领导者如何披露真相
—— 《用事实说话》译介
吴 奇 志 夏 斌
[摘 要] 领导者揭示真相的“黑箱”意味着提升领导力，让同事和下属的否定、拒绝、抵抗、放弃变成认同、接纳、支持、执行。领导者在日常工作和生活场景中会经常见到抵制真相的事情发生，如果真相得不到有效披露将造成很多负面结果。本文结合《用事实说话》一书，通过揭示人们排斥真相的原因，领导者可以通过采用FIRE和IDEAS两个模型和其他辅助手段轻松揭示真相的困局，提升沟通的效率。领导者揭示真相的过程不但能释放逃避真相“局中人”的精神压力，而且能避免损失，增进认同感和共识，从而提高领导者的领导力和领导艺术。
[关键词] 披露真相；FIRE模型；IDEAS模型；领导力
马克·墨菲的新书《用事实说话：透明化沟通的8项原则》中文版出版后，受到读者和学术界的追捧和喜爱，具有很强的社会影响力。此书通过解释一些现实生活中沟通失败的案例，分析为什么很多人在分享真相时容易受到对方的抵触，由此带来灾难性的影响力。作者给出很多行之有效的解决办法，能够提升沟通技巧，增加沟通共识，从而能更好地面对真相事实本身。
一、隐瞒真相将带来灾难性后果
隐瞒真相将带来灾难性的后果。作者在书中将诺基亚作为隐瞒真相的案例进行分析，诺基亚曾经是这个星球上最大的手机生产商，它生产了世界上超过一半数量的手机，它的手机操作系统大约占世界手机市场三分之二的份额。但今天人们几乎都忘记了这个手机品牌，因为截止到2013年，苹果、谷歌和三星打败了诺基亚。从表面上看一个成功的公司倒闭是由于战略或技术上的失误造成的，但欧洲工商管理学院的一项研究表明，通过对76个高管人员、中层管理者、工程师和外部专家的访谈案例发现，诺基亚是被“个性很强的领导人和胆小怕事的中层管理者害怕说出真相的文化”所毁灭。一个被访谈的中层经理人描述到，他的一个同事建议他挑战高层领导人的决策，这个经理人说：“我的这个同事没有这个胆量揭开真相，他有家庭，孩子还小。他还要生活……”。诸如此类的案例还有很多，其中一个共性就是不能够说出真相导致灾难发生。为什么这么多人害怕听到真相？只有搞清楚人们抵制真相的原因，才有助于找到有效传递艰难信息的方法。
二、人们为什么抵制真相：四大真相杀手
“知道真相很痛苦”是人们抵制真相的根本原因。心理学研究表明，人的大脑听到对自尊有害的信息就不舒服，因为这类信息将打碎已有的信念，使信息接收者的日常生活变得困难，还会损害其社会地位。承认做错了事情，或者仅仅部分承认都属不易。当被真相刺痛的时候，信息接收者要保护自己免于疼痛，所以就想办法阻止，拒绝倾听，甚至抵制真相。
美国领导力研究领域的专家们通过大量的问卷调查发现抵制真相广泛存在于配偶、上司、员工、同事、顾客、孩子、孩子的老师之间，也存在于邻居的沟通交流中，因此研究揭示真相对各种场合和人群有所助益。美国领导力专家马克·墨菲先生在其新书《用事实说话》（中译本）中揭示了四大真相杀手，见图1所示：
图1 四大真相杀手
杀手一：无知自信
无知自信（Confident Unawareness）是一种认知偏见，源于人们在某方面缺乏能力但却不能认识到自己的无能。不仅他们不能认识到自己的无能，而且还误以为自己有能力，因而感到自信。比如一个危险驾驶的司机，可他却认为自己是一个优秀的司机，这将带来巨大的危害。
杀手二：感知差异
感知差异（Perceptual Resistance）是指对同一件事，不同的人理解不同。民国时代曾经有一个军阀自己十分厌恶吃馒头夹肥肉，但他却以此来惩罚士兵，受罚的士兵表面做痛苦状，内心实则很高兴。
杀手三：心理抵触
事实（Facts）就是现实，它的客观性和独立性可以得到验证。记录事实可以用视频和音频，事实既公正又具体，没有任何感情色彩。
江豚与大熊猫一样憨态可掬，吻部短而阔，看起来就像一直在微笑。2006年，中科院水生生物研究所科考时发现，长江江豚有1800头左右，其中1000多头生活在长江干流。到了2012年，江豚数量锐减至1000头。2013年，世界自然保护联盟红色名录将长江江豚定为“极度濒危”物种。
人类的大脑就是一部解读（Interpretation）机器。大脑并非能够真实地解读世界的真实模样，但这个解读仍然有用，这就是为什么不同的人对世界有不同的感知。大脑首先感知一个事实，然后几乎是同时，用个人经验和知识对这些感知进行检测，从而得出这个事实的意义或目的。有时这个解读会迎合个人喜好，但有也不尽然。
利益抵触（Financial Resistance）是指说出真相将使当事人的利益受损，从而引发对真相的抵触。如廉价有效药物的问世，出于自身利益考虑，医药公司会抵制新药的推广。
以上四个真相杀手表明，人们在面对真相的时候，非常容易受自身情绪左右，这增加了还原真相的难度。明确以上四种真相杀手后，揭示事实真相就成为下一项工作。
马克·墨菲先生在其新书《用事实说话》中还详细介绍了FIRE和IDEAS两个模型，这两个模型分别用来澄清事实和促使真相伙伴改变态度或行为。
三、FIRE模型：一个有效披露事实真相的武器
第二步D：解除（Disarm）你的戒备之心
标准是社会发展和科技进步的必然产物。远古时代，原始的自然人基于标准化活动形成统一的语言、文字、工具和建筑规格，这些标准化结果就是人类文明进步的成果。进入以社会化大生产和大规模机器生产为基础的近代标准化阶段，标准零部件、标准时间、作业规范及连续生产流水线就是基于标准化活动获得的科技进步的成果。
环节一：事实
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心理抵触（Psychological Resistance）是指当某人有两种心理上不一致的信念时，会造成认知失调（cognitive dissonance），从而带来心理紧张。当我们试图证明或解释真相与个人信念发生差异时，心理抵触就产生了。如乐善好施者会对弄虚作假从而获得救助的人或事产生心理抵触。
环节二：解读
杀手四：利益抵触
环节三：反应
大脑一旦完成从事实到解读的跳跃，就会进入一个特定的解读环境，产生情绪反应（Reaction）。
环节四：结果
由于网上办事大厅审批网络化、无纸化已是必然的趋势，今后高校师生在CRP平台申请行政审批时，提交的所有证件都将以电子文件的形式上传提交，并通过电子签名、电子印章、身份认证、时间戳等确保真实性，使得审批无纸化成为可能，单轨制电子档案的归档也成为必然趋势，这对高校档案部门工作也提出了新要求。
一旦有情绪反应，就会出现期望的结果（Ends）产生。从事实到解读，由解读再到情绪反应，人们期望发生一些事情。
第一步I：邀请他们成为伙伴。“你愿意与我就XYZ问题谈一下吗？”
班级活动邀请老师参加一直是我们班的活动惯例，不过对于生日会，我想，老师肯定不是首选，首选应是他们的爸爸妈妈。于是我说：“请老师当然可以，不过，你觉得生日会你们最应该请谁参加呢？”
智能变电站通过电流、电压控制技术，采用GIS控制设备和先进的传感器，充分结合计算机技术的网络监控系统。利用传统的光纤端口保护装置以及回路装置，实现信息传输，智能变电站主要系统组成是站控层、设备层以及间隔层，这些主要部分都是采用不同技术设备来承担着变电过程中需要的信息收集和设备连接以及电能输配。
在使用FIRE模型时聚焦事实是关键，使用时应谨防认定事实跑偏。很多对话属于FIRE模型：先有事实，事实引发解读，解读产生情绪反应，情绪反应带来期望的结果。但在现实生活中，人们也会常常陷入IRE模型（IRE模型是缺少F的FIRE模型）。在IRE模型中，仅仅聚焦解读、反应和结果，这就会产生来自沟通双方的愤怒。一旦滑入缺少事实的IRE模型，势必就失去了事实基础，真相谈话将陷入僵局。
图2 FIRE模型
下面例子说明FIRE模型受到IRE模型的干扰。有一个叫凯西的员工早晨上班迟到了5分钟，迟到5分钟就是事实，但因为大脑是一部解读机器，他的经理就马上将这个事实赋予一个意义。假如经理过去与凯西有一些过节，这就影响到经理的大脑解读凯西迟到的事实。经理就会给凯西的迟到赋予一个负面的解读，“迟到5分钟”将被经理解读成“凯西是一个自私且懒散的人，她不为团队其他成员考虑，她懒得设定闹表。”
基于这个解读，经理被自己的情绪说服了，他很恼火。经理期望的结果是让这个差劲的员工在每天早上离开家之前给经理发短信，这样她就不会迟到了。这种用IRE模型解读信息的情况常常发生。这个事实认定跑偏的FIRE模型可以用图3来表示。
进入新世纪,党中央国务院提出以人为本、全面协调可持续的科学发展观。2003年,胡锦涛在中央人口资源环境工作座谈会上强调,环保工作要着眼于人民喝上干净的水,呼吸清洁的空气和吃上放心的食物,在良好的环境中生产生活,集中力量先行解决危害人民群众健康的突出问题。截至2005年的中央人口资源环境座谈会,中央一直将民生作为环境保护的目标。2008年国务院机构改革,原国家环保总局升格为环境保护部,主要职责为“拟订并组织实施环境保护规划、政策和标准,组织编制环境功能区划、监督管理环境污染防治、协调解决重大环境问题等”。
图3 填入内容后跑偏的FIRE模型
这个经理的局限性在于将事实赋予其它意义，从而导致个人偏见产生。凯西上班迟到5分钟是事实，但经理假定她迟到的原因是负面的。但如果凯西在停车场与经理的上司交谈，而且说了很多夸奖经理的赞美之词，那经理又会如何解读凯西迟到的事件呢？凯西迟到的事例证明，在没有搞清楚事实之前经理就依据自己的偏好进行解读，虽然满足了宣泄自己情绪的需求，但却忽略了忽略事实本身。凯西迟到的事例证明，对事实缺乏深究而放任发展自己的解读会导致FIRE模型偏离正轨。
四、IDEAS模型：促进真相伙伴改变的工具
一旦澄清事实真相之后，下一个活动就是通过谈话过程，促使真相伙伴改变其态度或行为，这是传递艰难真相的最终目的。这里用到IDEAS模型，该模型分为五个步骤：
第一步I：邀请（Invite）他们成为伙伴
1153 Medical economic burden in China: progress and prospects
FIRE模型可以有效地将事实和人们的情绪进行剥离，使得揭开真相成为一件并不复杂的事情。FIRE模型由以下四个环节构成，见图2所示：
伴随着课程改革的逐步推进，自主、合作、探究的学习模式已经成为大势所趋，并成为教师们教育教学中的要点所在。而借助于小组合作这一模式的引入，就可以帮助教师达成这一目标，以进一步地推动学生的发展，使其深切地感受到知识形成的整个过程，这对于课程改革的推进，将有着非常重大的意义。
第三步E：消除（Eliminate）责备
第四步A：承认（Affirm）他们有控制的权利
第五步S：设定（Set）一个时间限度
IDEAS模型的每一个步骤都有明确目的，当把这些步骤组合在一起使用时，就会产生一个多米诺骨牌效应，将极大地减少信息接收方的抵触情绪，使谈话对象进入状态。当我们使用语言强力进入某人的心理防线时，通常不起作用，美国军队和美国中情局在获取情报的过程中积累了大量的实用经验后才得出这个结论。美国军队战场手册有这样的叙述“经验表明，使用暴力的方法并不是促成合作的必要方法，暴力手段效果较差，它只能导致出现不可靠的结果，损害后续工作，也会导致出现被审问对象说出他们认为审讯人员想听的话。”中情局审讯手册中注明“人们的道德感或智力状态处于比他们低下的人控制时，他们不屈服的意志会得到加强。”IDEAS模型在让人们主动 “降低防御”方面效果卓著。
下面是一个使用IDEAS模型的实例：
在教育现代化的进程中，信息技术在教学中得到了广泛应用和飞速发展，促进了大学英语课堂教学效果的提升。然而，信息技术在课堂中发挥越来越重要的作用的同时，也对大学英语教学带来了挑战和问题。现代化信息技术介入后，课堂生态中的各类生态因子之间的相互作用受到了影响，加剧了大学英语课堂生态平衡-不平衡-再平衡的循环过程，课堂生态结构和作用上的失衡日益突出。因此，研究信息化语境下大学英语课堂生态的失衡现象，分析其原因，并提出重构大学英语生态课堂的实践策略已经成为必然。
第二步D：解除你的戒备之心。“我想评估一下这个问题并确认我与你达成一致。”
第三步E：消除责备。“如果我们看问题的视角不同，我们可以一起讨论并制定计划，推进工作向前进展。”
第四步A：承认他们有控制的权利。“你认为可以吗？”
第五步S：设定一个时间限度。“你想现在安排谈话，还是中餐之后进行？”
从上面的这个实例可以看出，使用IDEAS模型可以极大地降低谈话伙伴的抵触心理，从而使得披露真相变得容易，继而达到促成谈话伙伴改变其态度或行为的目的。
五、揭露真相还有赖于其他辅助手段的提升效果
FIRE模型和IDEAS模型虽然在揭露真相时起到巨大的作用，但揭露真相绝非轻而易举，还涉及换位思考、避开设定有效目标的误区和结构化倾听等辅助手段的使用。
还有的是一音素结构有多种读法的问题，例如‘ou’ ，它有多至六到七个读法，我却未见过有phonics课程教/au/以外的读音。这里让大家看看:
换位思考能够极大地改善信息接收者的接受效果，使得谈话伙伴便于参与到对话中并敞开心扉。站在听众的立场上考虑问题更容易了解听众的视角，这会使谈话富有成效。换位思考能使谈话的质量达到一个新高度，降低真相伙伴的抵触感。大多数人有意识或无意识地依据“互惠准则”行事，即“如果某人为我做了什么事，我也有义务对他的善意做出回报。”
避开设定有效目标的误区有助于真相的传递。常见的设定有效目标的误区包括“我需要得到一个道歉”“我要让你承认你错了”和“我要让你为你的所作所为感到不爽”，以上三个误区在揭露真相的过程中很常见。这些误区只能为信息传递者带来心理满足，对于揭露真相起不到任何积极作用，只能使真相谈话的效果打折扣。
岩层整合与不整合接触面的存在，均反映出当时地质沉积环境的变化.通过对岩层不整合接触面的分析，可以了解本地区当时地质环境整体下沉后、又整体抬升、再整体下沉的海陆环境的变迁，对认识本区地质发展史有重要意义.
结构化倾听包含三个方面：引出谈话、倾听和确认。引出谈话首先是真相伙伴的叙述，为了避免叙述成为独角戏，及时用动作和表情给予对方积极的呼应以及必要的提问可以起到双方同时聚焦在谈话内容上的作用；倾听就是实实在在的听，在这个过程中，听者最好把嘴封上，把耳朵竖起来，把大脑转起来。听者可以采用上文所介绍的FIRE模型在纸上做记录，并将所听到的内容归纳整理，将事实、解读、反应和结果填入FIRE模型中。
因此，采用换位思考、避开设定有效目标的误区和结构化倾听等辅助手段会弱化披露真相时的阻力。
[中图分类号] C933
[文献标识码] A
[文章编号] 2095—7270(2019)04—0124—04
[作者简介] 吴奇志，云南大学商旅学院副教授；夏 斌，云南大学商旅学院硕士研究生。
（责任编辑：李少军）
标签：披露真相论文; FIRE模型论文; IDEAS模型论文; 领导力论文; 云南大学商旅学院论文;