（陕西广济大药房医药有限公司；陕西西安710000）
摘要：随着医药卫生体制改革的推进以及最近推行的“两票制”和公立医院零加成政策的提出，对我国药品营销渠道产生了重大影响。现有的药品营销渠道模式已不能满足需要，亟需创新。新形势下，药品营销渠道创新包括发展医药物流、采用多元化渠道模式、建立渠道战略联盟等。对渠道管理重点应集中在净化行业环境、完善渠道管控政策、加强对渠道成员的管理、强化渠道流程管理等方面，以期进一步拓展企业药品营销渠道，降低营销成本，提高营销效率。
关键词：药品营销；品牌营销；策略
中图分类号：2549 文献标识码：A
引言
当代的制药工厂趋向普遍的同质化的严重现象，似乎不再存在任何药品的品牌效应倡导，这种好似“街货”同品文化，是极不利于制药企业走向长远发展的。医药企业只有真正意识问题严肃度，同时企业结合自身发展情况采取相异的品牌营销策略将产品细分化下去，企业社会经济的效益得到协调长远发展的话，那么做到众所周知，畅销的药品自然不是什么难事。由此可见，药品品牌营销的策略的合理化是急需也是必要的。
1、树立企业自身品牌的重要性
1.1、品牌是号召购买力的体现
就人体的健康而言，药品都具有特殊性的影响。大多数顾客仍然在选购商品上不够专业，无法正确认识辨别药品质量以及功效，顾客在购买产品时是极大的依靠信赖药品的品牌的，也就很正常的对功效以及安全性提高水准的要求。特别在日益激烈的市场，那么医药企业的品牌及其形象，就成了众消费者的衡量导向。
1.2、品牌是企业间核心竞争力
医药企业在差异化实施策略能够在激烈的市场竞争中占优势，树立良好品牌有利医药企业的竞争力，购买药品的顾客也会成为最有利的获利方。另外，在顾客心里树立道德优越的品牌形象，自然是加大了购买行为以及心理上的良性影响。伴随生活水平的提高，身体健康已经是人人都在追求的目标，所以除了医院药品，那些企业保健药品等等，都是群众们考量的最初选择。人们在此基础上自是会去主动学习关于药品疾病医疗方面知识，这些附带信息的传达，也可以成为医药企业来树立自己品牌形象的亲和手段。
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2、成功的品牌战略得益于精确的定位与合理规划
2.1、多采取直销方式，重构药品影响渠道
惊人的药价形成的主要原因是由于药品从厂家到消费者过程所经过的环节太多，各环节均追求利润最大化，导致患者不堪忍受。最有效的办法就是“产销”直接见面，即药品由厂家直接与医院对接。为此，应由国家医药局对全国大中型药厂实行药品质量品种论证，明确资质，然后对全国各大医院与药厂订立合同，绝大部分药品根据医院需要直接由厂商供应。将原先的代理商、分销商、广告商分享的利润直接惠及给消费者——患者。直销能有效地实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运营；直销也同时更好地将顾客意见迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此，原有的营销渠道：药品从出厂到最后卖给患者手里的路线图大致是：生产企业→全国总经销的批发企业→各大片区或省级代理→地市级代理→销售商→医院→患者，改为：生产企业（药厂）→医院→患者。或根据需要将大部分药品采取直销方式，少量产品可通过全国总经销的皮肤配置给企业。
2.2、发展医药物流
先进的物流系统可以提高药品渠道效率，降低药品流通费用。2009年，我国新一轮医药卫生体制改革政策明确提出“进一步规范药品的生产和流通，大力发展现代化的医药物流和药品的连锁经营，积极推进医药生产企业和医药流通企业的有机整合”，表明医药物流也是新一轮医药卫生体制改革的一个重点改造领域。推行“两票制”后，原有代理商减少或消失，生产企业需直接将药品配送至下游分散的批发商，运输设备和运输线路都有新的要求，也迫切需要发展医药物流。此外，为适应“两票制”，流通企业需承担起药品推广、配送、资金垫付等多项职能，不符合药品经营许可规定或不具备以上职能的个人或小型流通企业都逃脱不了被淘汰的最终结局。针对上述问题，可采取以下方法：一是实施积极的医药物流发展政策；二是加强医药物流配送的基础设施建设；三是利用信息技术实现医药物流现代化；四是建设第三方医药物流企业；五是现有物流企业进一步整合，拓展职能，提高行业集中度。通过上述措施，从而最大限度地降低成本，实施最优化的物流方案。
2.3、建立全国药品营销网络，加强信息化管理由国家医药总局主持建立全国药品营销网络，将药品供应商与医院进行联网，各省设立网络分支，有国家医药总局统筹管理，进行医药资源优化配置。各家药品制造企业先进行产品质量保证体系认证，合乎条件者方可在国家医药总局网站上登记，并载明年产药品的种类、产量等信息。另一方面全国各大医院也要在网站进行登记每月需求哪些种类、数量药品信息，按照就近供应原则将产销相对接，直接由药厂送货上门或由医院上门提货。
2.4、建立渠道战略联盟
由于市场竞争激烈，药企仅靠自身力量与竞争对手单打独斗难以取胜，需要与中间商密切合作，形成渠道战略联盟，打造供销价值链，以协调组织之间经济活动，获得成本领先或差别化等竞争优势。具体包括横向渠道联盟，即药企之间或中间商之间通过资源互补与共享建立，以及纵向渠道联盟，即由药企主导或连锁药店主导。
结束语
医药企业的经营者是必定要充分了解市场的，将药品研制之间的差异与竞争之间做到抗衡状态，现行药品实施品牌策略在试验等过程进行采纳完善，调研顾客们的需求。在提高顾客对药品的可信度的同时，证明所售药物的质量功效以及安全到位与否。将信息传播到顾客心中，采用合法有力的传播方式构建优异的企业药物形象，在整个市场中占最大化利益。医药行业需要不断探求创新，定制那些长远又合乎情理的目标，品牌定位以及树立强大品牌形象中升华自我价值，最终让企业整体效益到达无限高度。
参考文献
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[3] 慈宁.药品营销中的品牌营销策略分析[J].民营科技,2017(09):203.
论文作者:解一庆
论文发表刊物:《医师在线》2018年5月下第10期
论文发表时间:2018/8/22
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