探秘私人银行，本文主要内容关键词为：私人论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
富人的钱，谁来打理
算不算富人，银行说了算
全世界都知道，中国有钱人越来越多了。
根据中信银行和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》，中国高净值人群数量近年来迅猛增长，总量由2006年的36.1万人增长到2011年的118.5万人，预计在2015年将达到219.3万人。同时，超高净值人群数量也由2006年的1万人增长到2010年底的3.2万人。
与此同时，高净值人群总共持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元，预计在2015年，这个数字将达到77.2万亿元。
高净值人群，即个人可投资资产超过1000万元人民币的人群；超高净值人群，个人可投资资产超过1亿元人民币的人群。
近年来高净值人群数量的猛增，高度受益于投资性房产净值的增长。可投资资产规模在1000万～2000万人群中，投资性房地产净值占其可投资资产的比例高达70%以上。
从高净值人群掌握的可投资资产来看，2006年，高净值人群占总人数的0.028%，持有的可投资资产占比为28.7%；到了2010年，高净值人群占总人数比例为0.078%，持有的可投资资产占比也增长到了34.5%。
从财富的地域分布来看，区域集中性日益明显。超过2/3的高净值人群集中在6个主要地区，即北京（18%）、广东（16%）、上海（14%）、浙江（13%）、江苏（7%）和福建（4%）。
从高净值人群的职业构成来看，私营企业主的占比为71.6%，而家族继承人的比重为1.42%。
对于有钱人来说，财富到了一定的程度，钱就成了一串没有太多意义的数字。不过，对于银行们来说，这些数字是最宝贵的信息。因此，从社会意义上来讲，一个人究竟算不算是富人，银行比较权威。
西方银行业将自然人按照金融资产划分成四个类型，以提供不同级别的服务：第一类是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行，可投资资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室，要求可投资资产在3000万美元以上。
不过，这些数字也都是不固定的，根据不同金融机构、不同地区、不同时间段而动态调整。例如，瑞士隆奥银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群，香港汇丰银行（HSBC）的最低门槛是300万美元。
在中国，银行客户也同样被划分成了不同财富级别，只是门槛整体比西方低。瑞士联合银行（UBS）对中国大陆客户离岸账户的资产要求仅为50万美元（约合318.7元人民币）。
据一位国内中资股份制商业银行的内部人士透露，该银行将客户划分为四个类型：第一类也是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，要求在该行金融资产达到50万元以上；第三类是私人银行，可投资资产在1000万元以上（即高净值人群）；第四类是量体裁衣定制服务，通常可投资资产要求在1亿元以上（即超高净值人群）。
高华证券CEO章星在接受记者采访时指出，中国大部分高净值人群为“第一代”富人，因此，私人银行业务目前还不到最繁荣的时候。“在发达国家，客户往往是富二代、富三代，喝红酒选珠宝长大，没有理财特长，需要专业人士帮他们为家产保值。而中国如今的第一代富人都有自己的生意，有钱都会放在生意上，因为回报会比财富管理大。因此，我们瞄准的是中国的未来。”
私密的高端银行
中世纪末的欧洲处于不断的战争和宗教迫害中，对富豪和贵族而言，如何妥善存放口袋里的金币、将财富世代延绵下去，比如何保住自己的脑袋更重要。
于是，一种私密性极强的高端银行业务应运而生。
有一种说法是，16世纪，大量受宗教迫害的贵族从法国逃往日内瓦。但他们带来的大量金钱无处存放，于是日内瓦一批银行家开始为这些贵族提供私密服务，由此诞生了最早的私人银行业务。
另一种说法是，17世纪，欧洲贵族总要外出打仗，就在家中安置了专门打理家财的亲信，这些亲信就逐渐演变为第一批私人银行家。
许多传统的私人银行业务从那时流传至今，包括资产托管、资产配置、风险管理、税收筹划、遗产规划和信托服务等。在日内瓦，私人银行目前管理的储蓄资产金融约占全球总数的35%。
上世纪80年代以后，私人银行业务在美国得到新的发展。随着美国在越南的战争结束，“婴儿潮”出生的美国人逐渐成为中产阶层，技术创新速度加快，汇率、利率、大宗商品价格逐渐稳定下来，股票市场开始稳定上涨……良好的经济形势下诞生了一大批富翁。他们更加积极主动地管理自己的投资组合，更多应用到私人股权基金、风险资本、对冲基金等现代金融产品，私人银行业务也随之迈入新纪元。
在中国，外资比中资动手早
私人银行真正进入中国则是近几年的事。2006年，随着主要国有商业银行改制、上市以及银行业的开放，各金融机构都瞄准改革开放后诞生的“第一批富人”，纷纷涉足私人银行业务。2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行；同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业；两天后，中信银行私人银行部开业。
2011年7月，中国银行与英国《欧洲货币》杂志发布的报告指出，截至2010年底，在中国有129家银行机构提供私人银行服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外资银行。
目前，私人银行的客户数量已经从最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模也大都在千亿级别。据中国银监会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年来的2000亿元人民币，猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。
而在中资银行动手之前，外资银行早已瞅准了这块蛋糕。2005年9月26日，瑞士友邦银行有限公司进驻上海，设立了我国首个境外私人银行代表处；2006年1月10日，埃德蒙德洛希尔银行在法国成立代表处；2006年3月28日，花旗银行私人银行部在上海正式营业，私人银行正式“登陆”中国内地。截至2010年末，在中国取得法人资格的外资银行中有37%在中国开展了私人银行业务。
中国的私人银行还不能等同于财富管理
除了国内外银行纷纷开展私人银行业务外，信托公司、证券公司等金融机构也纷纷涉足这一领域，并通常将这块业务称之为“私人财富管理”。
从表面上看，私人银行和财富管理都是给高净值客户提供私密的金融服务，但在我国当前的分业经营体制下，持有牌照的不同又决定了其提供服务的不同。
高华证券私人财富管理部执行董事刘志坚对记者表示，《商业银行法》规定银行业务与信托、证券业务分离，不得兼营证券业务和信托业务，不能直接参与对工商企业的投资。因此金融机构通常都只有一种牌照（UBS除外）。《2012中国私人银行发展报告》指出，受经营范围的限制，我国私人银行无法完全通过自有产品来直接进行资产管理和全球资产配置，外资银行则在人民币业务上受到各种限制。因此，信托公司、证券公司、基金公司和阳光私募等非银行类金融机构的产品对私人银行形成了有效补充。私人银行也通过和这些机构进行合作，将各类产品集合起来，实现差异化业务经营。
挤进门的私银巨头
1890亿瑞士法郎——这是宝盛银行（Julius Baer）2012年全球资产管理的规模，这个数字按照眼下的汇率换算成人民币，大概是1.25万亿。
与诸多全业务银行、乃至混业经营的跨国金融集团的“大工业流水线”相比，始终只关注于私人银行领域的宝盛银行，就像一个古老的、家族经营的手工作坊，只有少数相识的老主顾会推开那扇神秘而笨重的木门。
从2005年起，宝盛银行开始了他乡布局。首先是通过兼并收购瑞银集团（UBS）旗下的四只财富管理业务，开始在亚洲等新兴市场拓展业务，集团资产规模也扩张至原来的2倍。
2010年，把目光对准了中国，并于年底获得国家外汇管理局颁发的QFII牌照，第二年获得1亿美元合格境外机构投资者（QFII）投资额度；去年7月，中国银行（601988.SH）与瑞士宝盛集团签署了战略合作协议，后者收购了中银在瑞士的有限公司。
这场外界觉得稍显突兀的收购，在宝盛银行北亚区首席执行官梁伟文看来再自然不过：“中国银行在中国的市场份额和网点对宝盛扩大在华影响和网络，非常有价值；而中国银行也可以从宝盛这里学习到更多私人银行财富管理的经验。”
尴尬的天花板
上海陆家嘴的国际金融中心，花旗、汇丰、东亚、富通、大华、罗马银行，济济一堂，宝盛银行的代表处也选在了这个外银扎堆的地方。但这并不代表，中国市场对他们来说唾手可得。
囿于现政策法规，宝盛银行私人银行业务尚未在大陆铺开。其小心谨慎的公关措辞亦向媒体表明：“现在还不能将中国的市场称为我们的‘客户’”，梁伟文语气诚恳：“最终我们希望能够在国内设立分支机构，我们不会放弃任何能够在这个市场上拓展的机会。”
但意识到机会所在和得到机会是两回事。
瑞士的EFG盈丰私人银行，于2009年便获得中国银监会批准，允许其在上海设立代表处，其亚太区行政总裁雄心勃勃地表示，两年后“能够在内地成立分行，组建团队开展私人银行业务”。但直到现在，也尚无下文。
同样，2005年就来到中国的瑞士友邦银行有限公司，在2009年7月银监会的一则公告里，由“瑞士友邦银行有限公司上海代表处”变更为“瑞士安勤私人银行有限公司上海代表处”，但之后很快就又关闭了上海代表处。
外资私人银行就这样悄悄地来，又悄悄地走，挥一挥衣袖，没能带走一片云彩。
当被记者问到宝盛银行升级营业机构的可能以及时间预期，宝盛银行上海代表处首席代表孙妍犹豫了一下：“进入中国有不同的方式，我们在同时评估进人中国的各种模式的利弊。”
这样的顾虑也是可以理解的。中国这个市场，有多少机会，就有多少不确定性。
“熬”出信任
什么让错综复杂的现代金融业看起来如同空中楼阁却又不那么摇摇欲坠？
答案应该是信用。
作为大管家的私人银行家们，对此感触更是不少。渣打私人银行中国区总监及董事总经理戴晓虹说：“最终决定他会不会用你当他私人银行家，往往不是因为产品，更多的是他能不能够信任你。”
而在私人银行业务做了26年的梁伟文深深明白这一道理。他对记者表示，“我们不是为客户创造短期盈利，所以我们严谨地工作，以赢得他们的信任。”
这个市场远没有他的语气那样舒缓平和。在今天的中国，私人银行正在，或者已经变成了一种时髦，到处都是“凶猛动物”。
今年2月底，广发银行于上海高调宣布成立私人银行中心，成为了国内第15家推出私人银行业务的中资行。“一个私银客户，抵得上1000个普通客户带来的利润！”广发银行行长利明献说。
竞争也已经进入另一个层面。正如中信银行（601998.SH）和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》中指出，“信托公司、证券公司、基金公司和阳光私募等非银行类金融机构的产品对私人银行形成了有效补充。”
这对客户算是件好事，抢粥的僧们却未必乐意。
“原来是A银行和B银行争夺客户，现在已经上升到金融机构甚至第三方财富管理机构的介入”，招商银行私人银行部常务副总经理王菁说。
某家外资私人银行离岸业务总裁告诉记者，国内私人银行可做的业务并不是很多，所提供的收益也很难吸引客户，“更别说财富管理市场上又有券商、信托等很强的竞争对手。另外，即便是中资银行做，成本也不低。”
面对这一切，宝盛的策略是什么呢？曾在花旗银行经历过几个经济周期更迭的梁伟文认为，“忍耐”是干这行最需要的。
对比利明献对广发私人银行业务年底盈利的热切期待，梁伟文的“慢性子”简直不像个商人。“短时期内，你会面临很多市场挑战，但你必须要有长期作战的打算和坚忍不拔的毅力。”
私人银行：塔尖上的财富管理
近年来，私人银行业务迎来了快速发展，各家私人银行客户数量大幅提升，业务内容不断丰富，由此对私人银行的整体服务质量提出了更高的要求。
标准视角下的私人银行
私人银行客户，一般是指资产净值比较高的富裕人士。而富裕的标志，在不同的国家地区有不同的标准，不同机构和个人也有不同的标准。2011年8月银监会颁布的《商业银行理财销售管理办法》中对私人银行客户有个定义，即金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。当时，600万人民币即相当于100万美元（2011年9月30日，美元对人民币大约为6.36），即中国传统意义上的百万富翁。如果把定义门槛降低，私人银行客户的范围会大大增加，如《商业银行理财销售管理办法》对高资产净值客户的作出如下定义（见下表）。
中国私人银行客户分类
私人银行客户是一个很大的群体，可以分为不同的子群体，各子群体客户的服务需求存有一定的差异性。随着私人银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行服务都在做进一步的市场细分。中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户。
1.民营企业家群体
改革开放三十年，部分具备企业家精神的人抢占先机，在制造业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富，同时也为自己及家族赚取了大量的财富。这部分富人自创业以来，善于抓住市场机会，消费比较节俭，倾向于把大多数利润投入再生产，与商业银行的往来最多的业务是贷款和结算。近年来，随着财富和阅历到达一定层次后，他们才开始考虑委托金融机构进行财富管理。此外，这类群体的财富隐蔽性也比较强。
2.高工薪阶层
这部分人也包括文体明星，他们的特征是新增收入较高，并且比较稳定，风险也比较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意委托金融机构进行财富管理。
3.财产继承性人群
随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐继承给下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈，追求高层次的生活享受和消费，往往喜欢投资顾问提供投资建议或指导。
4.理财投资阶层
这部分人以理财投资为主要工作和生活来源，投资项目包括房地产、股票、期货、贵金属、基金及收藏艺术品等。他们的理财需求也比较大，但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。
私人银行客户的需求特征
1.个人投资能力强
“富一代”们往往个人投资能力很强，而且信息灵通，善于实业投资及房产投资。他们更愿意直接操作财富投资，而不太愿意委托别人操作，其委托金融机构进行财富管理也只是补充。
2.比较偏爱海外投资
中国的私人银行客户有较大比例都把资产投资于海外，据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，三分之一的高净值人群拥有海外资产。
3.财富管理需求短期化
由于金融工具不够丰富，相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存在。由于中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者，他们习惯于资产保持高度流动性，习惯于充分利用可以动用的经济资源，所以财富管理需求也比较短期化。
4.富裕阶层年龄结构轻
与国际发达国家相比，中国富裕阶层年龄结构较轻。据2011年《中国私人财富管理白皮书》统计，全国千万财富人群平均年龄为39岁。因此，中国私人银行财富管理也必然具有很多年轻群体的特征，比如乐于接受新兴产品和事物、比较喜欢名牌等等。
5.重视子女教育和代际传承
由于孔儒思想的长期影响，中国富裕阶层普遍重视子女教育，一般会把财产传承给直系亲属。因此，中国财富管理需求的代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及子孙后代。
6.人口老龄化有利于业务
根据中国第六次全国人口普查的统计数据，大陆31个省、自治区、直辖市人口达到1339724852人。其中不同年龄段的人口占比，较2000年第五次全国人口普查相比发生了很大变化，呈现明显的老龄化趋势。
国际经验表明，老年人更加需要金融机构在财富管理方面给予指导，因为财富的常年累积，并且自身创业动力不足，需要委托专业人士理财。因此渐趋老龄化的人口结构有利于私人银行财富管理业务的发展。
私人银行的服务现状
1.发展空间很大
相比中国私人财富管理的巨大市场需求，目前中国商业银行的私人银行业才刚刚起步。商业银行具有网点渠道多、客户群体大的特点。另外，商业银行又是金融系统资金结算的平台，其他金融机构的财富管理业务都离不开商业银行的结算平台。具体的业务实践中，私人银行财富管理业务已经逐渐形成了银行、证券、基金、信托互相竞争且互为补充的格局。
2.服务尚难以满足客户需求
一是金融工具手段不足，受国内金融监管和外汇政策的限制，中国的私人银行服务主要还停留在比较简单的财富管理和增值服务层次上，国际先进私人银行很多成熟的金融工具和服务手段在国内尚无法触及。特别是资本项下资金进出还受到严格管制，即使是外资银行的境内业务与境外业务也要受到严格区分，金融机构无法合规为客户提供全方位的跨境理财服务。
二是业务全面性不足。在“分业经营、分业监管”的大背景下，金融机构无法全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域。商业银行、证券公司、信托公司、保险公司单个都难以向私人银行客户提供比较全面的私人银行服务，客户资金只能在独立体系内循环，产品创新的范围和深度也就受到限制。
三是金融机构提供的服务个性化不足，同质化严重。中国金融机构对私人银行客户所推出的产品和服务结构比较简单，难以提供高度个性化的投资产品组合，也无法提供跨代继承服务、税务咨询等服务。由于创新和对金融知识产权的保护不足，金融产品和服务经常容易被复制，容易趋同化。
3.相关法律有待完善和健全
西方发达国家的私人银行业务一般都有健全的法律保障，比如提供私人银行业务的金融机构享有的保密义务、提供服务或者建议的规范等都有很详细的规定。这些方面的制度，我国还不健全，有关私人银行业务的法律法规尚处于形成阶段，经常会有变化，这也是造成私人银行财富管理缺乏稳定性的重要原因。
开辟有效服务途径
1.加强产品研发
中国金融机构要从私人银行客户需求出发，结合客户人生规划，帮助客户实现资产的合理配置，并提供增值服务。一是拓展产品范围，满足私人银行客户的个性化需求。除了传统的银行理财、资金结算、股票及商品的经纪服务外，金融机构还可以在艺术品投资、境外投资等方面做出突破。二是中资金融机构要拓展境外投资渠道，加快走出去步伐，在境外主要国家设立分支机构，可以为私人银行客户在境外投资提供担保、提供建议咨询等。三是探索为私人银行客户家族代际管理财产，提供遗产管理、继承管理等服务。四是提供教育规划、移民计划等系列增值服务。
2.整合资源，强化外包
虽然金融机构目前还不能进行混业经营，但可以通过合作或者外包的方式，优势互补，深化银信、银保、银基合作，扩展服务外包，形成强大的产品线和服务链条，为私人银行客户提供服务。
在现有法律制度框架下，金融机构整合资源提供私人银行财富管理服务最需要的是信托平台。近年来，银行与信托的股权融合也加快了脚步，监管机关陆续审批了几家商业银行并购信托公司。可见，银信合作共同为私人银行客户提供服务的空间很大。
3.培养大量专业人才
一是法律专家。国外私人银行业的实践表明，私人银行介入的大量财产继承、财产分配、跨国投资等事宜需要大量精通民事法律的专家。二是投资专家。私人银行业务的主要传统内容是财富如何运用，需要有大量的投资专家精通资产配置，精通如何在把控风险的前提下获取最高收益。三是专业领域的专家。为了满足私人银行的多样化需求，需要有大量的专家精通一些专业领域的投资和管理，比如珠宝、艺术品、红酒等。由于市场经济发育时间不长，以上三个领域的人才在国内都处于奇缺状态，为了发展壮大私人银行业务，相关金融机构要加快人才队伍的培养。
4.提供专属服务
国外私人银行业的发展实践表明，私人银行服务不同于一般的客户，需求具有很强的特殊性、专业性和私密性，所以金融机构最好成立一些专属机构和团队，专门为私人银行客户提供服务。
私人银行困扰
拥有海归背景、资产过亿的张先生，终于答应与某私人银行客户经理小赵见上一面。
整个闲聊过程，年过半百的张先生极少表达自己的见解，始终微笑聆听，偶尔举起手中的紫砂杯呷上一口。
“我还是更相信自己的团队。”临结束时，张先生委婉表达了自己的看法。张先生坦言，目前国内私人银行做的产品，不足以吸引人。“中国的私人银行太年轻了，我还是不放心把财产交给他们打理。20年前，我就跟着华尔街的投行在南非找项目了。”
私人银行，16世纪发端于瑞士，5年前被“舶来”中国，是面向富有家庭或者私人开设的最高端的财富管理业务。
与一般的理财业务相比，私人银行更像是客户的专属管家，不但提供财富管理服务，还提供包括子女教育、医疗保健等全方位的服务。
国际上通常认为,100万美元可用于投资的流动资产是私人银行的“门槛”。随着中国高净值人群数量的逐年增加，国内越来越多的金融机构开设私人银行业务，以期扩展国内私人银行市场。
有数据显示，截至2011年底，国内高净值人群（指个人可投资资产超过1000万元的人群）数量达到118.5万人。
高速发展的同时，中国的私人银行也遇到了瓶颈。盈利模式争议、人才瓶颈、体制束缚等，成为“金字塔尖财富游戏”的陷阱。
面对高净值人群的快速扩张
与海归背景的张先生不同，靠煤炭生意起家的夏老板，问得更多的是“回报能否再高一点”。5月2日，小赵在同一间茶楼对夏老板侃侃而谈。内容从顶级红酒收藏，到子女贵族式教育以及私人银行客户专属理财产品等。
这位夏老板，因大部分资金都以定期存款形式放在银行，被不少私人银行机构视为“潜在客户”。
针对夏老板的特殊要求，小赵表示，考虑利用私人银行后台支援团队为其量身打造投资产品。
夏老板是私人银行潜在客户的一个缩影。
中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同发布的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群数量将达到219.3万人，比2011年增长85%。
“快速扩大的高净值人群为中国私人银行业发展提供了一块金矿。”中央财经大学银行业研究中心秘书长李宪铎说。
中国银监会主席助理阎庆民曾公开表示，作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的一个重要突破口。“由于占用经济资本少、业务整合度和附加值较高，适当发展私人银行业务将有利于银行客户结构优化。”
“从国际经验来看，私人银行业务对银行整体利润贡献度是非常可观的。”一直专注于私人银行研究的光大银行专职董事武剑在接受记者采访时表示，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。
随着国内高端财富市场的兴起，中国私人银行业务在过去5年中呈现爆发式增长。
2005年，中国银行率先推出私人银行业务后，招商银行、中信银行、工商银行等20多家银行先后开办了私人银行业务。截至目前，涉足私人银行业务的除了五大国有商业银行和多家股份制银行外，不少城商行也推出了自己的私人银行业务，如2012年4月26日，上海银行首家私人银行与财富管理中心正式开业。
2011年相关年报显示，中国银行私人银行客户数增幅超过60%，私人银行客户资产规模达到3000亿元；民生私人银行管理金融资产规模增长51.33%，私人银行客户数增长76.54%；招商银行私人银行客户数以增长幅度达到30.50%，连续4年保持超过30%的增长。
是特色？是变异？
在高速发展的同时，中国的私人银行业务也越来越感觉到来自客户的压力。
“在国外成熟的私人银行市场，客户要求财产保值的同时，更注重私人银行能带来的‘管家式’服务。”武剑说。
国内的客户则往往对私人银行抱有更高的期待和更多的需求。
“介于第一代和一代半之间的中国富人阶层,30年间靠自主经营完成了原始财富积累，他们的愿望不仅仅是跑赢CPI，还要赚更多的钱，同时也要享受生活，因此，中国的私人银行服务至少要肩负上述三个使命。”中信银行副行长曹彤这样评价私人银行业务。
尽管国内很多高净值人群都已到达私人银行客户门槛，可是这类客户对于私人银行的服务、产品要求还没有完全定型，由此衍生问题是，中国的私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。
这也导致国内的私人银行业务存在普遍的盈利难题。在国际上，私人银行对总行的利润贡献度在30%左右。
而国内私人银行的盈利来源，主要依靠代销产品的手续费。“产品不同费用也不同，信托的代销费为1%～3%，PE3%左右。”一位知情人士对记者透露。
加之私人银行前期需要投入大量资源、精力、时间去建立和维护客户关系、搭建产品服务体系，所以刨去高额的成本，其盈利微乎其微。“目前宣称盈利的个别私人银行其利润率也不到1%。”与银行业存贷利差3%相比，私人银行的盈利能力还没有想象中那么完美。
武剑告诉记者，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需要5年～6年的时间。按这个时间跨度来看，国内多家银行私人银行业务仍处于基础阶段。
近日，中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心联合发布的《中国私人银行客户特征与未来发展趋势研究报告》认为，经历4年多的发展，中国私人银行服务模式已从“销产品”发展到“卖组合”，再过渡至全面的财富管理解决方案，甚至筹划全权委托资产管理服务。
在这个阶段，私人银行既有来自客户需求、对手竞争的压力，另外的盈利模式争议、人才瓶颈以及监管等问题，更是对私人银行机构提出了严峻的挑战。
盈利怎么这么难
成熟的私人银行模式承担的是“财富管家”的职能，给客户提供高端资产管理的同时，还为其提供上市咨询、公司业务、保险配套等全方位的综合金融服务。其收入来源于交叉销售，也有佣金和咨询费。
受制于分业经营，国内的私人银行尚不能直接开展资产管理业务。处于起步阶段的中国私人银行更像是传统零售银行的一个延伸，所提供的服务也在很大程度上与银行理财重叠，仍然以“卖产品”或者“卖组合”为主。
在这些产品中，私人银行“自主设计”的产品仅限于商业银行传统的货币市场、债券市场和外汇市场等领域，属于理财产品的升级版。
“散户是5万元收益4.9%，那么私人银行的客户可能就是500万元收益5.2%。但是这些产品不是真正的私人银行产品。”民生私人银行的一位客户经理在接受记者采访时说。
目前，私人银行高收益的特色投资产品须借助信托、证券和PE等“供应商”机构，严格来说，私人银行仅仅充当了代销的角色。
除此之外，产品同质化严重也困扰着私人银行。
上述知情人士在接受记者采访时表示，与零售银行一样，私人银行的经营模式也是产品导向性的，目前各私人银行没有清晰、差异化的定位。
翻看国内私人银行机构的介绍，海外移民、高尔夫俱乐部、私人飞机、游艇租赁、医疗体检等项目纷纷出现在其宣传册上。
“正因为产品匮乏，所以才想出增值服务来留住客户。”一位已经离职的私人银行高管在接受记者采访时说，真正的私人银行客户不在乎有多少次免费的医疗体检，而更在乎能为其提供怎样的财富管理。但目前私人银行经营同质化严重，致使客户缺乏依赖性。
“现在一些私人银行客户流失严重。虽然银行在年报中华丽的标出新增客户多少，但流失的也不少。”一位私人银行高管对记者表示，在经过最初5年的市场培育之后，私人银行客户现在更重视服务，譬如根据客户的财富目标定制金融服务或者增值服务。未来私人银行应该从以产品为中心转向以客户为中心，只有提高对高净值人群的定制服务，才能提高私人银行的核心竞争力。
缺市场还是缺人才
华夏银行个人业务部总经理许明对记者表示，私人高端客户本身就有很强的投资判断力，并且大多眼光独到，如果银行人士没有很强的专业知识能力，是不可能做出专业配置的。
对高净值人群的定制服务就需要专业的优秀人才，这一点正成为国内私人银行发展的瓶颈。当前，国内的私人银行经理就面临着专业技能上的挑战。工商银行资产管理部副总经理胡亚冰给记者举了一个例子：工行曾经为私人银行部专门打造了一款全球套利产品，设计了量化动态模型，对冲了市场波动，预期收益也很可观。而私人银行客户经理却很难彻底了解这款产品，更谈不上向客户去合理的推荐。“他们宁可卖一些固定收益的简单产品。但实际上，私人银行客户很可能对前述套利产品更感兴趣。”胡亚冰说，正因为国内私人银行客户经理的专业素质没有跟上，所以每次产品路演都需要去国外请量化团队，四处奔波。
除了专业技能以外，私人银行经理缺乏阅历也是一个尴尬的事实。
“国外的私人银行家一般有两种来源，一种自身就是富人阶层，他们对本阶层的生活很了解，因此更能贴近客户。另外一种是总行的高管退休后不想离开这个行业，就转做私人银行的客户经理。”武剑说，欧洲私人银行客户经理的平均年龄为45岁～55岁，大都有丰富的阅历去理解客户的处境与需求。
而中国的私人银行经理脱身于银行内部的个人客户经理或者公司客户经理。这群出身名校、平均年龄35岁左右的银行精英，经过短暂技能培训就变身成为中国第一批私人银行经理。
前述的张先生就表示，小赵不比普通的零售银行客户经理更资深。“他很难理解一个年过半百人的生活经历，也很难知道这样的客户需要什么样的服务。”
“过去的5年，中国的私人银行经理还停留在学习‘富人喝什么红酒，抽什么雪茄’这类问题上。”瑞士的一位私人银行家在接受记者采访时说，无论是阅历还是专业素养都不是短期培训所能解决的，都需要时间的沉淀。
私人银行客户经理面临着巨大的人才缺口，已经成为制约中国私人银行业发展的掣肘。面对巨大的高端财富市场，多家私人银行机构都制定雄心勃勃的人才发展计划。以民生为例，其到2014年拟引进私人银行核心团队1000人以上。
是不是监管约束了发展？
在成熟的私人银行模式中，资产管理是主业，但国内的私人银行不具备独立资产管理资格。
中信私人银行与中央财经大学中国银行业研究中心联合课题组认为，这给私人银行业务带来了三项羁绊：一是限制了产品创新的范围和深度；二是特色产品以批量化供应+代理推介为主，私人银行与产品供应商之间责权利不对等；三是难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
前述私人银行高管对记者表示，私人银行目前产品匮乏也有体制的原因。“私人银行业务要求为客户量身定做跨市场的金融产品，但在目前金融分业监管的环境下很难如愿。”
“真正的私人银行业务，是要求全球配置资产来分散风险的。”业内人士认为，目前人民币资本账户还处于管制中，国内的金融工具不多，私人银行产品缺少与国外金融工具对接的渠道。
“在国外，私人银行大部分采取的是全权委托资产管理模式。”武剑对记者表示，但这在国内还缺少法律支持。
2005年，银监会曾首次提到“私人银行”的概念，随后，有监管层人士公开表示，私人银行业务在中国起步，要先培育市场，在培育中完善，在完善中进行有效管控。
随着国内高净值人群的扩大，私人银行业务也越来越得到监管层的重视。阎庆民曾公开表示，“十二五”期间，银行要做好战略转型的准备，其中私人银行业务可以助推商业银行转型。
截至目前，监管层尚未建立起专门针对私人银行的监管制度，仅以《商业银行理财产品管理办法》等文件的相关条款作为监管办法。
一些私人银行的高管认为，随着私人银行业务的发展，原有的理财管理制度已经阻碍了私人银行业务的发展。
工商银行私人银行部总经理张琪表示，客户希望银行进行综合经营，私人银行从业人员则需要兼顾综合经营的需求和分业监管的现实，希望监管机构能允许探索开展私人财富的托管管理、慈善基金管理等方面的服务。
招行私人银行部常务副总经理王菁表示，希望未来监管层能够放开对资产管理费的限制。“现在监管上不允许商业银行做资产管理，我们希望未来能够收取客户的资产进行管理，因为这个方向是与客户的利益相一致的。”
同时，业界一度关注的私人银行牌照也开始渐失吸引力。“如果有牌照就可以做全权委托的资产管理，那么我们还可能会比较积极的争取。但是现在拿了牌照也做不了这样的事情。”王菁说。
光大银行财富管理中心总经理张旭也认为，受限于分业监管，私人银行牌照意义不大，不能做的产品还是不能做。“我们更看重产品牌照。”
银监会创新部一位人士在接受记者采访时表示，去年开始，银监会着力调研适用于私人银行的一些管理办法。“私人银行现在不是缺少管理办法，而是有些管理办法已经不适合私人银行的发展。下一步监管层将会考虑修改。”
私人银行业务的三大困境
在中国的富人圈子里，私人银行的业务还远谈不上火爆，更别说赶超国外同行了。中国的私人银行为什么不受富人待见，很大程度上还是因为它们还不够成熟。
困境1：监管有待跟进
针对私人银行业务，目前国内监管法规体系尚未进行专门的规定。
2009年6月，上海市第十三届人大常委会第十二次会议通过了《上海市推进国际金融中心建设条例》，鼓励有序开发私人银行等“跨机构、跨市场、跨产品的金融业务”；上海银监局和工商管理机构基于此政策先后于2010年和2011年向工商银行、农业银行和交通银行颁发了私人银行专营机构牌照，其中批准经营的有五大范围：资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境经营服务。然而，除了上海本地颁发的三张牌照外，全国范围内私人银行专营机构牌照的申请方式和准入要求等均有待明确。
《2012中国私人银行发展报告》指出，目前私人银行使用的监管法规主要依据现有的商业银行监督管理法律体系，在投资方向、风险管理等领域并未体现私人银行的特点。
中央财经大学教授郭田勇也建议，要尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行的定位；全国范围内开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构；适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新；针对业务的特殊性，对私人银行采取差异性监管；未雨绸缪考虑成立私人银行子公司的可能性。
困境2：富一代的自信
对于进入中国不到10年的私人银行，大部分客户都感到十分陌生。对于高净值客户而言，为什么要把钱财交给私人银行打理，大部分人心中尚存疑虑。
《2012中国私人银行发展报告》研究显示，我国富人以40岁～50岁人群居多，正处于财富积累的旺盛时期，一方面承担风险的意识较强，一方面也更加注重财富的增值。这导致这批富人对亲自管理个人财富十分自信，反而对私人银行管理个人资产的能力信任程度不高。
高华证券私人财富管理部执行董事刘志坚表示，国内客户对风险和回报的概念与国外不一样。过去20年，中国发展速度很快，很多客户的财富迅速累积，这让他们对财富的收益率有了超高的预期。
“分散化投资不是绝对能多赚钱，而是在同样的回报下降低风险，或同样的风险下提高回报。但习惯了长期高收益的中国客户，接受这种概念还需要一个过程，有时和客户交流很困难。”刘志坚指出。
困境3：私人银行客户经理素质参差不齐
国内私人银行的管理者经常遇到令人头疼的“尴尬事件”。有时银行推出一款“全球商品套利”产品，但产品推广后，自己的员工纷纷反馈“听不懂”，还表示不如直接告诉客户“90天预期回报6%”来得清楚；再有时，衣着光鲜的小姑娘叩门进入老板办公室，根本无法回答对方关于投资理财问题，只能连连回答“我回去帮您查一下”。
中国工商银行资产管理部副总经理胡亚冰表示，目前国内私人银行业的从业人员素质普遍过低，从数量和质量上难以保证给高净值客户提供完备的服务。华夏银行个人业务部总经理许明强调，一家私人银行的招聘广告很能说明问题，就是要招“男性40岁以上，女性35岁以上，个人有一定资产”的人做私人客户经理，这种定位是很精准的。
刘志坚表示，很多私人银行的员工从业经验都在10年以上。因为客户关系不是一天半天建立起来的，和客户的沟通也不是每天5分钟就够的。私人银行业务讲究的就是“做精不做量”，因此，都是选聘最优秀的员工，接受全方位的训练后才能上岗。“员工对客户的了解绝不仅限于合作的业务，而要深入了解他的整体投资结构、企业状况和个人爱好等。许多员工和客户最后都成了朋友，小孩读书也会问我们的意见，如何把财富转移给第二代等问题也会找我们沟通。”刘志坚表示。
谈到需要什么素质的员工，高盛私人财富管理部总经理严力耘有自己独到的见解。他认为，做一名合格的私人银行业务员，最重要的是“感觉”和“沟通力”。一个成熟的业务员需要有看到机会的眼光，例如在客户做一个项目时能够提出各种方案，向客户建议是做IPO还是发债。“遇到具体问题时，都可以找相关部门的专业团队去和客户谈，私人银行业务员就像是前哨，需要广泛的投行业务知识，需要什么都懂一点，拿望远镜看到对面有机会，知道用什么产品和服务可以帮客户将其资产保值、增值。”严力耘表示。
老牌金融贵族的法则
日内瓦是座不大的城市。没有川流不息的人群，没有喧嚣的马路，甚至没有太多的景点。但就是这里却聚集着让人瞠目结舌的财富。日内瓦的私人银行目前管理的储蓄资产金融，约占全球总数的35%。
作为私人银行的发源地，传承数百年的私人银行管理着同一个家族几代财富的故事，仍在这里持续。隆奥达亨银行（LODH & Cie）和百达银行（Pictet & Cie）就是其中的代表。
Corraterie大街11号，有一座不起眼的4层白色石头建筑。瑞士最古老的私人银行隆奥达亨银行的总部就在这里。作为一家私营银行，它已经在Lombard Odier家族传承了217年。至今，该家族的第七代银行家正在接管该银行的业务。
“隆奥达亨是单纯的私人银行，业务以资产管理为主。”当地一位不愿意透露姓名的私人银行家对记者表示，Lombard Odier家族本身就属于富人阶层。“正因为与客户同处一个阶层，所以他们知道客户的需求，也更知道如何通过管理客户的资产来达到保存自己财富的目的。”
在瑞士的私人银行家眼中，只有私人银行与客户的利益捆绑在一起，才能真正地从客户利益出发。而一家商业银行的职员更多想到的不是客户利益，而是股东的利益，这就难以避免出现银行与客户产生利益冲突。
所以，瑞士私人银行大多采取无限责任合伙制，成为客户利益得到最大化的保障。
以隆奥达亨银行为例，至今为止它有8位合伙人，这8位合伙人对其承担无限连带责任，也就是说，假如某一天银行倒闭了，合伙人将用其全部身家来偿还客户的损失。家族式的财富管理机构与高端人士的资产在某种程度上已经达到了共损共荣的地步。
至今，隆奥达亨银行延续着这样一个传统，即接受每一位新客户都要获得全体合伙人的同意。如果有一位合伙人认为该客户的资料不足或者投资风格不一致，该客户最终可能会被拒绝。
隆奥达亨这种传统的瑞士私人银行特别重视个性化的服务方式。了解客户的需要，从全局考虑其财务状况及风险，为其量身打造最优的解决方案。
包括隆奥达亨在内，瑞士的私人银行客户经理通常来自上流阶层，拥有良好的教育及社会背景，必须有能力站在客户的角度分析问题。“我们不是销售人员而是顾问，负责按照客户的需求给出最优化的建议。”金融、法律、艺术、医学等，私人银行客户经理几乎无所不通，只要客户一个电话，他们就能在最短时间上门服务，为其解决资产管理的问题。
同时，隆奥达亨银行认为要实现个人化服务的前提，必须是客户和银行关系的长期稳定。客户与银行经理之间必须发展成为能经受时间考验的相互信任关系。作为最高端客户的私人银行家，隆奥银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群，每名客户经理仅服务20到50个家族。
目前，隆奥达亨银行在全球主要金融中心的18个国家或地区设有24家私人银行机构。
事实上，瑞士的私人银行历经百年长盛不衰有其独特的渊源。作为“永久中立国”，瑞士政局稳定，资本出入不受限制。严格的银行保密制度一直是瑞士私人银行揽客的金字招牌。
“任何银行职员都必须严格保守与客户的有关机密，否则将被视为违法，面临最低6个月到5年的监禁，以及最高5万瑞士法郎的罚款。”前述私人银行家对记者表示。
国外对私人银行的法律监管
国外对私人银行业务的法律监管，或有明确业务规则指引，或包含于银行、证券法律法规的体系下，一般会较多涉及如下几个方面：
一是对财富管理机构范围的限定。
1997年美国纽约联邦储备银行（Federal Reserve Bank of New York）公布了《私人银行业务风险管理实务准则》（Guidance on Sound Risk Management Practices Governing Private Banking Activities,以下称“GSRMP”）指明了财富管理业者不仅包括银行组织，亦包括非银行组织如证券公司、资产管理与经纪商。台湾地区于2001年也先后发布《银行办理财富管理业务应注意事项》、《订定「证券商办理财富管理业务应注意事项」》明确了商业银行、证券公司开展财富管理业务的合法地位。
二是财富管理机构经营条件限定。
台湾地区对银行、证券公司开办财富业务的经营条件给予明确规定。对银行的规定：自有资本与风险性资产比率达百分之八以上；信用评等须取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB（twn）级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd.评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's Investors
Service评级Baa2级以上之长期信用评等。
对证券公司的规定：券商种类须为同时经营证券经纪、承销及自营业务之综合证券商。自有资本适足率须在申请前申报之自有资本适足比率逾百分之二百。信用评等须取得中华信用评等股份有限公司评级twBBB级以上，或英商惠誉国际信用评等股份有限公司台湾分公司BBB（twn）级，或穆迪信用评等股份有限公司Baa2.tw级，或Fitch Ratings Ltd，评级BBB级，或Standard Poor's Corp.评级BBB级，或Moody's
Investors Service评级Baa2级以上之长期信用评等。
三是对财富客户的身份审核与反洗钱监管。
各国对财富客户身份的审核均给予高度的重视，美国特别提及了PIC（personal investment companies）客户身份确认，包含其受益人（beneficial owner）的身份确认，主要出于对借由财富管理机构而进行非法洗钱或从事其他非法行为。
GSRMP定义可疑交易是“没有一个商业或显然合法的目的或没有一个正常的客户会做这样的交易，而且银行在检验过包含交易背景及可能目的等相关事实后，对于该等交易没有合理的解释。”并建议财富管理机构通过资讯管理系统侦测可疑交易，对可能的非法交易进行即时监控。
私人银行员工的独白：最难与富人打交道
我今年28岁，已经在一家股份制商业银行的私人银行部工作3年了。
在这一行，相对于国外40岁的平均年龄，我们部门的同事大多不到30岁，我算中等年龄。在调到私人银行部之前，我是银行传统部门的客户经理，主要负责吸放存贷业务。来到新部门之后，发现我对混业经营的理解还远远不够。
私人银行业务在银行业内被称为“皇冠上的明珠”，作为私人银行业务员，我们要能够满足客户全方位的需求——不仅包括客户个人的金融理财需求，也包括客户家庭、家族及企业的全面需求。因此，我们不仅要对黄金、基金、信托、股票等金融产品都十分熟悉，还要知道企业上市需要哪些手续，瑞士哪所贵族学校最好，移民加拿大有哪几种渠道等。
但这些都是要通过花时间钻研才可以迈过的门槛。对我而言，最难的部分是和客户打交道。
我们目前的客户数量有1000多人，平均每个业务员要面对30～50个客户。这些客户的身份背景，涵盖了从外企高管到煤老板等诸多人群。共同点在于，他们都是拥有可投资资产在1000万元以上的有钱人，也是我们通常所说的“成功人士”。
维持三五十个高端客户，往往比维持三五百个普通客户还要困难。高端客户本来就是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的信息就非常多，也有独到的经验，因此我们如果没有足够的专业水平给其带来实在收益，很难留住客户。同时，这种针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，因此我们要花很多时间去建立私人友谊。
20多岁的小白领要想和高端人士“平等对话”，着实要下一番工夫。一方面，我们银行定期组织高端活动，例如高端体检、奢侈品消费、邮轮旅行、高尔夫比赛等；另一方面，我们自己也要对这些领域有所了解，这样才能和客户有共同语言。
目前为止，我已经参加了红酒品评、玉石鉴赏和打高尔夫三种专业培训，今年还打算去学习骑马。当然，培训费用都是单位提供的。别看我们总是免费打高尔夫、品红酒，但一切都是为了接近客户，这些奢侈的休闲活动毕竟距离我们的真实生活太遥远了。
我大学毕业不到5年，一个月工资不到一万块钱，刚开始我也会很不自信：客户为什么会听我的建议？客户会不会被其他银行的美女业务员抢走？但逐渐我想通了，客户不是在和我对话，而是在和我所代表的金融平台对话。我只是一个窗口，通过我，让他了解我身后拥有的资源和产品。
如今，我已经可以从容不迫地和客户沟通。我不仅能够向他推荐最佳的投资组合，还可以向他引荐券商、律师、审计所，甚至可以引荐玉器鉴定师、珠宝设计师、留学顾问、马术教练等。这些和投资无关的活动占据了我大量的时间，它本身不创造业绩，但我们可以和这些机构和公司分享高端客户资源。在国外，私人银行已成为一种家族传承，一旦选择，就服务于好几代人。如今在中国，私人银行才刚刚起步，有了客户就有了一切。
资料来源：
《中国经济周刊》2012.29 李小晓
《英才》2013.4 朱玥
《现代商业银行》2013.2 蒋松荣
《财经国家周刊》2012.10 王丽娟 宋怡青 林采宜
《时代金融》2012.9.上
标签：高净值人群论文; 净值论文; 私人银行论文; 高净值客户论文; 资产管理业务论文; 财富管理论文; 金融论文; 银行资产论文; 中行论文; 金融机构论文; 银行论文; 林夕论文; 投资论文; 商业银行论文;