我国连锁药店经营策略探讨，本文主要内容关键词为：经营策略论文,药店论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近来年，我国的连锁药店从无到有，获得了快速发展。截至2003年12月1日，我国共有药品连锁企业1216家，连锁药店12万家，连锁药店营业额140亿元。不过相对于美国、日本的这些连锁药店经营超过50年的国家，我国的连锁药店经营尚处于起步阶段，了解美国、日本的成功经验与发展情况，对于我国目前几乎呈膨胀式发展势头的医药连锁业会有很大启发。
一、美、日连锁药店经营的成功经验
(一)美国、日本连锁药店经营状况
目前美国几家大型医药连锁企业几乎占有了全国的医药零售市场。如在2003年，Walgreen年销售额212.07亿美元，利润7.8亿美元，员工9.5万人；CVS年销售额200.88亿美元，利润7.46亿美元，员工9.9万人；Rit Aid年销售额146.81亿美元，员工约8.1万人。在美国连锁药店中排第三位的Eckerd公司，有2600家药店，经营品种2.1万多种，其中处方药3000种，9家配送中心，每个中心的年销售额都在10亿美元以上。[1]
2001年，日本连锁药店总销售额为30169亿日元，比上年增长113.3％。日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达24957亿日元。据JACDS推测，至2005年，日本连锁药店总销售额将增长142.5％，至2010年日本药店将成长为10兆日元的产业。如今，日本连锁药店每家分店的年平均销售额为2.6477亿日元，经营毛利率平均维持在20％～25％。
(二)美国、日本连锁药店的经营经验
1.美国连锁药店的经营经验：(1)药品经营的多样化。这些连锁药店大部分经营的商品是食品、百货等，但药品的价值在全部商品价值的55％以上，其目的是让日用商品集客、药品赢利。另外，商店的面积非常大，一般都在1000平方米以上，而售货员很少，无其他导购人员，这样节省人员开支是非常合理的。(2)实行严格的处方药与非处方药分类管理。由于美国的处方药管理非常严格，而且医院是不设门诊药房的，所以病人要凭处方到药店购药。(3)处处体现人文关怀的意识。绝大部分药店里均设有顾客等候室，安置有书报、防病用药介绍等宣传资料，还有电话、自动测压计等设备。(4)商品促销方式的多样化。药店为了促销，都发放店内海报，促销标志非常鲜明，如：walgreen' s low price everyday(低价商品天天有)的标志和FREE(免费)商品标志，降价的标签非常明显，令人一目了然，提高了消费者的购买欲望。(5)高度自动化的配送体系。如Eckerd公司的总部位于德克萨斯州的休斯敦市，共有2600家连锁药店，9个配送中心，每个配送中心经营2.1万个品种，每个配送中心设有10个部门，分30个小组；库区分为整件区、零头区、配送区和出货区。公司总部通过卫星信息系统将药店订单传送到配送中心，配送中心每周为药店送货1～2次。(6)统一销售管理。美国连锁药店公司总部负责连锁店的整体销售策划，新产品可在一天内送到各店，这对供应商有很大的诱惑力，都愿意与之合作。(7)通过购并扩张。美国现在的连锁药店巨头几乎没有一个是完全靠自己开店发展起来的，基本上都是通过不断的购并扩张而来的。如Rite Aid的第一家店于1962年在美国宾夕法尼亚开张，当时是个打折中心。通过收购和开设分店，现在Rite Aid连锁药店遍布美国30多个州，雇用了8万名员工，服务于全美连锁店和8个配送中心。[2]
2.日本连锁药店经营经验：(1)注重商品的优化组合。连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。日本连锁药店在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。例如：以毛利率15％左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30％左右的医药品、健康性商品及毛利率20％左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略[3]。(2)积极开发自有品牌( PB) 商品。以树立企业品牌，实现差别化竞争，在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。在日本，医药用品的毛利率一般在30％左右，至于PB商品甚至可以达到60％。(3)注重针对女性消费者的营销。在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，连销药店的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤为注重利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。在日本，大量的女性化妆品和日用生活用品都是通过连锁药店销售出去的。(4)注重门店数码信息技术的应用。各门店内的收款台附近大都配备有被称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段。不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。此外，许多门店还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使公司在把握顾客动态信息，提高顾客的企业忠诚度，开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。(5)大卖场与便利店并存。根据选址不同，日本连锁药店的一种选址于郊外，即大卖场。有的甚至超过3000平方米，面积较大的店铺经销商品达2万～3万种，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。另一种是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在200平方米左右，经销商品一般为3000种左右。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多。[4]
二、我国连锁药店经营策略分析
目前我国连锁药店还存在规模偏小、信息化程度低、商品组合不合理、管理水平不高、从业人员普遍素质不高、诚信度不高等亟待改进之处，借鉴上述美国、日本连锁药店的经营经验，我国连锁药店今后可以从以下几个方面来制定正确的经营策略，以获得快速健康发展。
1.通过自主扩张与收购兼并相结合的方式加快规模形成。规模化是连锁药店生存和发展的本源，我国目前最大的连锁药店老百姓大药房2004年只有50余家门店，年营业额只18亿元，大致相当于美国名列前茅的连锁药店的1％。中国有13亿人口，并且正在进入老龄化社会，整个社会对药品的需求非常庞大，所以连锁药店应该加快扩张速度，通过自主建店、加盟店、兼并收购店等方式来实现规模的快速增长。只有规模扩大了，连锁药店才能在直接采购、商品配送等方面享受到优势。只有这样，中国才可能在未来的3～5年内，出现门店数超过1000家的连锁药店企业。
2.注重大卖场与便利店相搭配。目前国内的连锁药店本身基本上只注重一种经营模式，在此可以借鉴日本连锁药店的经营模式，注重大卖场与便利店搭配，用大卖场来降低价格，用便利店来提升便利性，从而满足不同消费者的各种需求。
3.加强商品的优化组合，吸引客流，提升销量和利润率。我国只是停留在商品多样化的形式方面，而对商品品种的组合缺少分析。应该根据日常的销量情况不断调整商品的组合，最终形成适合自身情况的最优商品组合，可以通过POS终端系统进行数据采集，再统一分析处理。
4.形成服务营销。目前国内连锁药店的服务分量普遍较少，即使有也大部分集中在送药上门、医师免费诊断咨询等，同时大部分的医师在进行所谓的免费诊断时也是极力推销所在药店的药品，其所做的工作是“卖”而不是“诊”，没有形成服务竞争优势。纵观美国、日本的连锁药店，非常注重服务营销，不仅设有驻店医师免费诊断，而且免费提供防病治病资料，处处体现人文关怀。这样不仅容易培养顾客的忠诚度，而且可以有效规避价格战的冲击。
5.用卖场布置来代替人员促销。连锁药店的一大特色是开架式选购，但国内许多药店在开架的同时让厂家派驻店促销人员紧跟顾客进行促销，企业还需为此付出高额的促销费。为此可以学习美国、日本连锁药店的做法，通过卖场的布置而不是促销人员来吸引消费者购买，以此给消费者一个宽松的购物环境，会促使消费者选购更多的商品。
6.注意吸引女性消费者。连锁药店的产品在多元化后，无论是从药品还是日常护理用品的购买来看，主要的消费者都是女性消费群，因为女性不仅要为家庭成员如丈夫、小孩、老人购买药品，而且本身是美容化妆、保健用品的主要消费者，因此连锁药店要非常注重在卖场的布置、服务项目、产品组合方面以女性消费群为主，多以服务项目来提升对女性的人文关怀，加强对女性消费者的营销一定要从注重对女性的人文关怀入手，从而培养女性忠诚消费者，保证药店营业额的长期稳定发展。[5]
7.注意门店的信息化建设和数据统计分析。连锁药店的门店是直接与消费者接触的地方，每个门店消费者类型(性别、年龄、文化程度、收入、职业)、产品偏好、购买时间、购买频率、购买金额、消费保持期都不一样。数据统计分析可以通过门店的信息化系统，如POS机、门店销售管理软件系统等来完成。此外各种数码宣传设备如终端广告显示器也可以在门店进行配备。[6]
8.加快构建科学的物流体系。构建科学的物流体系已成为扩大医药连锁经营的关键，近年来医药行业改革力度加大，引入医疗保险机制，实行医药分离，药品流通开始逐渐放开。连锁经营的规模越大，意味着其占领市场的范围越广，分店越多，因而统一采购、商品配送问题就越重要。中国目前具有比较完善的高速公路、铁路、航空网络，可以作为高效配送系统的载体，各连锁药店应加快配送系统的建设与完善，尽快建立起配送信息化系统。
9.逐步推出自有品牌的药品，形成差异化。差异化是医药商业企业的制胜之道。不仅可以有助于提升药店自身形象，增加企业价值，而且可以有效地降低产品成本，吸引不同层次的顾客，获得较好的销售利润率。自有品牌的开发是一个长期的过程，可以先从一些保健品的开发入手，或采用向后一体化的策略，与现有的知名品牌企业合作。早期亦可联合厂家搞些有新意的SP(销售促进)活动。[7]
10.加强管理，提高从业人员的药学知识水平。目前我国药店从业人员的素质与医院药剂科从业人员相比有较大的差距，需加强管理和培训。此外，执业药师在药店也形同虚设，药店的药学服务水平和意识都有待于进一步提高。