银证保三方合作问题初探，本文主要内容关键词为：三方论文,银证保论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着国外金融混业经营优势已被我国业者所认同，我国当局已认识到金融混业经营是大势所趋，但目前的金融监管水平及金融机构的内控机制尚未达到要求，只能以“分业合作”作为过渡，逐步走向“混业经营”，从某种程度上讲，目前银行、证券，保险之间的合作是在现有的投融资体制和分业制度下的一种创新，但这种合作还不规范，表现在政策上没有法律基础，有些是依靠政策上的默许或打法律法规中的“擦边球”进行的。同时，实际操作中也存在着一些问题。
银证合作中的若干问题
（一）“银证通”处境尴尬，“网上交易”拓展艰难
“银证转账”在银行与券商之间构筑了资金的快速通道，资金划转可由两端发起，股票交易则由券商发起。后来在此基础上推出了“银证通”，资金由银行保管，股票由券商保管，资金划转及股票交易皆可由两端发起。但这项业务推出后一直未得到大力宣传，主要原因有两个：一是政策上不明朗，银行直接买卖股票，是否构成银行代理股票业务？虽然《商业银行中间业务规定》中有“代理股票买卖”这一条，但央行在发布隔日即出面澄清，称银行代理股票买卖目前尚不能具体操作？二是资金由银行保管，券商就失去了利差收入，因此反应不甚积极。随着非现场交易佣金的大幅降低，尤其是“网上交易”在各类交易手段中费用最低，也是券商大力推广的产品：银行在代办“网上交易”时，希望能与券商共享佣金收入，而不是简单地收取开户代办费，在大幅降低佣金后，券商的利润空间已被压缩，再要与银行分成，恐怕难以实现。
（二）银行在资金融通方面如履薄冰
监管当局三令五申禁止银行资金流入股市，券商在以房产等固定资产作抵押后，从银行获得的贷款受到严格的监控，手续相当繁琐。银行一方面愿意向券商提供贷款（主要看其中存放于银行的结算资金），一方面又不得不设置种种障碍，以免触及“政策雷区”。
银保合作中的若干问题
（一）寿险代理方面
1.银行代理网点的限制使得保险公司之间存在不公平竞争
目前商业银行与保险公司的合作主要体现在兼业代理上，商业银行有营业网点及客户资源的优势，而保险公司拥有大量的资金，于是协议存款和代理网点成为双方合作的互利基础。由于保监会规定一家商业银行网点只能代理一家保险公司的产品（寿险或产险），这样资金雄厚的保险公司就会采取“圈地运动”，以协议存款来换取代理网点，而有些资金规模小但产品更具竞争力的中小型保险公司，只能被排挤在外。同时，客户在购买保险产品时没有其他的选择，不利于公平竞争。
2.银行寿险销售金额呈现虚假繁荣
一般说来，银行寿险销售应是这样的过程：银保双方签订代理协议→保险公司开发适合银行销售的寿险产品→银行将寿险产品放置于柜面销售→客户至银行填写投保单→保费存入银行，保险公司出具保单。然而从实际情况看，真正在银行咨询并购买保险的客户并不多，这与媒体报道的银行保险费收入不断增长有较大的出入，究其原因，主要是保险公司的业务员在与客户确定投保意向后，让客户将其保费交到银行，保险公司将这些保费全部算入银行代理账户，其保险公司的寿险产品在银行推出后，效果一直不佳，半年仅出售800万元，临近年底，该保险公司鼓励业务员进行营销，保费收入一个月内完成2亿元，效果立竿见影，那么保险公司为什么要这样做呢？据业内人士透露，银行保险费收入已纳入考核体系，业务员为完成指标不得已而为之。
3.造成当前银行寿险代理发展的“瓶颈”
(1)客户的保险理念。虽然银行比保险公司的业务员有更为良好的信誉，但保险业务员是主动出击，而银行则是被动守候，在保险理念还未深入人心的现在，要客户主动购买保险为时尚早。
(2)银行代理网点的积极性有待提高，由于保费收入与储蓄余额呈“翘板”现象，而银行对储蓄余额有考核指标，对保费仅算中间业务收入，对于储蓄余额本就不高的中小银行的网点而言，自然不会积极营销：另外，寿险产品的营销需要银行柜员的积极推荐，同样销售一份寿险产品，保险公司的业务员有丰厚的提成，而银行目前给柜员的奖励相当少，甚至没有，柜员推销的积极性受挫。
(3)银行柜员的保险业务知识缺乏。虽然目前银行销售的寿险产品大都简单易懂，保险公司在正式销售前也会对柜员进行培训，但大都讲述操作流程，对产品的特点阐述不多，银行柜员毕竟不是专业人员，一旦客户详细询问，就无法给予确切的答复，成交率自然就低：保险公司虽然有专职的业务员负责银行代理网点，但一人负责多家网点，难免顾此失彼。
4.解决上述问题的对策
(1)保监会应适当放宽银行代理保险的限制，允许一家银行网点同时代理二至三家保险公司的产品，这不仅有利于保险公司公平竞争，同时也使客户有更多的选择。
(2)保险公司对银行保险费收入的考核应予以弱化，重点放在与银行的积极配合，利用银行的信息资源对客户进行细分，开发出具有针对性（如不同年龄段、不同收入群体）的适销对路的寿险产品。
(3)银行内部应重视保险代理业务，把保险业务作为一项新兴的中间业务来抓，与保险公司积极配合，加大宣传力度。同时，对向客户成功推销保险产品的柜员予以更多的实质性奖励。
(4)保险公司应加强对银行柜员的业务培训，使他们对代理的寿险产品的特有性能有深入的了解。同时，要与银行柜员经常沟通，这样可以从柜员反映的客户询问中得到不少启发，不断改进金融产品的功能，适应市场需要。
（二）产险代理方面
1.高额回扣，市场竞争混乱
虽然保监会规定一家银行网点只能代理一家保险公司的产险产品，但产险代理多以中间介绍为主，并不像寿险产品上柜销售且有严格的会计制度。在市场竞争激烈的环境下，实际上银行网点有多家保险公司的产险产品可供选择，在产品功能，费率大致相同的前提下，保险公司给予的回扣就成了银行网点取舍的关键，一些银行网点出现“挂羊头，卖狗肉”的现象，即名义上代理甲公司的产险产品，实际上向客户介绍乙公司的产险产品。为了增加市场竞争力，保险公司给予银行网点的回扣要从手续费中支出，就利用各种办法，如扩大手续费计提范围，不设代理台账，甚至以实际手续费支出核算保费收入，使手续费支出比例管理制度形同虚设。
2.在产品开发的互动性上，双方缺乏沟通
虽然在银保《全面合作协议》中通常有“共同开发产品”这一条，但实际上双方很少互通信息，通常保险公司在开发产品时未向银行征询意见，而银行也未将客户的保险需求告知保险公司。前段时间引起不小轰动的“南京爱立信事件”就很能说明这一点，中资银行之所以觉得办理“无追索权票据买断业务”风险太大，就是由于其中牵涉信用保险问题，如银保双方能在产品开发上互通信息，这个问题应不难解决。
3.解决上述问题的对策
(1)保监会应改变目前保险费率固定的做法，逐步使费率市场化，对基本费率严格调控，在此基础上建立费率的弹性空间，使各保险公司能根据市场及自身的承受力合理定价，培育合理的价格竞争，避免回扣现象的泛滥。
(2)银保双方应切实贯彻《全面合作协议》中的相关内容，在实际业务中积极执行，而不是将条款流于形式。
证保合作中的若干问题
2002年中国人民保险公司与银河证券公司、中国人寿保险公司与联合证券公司签订了《全面合作协议》，可谓开创了证保合作的先河。协议的内容主要包括：保险服务，兼业代理，客户资源共享，合作开发产品，资产管理等。但从签订的协议内容与实际情况相比较，发现其可操作性小。
（一）就兼业代理和客户资源共享而言，商业银行与证券公司的客户群有很大差别
首先，证券公司没有商业银行的网点及客户资源优势。全国最大的券商——银河证券公司，也只有近180家营业网点，而大型商业银行营业网点上万家。日常生活中几乎人人要与银行打交道，而目前沪深的全部证券开户数只有8000万左右，除去双边开户及代理开户，证券公司的实际客户更少，其次，银行客户追求稳定收益，资产的安全性及增值性极为重要，这与保险的销售目标相符。而证券公司客户追求高额利润，投机性强，对稳健型的保险产品不感兴趣。同样，保险公司客户亦对风险甚大的证券投资敬而远之。
（二）保险服务只是将证券公司做为最大的买单者，其他合作可操作性不强
保险公司向证券公司的固定设备及员工提供保险保障，证券公司将保险产品作为礼品赠予客户。至于资产管理，虽然证券公司有丰富的投资经验，但各保险公司亦有其自身的投资部门，因此，官方合作机会有限。