【摘 要】随着市场竞争日趋激烈，承包人应合理地运用投标策略进行投标报价，使企业能够获得良好的经济与社会效益。本文通过对几种常用投标策略的实现途径、适用范围以及使用风险三个方面进行简要分析，探讨投标策略在企业投标报价过程中的运用技巧。
【关键词】承包人；清单计价；投标报价；策略
招投标的本质是招标人与投标人在招投标阶段的博弈行为。投标人在一定的规则下选择某种对自己最为有利的决策方案进行投标，通常投标决策包含两个阶段，一是决定是否参与投标，承包人经过认真分析招标信息，根据本单位自身的经营状况和战略目标，做出是否参与投标的决定及投标项目优选决策；二是投标报价决策，报价是投标的核心内容，是业主选择中标者的主要依据，直接决定了承包商投标的成败。
1.工程量清单投标报价的特点
相较于传统模式，工程量清单投标报价的特点主要表现为以下几个方面：
1.1量价分离，承包人自主报价。
招标人提供工程量清单，实行工程量清单计价，投标人自主报价，投标人审核清单工程量并计算施工工程量，按工程量清单自主报价。
1.2承包人自行报价，价格来源多样化。
与计价有关的价格全部放开，企业在计价中采用什么方式得到的价格都有效，价格来源的途径不限，承包人应将由社会、环境、内部、外部原因造成的风险考虑到报价内。
1.3风险合理分担，责权利关系对等。
根据公路工程本身的特性，工程的不确定和变更因素多，工程建设的风险较大。采用工程量清单计价模式后，投标单位只对自己所报的单价负责，而对工程量的变更或计算错误不负责，工程量变化引起的风险由业主承担。
2.投标报价策略分析
投标过程中，承包人根据本单位的经营状况和企业发展目标做投标策略分析，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，根据工程的特点、施工条件等确定报价策略。
2.1低价策略
低价策略是投标人通过低于竞争对手的报价获得中标资格的一种策略。现阶段国家为促进公路建设市场的健康发展，逐步推广技术评分最低标价法评标，采取这种评标办法进行招投标时，报价越低中标概率越大。
但采用低价策略有两个前提条件：
(1)投标人的投标文件要能满足招标文件的实质性的要求；
(2)投标人的报价不能低于企业的施工成本。
若投标人不能满足条件一，投标文件将会被招标人否定，低价策略的优势也就不复存在。对于条件二，在招标人对低价的原因存有异议时，投标人要及时做出合理的解释，否则也会被业主废标。同时，如果中标价低于企业的施工成本，将来施工时也会发生亏损，带来经营风险。
2.1.1低价策略实现的途径
（1）降低成本，加强施工管理，减少工、料、机的浪费；优化施工组织设计，降低措施费；提高企业的经营管理水平，降低企业管理费；提高施工现场的管理水平，降低现场管理费。
（2）降低利润，以微利取胜。以微利中标是投标人最常利用的方法。通常来说，降低成本是企业长期努力的结果。实际投标过程中，项目施工成本是基本确定的。在这种情况下，采取降低期望利润是最直接最有效的方法。
（3）做好标前报价分析，预测竞争对手报价。竞争对手的报价基本能够反映该企业的施工水平或报价心理承受能力。通过积累竞争对手每次投标时的报价，并根据每次项目的特点，分析竞争对手在不同规模项目时的报价成本及心理。
2.1.2适用范围
低价策略一般适用经营状况不景气，急需中标；试图打入新的市场；开拓高、精、尖的施工项目；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目也适用于低价策略。
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2.1.3策略风险
(1)现阶段对于报价是否低于施工成本没有统一的标准，主观性很强，容易被招标人认定为低于成本报价而废标。
(2)选择低价策略，企业要承担施工阶段亏损的风险。
2.2高价策略
高价策略是投标人通过管理、技术、资本等方面的优势来弥补高报价的劣势获得中标的策略，这种策略是投标人利用自身优势，以最佳盈利为目标。
2.2.1适用范围
高价策略一般采用综合评估法进行评标，适合用于招标人对项目工期、质量等有特殊的要求，或施工技术比较高、风险比较大的项目。如果投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势或对招标人有较强的品牌印象等，也可采用高价策略。
2.2.2策略风险
由于工程量清单计价模式是经评审低价中标的评标办法，如果投标人在管理、技术、资本方面没有足够的优势来抵消高报价的劣势，会导致经评审后的报价偏高，而不能中标。投标人在投标时要对项目的要求、自己的实力有清醒的认识，避免高价带来的风险。
2.3不平衡报价策略
平衡报价就是利用工程量清单计价模式下量价分离的特点。在投标总价不变的前提下，将工程量清单中有些单价调整得略高于正常水平，或者略低于正常水平。承包人通过做到“早收钱，多收钱”，创造最佳经济效益。
(1)“早收钱”的技巧
“早收钱”即“头重脚轻”配置法，在投标报价时，将工程前期施工的工作内容单价调高（如临时设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容的单价调低（如道路面层、交通指示牌、零散附属工程等）。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可[2]。同时，“早收钱”在索赔和防范风险方面也具有重要意义。
（2）“多收钱”的技巧
“多收钱”利用招标人承担量的风险的特点，工程量清单中招标人所提供的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是投标人自行报价。因此，承包人的实际收入与工程量清单中给定的工程数量并无直接关系，而是以监理工程师现场实地复测完成的工作量为准，承包人计价收入是工程量清单的单价乘以实际完成的数量之积。总的来说，报价时由于高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包人便能获取较大的利润。
2.3.1策略风险
不平衡报价要有适当的尺度，不可以随意调整。当工程量清单中单价偏离市场价格较为严重时，就可能被招标人废标。在合理的范围内进行调整，对方基本上能够接受，如果不平衡的比例过大，使得早期工作内容的单价明显不合理，招标人就可能要求提供报价依据，反倒会弄巧成拙。
2.3.2策略适用范围
不平衡报价策略的前提是施工时按照工程量清单上的综合单价计价，即综合单价不变。所以主要适用于固定单价合同，对于其他的合同类型如固定总价合同、可调合同、成本加酬金合同的效果不明显。
以上三种报价策略，投标人可以根据项目的特点选择其中一种使用，也可组合运用，如低价策略或高价策略的同时采用不平衡报价策略。
3.结语
投标时，投标人应对企业内部和外界的情况进行分析，认真研读招标文件，并通过多种渠道获得对企业自身有益的信息，分析有利条件和不利因素，选择适合企业的投标策略。同时我们也要清楚地认识到，任何投标报价策略都不是完美的，都需要投标报价的决策者针对具体项目进行全面分析，选择适当的方法和技巧，使投标报价趋于合理。
参考文献:
[1]吴怀俊．基于工程成本不确定性的低价评标方法研究[J]．煤炭工程，2010（6）：121-124．
[2]王勇飞.工程投标中不平衡报价的分析与应用[J].建筑工程,2010(36):35-36.
论文作者:杨帅,黄向海
论文发表刊物:《低碳地产》2016年7月第14期
论文发表时间:2016/11/9
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