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汽车物流体系演变
中国汽车销售物流体系大体经历了4个不同的发展阶段。即至1978年改革开放前以高度计划为主要特征的汽车产品分配物流阶段；1979年至1993年汽车厂家逐步建立自己的销售物流体系的阶段；1994年至2000年以汽车生产厂家自建销售物流体系为主导的发展阶段；2000年至今的部分汽车生产厂家外包物流的发展阶段，这是今后的发展趋势。
随着中国经济体制改革的进一步深入以及汽车产量的稳步增长，中国汽车销售物流体系发生了深刻变化。
进入90年代后，中国汽车市场开始从卖方市场向买方市场转变，私人购车比例更是逐年大幅度上升，90年代中期正式进入了买方市场状态。原来构筑的汽车销售物流体系已无法适应新形势的需要。
以1994年《汽车工业产业政策》的颁布实施为契机，各汽车生产企业开始重新构筑现代化的营销战略与销售物流体系。如天津汽车工业销售公司自建的销售网点的销售量约占汽车总销售量的70%-80%。以汽车生产企业为主导的销售物流体系正在进一步完善，其主渠道的作用日益增强。
同时，在这一时期，中国汽车销售的经营方式开始向品牌经营过渡。特别是轿车市场开始进入品牌经营的起步阶段，特别是进入1999年后，随着上海通用别克、广州本田雅阁、一汽—大众奥迪A6等相继投产后，以新车型为代表的营销体系建设为标志，中国轿车市场品牌经营的发展步伐随之加快。
进入90年代后，国家对汽车生产企业及销售物流企业的行政干预逐渐弱化，市场机制在汽车销售物流过程中发挥着主要作用，但是多渠道的销售物流格局依然存在。目前中国汽车销售物流的渠道主要有如下几种：
汽车生产企业自建的销售渠道。从改革开放以来，汽车生产企业逐步由纯生产型向生产经营型转变，逐步建立了自己的销售渠道。各主要大型生产企业均建立起自己的销售公司和销售网络，担负着直销和对经销商批发的销售业务。尤其是最近几年来随着自身实力的增强和专营代理的实行，汽车生产企业与实力雄厚的物流企业合资建立的联营，联合公司，实行代理专营，成为各汽车生产企业的主要经销体系，并得到进一步发展，其销售量约占汽车总经销量的60%-70%。近几年，这种销售渠道突出表现在4S等专卖店等形式。
各地的汽车交易市场。如北京亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场等。从80年代中期，自国家批准在主要中心城市建立汽车交易市场以来，这种交易市场迅速发展，作为一种新型的汽车交易手段，虽然在其形式上受到部分汽车生产企业的排斥，但是由于其具有销售量大，并实施销售、保险、上牌照等一条龙良好的服务，已逐渐为汽车生产企业和用户所认可，成为中国汽车销售物流领域中的一个新生力量，发展迅速。例如亚运村和北方两个市场已成为北京地区最大的轿车零售网点。
汽车物流症结
目前汽车市场已从卖方市场转向买方市场，但现阶段市场机制远没有贯穿到有关政策以及汽车生产企业和物流企业中去，无法适应新形势下规模经营的要求。具体表现为：
汽车生产企业与物流企业之间的经济关系不稳定。由于汽车生产企业与物流企业之间尚未建立起利益共享、风险共担的新型稳定的工商关系，而且国家、汽车生产企业、经销商及消费者四者的利润分配不合理，造成四者之间的关系不稳定，汽车销售合同的履约率很低。尤其是在最近汽车市场连续几年不景气，致使许多经销商利润极低，影响了它们开拓市场的积极性。
汽车经销商的功能不健全。目前大部分汽车经销商仅具有整车销售功能，提供整车销售、零配件供应、维修和信息反馈四位一体服务的经销商仍然相对较少。虽然这与长期以来经销商的观念尚未完全改变有关系，但是政府部门的一些约束性措施也是造成这种现象的原因之一。例如，轿车经营受国家政策限制，如果一个汽车维修厂想要取得轿车经营权则是难上加难，最终往往以没有结果而告终。从而为汽车生产企业建立自己的四位一体经销网络时制造人为障碍。
同时，由于观念上的原因以及投资来源欠缺，经销商往往仅注重销售网点和营业厅建设。而对于维修服务场所及其设备投入就会相应减少。而代理商建立的经销网点功能更为单一，只做柜台买卖。因此许多汽车生产企业不得不再重新构筑另一套维修站，以弥补经销商功能的欠缺，如天津汽车工业销售有限公司即是如此，这无形中又增加了生产企业的负担。经销商的销车功能与维修和售后服务功能分离，带来的负面影响是用户对经销商的信任度降低，经销商不能及时地向生产企业反馈产品质量、最终用户情况等信息，以致无法更好地开拓和占领市场。特别是对于蓬勃发展的私人购车市场来说，没有良好的售后服务就根本无法适应其层出不穷的需求。
汽车物流企业的物流功能模糊，批发零售不分。由于目前的汽车销售物流体制尚不完善，经销商的物流功能未能严格按批发与零售功能，即批发商和零售商来划分，导致大多数经销商批零兼营，造成价格混乱，无序竞争。
未实施严格的区域负责制，汽车价格混乱。这主要是由于国内大部分企业各地运价不同而无法实施全国统一的定价，以及生产企业提供给不同的经销商的价格不同，而又未实施真正意义上的独家代理的区域负责制，有些经销商参与倒买倒卖，扰乱了市场价格的正常秩序。另外，由于互相拖欠资金，主机厂用汽车给配套厂和原材料厂顶帐，配套厂、原材料厂为了尽快地取得现金而低价抛车，也是造成价格混乱的因素之一。
这几年，代理商擅自低价抛车，以低于批发价销售的现象时有发生。由于未实施严格意义上的区域代理制，有些代理商立足本地，放眼全国，哪的市场好，就往哪儿跑，相互竞相压价、销售、让利销售，直至亏损销售。抵债车流入市场对价格体系的混乱也起到了推波助澜的作用。使得汽车销售完全局限在价格竞争上，而产品质量和服务的竞争未得到应有的重视。
物流、使用环节税费政策不合理。首先是税费种类繁多且费多税少，征收的随意性很大，造成用户购车及使用成本过高。其次是地方税费多，中央税费少；再次是税费征收与车辆的档次、豪华程度关系不大，政策导向功能不强。用户从买车到上牌照，可以上路行驶，其负担何等繁重，严重阻碍了汽车市场的发展。
旧车市场发育不全。中国的旧车交易市场从80年代中期起步，至今已有10余年的时间。如前所述，因为中国目前尚无一套完整的旧机动车交易的管理法规和规章制度，故面临许多问题亟待解决。
首先是交易行为不规范。目前全国所有旧机动车交易市场均为一个交易场所，没有真正意义上的经营主体，交易市场的主办者仅收取一定比例的检验鉴证手续费等，只起到了过户作用。因其职责、权限、机制等限制，又无严格的管理规章，难于规范市场交易行为，私下交易极为盛行。
其次是国有资产流失严重。虽然中国私人汽车保有量呈逐年增加趋势，但是汽车保有量中特别是轿车，绝大多数仍是国有企事业单位的公用车，进入车辆物流的旧车基本上为国有企事业单位的旧车，而载货车和客车则以私人为主。这样，很容易造成国有资产大量流失。
第三是汽车报废制度不完善。由于中国老旧汽车更新报废标准过于简单，各地公安车管部门把握的尺度也不尽相同，且未建立完善的机动车档案管理制度，造成一些已报废车、事故车进入市场物流，成为交通事故的隐患。
第四是尚未建立旧车拍卖批发机制。虽然有关部门和企业已经开始建立一些旧机动车拍卖中心，但未具备拍卖批发机制，这不利于旧车市场健康稳步的发展。
第五是旧机动车价值评估制度不健全。由于中国目前没有旧机动车价格评估的国家标准，且价格评估员大多数没有经过专业培训，旧机动车价格评估标准过于简单，故造成评估定价与实际价格相差较大。因此亟待制定旧机动车价格评估国家标准和价格评估员资格认定制度。
第六是没有建立完善的旧车市场价格信息系统，为一些车贩子提供了可乘之机。另外，目前社会上有许多开展旧车信息咨询的公司，如北京就有200余家，这些公司往往以收取咨询费的名义参与旧机动车倒买倒卖的不法行为，且隐蔽性较大，难于管理。
汽车租赁市场有待于完善。在国外，汽车租赁是促进汽车销售的有效手段之一，汽车租赁一般分为长期租赁和短租二种。在发达国家汽车租赁业已成为一个相当庞大的行业。
中国的租赁业始于80年代初期，第一家中日合资租赁企业——中国东方租赁有限公司和第一家国营租赁企业——中国租赁有限公司在1981年相继成立。由于中国汽车租赁业尚处于发展起步阶段，在实践中遇到了许多困难与问题。具体来讲，存在以下问题：
中国的租赁法制不健全，严重阻碍了汽车租赁业的发展。由于国家没有制订有关租赁的管理条例和法规，对规范租赁市场缺乏法律根据，在处理租赁纠纷时，标准难以统一。同时由于中国条块分割管理的严重的缺陷，对同一事物多家管理的方式时有发生。
缺乏明确统一的财务、税收政策，造成汽车租赁业务之间不平等的竞争。如在财务政策问题上，不同地区，不同部门执行不同的财务政策。有的地区将企业租赁费计入成本。有些地区的企业租赁费不能直接计入成本。
银行信贷对汽车租赁业的支持力度不够。目前，汽车租赁公司普遍受资金不足的影响，得不到银行的贷款支持，各租赁公司租赁用车的资金基本是靠企业自筹，或向其他单位拆借，造成汽车租赁公司规模小，效益低。租赁公司对客户的服务承诺受规模影响，服务条件、设施及功能到不了位，严重阻碍了汽车租赁业的发展。如何让金融业服务于汽车租赁业，正是目前要研究的一个重要课题。
中国保险业还不健全，影响了汽车租赁业的发展。汽车租赁企业在租出汽车的同时，就承担着一定的风险，尤其对用户资信情况不清楚，目前在中国，保险公司与租赁公司的配合不够，没有开办相关的债务回收险种，这严重影响了汽车租赁业的发展和扩大。
租赁车辆牌证管理问题。按公安部车辆管理条例，车辆所有者才有资格注册申请办理牌证，但在目前开展租赁业务中，有些地方交通管理部门规定，租赁公司只能申请自用车牌证，经营出租的车辆不予上牌，而只能上用户牌证，这样一旦出现纠纷，租赁公司在法律上将处于不利地位。
金融业对汽车销售物流领域的支持力度不足。国际上发达国家汽车工业发展的成功经验证明，汽车工业发展特别是汽车市场培育和发展离不开金融业大力支持。金融业在培育和发展汽车市场过程中起着“催化剂”和“稳定剂”的重要作用。
金融业（包括商业银行、信贷公司、财务公司）在其开展的业务中，要单独开展一种业务，向汽车经销商及最终用户在销售，购买汽车产品及相关业务时，提供一种特殊的服务，包括：对经销商必要的库存车辆提供周转融资；对经销商的服务设施，如展厅、配件仓库、维修厂的建立，改造、扩大提供必要的贷款；对经销商提供日常的流动资金贷款：对最终用户提供分期付款和租赁融资。
通常来讲，金融业参与汽车物流融资具有下列优点：减少汽车制造厂的风险；有利于经销商建立比较完善的5S功能；能提高用户购买力，扩大汽车市场需求；有利于汽车厂、经销商、用户在金融业的牵线下，保持长期稳定的关系。
目前，在中国虽然大部分银行已经改为商业银行，但是对汽车物流领域中的支持力度明显不够：
——汽车物流领域内的融资依然沿袭计划经济体制时形成的渠道，经销企业缺少流动资金，基本上没有技改基建资金。
——汽车生产企业的有限资金既要投入到生产中，又要照顾到销售环节，不利于生产组织，也不利于销售商开展业务。
生产企业成品车占用资金，相当一部分是垫付了经销商的贷款，经销商无钱支付又不能不让其卖车，形成不良循环。
——对经销商缺乏商业信用监督和评定，产、供销之间的资金拖欠严重。
——国际通行的周转库存货融资依旧空白，汽车分期付款和汽车租赁业刚刚起步。
这些业务既没有发展起来，又缺少法律规章，严重影响到生产企业和经销商开拓市场，广大用户购车特别是私人购车的需求受到抑制。
他山之石
主要汽车生产国家由于历史及社会环境的差异，汽车销售物流体制不尽相同，并且随着汽车生产规模不断扩大和国际竞争的加剧，其销售物流体制也在不断的发展与变化。
美国汽车销售体制经历了近一个世纪的发展与变化，其销售体制基本趋向是从汽车生产初期的多种销售物流渠道，发展成为以零售商为主的专营代理物流方式。从美国汽车销售体制的不同发展阶段，可以看出这种变化的主要特征。
20世纪20年代以前的多渠道销售体。当时由于汽车工业处于兴起和量产初期大部分汽车生产厂家规模较小，汽车市场处于卖方市场，汽车销售出现过多种物流渠道，即通过代理商、移动推销员、百货店、汽车生产厂家的总公司和分公司等多种方式销售汽车。
1920年前后，美国汽车销售开始出现较大的分销商（批发商），当时的分销商在汽车销售过程中主要承担批发（从厂家将车发送给零售商）、汽车仓储，对零售商管理和零售等业务。这一时期在美国也开始出现汽车专卖代销方式（排他性销售）和区域范围责任销售办法。
20世纪20-30年代的生产厂为主导的专营代理销售体制。20-30年代，美国汽车市场由卖方市场逐步变为买方市场，这一时期随着大量生产体制的确立（当时年产量为300万辆左右）以及市场需求变化，出现了汽车供给过剩。为适应这一变化的汽车市场，出现了由汽车生产厂为主导的专营代理销售方式，即汽车生产厂→负责地区销售分公司→零售商的汽车销售物流渠道，这种销售方式迅速扩大，很快形成了覆盖全国的专营代理销售体制。
然而，专营代理销售体制也带来两个问题。一是出现大量零售商，由于零售商数量过多，导致零售商经营困难。当时全美共有6000家零售商，平均每个零售商的月销量仅为4-5辆（相当于目前的10%），福特汽车公司专营系统共有1.7万家零售商，雪佛莱专营系统约7000家零售商。二是厂家普遍采取“买断”销售方式，经常出现厂家随意解除与零售商合同的现象。
针对以上问题，生产厂家开始整顿销售渠道及零售商，因此垄断经营进一步演化，从而确立了以美国三大汽车生产厂为主的销售体制，三大汽车厂产品的市场占有率达90%左右。
1930年以后，进入法律限制期。法律限制期的汽车销售体制基本上没有多大变化。当时，零售商对生产厂家一统天下的销售体制进行对抗，成立了“美国汽车零售店联合会”，为维护其自身利益，在州议会和联邦议会中进行活动。同时政府先后出台了“诚实法”和"10英里法”等对生产厂家销售体制的限制措施。“诚实法”规定在合同交易中禁止出现强制威胁等行为，“10英里法”规定如在现有零售店10英里半径范围内设置同一专营店时，必须征得现有店的认可，当时各州也相应制订了对零售商扶植和维护其利益的相关法律。
进入20世纪80年代，开始出现特大零售商，即一个零售商为扩大经营规模，经营多达20-40家零售店。这一时期美国零售商既有经营专卖店（只经营某一厂家产品），也有经营兼卖店（经营多厂家产品），还有一个零售商经营多个专卖店的“轿车超级市场”。
进入90年代，生产厂家为缓和与零售商之间矛盾，采取妥协政策，对与零售商的关系视同本厂内部的劳资关系，以及厂家与零部件供应商之间的协作关系。从而缓和了双方的矛盾，在销售体制基本不变的前提下，构筑稳定的合作关系。
这一时期，有的生产厂家，如通用汽车公司在销售体制上还进行了大胆尝试，实施了“土星专营销售体系”，取得了巨大成功。
美国汽车销售体制基本上是以生产厂家为主导的专营代理体制。这个体制的特点是销售渠道系统的效率较高，应付市场环境变化的灵活性较大，在建立销售渠道过程中，一般生产厂家不对零售商出资，因此，相对来说，零售商的流动性较大。
随着日本汽车普及步伐的加快和用户需求多样化，各汽车厂家都开始对各自的主要车型开辟新的销售渠道，包括由生产厂家出资的直销渠道，而零售商为扩大在自己区域范围内的销售能力，逐渐增设更多的销售网点。到20世纪70年代末期，具有日本特色的汽车销售体制得到了进一步完善。
目前，日本9大汽车厂家的轿车销售渠道共有26个，共有1768家零售商，下设15700个零售营业所。
日本汽车销售体制特点如下：
在销售体制中生产厂家占主导地位。从日本汽车零售商联合会(JADA)的注册资金构成来看，由厂家出资的零售商约占41.4%，这些零售商一般规模较大，由生产厂家出资并派遣人员，因此称为直销店。与欧美相比，生产厂家在销售体制中占有支配地位。由厂家出资的零售商分为两种类型：一是以东京、大阪为代表的重要战略市场，因地价昂贵且设备投资庞大，致使零售店经营成本高，一般由厂家出资成立零售商。二是当有些零售商面临经营困难时，厂家为不丢掉该市场而出资帮助其渡过难关，最终使这些零售商成为厂家出资零售商。
经营规模大，网点数量多。原则上日本零售商的主要责任区是以地方行政区划的都、道、府、县为单位，相对欧美来说，覆盖范围广，经营规模大，网点多。1995年7月JADA统计，每年零售商平均拥有8.9个销售网点（零售营业所）。
从专卖店向兼销店发展。进入20世纪80年代，特别是90年代后，在日美汽车贸易争端影响下，日本汽车销售体制中同时兼营外国车型的零售商不断增加，据JADA统计，其会员中兼营外国车的零售商达67%。但是这并没有改变其排他性系列销售性质。
销售方式依然以上门推销为主。上门推销首先由日本发明。但随着汽车市场的成熟以及用户意识的转变，以城市为中心的店内销售，公关销售和电子信件等销售方式也在不断增加。
随着中国汽车企业的逐渐成熟，汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中发生变化。在国外著名汽车厂商兵临城下之际，国内汽车营销模式走向扁平化是必然趋势。
据了解，目前国内一些汽车经销商已开始形成规模化经营，他们投入巨资，拿下了很多品牌的汽车专卖权，力图营造独立经销商的氛围。以上海永达集团为例，永达从20世纪90年代中期开始做品牌专营，目前已经拥有别克、本田，丰田、上海大众、奥迪、宝来、日产、福特、菲亚特等十大品牌，在扬州、嘉兴、宁波、江西、太仓、余姚等地建有分公司，并有机动车检测、二手车、汽车租赁、汽车用品、道路设施、驾驶员培训、汽车俱乐部等相关服务业务。这些独立经销商与厂家相比，在渠道建设方面，至少在某一区域上占有相当大的优势。由于拥有足够与生产厂商对话的资本，他们有可能从厂家那里获取更多的价格优惠和政策倾斜。
扁平化有助降低渠道成本。所谓扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应尽可能近。因此，企业通常的做法是对通路成员的职责进行重组，从而达到以最少的通路成员完成既定销售任务的目的。在传统营销渠道的构建上，国内外汽车企业各不相同，总体来说，不外乎五种典型模式，即一级专卖、三级、四级、五级通路以及混合模式。这几种模式可以以一汽、东风、重汽、本田为主要代表。例如，一汽的三级渠道结构，东风的五级通路设计，重汽的多级并用模式以及本田的4S专卖店等。
这些渠道模式表现出不同的特征，有着各自的优劣势；一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本，但对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求；东风的纵深化管理模式便于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策的落实，但由于通路过长造成渠道成本过高、信息反馈速度过慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企业的渠道应变能力，但同时也对营销政策的统一执行带来了困难；本田的4S专卖能提供四位一体的完善服务体系，却对企业的品牌，管理水平提出了很高的标准。
这里可能有一个认识上的误区，有人认为通路成员减少了，营销渠道就实现了扁平化，实际上反映扁平化还有另外一个重要指标，即渠道的宽度。如果一个汽车厂家设立了专卖店的渠道模式，但实际上这个企业的渠道覆盖范围十分有限，消费者购买该品牌的汽车变得十分困难，这样的渠道并不是扁平化的渠道。
营销模式的选择，取决于制造商的管理理念，涉及方方面面的问题和关系，因而营销模式的调整和决策，是对企业管理的一种挑战。正如上海大众产品桑塔纳，先是上海汽车工业销售总公司总经销，上海大众负责售后服务；后是中外三方合资的上汽大众汽车销售有限公司承担销售和售后服务；现在上汽大众汽车销售有限公司整合到上海大众那里。一定的营销模式和一定的营销组织形式，是市场环境的变化，市场规模的扩大、市场竞争的激烈、消费结构的演变等等在一定时期的缩影和反映。不管何种营销模式，不论销售公司置于何地，厂家考虑的都是为了接近用户，拥有越来越多的用户，这是厂商生存和发展的关键。奥迪与大众、MAZDA6和红旗，标致和雪铁龙，在生产厂家看来，不同的品牌、不同的品味，分营更有利于争取用户，更有利于拓展市场，更有利于服务好用户；丰田在中国几个地方生产的几款车型，集中在一个销售公司进行销售，丰田、一汽丰田认为，其精益性是无庸置疑的。东风悦达起亚、比亚迪、宝龙以及吉利汽车的销售服务指挥中心，分别放在上海、深圳、北京和杭州，这些厂家在收集信息，研究行情、开拓市场、提升自身形象等方面的意图，可见一斑。
专家认为，预测分析中国汽车未来营销模式，判断现有销售模式的未来，关键标准在于两条：第一，要从消费者角度看，渠道能不能为消费者创造更大的价值，第二，从生产厂家考虑，分销服务的质量和水平能不能创造出品牌价值。