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摘要：目前国内招标代理业务发展受阻的根本原因在于招标代理机构内部出现管理混乱，组织架构松散，不具备高标准的出借资质以及招标代理人员综合素质偏低，职业道德丧失。而本文针对以上问题提出的解决措施包括：掌握市场需求、规划客户群体、确立战略目标、建立三维战略优势系统、推动战略优势系统的动态演化、建立行业准入制度、构建人才竞争机制、营造人才成长氛围、加强人才培训管理。
关键词：招标代理；业务拓展；战略优势
前言
肃清招标代理过程中出现的种种不利因素，规范招标过程，打击不法行为，以净化招标环境，过去国家出台了一系列法律法规，取得了一定了进展。但从本次调查结果来看，依然存在诸多不完善之处。主要问题集中在招标代理人才的综合素质偏低等方面。为此本文特提出了基于战略优势的招标代理业务拓展策略以供参考。
一、招标代理业务的发展瓶颈
目前我国招标代理业务正处于发展瓶颈期，这一局面的产生与以下现象十分普遍密不可分：（1）招标代理机构内部出现管理混乱，组织架构松散，不具备高标准的出借资质；（2）招标代理人员综合素质偏低，职业道德丧失，甚至出现恶意竞争、人为扰乱招标过程、串通投标人、泄漏投标单位名单、出卖标底以及幕后交易、暗箱操作等严重违法违纪现象。鉴于问题之严重以及招标代理业务拓展受阻等问题，应采取相应措施以优化招标代理业务发展战略。
二、基于战略优势的招标代理业务拓展策略
1、明确市场定位
1.1 掌握市场需求
掌握市场需求是制定针对性招标代理方案的基础。招标代理企业应在掌握区域市场情况，了解竞争对手的实力，分析资料状况，规划业务范围以及了解企业服务特点的情况下合理制定业务拓展方案，如此方可实现市场有效开发。只有掌握市场动向，才有可能充分利用有效资源，集中力量开发和管理区域市场。但需按照不同区域市场分别制定不同的拓展方案。拓展方案具有针对性才可提高拓展深度和广度。
1.2 规划客户群体
客户群体是任何企业的服务对象，招标代理机构也不例外。作为招标代理机构，应在市场开拓前，详细掌握客户群体相关资料，将客户群体按照一定的等级进行合理划分，然后制定针对性服务方案，提供针对性服务，以充分满足客户需求，实现招标代理业务范围最大化。
1.3 确立战略目标
确立战略目标是企业实现业务拓展的关键。招标代理机构应结合自身特点，找准自己在市场环境中所处的位置，通过对市场进行细分以了解自身优势。与此同时应加强服务与品牌意识，优化服务方式，为客户提供称心的服务质量，以此来提升在本行业内的竞争力。
2、建立动态战略优势系统
2.1 建立三维战略优势系统
三维战略优势系统是指资源优势系统、定位优势系统以及竞争优势系统。其中资源优势是指即便企业的市场定位出现变化时依然恒定不变的优势。资源优势与外部环境变化无直接关系，更不会因外部环境的变化而有所改变。其原因在于企业历经多年发展至今，早已积累了相当强劲的管理能力，比如通用电气的财务管理能力就已在业界形成了良好的口碑，不会因该企业的的市场定位变化而变化。定位优势是指企业的业务范围，换言之企业之所以存在完全依赖于定位优势。定位优势不但影响了企业的价值观，而且还肩负着企业的发展使命。企业要充分利用自身的定位优势，及时抢占市场份额以获得相应的市场地位。因此市场定位是企业得以迅速发展的唯一途径。竞争优势是在战略成功实施后产生的市场态势，它既有利于企业的稳步发展，又可帮助企业在业界获得一定的口碑和知名度。
2.2 推动战略优势系统的动态演化
战略优势系统会随着市场环境以及企业自身环境的改变而改变，换言之战略优势系统具有动态演化的特点：（1）单向突破、两翼跟进：当市场环境与企业资源处于特定状态时，企业为谋取发展会采取差异化发展战略或低成本发展战略以产生战略优势。而且在这两种战略方式下企业的发展空间会异常巨大；（2）滚动式发展：滚动式发展属于开拓发展空间的一种全新的战略方式。滚动式发展一方面可通过服务升级，产品改造来实现产业边界重构；另一方面可依据产业制胜战略实现产业边界创新。
3、成立优秀业务队伍
3.1 建立行业准入制度
在人才招聘方面要建立行业准入制度，即招标代理人员资格审核、考评制度，在人员上岗前进行统一资格考试，合格后颁发相应的资格证书批准上岗。与此同时应严格遵照招标代理相关要求和规定精心挑选优秀的代理人员逐渐业务队伍，并强化职业道德培养。
3.2 营造人才成长氛围
营造人才成长氛围以提升代理人员的工作热情，培养代理人员的创新意识以及提升代理人员的综合能力。为拓展招标代理业务需以开发代理人员的发展空间为前提，按照代理人员自身特点，分配至合适岗位，做到人尽其才，确保代理人员迅速适应工作环境，在所处环境内充分发挥自身优势，更好地规划职业生涯以及为企业创造更丰富的利润。
3.3 加强人才培训管理
加强人才培训管理是人才综合能力不断提升的保障，也是企业发展长青的基础。招标代理机构应支出一部分费用用于人才培训，或选派具有发展潜力的代理人员赴国外或其他优秀企业学习，或在机构内部组织相关培训讲座。通过以上方法为优秀队伍建设打下良好的基础。
3.4 构建人才竞争机制
构建人才竞争机制（见图1）以激发内部人员互相学习、互相竞争的工作氛围，进一步促进代理人员综合素质的提升。招标代理机构可采取一定职位晋升或物质奖励等形式刺激工作积极性。通过人才竞争机制的构建达到改变人员心理变化，继而引起相应行为的目的。
图1 人才竞争机制
结束语
除此之外，加强战略联盟需要招标代理机构在市场不断变化的情况下，加强与同性质企业的合作。企业与企业之间并非一直处于竞争关系，同时也可能成为合作伙伴。这正是互惠互利原则的体现，以此来推动市场经济繁荣。
作为招标代理机构绝不能将同性质企业视作竞争对手，而采取非常规手段进行打压或干预。不然将违法企业发展原则。通常来讲企业的生存目的是谋求更有利的发展。若一味压制其他企业的发展，将大部分时间、人力和财力投入其间，最终只会适得其反，造成自身发展受阻。战略联盟的根本意义在于协同发展，以协同作用，互相扶持，共同发展，最终达到双赢目的。互补效应是为了实现资源最大程度的开发与利用，借助其他企业的优势为己所用，以弥补自身不足，方是发展的上上之策。
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论文作者:杨光
论文发表刊物:《基层建设》2016年8期
论文发表时间:2016/7/11
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