积极调整 持续提升市场竞争力
威能中国热水器业务部销售总监 彭明伟
今年受大环境的影响，行业发展态势呈现疲软状态，厂商均经历着较为严峻的考验。但对于威能热水器来讲，市场做的好不好，不在于外部影响，而在于自身。
尽管厂商都在讲，大环境不好，顾客都去哪儿了？但行业还是在增长，零售额在上升。这也说明，整体消费升级需求依然很明显，年轻消费群的兴起，对品质的要求更高，这对如威能这样的品牌来讲就是机会。我们目前的目标是在自身现有的基础上实现翻倍增长，这样的增长很可能在两三年内就能够实现。
（31）深绿叶苔 Jungermannia atrovirens Dumort.熊源新等（2006）；杨志平（2006）；余夏君等（2018）
积极调整策略更贴合中国市场
从去年开始，威能就已经对中国市场做出一系列积极的调整，尤其是对热水器品类，提到前所未有的重视程度。
我们知道，威能的发展始于燃气热水器，早在上世纪80年代中期，威能“大白兔”热水器就已经进入中国，在北京、天津、上海等一线大城市落户。由于当时国内气源的问题，威能热水器并未在中国市场进一步推广。当2013年威能再度进入中国热水器市场时，热水器市场的大格局就已经形成。最初几年，威能热水器在开发渠道时遇到较大难度，一路从无到有，形成一定规模的销售团队，一定规模的代理商伙伴，在KA渠道、分销渠道、建材渠道等都建起了终端网点，完成基础搭建工作。现在，我们需要强化内功，对现有渠道进行梳理，对各渠道形成更清晰的规划策略，同时根据自身定位及目标客群的需求，对产品做出全新的规划，以获取更好的发展。
今年，威能专门与第三方公司合作，针对中国的热水器用户进行专项调研。我们希望了解市场不断变化中的消费者到底是怎么样选择品牌，怎么来选择热水器，有些什么功能是他们需要的，购买的通路是传统的卖场还是在线上，或是在小区就能够拦截掉。消费者会通过哪些媒介获得热水器的信息，是公众号还是口口相传。通过系列的调研之后，使我们的渠道策略、产品策略、推广策略更加贴合中国市场。
产品迭代持续提升市场竞争力
从耐用性来讲，这是产品的基本要求，必须要做到可靠耐用。在舒适性上，行业经过多年的发展，已经形成很多的解决方案，比如恒温，夏季的微火燃烧，零冷水等等，在舒适性上很难形成更大的差异化。但在安全性上，威能的智能烟道则有自己的独特之处。可开机自检，一旦检测出有泄漏会主动切断，燃管为密封的不锈钢材质，达到0.3mm的厚度，烟管连接处采用密封圈加定位销的连接方式完全密封防止脱落，取代传统的铝箔纸，防止因材料连接老化导致的泄露等。目前威能的各种推广都围绕这些点来做宣传。比如，针对终端会配相应的演示道具，有各类型普通烟管，有带密封圈的烟管，让用户自己看，不同材质有什么差异，哪种材质更扎实等，让用户对智能烟道的好处有直观的感受，继而强化威能的产品优势。
赫章有三座“天桥”。一座是赫章县平山乡与七星关区放珠镇交界处的大天桥，一座是赫章县平山乡与毕节市杨家湾镇交界处的小天桥，一座是赫章县妈姑镇的天桥村。
但整体来看，威能热水器的产品还比较单一，目前已经有多款产品正在研发当中，今后几年的产品线升级和迭代会不断加快，这将极大提升威能在市场中的竞争力。
比如目前行业中比较关注的零冷水燃气热水器，早在两年前，威能就已经推出零冷水解决方案——“秒热水魔方”产品。它的体积如同小厨宝大小，只需安装在台盆下方，进行简单循环配置，就可实现全屋秒热循环功能。包括已经装修的家庭也可以随时安装，不需要改变水路增加回水管，即装即用，不仅可以和家用热水器配合使用，也同样适用于壁挂炉。今年，又推出了turboMAG plus燃气热水器，也是目前威能热水器中最高端的代表产品，可提前开启循环预热，实现即开即热，真正做到“零冷水”，WiFi智能控制，让用户享舒适热水更便捷。
推广聚焦放大自身差异化优势
当然，这需要我们要找出自身的优势，跟其他品牌相比不一样的地方，让推广更加聚焦。目前我们推出的是智能烟道这一安全解决方案。热水器是一个耐用消费品，用户追求主要诉求就集中在三点：第一是要耐用；第二就是安全，毕竟产品涉及到燃气、水、电等多种资源，而且安装在室内的居多，一旦安装或使用不当，将给消费者的生命财产安全带来威胁；三是舒适性。
从用户保有量来看，威能的优势更多集中在一二级市场的高端人群中，属于更新市场。虽然更新市场很大，但也必须承认，更新市场的渠道更为分散，怎样能找到客户，让客户停下脚，听你去讲产品，相信你的产品是好的，同样需要有方法去培育。
市场在不断变化，无论是建材还是卖场流量都不太理想，对于威能来讲需要找其他方式来获取客户流量。从市场的趋势来看，随着天然气的普及，很多传统的电热市场在向燃热倾斜。从威能自身的销售数据来看，福建、山西这些传统的电热水器市场，威能燃气热水器的整体占比不大，但销售量一直都在上升。那么，在这些电热刚刚开始向燃热切换的市场，我们与其他品牌的基础差距并不大，产品迭代之后，将有很大的机会。
几年前，威能的热水器研发及生产中心从德国搬到无锡，在搬迁的过程中，技术研发积累的衔接和传递势必需要一个过程。随着整体研发团队对欧洲研发理念及先进技术的吸收消化，以及对中国市场理解的加深，威能热水器产品正在向更符合中国市场的需求切换，并形成长期的产品发展规划。
阵地前移深挖存量及增量市场
不同迭代下,3种算法的MAPE的性能对比如图2所示。由图2可知,随着迭代次数的增加,3种模型的错误率都逐渐下降,这是由于随着训练次数增加网络参数的分布越来越接近最小值点。但是BP网络在达到一定的训练次数后错误率出现震荡并且有逐渐增加的趋势,而SVM和高斯过程回归的错误率稳定下降,这间接的证明了这两种算法可以使网络初始参数的分布区域更加接近最小值点,并且有效地避免了局部震荡。对比这两类算法,高斯过程回归算法错误率更低,效率更高。
大家都知道小区会成为做存量市场及新装市场的主要渠道，但也无法判断实际效果是否能达到厂商的预期，只有把做小区这项工作主动推进，让经销商先做起来，才知道后续如何改进。一直以来，威能壁挂炉的营销就很重视做小区，这是优势，我们热水器产品的推广会将继续放大。比如，针对热水器产品的小区推广，会出台一些支持政策，只要经销商出去做小区，就会有补贴，有帐篷展架等宣传物料支持。当然，今年我们也刚开始制定经销商进小区推广的政策。
因此，沙四上亚段沉积早期的湖底扇、深水浊积扇及在扇体前方发育的滑塌浊积岩是辛镇地区沙四上亚段沉积期的主要储层类型。其中，尤属发育在沙四上亚段沉积早期的湖底扇砂体厚度大，孔隙结构特征等方面显示储集性能最好，其他类型储集性能相对较差。
在推动经销商进小区的过程中，我们希望经销商要配备相应的团队。但目前来看，经销商的组织架构与我们的要求存在不匹配的问题，大部分的经销商还是采用比较传统的销售方式，以店面销售为主，也做一些小区推广、异业联盟、团购活动等。但是现在，经销商对异业联盟也产生疲劳感，做小区的投入也比较大，效果还未必能出来。此时，就需要经销商老板能够有前瞻性的思路去做这些事情。老板自身把思路转过来，有流量运营的思维，搭建以小区楼盘为单元的组织，同时形成相应激励。
当然，这些说起来容易，做起来需要破解很多难题，一定不能急功进利，要给经销商以转变的时间。而威能在中国的发展一直是非常务实。今年，我也在马不停蹄地走市场，走访我们的代理商，了解市场的真实情况，了解客户的真实需求，再把销售和渠道的规划做好，把产品升级的规划做好。相信这些基础性的工作都做好之后，我们对未来会更有信心。
（责编 连晓卫）
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