：中国的房地产市场规模庞大，据华泰证券分析师谢皓宇测算，中国的房产经纪业务目前新房交易成交总额人民币7.2万亿元，二手房交易成交总额人民币3.5万亿元。由于受宏观经济和政策影响大，房产中介市场洗牌频繁、份额分散，在2013年时，没有全国性巨头出现，如今的重要对手链家当时仍偏安北京，搜房网则只是一家媒体平台。此外，中介服务的价值链条未被理顺，交易存在信息不透明、效率低下等问题。他相信，互联网公司将有机会从传统公司手中抢下份额。 平安证券2015年8月发布的一份报告指出，中国房地产流通及使用的各个环节都面临重塑和改造，其中随着住宅开发业务增长空间逐步收窄，以存量市场为基础的房地产后服务市场将快速成长。 2014年3月，互联网房产中介公司爱屋吉屋诞生。与此前仅获得晨兴资本500万美元投资、存活时间不到一年的大黄蜂相比，这家公司成立不足两年，员工数量近万人，已经完成E轮融资，估值10亿美元，名列风险投资数据追踪公司CB Insights编制的“全球独角兽公司（指估值超过10亿美元的初创公司）”名单。 在其核心市场上海，爱屋吉屋以低佣金为卖点先后进入租房市场和二手房市场，迅速跻身第一阵营。2014年8月，爱屋吉屋App面世并上线租房服务。这家公司摒弃传统中介的门店模式，仅组建中介经纪人队伍完成房产交易的流水化操作，通过提高效率获取佣金收益。到2014年年底，依靠“上海租客佣金全免”的补贴策略，在租房市场份额分散的上海，爱屋吉屋快速拿下了整租市场中28%的市场份额，跃居第一。 2015年3月，黎勇劲进入利润更丰厚的二手房市场，并将佣金从1.5%～2.5%的行业平均水平降至1%。对于买房用户，这意味着一套售价300万的房屋，如果通过爱屋吉屋成交，中介费用将减少5000元。价格战让他再次大获成功，爱屋吉屋在上海二手房交易市场里进入前三。“衣食住行，现在轮到了互联网颠覆房地产行业的时候了。用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种”，爱屋吉屋联合创始人邓薇曾这样得意地告诉媒体。 黎勇劲的做法引起轩然大波：传统行业正面对“互联网+”等概念的轰炸，转眼之间，对手已手握大把金钱，兵临城下。“（爱屋吉屋）这家公司扮演的是鲇鱼的角色，它瞬间激活了这个行业。”58同城房产事业群负责人庄建东说。 房产中介是一个依靠撮合交易从而获得佣金的行业，压低佣金、提高经纪人提成和去除门店的做法让传统中介感到恐慌，在此之前，他们拥抱互联网的方法仅仅是通过58同城、搜房网等平台发布房源信息。 传统地产中介在公开场合指责黎勇劲，他们认为门店模式对于中介行业至关重要，此外高提成对于中介行业也不现实。“爱屋吉屋不是不要门店，而是不能要门店，他们作为后来者，‘不得不’以网络平台为杀手锏，在全国建立优秀门店很难。”链家创始人左晖在公开场合这样表示。黎勇劲对于自己所引起的中介行业风波不以为然——“传统行业的鞭策者”，他这样形容自己。 然而成立以来的烧钱大战使爱屋吉屋至今无法赢利，扩张似乎并没有让爱屋吉屋确立明显的竞争优势，也使其前景受到行业内普遍质疑甚至诟病。黎勇劲上一个创业项目打车应用大黄蜂，也曾被称为传统行业的鞭策者和改造者——这个被他形容为“早死早超生”的公司，曾经和爱屋吉屋目前的市场地位一样，独霸上海打车应用市场，但最终落得拱手出售的结果。 创业维艰，爱屋吉屋已经是黎勇劲领导的第四个创业项目，这次他能否带领爱屋吉屋摆脱“被卖掉”的阴影——这依然要画个问号。 要回答这个问题，有必要从黎勇劲的经历和他上一个创业项目大黄蜂说起。 黎勇劲，年届40，香港人，做过风险投资和职业经理人。他在2005年进入风险投资领域，两年后进入创业公司。在其好友、爱屋吉屋CFO顾锐看来，进入创业公司后的黎勇劲撞上了一系列小概率事件：2007年，他加入了自己投资的、主营男式衬衫销售的电子商务公司PPG，这家曾创造“轻资产”概念的电子商务公司曾获得凯鹏华盈（KPCB）等机构的8000万美元融资，营销激进大胆，创始人李亮携款出走美国，公司最终倒闭；此后，黎勇劲加入了土豆网（依然是他之前参与投资的项目），这家成立早于YouTube的视频公司本有机会成为最早登陆纳斯达克的中概股，却因上市前出现创始人王微股份被锁定的问题，第一次上市失败后，土豆网于2011年8月17日在纳斯达克成功上市，随后又在与最大竞争对手优酷的竞争中败下阵来，并最终于2012年8月与优酷宣布合并。 2013年初，黎勇劲和其他两个合伙人一起创业，在上海成立了打车服务公司大黄蜂。启动该项目时，总部位于北京的滴滴和位于杭州的快的已开始尝试进军全国市场，但竞争格局并不明朗，黎勇劲认为从上海市场起步仍有机会，他认为和对手滴滴、快的相比，自己创业经验丰富，优势明显。 他说服晨兴资本合伙人刘芹投资大黄蜂，决定背水一战。他告诉刘芹，自己将在3个月内攻下上海市场。接着，黎勇劲依靠融资获得的500万美元，开启了对乘客和司机两端都进行补贴的“双补贴”策略。 “很多人都对滴滴和快的在2014年的补贴大战印象深刻，其实真正的补贴战是从大黄蜂开始的。”黎勇劲声称自己打开了“O2O补贴”的魔盒，加上营销和地推团队的造势，让大黄蜂迅速成为了上海排名第一的打车软件。 大黄蜂开始成为滴滴最看重的对手。根据滴滴天使投资人王刚的描述，当他发现大黄蜂迅速扩张，立刻叮嘱程维必须重视这个对手，“如果大黄蜂拿下市场份额，它将告诉投资人，只要给我钱，我就可以逆袭。这将十分危险。” 但就在大黄蜂试图往全国市场拓展的时候，腾讯和阿里巴巴入局，分别投资滴滴和快的，行业迅速形成“双寡头”格局。这直接导致大黄蜂的融资变得困难。投资机构拒绝下注于黎勇劲。在这种情况下，“没有机构敢去支持大黄蜂，包括一些战略投资者也畏缩了。”刘芹告诉记者。 一篇《投资人王刚独家口述：滴滴如何用八十万成为百亿美金公司》的报道中，王刚详细描述过当时的竞争状况：“听闻大黄蜂在找百度融资，在当时，快的已经拿到了阿里的投资，如果百度再入主大黄蜂，打车软件市场将变成BAT各投一家，这将是程维和我最不愿看到的局面。我们主动约见了百度战略投资部的负责人，程维问他：‘你是要投第三名去搏命，还是要投第一？我们的天使可以卖老股争取你们进来。’滴滴的目的很清楚：只要争取一个月的谈判时间。只要我们在一个月的时间里，把大黄蜂在上海的数据砸下去，百度就不会投它。”而最终，百度也没有投资大黄蜂。 黎勇劲和刘芹四处寻找下一轮融资，却不得其门。同时，滴滴和快的正式进入巨额补贴大战，其背后还有双方投资者的战略利益——腾讯和阿里需要借助这两个高频产品完成对移动支付市场的渗透。在这之后，众多O2O行业想要模仿滴滴，依靠补贴而赢得市场的创业公司都相当危险——用户在被补贴时蜂拥而至，补贴停止时作鸟兽散。 黎勇劲和刘芹真正意识到，这场竞争已经不是3家创业公司之间的竞争，而是各自背后互联网巨头间的混战。黎勇劲很郁闷：“这种支持被投资公司拼命砸钱的状况很罕见，正常情况下，大佬们不会这么玩。为什么各种极端情况都被我遇到？”2013年，他听说已经处于行业第一的滴滴正在寻求一笔融资，他认识到这场仗已经没办法继续坚持下去了，因为“如果滴滴融到钱，它的资源将是我的100倍”。最终，黎勇劲决定出售公司。而“被收购”实际上在公司创办之初就是他和刘芹的PlanB：对出行市场未来6个月的可能变化的格局他们曾做过一次推演，如果融资不顺，就选择出售。经历了与滴滴和快的的多轮谈判，大黄蜂最终在2013年12月4日出售给快的。黎勇劲在心里打定主意要再次创业，说服快的同意自己以顾问身份参与快的运作。 “所谓被收购，没有那么复杂，根本原因只有一个——钱没有竞争对手多。”黎勇劲总结。创业10年，他曾感叹自己运气奇差。光怪陆离的创业漩涡里，他总能踩到一个个巨大的机会：电商、视频、出行……但他又总和这些机会擦肩而过，加入或创办的公司都没能成为所在行业里百亿甚至千亿美元的独角兽。他会在每个公司努力到无能为力的地步：“我现在仍认为，在2007年投资PPG模式是对的，错的只是没有看清创始人的品质；在土豆，我完成了带领一家公司上市的使命；大黄蜂的出售是一个不算差的结局，最重要的是我安置好了团队，投资人也得到了不错的回报。” 他显然还不甘心。 收购完成后的第24天，黎勇劲启动了爱屋吉屋项目。 和大黄蜂品牌在市场上声音微弱不同，爱屋吉屋一面世就获得媒体和资本的追捧。晨兴资本的刘芹再次对黎勇劲投入上百万美元：“他是天生的创业者。在大黄蜂期间，他在融资、战略、管理和创造性营销方面的能力都得到验证。现在我们无非是要用同样的方法，破解另外一个命题。” 其他的投资人也看好这个新的机会。顺为资本的合伙人李锐依然记得，从得知爱屋吉屋项目启动开始，他就努力寻找与黎勇劲见面的机会。他记得2014年8月的一天，在从上海到北京的高铁上，他收到黎勇劲一条微信，告诉他公司将启动融资的消息。李锐迅速回复：“你等我一天，我马上从北京赶去上海。”很快，两人在上海见面，初步达成投资协议。 迅速成为创业圈明星公司的爱屋吉屋，仍然没有摆脱黎勇劲几家公司的生存轨迹——靠补贴获得用户、赢得市场、获得融资，之后再考虑赢利。这是互联网创业公司的一贯手法，从垂直领域进入，不顾亏损地抢占市场份额，期待形成垄断后利益的最大化。 吸取大黄蜂创业期间扩张过慢的教训，在上海占据一席之地后，2015年上半年，爱屋吉屋进入北广深等核心城市，以及天津、武汉、成都等重点二线城市。员工数量也在快速攀升，爱屋吉屋人力资源部的徐翌轩回忆，在高峰时期，公司每周有超过600名新员工需要办理入职手续。 2015年3月，正在经营一家海鲜酒楼的曾小飞第一次听说爱屋吉屋时，他直觉这是家骗子公司。2004年大学毕业后，他在一家台湾驻上海的房产中介公司工作过，之后自己创办过一家房产中介公司，高峰期员工数超过两百人。在一次聚会上，一位在爱屋吉屋工作的朋友告诉他，公司二手房销售平均开单量能达到每人每月1.2单时，曾小飞认为那只是酒桌上的牛皮话：“少吹牛！我做过7年中介，我不知道行情？”人均开单量是衡量房产中介业绩的关键指标，在他的经验中，传统中介所能做到的人均成交只有0.4单左右。 留意到这家“骗子公司”在上海攻城略地，市场份额节节攀高，造成传统中介公司压力倍增，曾小飞心里充满疑惑。直到有一天，有朋友再次找到他，将一张爱屋吉屋成交详单放在他面前，说服他加入。带着疑惑，曾小飞和黎勇劲见面，他惊讶于这名创始人的随和与高效，当场被说服停止了餐饮生意，加入爱屋吉屋。 那正是O2O创业最为疯狂的时刻，VC们蜂拥而至。成立不到9个月，爱屋吉屋就完成了D轮融资，其背后风投机构除了晨兴资本，还有GGV纪源资本、顺为资本、高榕资本。 获得了资本支持的爱屋吉屋急切地在全国市场中开拓疆土。2015年9月，曾小飞来到深圳，成为公司在这个城市的拓荒人。他不仅需要从零开始开展业务，每天还要进行大量招聘面试——客户和房源大量增长，他必须要找到更多经纪人进行线下服务。当他询问求职者为什么加入爱屋吉屋时，他几次得到这样的回答：“有个小子在我们那儿一个月都开不了一单，加入你们居然一个月能开两单！干，我能开更多！” 快速进入多个城市并疯狂扩张带来的恶果是用户体验被破坏。在黎勇劲的设想中，爱屋吉屋在前端需要给用户更好的体验，后端则致力于提高效率。但随着快速扩张，这一设想成了空中楼阁。为了防止虚假房源问题，爱屋吉屋有专门团队负责联系房东、现场拍照等烦琐步骤，后台数据也会及时跟踪房源状态，但由于低价、精美图片等房源信息能有效吸引用户与中介取得联系，一定程度上的虚假信息也被从业者广泛运用为“获客方式”，而这一直是影响用户体验的行业性难题。除此之外，爱屋吉屋上海浦东区经纪人叶长明认为，“私单”现象也是所有中介公司都极力避免但无法彻底解决的问题。某风险投资机构的员工，2015年夏天，当他使用爱屋吉屋时，经纪人却告诉他可以越过爱屋吉屋签订合同：“这样可以更便宜。”出于对这类房源安全性的考虑，他最终放弃在爱屋吉屋租房，还表示以后可能也不会再用。“互联网模式进入传统行业，要么提升效率，要么改善服务，我认为爱屋吉屋哪点都没有做到。”他这样告诉记者。 与美国拥有持牌经纪人制度、公开数据库资源和强大的房地产经纪人协会对经纪人行为产生约束不同，中国市场由于缺乏监管和公开房源数据库，中介可能会利用信息不对称欺瞒消费者。私单等负面事件的爆发，使黎勇劲在2015年6月不得不发表公开信，向市场表明整改决心。 源于这一现状，互联网公司被认为缺乏颠覆传统中介的机会——爱屋吉屋同样需要组织传统中介队伍去赢得房源和客户，促成交易并获得佣金。峰瑞资本创始合伙人林中华曾参与投资美国房产信息网站Trulia，这家公司最终被房产服务平台Zillow收购。在中国市场，林中华并没有投资这类创业公司，他认为，“二手房市场是一个‘得房源者得天下’的市场，互联网公司在获取房源能力上并无优势，这将让互联网公司在和传统势力的竞争中落败。” 黎勇劲以更快的节奏进行扩张和融资，也开始想要逐步扭转持续亏损的局面。2015年11月，爱屋吉屋宣布完成E轮融资，领投方为淡马锡、高瓴资本。融资完成时，爱屋吉屋的员工人数已经突破16000人，遍及全国十大城市。黎勇劲开始调整经纪人薪酬水平，并宣布放弃低佣金模式：二手房交易佣金增加0.5%交易保障服务费，并停止租客租房佣金免费政策。 “过度低佣金的策略在前期比较容易起势，但从中长期发展的角度看这是一条不可持续的路径。”爱屋吉屋CFO顾锐这样表示，“更重要的是这让我们开始过于关注扩张，而忽视了内部管理体系的梳理。我们到了必须调整的时候。” 在媒体上，这被形容为爱屋吉屋模式的破产。这个困境的背后，是整个O2O行业面临的处境——换种视角看，当年发生在大黄蜂上的故事似乎在重复出现。黎勇劲在出行领域开启补贴策略，并被滴滴和快的两家对手放大，也成为滴滴在打车软件大战当中最终胜出并逐步扩大市场优势的最重要运营手段，滴滴被外界形容为“依靠补贴策略成长为估值超百亿美元的公司”。此后，补贴战被复制到了多个领域，领先者寄希望依靠补贴扩大优势，后来者想通过补贴快速追进。随着市场回归理性，整个行业砸钱换用户流量继而再融资圈钱的玩法走上穷途，投资者也在抽身远离。 “补贴完全是资本泡沫造成的，它不能形成任何竞争壁垒，”58同城创始人姚劲波在O2O领域投资了多家公司，他不看好行业补贴战，“如果只要有钱，创业就能成功，那世界上任何人都能成功。” 爱屋吉屋遭受着从业者的质疑。如同商业街的人流量影响商家的营业利润，互联网的一大重要生意模式是流量分发，在中介领域，众多传统公司需要借助百度等平台获得用户。由于在沉淀客户、建立黏性和品牌影响力等方面的不足，爱屋吉屋被认为尽管是一家互联网公司，但仍和传统中介一样，没有实现海量自然流量。一名要求匿名的互联网房产行业人士这样表示，爱屋吉屋仍是传统中介，它的经纪人还是来自传统中介，它并没有打造出一支自己的团队，所以说白了只是把互联网的流量采购利用得更好的传统中介。 过去那些被定义为“失败”的被收购阴影，开始笼罩着爱屋吉屋。 在一次内部宣讲会上，合伙人吴峥提到了黎勇劲跌宕起伏的经历，坐在台下的黎勇劲突然激动地站起来，语气坚定地告诉员工：“这次决不会被收购了！”暗流仍在涌动，当公司在2015年年底进入调整期时，市场上有传闻，搜房网一度准备收购爱屋吉屋。搜房网公关王登硕否认了这一传闻，爱屋吉屋公关刘随也否认此事，并强调：“我们活得很好。” 在谈判桌上，黎勇劲曾多次让自己成为“国王制造者”，他曾这样告诉整合者：谁拿下土豆或大黄蜂，谁就会是市场第一。而这一次，爱屋吉屋并没有成为“国王制造者”的机会，爱屋吉屋尚没有达到能决定行业格局的量级。拥王者否认当国王的雄心，黎勇劲说：“我从来不想这些事情。我关心的只是我们是不是在持续改进。” 危机之下，黎勇劲的生存措施是缩减开支并裁减人员，但竞争对手留给爱屋吉屋的空间在迅速缩小。如同在大黄蜂期间对滴滴、快的的崛起掉以轻心，黎勇劲又一次忽视了市场上各类竞争对手的反应速度。2014年之前，传统中介处于割据状态、市场份额分散，新兴平台的兴起和价格战的发动，直接促使区域中介抱团，行业竞争格局正在从单个城市的山头林立，变为大中介集团化运营模式的规模之争。房产O2O市场的基本特征是线上提供房屋信息和客户数据，线下完成撮合交易。链家地产等从线下走到线上的自营型平台和兼顾自营和开放平台交易的搜房网，都是当下市场的主要参与者。和新兴创业公司相比，链家地产有强大的线下经纪人队伍和对房源的锁定能力，2010年登陆纳斯达克的搜房网则在2014年开始从传统媒体平台向中介交易转型。 行业收购整合已经开始。除了链家大肆网罗地方中介机构，2015年3月，老牌代理机构、A股上市公司世联行曾试图收购Q房网。尽管合作在今年1月终止，但业内收购整合趋势不会停止。根据易观智库房地产O2O市场报告，2011年到2016年是房地产交易O2O市场的探索期，2017年至2019年，优秀企业将脱颖而出实现上市，并带领房地产金融、物业O2O等领域快速发展。在分散格局中，市场参与者仍将会通过外延式增长提升市场表现。 开发商、流量平台及大型房产经纪对房源、经纪人、C端的控制权的争夺变得激烈，行业中最大的地产中介公司链家地产，凭借多年对IT行业的投入和积累，在近两年完成了网络平台的建设和金融业务、新房业务的扩充，逐步向二手房巨无霸方向发展。2015年，链家地产收购上海、深圳、杭州等多地中介公司，也完成了对国内二线城市的扩张，2016年4月，更是宣布即将完成人民币60亿元融资，投资方包括腾讯和百度。对黎勇劲而言，这大概算得上是一个坏消息。地产中介作为重资产、重线下的行业，看上去并非是BAT会感兴趣的领域，他原本以为爱屋吉屋不会活在巨头的阴影下。 “链家已经成为一家数据公司，不论是新旧楼盘还是购房者信息，都完全来自于线下真实数据。百度入口级应用百度地图的楼盘展示，和链家合作可以有更有效的数据信息和应用链接，也是对百度乐居上新房业务的补充。”华泰证券分析师谢皓宇表示，掌握了海量居家数据，将帮助腾讯进一步构建用户画像，掌握用户需求和消费能力，为金融等产品提供数据支持。 谢皓宇在研报中指出，链家作为行业龙头，在房地产市场的年交易总额占比只有6%。这也被爱屋吉屋认为是机会所在。“十万亿级的市场，仍然容得下多个公司在其中生存。”刘芹表示。在黎勇劲看来，公司的未来将取决于当下的一系列重要动作的执行：去门店化的基础上打造一支素质更高的经纪人队伍、建立透明的房源数据库、梳理内部系统、完成线上线下系统化构建，以二手房交易为出发点，未来围绕交易场景的全产业链市场。 “现在，没人有底气说自己已经成功占领市场，”黎勇劲用脚焦躁地在地板上打着节奏，尽管完成了E轮融资，他不认为爱屋吉屋已经跨过了生死线，决定爱屋吉屋生死的只有口碑，“对普通人来说，买卖房屋总会找几家中介比一比，所以我们和对手比拼的不是客户数，而是服务质量。你说你是最大的中介，有人理会吗？如果你能成为最好的服务公司，这就大不一样了。” 甚少面对媒体的黎勇劲习惯于躲避闪光灯，接受采访让他感觉不太自在。他不得不穿上西装拍照，在他的记忆里，上次穿西装还是土豆上市期间，这一次，拍摄一结束，他立即换回休闲服。更让他不自在的是，他不得不谈论自己的失败经历和爱屋吉屋在去年遭遇的危机。这让他有点沮丧。 “我们不会被收购，一切都在往好的方向发展。”黎勇劲在办公室里再次这样说道，他拒绝承认收购会是爱屋吉屋的一条出路。窗外，上海的天色渐渐暗了下去，黎勇劲敲了敲桌子：“就算是曾经遇上一些困难，现在谈收不收购也没有任何意义。”标签：大黄蜂论文; 吉屋论文; 爱屋论文; 融资公司论文; 链家中介费论文; 创业论文; 互联网公司论文; 真实房源论文; 投资论文;