企业经营的主攻目标——市场占有率，本文主要内容关键词为：市场占有率论文,企业经营论文,目标论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在社会主义市场经济的今天，市场是企业的载体，因为企业是商品的生产者和经营者，而生产的目的是以满足市场需求为前提，在创造社会效益的同时，创造企业自身效益，因而企业经营的主攻目标是市场的覆盖面，即市场的占有率。
一、市场占有率的作用
所谓市场占有率，就是企业的某种产品的销售额占该市场同类产品销售总额的百分比，这种市场份额的占有，对企业的生产经营有十分重要的作用。
市场占有率是企业经营水平的标志。市场占有率的高低直接反映企业综合竞争能力、对外界环境的应变能力和企业经营管理水平。
市场占有率是企业经济效益的基础。企业生产经营是以效益为中心的，生产的产品只有通过市场交换变成商品，才能取得效益，囤存在仓库或占领不了市场只能是无效劳动，也就没有效益。
市场占有率是企业外显形象的载体。商品生产经营企业的形象，是通过产品传播出去的，一个企业的知名度，往往产品覆盖面多广，企业的知名度的幅源就多广。
市场占有率是企业竞争实力的硬功。商品经济是市场竞争经济。一个企业有无竞争的实力，往往就在企业的产品在市场上的覆盖面体现出来，这是企业竞争的过硬功夫。
市场占有率是企业资源分配的依据。企业可以根据市场占有率的情况，对经营状况进行分析，分清谁是主要对手，通过对主要对手的优势、劣势进行分析对比，采取相应的对策，对企业有限资源进行合理地分配。
市场占有率是企业方针策略的导向。企业根据自身产品在市场上的占有率，分析出产品生命周期，便对产品的扩展、保留或淘汰作出相应的决策，所以它是企业生产经营方针制订的导向。
市场占有率是企业降低成本的因素。企业要提高效益就得增加生产，降低成本，扩大市场。增加销售是降低成本有效方法之一，要增加销售，就必须提高市场的占有率。
市场占有率是企业吸纳伙伴的磁铁。企业在生产经营中，需要物资、银行、供电、供水等部门的协作，企业离不了合作伙伴，市场占有率高，便使合作伙伴产生信赖，愿意合作，主动合作，同时还吸引生产上联营合作伙伴。
市场占有率是企业规模经济的前提。推行规模经济是市场竞争的需求，而规模经济的前提是市场，有了市场，产品供不应求，可以联手生产，组建集团，形成规模，没有市场，规模也成了空壳。
市场占有率是企业发展趋势的呼唤。市场占有率是现行市场和潜在市场的体现，占有率越高，趋势越明显，企业可以根据市场占有率确定企业产品开发的方向。
二、市场占有率的误区
市场占有率在市场经济中对企业发展有着举足轻重的作用，所以，企业也把市场占有率作为追逐的目标。但由于方法不当，失误迭出，不仅没有占领市场，反而不慎失去了市场。所以，我们必须步出市场占有率的误区：
一是满足现市。有的企业，对已占领的市场，感到满足，往往不是在千方百计地提高市场占有率上下功夫，去占有更多的市场促进生产，而是有块市场就陶醉了。
二是追利丢市。有的企业急功近利，仅顾眼前的利益，产品价格定得不合市场行情，贪利求高，使人望高兴叹，因蝇头微利，失去市场。
三是扩市沦市。一面在扩大市场，但另一面由于售后服务跟上不，又不能巩固原有市场，如同猴子掰玉米，掰一丢一个，扩一个，沦陷一个，占有率总量未提高。
四是劣质市场。有的市场本来已经占有了，但由于产品质量低劣，导致消费者不满，得罪“上帝”，占有的市场又丢弃了。
五是失信渍市。已经占有的市场，但是由于企业多种因素，丧失信誉，顾客满意率降低，市场越做越小，使占有的市场裂变、崩溃，精心构筑的市场碉堡被信誉攻得土崩瓦解。
六是忘法废市。市场经济应是法制经济，有的企业经营不守法，违法经营，使客户不敢同他做生意，因而废弃了不少已占有的市场。
七是观念滞市。企业经营缺乏敏感，反应迟钝，由于观念陈旧，产品不新，花样款式滞于市场，丧失了市场。
八是人文衰市。市场经济是有一定的文化含量的，有的企业对占领市场，往往重经济、轻视人们心理动态、人文环境、传统风俗，结果产品文化档次不适应，而旁落市场。
九是德差绝市。有的企业在市场销售中，投机取巧，以次充好，掺假使杂，不择手段，坑蒙拐骗，以假乱真，不遵守职业道德，见利忘义，见利忘情，商业品质太差，中华民族几千年形成的优良传统美德丧失殆尽，因而灭绝了市场。
十是自杀毁市。市场竞争，由于是你死我活的竞争，所以，有的企业在竞争中采取不正当的竞争手段，为了占领市场，同行之间，冷眼相看，互相残杀，实际是自我抵毁，失去了市场。
三、主攻市场占有率的措施
主攻市场占有率已成了企业经营共同追求的目标，如何占领市场，抓好产品的市场定位，扩大自身产品市场覆盖率呢？以笔者管见，拟采取以下措施。
先易后难各个击破。占领市场不是轻易而得，必须下功夫。因市场也不是铁板一块，可以采取先易后难，有计划地逐个击破，象拿碉堡一样，一个“山头”一个“山头”地去占领。
以点辐射步步扩展。要占领市场，必须建立“据点”，通过“据点”的作用，宣传自己的产品，以老客户当“红娘”，介绍自己的产品，这样以“据点”为“轴心”，逐步向四周辐射。
独辟蹊径智取神占。在长期的竞争中，企业已有常规营销经验，如产品策略、价格策略、销售渠道、促销手段等均为各厂家所熟悉，通常难以先发制人，赢得竞争。在主攻市场覆盖面中，要不步他人的后尘，就在研究新的策略，独辟蹊径领风骚，使人神不知鬼不觉地失去了，而你却神速地占领了。
化整为零蚕食推进。在占领市场问题上，不能小看“一城一地”的得失，群众说得好，“一口吃不成胖子”，要占领大幅源的市场，往往不能一下子全部占领，所以要抓一城一地，采取化整为零的蚕食策略，逐步推进，以利整取。
扬长补短填补空白。在市场竞争中，要使自己产品占领市场，不能“撞猛烈的枪口”，要避开“热门”寻求自身的“感觉点”和“个性”，要形成具有特色的“市场观念”经营策略，这样便可以扬自己长处，补自己的短处，创造属于自己的优势，在竞争中填补市场的空白，从而挤占市场。
培育潜市捷足先蹬。开拓市场的方式上，不仅是在现有的市场上与同行争地盘、比输赢，精明的企业家，还善于主动放弃现有市场，去寻找新的更大的绿洲，这往往是异军突起、后来居上的真功夫。竞争激烈，瞬息万变，谁有创造市场的本领，谁就能占有更多的市场，这就要不能习惯于跟着市场感觉走，要透过表面市场，洞察消费者的心灵，把握市场发展的方向，在产品布局、结构、设计方针上把目光投向人望所归之处，超前开发，捷足先蹬，培育潜在市场，左右市场发展方向，便能在市场竞争中独领风骚。
寻求突破集中开拓。市场不是一个整体，也不是一块平面图，而是一个多层次的立体。要开拓市场就要对市场的全面行情、自己的实情、发展的态势以及优势、劣势进行全面地分析，从而恰到好处地找到自己的突破点，集中优势力量，进行攻克。
媒体传播先声夺人。“好酒也怕—巷子深”，要占领市场必须先舆论开导，以各种宣传载体“轰炸”般地宣传，把消费者的口味调起来，产生渴望感，先声夺人，产品随后跟进，这样可以轻取“阵地”。
强化服务巩固阵地。现在的产品质量远远超过产品自身的质量，它延伸到产品销前和售后的一条龙服务。所以，企业要巩固现有的市场，就必须强化服务，塑造自我，在客户中树立良好的形象，以巩固已得的市场。
儒商道德赢得市场。儒商之德是今天厂家赢得市场、瓜分市场份额不可缺少的经营之术，强手如林，竞争加剧，以德从商大势所趋，良好的商业品质道德如同磁铁一样，具有吸引力、凝聚力，是占领市场的神效法宝。所以，发展社会主义市场经济，要有正确的效益观和良好的道德修养品质，“公平合理，童叟无欺，货真价实，价廉物美”的经营思想和经营作风就是儒商道德的具体体现，也是企业占领市场成功的保障。