关于创设我国现代金融推销学的构想，本文主要内容关键词为：我国论文,金融论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着我国金融体制改革的深化，众多的金融企业被推向市场，市场竞争日趋激烈，资产商品销售面临困惑，对市场环境的这一变化，金融企业迫切希望有一门推销理论来加以指导，为此亟切需设一门适合我国国情的金融推销学，本文就是围绕这一主题作出探究。
一、金融推销学的涵义、特点：
（一）金融推销学的涵义：
金融推销学是研究金融产品推销人员通过帮助或宣传等手段，促使顾客采取借贷行为活动过程的学科。这一表述强调了三个要点：1.推销是一个活动过程。推销是一种活动，是一个过程，这个活动过程是十分复杂的，它既包括银行经营者向客户传递信息的活动，又包括客户向银行反馈信息的活动，从而构成银行与客户之间信息双向沟通过程；既包括银行说服客户借贷的活动，又包括客户接受银行金融商品的活动，从而构成金融商品从银行手中转移的过程，还包括银行向客户提供技术咨询等服务的过程，以及双方的情感交流的过程。
2.推销的手段重在帮助或宣传。现在金融市场的竞争日愈激烈，推销的难度越来越大，这就需要把推销的重点放在帮助或宣传，积极推销或温和推销正为广大推销人员所接受。目前，耐心帮助顾客，正确说服顾客采取借贷行为，成为国际推销的大趋势，国外许多企业要求金融产品推销人员应成为顾客的信息员、服务员、和参谋长。
3.推销的目的是促成信贷行为。让顾客完成信贷过程，是每个推销人员必须完成的任务。要实现一主观目的，首先必须让顾客乐意接受商品，因此，推销人员不能就推销而推销，而必须根据顾客的需要而进行推销，使顾客的需要而得到满足，心理上感到满意，只有保证让顾客满意，才能真正促成实际信贷行为。否则，就难以取得推销成功。
（二）金融推销的特点：
从金融推销活动的过程看，具有以下几个突出的特点：
1.特定性。银行借贷的特定对象是资金，金融推销人员的推销活动过程，是从导找潜在顾客入手的，只有先确定好推销对象，才能有效地开展推销活动，因此，推销总有特定对象的，主要面向效益好的企业，使银行获得最大效益；或者说是向特定顾客进行推销。任何一位金融推销员的任何一次推销活动，都是有这种特定性，他们不可能漫无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫无相干的人推销商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。
2.宣传性。宣传是金融推销的重要手段，也是金融推销的核心。推销人员总是千方百计的运用自己所掌握的各种知识来劝说顾客实施信贷行为，促使顾客接受推销人员所推销的观点。
3.双向性。金融推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息双向沟通的过程。在金融推销活动中，一方面，推销人员应向顾客提供有关金融商品信息，（如存、贷、时间、利率等）市场信息（国家经济政策、市场预测等），以及服务（如咨询、技术等）信息，促使顾客采取信贷行为。另一方面，推销人员又要通过对顾客的观察、调查和其接触、交谈、了解顾客对所在金融企业和推销商品的态度、意见及要求，并及时反馈给金融企业，为金融企业领导人作出正确的经营决策提供依据。
4.互利性。现代金融推销是一种互利互惠活动，必须同时满足推销主体双方的不同要求，否则就难以达到推销目的。在金融推销过程中，推销人员不仅要考虑到自己有何可图，更要考虑到信贷方有利可图，这就要求推销人员应从双方的共同利益出发进行推销，尤其要把握好顾客的信贷目的和信贷动机，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需要。只有双方有利，推销才能有效，企业经营才能经久不衰。
二、创设现代金融推销学的现实条件
银行是一个以特殊商品——货币为对象的经营企业，它的职能是经营货币这一媒介来调剂社会资金的余缺，以满足社会经济发展的资金需求，随着银行商业化的推进，金融作为第三产业的一个重要行业部门，亟待形成金融市场化，资金商品化，经营竞争化的格局，也是向商业银行转轨的必然选择。
（一）金融市场化：
金融资产市场化——银行作为企业将以盈利为最终目的，实现资产结构的优化组合，兼顾社会效益，促进社会经济健康发展。
银行负债市场化——通过公平竞争，以最低的成本争取更多的资金来源，以满足自身业务发展的资金需求，同时实现负债结构的合理化。
结算市场化——银行的结算管理、方式必须适应经济发展的趋势，以灵活、多样的结算方式，以优质的服务，加速资金流转速度，加速债权债务的清偿，缩短结算资金的在途时间。
利率市场化——以灵活的市场利率杠杆调剂资金，宏观调控与微观搞活有机结合，促使资产负债结构的合理化，资产的优质高效。
（二）资金商品化：
货币资金在《经济大辞典》中解释为：社会主义再生产中处于货币形态的资金。由于资金是财产物质的货币表现，或资金需求者在消费和借贷过程中实现消费或资本增殖，在实际工作操作中，资金都具有明晰的产权和一定的资金让渡价格。
商业银行的确立，资金的商品化，将成必然趋势，市场经济的创建。为资金商品化形成具备了先决条件。
资金的流动性——市场资源配置的流动性确定了资金这个市场要素的重要因素必须象商品那样具有充分的流动性。
资金的占有性——资金作为经济活动的粘合剂，在资金的营运过程中，无不体现着盈利增殖，利益主体的明确，资金占有权的明朗。
资金的市场性——在我国资金市场上不断涌现出证券公司，股票市场，金融市场和投资交易市场等。股份制企业的大批出现，也为资金市场化创造了条件。
（三）经营竞争化：
随着金融体制改革的深化，我国银行业遇到了日益严峻的竞争压力。银行不再是独家经营，各专业银行虽有业务范围之分，但目前已打破了区域行业的限制，出现了拉户，资金投向多向选择等，造成了传统银行业市场的激烈争夺，
非银行金融机构的蓬勃发展和金融商品多样化：各种非银行金融机构，如保险公司、信用社、信托投资公司、企业集团财务公司、证券期货公司等发展迅猛。同时，金融商品的多样化，更加刺激了金融业务的发展。这些非银行金融机构纷纷抢占市场。
各专业银行划分为政策性银行和商业性银行：商业银行与政策性银行分离之后，原专业银行其业务经营范围不再受严格限制，也不再受传统式的严格保护，势必使得商业银行自然加入金融市场竞争行列。
我们认为，我国商业银行欲得到快速发展有效地占领市场，取得较好的经济效益、社会效益，无论从学术角度考虑，还是从实际工作出发，创设一门金融销售学学科，来历史地、全面地、系统地、科学地加以研究，都是十分必要和迫切的。
三、现代金融推销学的研究对象与研究内容
（一）、现代金融推销学的研究对象
现代金融推销学是一门综合性的学科，同时又是一门应用性学科，它的研究对象可概述为：研究现代金融推销活动全过程及其规律性。
1.现代金融推销学的研究范围是推销活动全过程。无论银行进行存、放、汇、投资等各项业务，资金商品的推销活动过程是从寻找客户进入约见阶段，然后与客户接近面谈排除异议，最后达到协议并提供售中、售后服务。因此，资金商品的存、放、汇、投资等是由多个环节构成的缺一不可。因此，现代金融推销学必须研究推销活动的每个环节。
2.现代金融推销学的研究宗旨，总结推销规律，指导推销实践。作为一门科学，必然具有内在的规律性。如在存款业务中主要为客户提供满意的服务；放贷业务中，主要为客户解决资金需求，获取自身最大经营效益。其中就要研究不同业务、不同层次的需要理论；而资金投放、投资为优化资产结构；必须采取优选法等，促进推销活动的开展。
（二）、现代金融推销学的研究内容
现代金融推销学涉及到多门学科的理论知识，研究的内容相当广泛，概括起来主要有以下几方面：
1.金融推销概况：主要包括金融推销的涵义、特点、作用、推销发展的历史进程和前景，现代金融推销学的基本情况等。
2.金融推销准则：推销人员开展推销工作的指南，顾客导向，创意经销，保证质量。
3.金融推销的可行性研究：包括推销环境、推销对象、推销效益、推销行情研究、以及推销策略的研究等。
4.金融推销信息：获取信息是推销工作的重要一环。研究有哪些信息源，收集、处理信息、利用有效信息等内容。
5.金融推销心理：加强研究客户心理，如心理需求，信贷动机与信贷行为，从而制定推销模式。
6.金融推销程序：一般可分为寻找客户、约见、面谈、处理异议、成交、提供服务等几个步骤。具体推销进行中充分做好：推销前的准备工作，推销中的业务工作，推销中的结束工作。
7.金融推销面谈：推销中的重要环节，就是开展推销面谈，主要内容包括：基本要求、对话艺术、方法技巧，同时，善于处理对方的异议。
8.金融推销服务：服务在现代金融产品推销中占有举足轻重的作用。金融销售某种程度上就是销售和服务的统一体，推销就是服务。其内容包括：售前、售中、售后服务、服务项目、服务技术、服务质量等。
9.金融推销形式：分为上门推销，柜台推销、媒体推销等形式。上门推销，上面已讲过，媒介推销就是通过信息的传播，促进客户有所认识金融产品，达到促销的目的。柜台推销是推销人员（服务员）站在柜台内接待客户的推销。主要内容：推销的步骤、矛盾的处理、方法与技巧等。
10.金融推销人才：这是推销工作优劣的决定因素， 是金融企业拓展市场的根本保证。主要内容有：推销人才的素质、选拔与培训、使用与考评。
11.金融推销绩效的评估；推销工作完成以后，绩效如何， 必须进行科学评估。主要内容有：评估标准、项目、步骤、方法等。
（三）、现代金融推销学的研究方法：
创设现代金融推销学的指导思想是：客观地研究和反馈金融销售规律，为商业银行的健康发展提供正确的理论依据，服从、服务于整个社会经济发展，任何纯学术或超脱实际的研究都不是可取的。
1.古为今用研究法：我国古代金融推销商总结出一系列推销理论，吸采精华，仍有现实的指导意义。把古代的、近代的、现代的推销理论与方法结合起来加以研究。
2.洋为中用研究法：广泛借鉴和吸取国外现代化金融推销学的最新成果。学习世界各国的金融推销理论和推销经验，借鉴和吸收这些知识，推动我国金融推销学的发展。
3.结合实际研究法，研究我国现代金融推销学，必须从国情出发，联系市场经营实践，联系我国金融业发展实际，推出具有应用规律性较强的理论实践。