优势理论——《孙子兵法》在现代企业经营中的用武之地（上），本文主要内容关键词为：孙子兵法论文,用武之地论文,企业经营论文,优势论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
从《孙子兵法》列入美国西点军校的名著名单中，从美国冷战时期全球战略由“相互确保摧毁”转向“相互确保生存”，可以窥见《孙子兵法》在当代世界军事领域的崇高地位。其实，它在当代企业经营中，有更广泛的用武之地。
可以从许多不同角度在企业经营中运用孙子的思想，本文着重阐述他的“以镒称铢”（镒的重量是铢的480倍，以重举轻的意思）思想，也就是他的优势理论。
一、兵法与商法
兵法研究是战争艺术，商法（本文的商法不是法律意义上的商法）研究的是商务经营艺术。战争与商务，有区别也有共同之处。它们的共同之处，决定了兵法原则可以在商界运用，商法原则也可以在军界运用。
战争是人类竞争行为中的极端形式，它的基本规则是无规则，它的基本程序是无程序，它的基本契约是无契约。而商务，是人类竞争行为中比较缓和的形式，它的正常进行依赖于规则、程序和契约。
但是，再残酷的战争，也必须遵循基本的战争法则，违反这些法则。就是战争罪犯，战争结束后要接受审判，而且，战争中也有联合行动，也有后勤供应，这些地方，类似于经济活动，研究这类得行为的，是军事经济学；再健全的市场经济，也有规则不起作用的地方，也有契约无法限定的行为，也有不能程序化的领城，所有这些地方类似于战争，这些方面的商务行为，被恰当地称为商战，对它的研究，产生商务兵法。
军队是人类组织中垂直管理的极端形式，企业，也是垂直管理，但也有水平管理，有董事成员之间的关系，有董事会和股东之间的关系，有企业的外部环境和其它社会关系。军队的治理方式和企业治理体制之间，有许多可以相互借鉴的地方：在军队，培养士气，提高战斗力，关系战时胜负；在企业，加强内聚力，提高积极性，关系经营成败。
《孙子兵法》无论在对敌作战，还是在军队治理上，都有杰出的理论贡献，它创建的优势理论，对当今的企业经营和商战，有很现实的指导意义。
二、”全胜策”和”战胜策”
在世界军事理论领域，有两大军事谋略范例，一是”全胜策”，一是“战胜策”。 《孙子兵法》论述的是全胜策。德国军事家克劳塞维茨的《战争论》教导的是战胜策。
战胜策的核心是战，全胜策的核心是全。所谓“战”，按照克氏的解释，就是交战双方的“相互消灭”；所谓“全”，在孙子看来，就是交战双方的相互保全。
全胜策的最高原则是“兵不钝而利可全”，最高目标是全我以存、全敌以降；战胜策的核心原则是“无限制地使用暴力”，最终目标是彻底消灭敌人。
显而易见，战胜策建立在“均势对抗原理”之上，克氏将之解释为“三种相互作用力理论”，即，第一，“交战的每一方都使对方不得不象自己那样使用暴力”；第二，我方“不得不象敌人那样行动，就象敌人不得不象我们这样行动一样”；第三，当我们增强自己的力量时，敌人也会这样做。结论自然是最大限度地使用自己的力量，无限制地使用暴力，硬碰硬地消灭敌人。结果，获得的是两败俱伤的胜利。故此，战胜策原理又可称为”用力原理”。
全胜策坚持的原理是“优势保全原理”。孙子对这一原理的解释是“以实击虚”，“以镒称铢”，“不战而屈人之兵”。他强调的是战前最大限度地集中和追求相对于敌人的优势，有了优势，就胜券在握。所以，他主张胜在先，战在后。“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。故此，全胜策可以称为“取势原理”。
三、“零和游戏”、”负和游戏”和“正和游戏”
如果把人类的任何活动都看成是某种游戏，无外乎三种：一是“零和游戏”，大多数战争、体育比赛、赌博和“符号经济”（证券买卖）活动，都属于这种游戏，这种游戏的特点是一方所得正好是另一方所失。得失之和相加等于零。
二是“负和游戏”，比如“文化大革命”，两败俱伤的阶级斗争和战争，得失合计等于负数。
三是“正和游戏”，比如大多数科学活动和经济活动。正和游戏又可以称为“双赢游戏”，游戏双方没有真正的输家，可能都是赢家。按照战胜策。世界军备竞赛以相互确保摧毁为战略目标，一场电子战争和核战争的结果，必然是“负和游戏”。必然是地球核冬天的到来，必然没有任何赢家、都是输家、可能同归于尽。所以，战胜策带来的结果一般都是负和游戏。第二次世界大战在很大程度上是战胜策的军事实践，其给全人类造成的战争创伤，至今也不能说完全痊愈。而“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”的阶级斗争理论，也颇有点战胜策的味道，给我们民族带来的灾难不小。
而全胜策用于战争，至多是零和游戏，用于经济活动，则是正和游戏，或双赢游戏。全胜策的精髓是避免直接武力冲突，摧毁对方的战心，变流血为不流血，变冲突为合作，变两败俱伤为双双获利，变你死我活为共同生存。
中华民族得以繁荣昌盛，得以长久生存，一定程度上受益于孙子的全胜策思想。在企业活动中，奉行全胜策，对企业的长治久安至为重要。
四、《孙子兵法》中的优势理论
实施全胜策的基本条件，是我方的优势，甚至是绝对优势。没有优势，全胜就只是一种美好的愿望。因此，以全胜为目标，《孙子兵法》通篇阐述的都是争取、保持、发挥和创造优势的思思。
1、总体优势：道德的优势、时机的优势、地理的优势和外交的优势
《孙子兵法》开宗明义强调“五计”：“道、天、地、将、法”。这实际上是想说，一个国家，一支军队，要想全胜敌人，首先必须具备五大优势。前三项说的是总体优势，即道德的优势、时机的优势和地理的优势。
衡量道德优势的标准，是国家统治者得民心的程度，越得民心，道德优势越大。这样国家的军队，逃兵很少，效死者很多。对这个思想的最好注脚，是《曹刿论战》。曹刿首先论的就是鲁君的道德优势：“用什么来与敌人作战？”这问的当然不是兵器，而是战胜敌人的主要法宝。最主要的法宝是民心。
时机的优势一般是相对于对手的劣势讲的。中国古代周边的游牧民族进犯中原，喜欢选择秋收季节。秋收，是农耕民族战斗力最弱的时期，壮劳力都要收割、打场；但却是游牧民族战斗愿望最强的时候，打跑敌人，可以就地丰收。三国赤壁之战的双方也都在势取时机优势：秋季，江水枯瘦，曹军容易渡过，而对于孙军，秋季少雨，空气干燥，宜于火攻。诱敌深入和耐力战，对于俄军是充分利用俄国寒冷冬天的巨大优势，法军和德军都先后败在俄国冰雪的手里。
地理的优势，是指战略性的有利地形，比如战国时的秦国，三国时的东吴相蜀国，土地革命时期的陕甘宁革命根据地，都是易守难攻，胜能胜得快，败也败得慢。
在“谋攻篇”里，孙子还强调了外交的优势，即“其次伐交”。伐交，就是瓦解敌人联盟，争取扩大我方联盟。我方联盟越强大，越能接近不战而胜的目标。
总体优势是战前估量的优势，关系战争全局的胜负，所以，总体优势，又可以称为战略优势。
2、军事优势：统帅的优势、军纪的优势、军力的优势
有人说，一头绵羊率领的一群狮子，注定会败给一头狮子率领的一群绵羊。这强调的是统帅个体的力量和群体一致的力量。孙子“五计”中的第四计“将”计，描绘的就是这样一头狮子。这头狮子智勇双全，仁信并用，铁面无私。这就是狮子的优势，统帅的优势。
“法”计谈的是“群羊”的纪律优势，是军队的内部建设和制度建设。法计要造就的是一支铁军。
至于军力优势，孙子首先强调的是军队数量的优势，他不赞成以少击多，他说，“故小敌之坚，大敌之擒也”。军力优势，还指军队状态优势，主要是军队的战斗力和士气优势。
3、战场优势：局部优势、战术优势、情报优势、速度优势
战场优势，主要是战斗现场优势。如果说，战略优势追求的是整体优势的话，战场战术优势追求的是局部优势。局部兵力优势不同，战法和全胜的程度也不同，“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之”。为了创适局部兵力优势，要“我专为一，敌分为十，是以十共其一也。则我众而敌寡”。
另外，孙子还强调了战场机动用兵，兵不厌诈、兵贵神速、知己知彼和敌明我暗的种种优势对全胜敌人的价值。
如果一支军队能够把孙子上述的总体优势和军事优势、战略优势和战术优势、战前优势和战时优势、静态优势和动态优势都集中起来，是完全可以达到全胜目标的。
五、孙子优势理论的现代解释
孙子的优势理论可以从如下三个方面进行现代解释：
1、优势理论，首先是需求理论
需求有两种，一种是社会对自己的需求，第二种是自己满足社会的需求。优势程度可以用需求程度和满足需求的程度来衡量。社会对一个个人、一个政党、一个企业、一支军队的需求程度越高，它相对于其他个人、政党、企业和军队的优势就越大。当年，人民对中国共产党的需求比对国民党的需求高得多，所以中国共产党在争夺全国政权的角逐中处于巨大的优势地位。
周武王灭纣的时候，只有七八万兵马，而纣王的军队多达70余万。论兵力，武王寡不敌众；但论优势，纣王不堪一击。原因就是人心对武王有巨大需求，对纣王是巨大的反需求。这里的人心，包括纣王军队的军心。武王一到，商朝军队纷纷倒戈，帮助武王向自己的国家进攻。
如果把自己对他人需求的满足称为需求1，把他人对自己的需求称为需求2，则需求2与需求1成正比。这就是说，你满足他人需求的程度越大，他人对你的需求程度也越大。抗日战争期间，中国人民的迫切需求是赶走日本侵略者，真心打日军的党派受到人民欢迎，共产党是这样，某种程度上国民党也是这样。
解放战争时，大多数被压迫的贫苦人民渴望翻身，渴望摆脱贫穷，渴望独立生存，共产党能满足他们的这些愿望，国民党则不能。结果，广大人民对共产党的需求程度不断提高，对国民党的需求程度越来越低。这是人心的向背，这就是第三次国内战争中国民党军队兵败如山倒的根本原因。
一个企业也是如此。比如南京紫金电子集团，它曾经生产过以苹果电脑为基础的个人电脑，当时很受消费者欢迎，满足了人们的市场需求，在国内电脑业的竞争中处于优势地位。同时，电脑消费者对该公司的需求程度增高，希望它能生产出更好的产品，满足自己的需要。但是，紫金公司由于某种原因，在产品开发上停滞不前，而国外新产品源源不断涌来，取代了紫金公司的优势地位，它从此也就走下坡路了。
我们通常所说的取势，其实就是创造别人对自己的需求；而所谓得势，就是别人产生了对自己的需求，并且自己能够满足这种需求；所谓失势，就是人们不再对你有需求。人们常说“大势已去”，就是社会需求不可更改地从你这儿转移走了，你成了历史、社会和人民都不需要的人或集团。
孙子所阐述的总体优势，其中着重强调的就是需求。“道”是人们对我方的强烈需求，“伐交”是让敌人丧失盟友对它的需求，让己方获得这种需求。
可见，需求优势是带有根本性的总体优势和战略优势。在企业经营中，是最重要的优势。
2、优势理论，其次是力量理论
需求产生了，有没有力量来满足这种需求，决定了需求优势能否真实确立。能否得到巩固和发展。周武王曾经在孟津观兵，当时他本想就此发动灭纣战争，因为各部族对周的需求已经达到十分强烈的程度。他“观兵”，其实是观察自已的军事力量如何，当他感到自已的军队没有强大到足以马上击败纣王的强大军队时，就罢兵班师，重新积蓄力量。
原长城机电公司总裁沈太福有创造别人对他需求的天才，他在很短的时间里，勾起了许多中小投资者对他投资能力的需求，居然有10亿人民币的资金集中到他的手里，让他投资。可惜，他缺乏足够的真实的投资能力，不能运筹好各种关系，不能用好这笔资金，导致需求优势尽失并危及生命。
能创造需求优势而没有力量优势的人或集团很容易堕落到骗子的行列，几乎所有的骗子都是创造需求优势的高手。当然，所有的骗子都没有这种实力，也根本不打算具备这种实力满足他创造出来的需求。一个上台前的政党，如果有超常的创造民众需求的能力，而上台后既没有能力也不打算兑现自已的诺言，不满足它引起的民众需求。这样的政党被民众称为骗子政党是恰当的。
所以，需求优势可以称为外部优势，力量优势是内部优势。外部优势，是企业的形象优势、产品优势和项目优势。内部优势是企业的生产优势、科研优势、新产品开发优势和行销优势。只有外部优势，企业不会有发展后劲；只有内部优势，企业不可能迅速扩大自己的市场份额。把两种优势结含起来，企业才能长盛不衰。
3、优势理论，也是条件理论
《孙子兵法》“五计”中的”天”计和“地”计，讲的主要是条件上的优势。天，是时机，是时间条件，是机会条件；地，是地利，是有利的地理地形条件和其它自然条件。
从“得月”的追求看，“近水”就是条件优势；从“采菊”的情趣看，“见山”是条件优势。从闹革命的目的看，贫穷是条件优势；从繁荣经济的目标看，富裕是条件优势。可见，条件优势是相对的。在一种状态下的优势条件，换一种状态。可能变成劣势条件。
中国共产党是最懂得条件优势的政党之一。它一再强调无论革命和建设都要从国情出发。所谓“国情”，所谓“实际”，就是条件。革命时，农民最穷，革命最坚决，作战最勇敢，所以把革命根据地设在农村；建设时，工人最懂行，城市最重要，所以进城搞建设。革命时，依靠农民打仗，所以打土豪，所以分田地；建设时，依靠工人做工，所以合作化，所以剪刀差。
懂得创造和利用条件优势的著名企业家也不少。比如钢铁大王卡内基当年就是利用了南北战争的“天”的优势，又利用了他在北军陆军部工作的经验和依然在陆军部工作的师友斯科特“地”的优势，创造钢铁企业，为北军提供大量钢铁，修铁路和铁桥，使他的钢铁企业成了世界钢铁之都。
如果说需求优势是外部主观优势，条件优势就是外部客观优势，它们和内部优势一样，对任何事业的成功和致胜都是至关重要的。
（未完待续）