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与供应商全方位合作能极大提高零售商的销售业绩
零售商跟供应商——快速消费品公司一向来是敌手。双方会在价格上磨来磨去，促销活动上斤斤计较，市场预算上讨价还价，长期分歧上拉锯作战。结果，关系破坏了，收益减少了——次年，再重开谈判。
跟供应商弄僵关系，只会降低自身竞争力。议价老手会知道：零售商若小觑了跟供应商在其他方面的许多合作，没什么好处可捞。近期对欧洲零售商和制造商的调查发现：只有不到20％的受调者认为双方目前的协作令人“十分满意”。
与供应商全方位合作
相比之下，在价值链上精选几家供应商进行全方位合作，会比为争取低价而协作或跨职能参与更能提高利润，并且会降低成本。办法可简单到把厂家的消费者研究和店家的促销手段巧妙结合。举例来说，土耳其最大的连锁超市之一米格罗斯，跟联合利华公司合作，利用顾客反馈和商店陈列调整来提升护发素的销量。双方先是在店内进行互动调查，结果发现顾客不买的原因：18％认为不需要，12％嫌太贵。米格罗斯便同联合利华调整销售方案，加大价格促销，重新摆放位置，把护发素和洗发水挪到一起卖，以刺激顾客需求。结果，米格罗斯店内护发素整体销量上升了25％，其中联合利华的产品销售增长了36％。
此外，零售商与供应商紧密协作，还可以改善供应的许多环节，如促销策划和实施、需求预测、存货补给等。零售商的柜台销售数据是最佳信息来源。美国凯洛格食品公司通过查看某些乐购超市的销售数据了解到其顾客购买模式，发现自家大部分商品通常于周三下午在这家英国连锁零售商店断货，便调整了发货时间。这使得乐购挽回200多万英镑的销售损失，并提升了顾客满意度。
双方联合还能够实现更有效地配送，减少存货，提升商品供应，改进商品运营等，从而大大降低成本。举例来说，英国大型化妆品连锁商店联合博姿公司与一著名美发用品供应商合作，开发出一套系统，既节省人力成本又让对方商品得到良好展示。运用这套直观、以颜色编码进行商品展示的系统，零售商可把陈列时间从1小时缩短为15分钟，把商店重新布置时间从8周缩短到2周。
如何与供应商结盟
让零售商和供应商实现广泛的、全方位的协作，办法是精心构造双方关系。下面有一些关键指导，可以在这方面给予很大帮助：
1.设想多种合作可能性，但着眼于对双方最重要、最优先的几点。2.进行坦诚对话，确保双方对目标、责任、义务等达成一致，当面说清，清晰写下。3.公开分享收益和成本等信息，增进透明度；同时，清楚双方不愿意公开的部分，制定合理保密措施。4.长短期计划兼顾，既抓住眼前利益，又追求未来收益。另外，争取到双方高层支持，同时专注做好执行工作。
零售商要真诚对待所有供应商，但也要慎选协作伙伴。与松散合作相比，联合需要付出许多资源，进行更多的跨职能配合。因此，零售商应该根据能否满足自身战略规划需求、有没有深入合作的诚意等准则来甄选协作供应商。