加快欠发达地区银保合作进程，本文主要内容关键词为：欠发达地区论文,进程论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
保险代理作为国有商业银行新的效益增长点，正受到国内商业银行的日益青睐。但由于地域经济现状与发展背景的影响，经济欠发达地区国有商业银行保险代理面临诸多障碍，制约着该项业务发展。
当前，经济全球化浪潮使国际金融市场呈现出一体化趋势，银行、保险、证券相互渗透和融合正成为一种潮流。在欧洲，银行、保险、证券公司的相互渗透已有了相当大的发展。银保合作既能充分发挥银行与保险公司资源共享、优势互补及利益均享的特点，又能为双方提高竞争力、支持核心主业发展以及扩大发展空间和领域起到其积极的促进作用。在我国，尤其是加入WTO后，银行与保险业务混业经营已是大势所趋，为此，欠发达地区银行业与保险业必须立足长远，及早顺应市场发展大势，保持发展与合作，才能在随之而来的竞争中获取主动。
整合资源优势，创新代理保险业务产品，提高代理效率和效益。当前欠发达地区国有商业银行在保险代理中除了发展与保险公司在资金结算方面的各项业务外，还应大力整合自身在产品、科技、结算、客户营销网络等方面的资源优势，结合市场特点，对客户进行市场细分，确立相应的目标市场，创新代理保险品种，针对不同需求层次的客户设计不同的保险产品，满足不同客户的需要。一是整合科技资源优势，实现自身与保险公司的联网，改物理网点优势为网络优势，开发具有自动转账功能的“银保通”等险种，既可解除保险人员上门收取保费的负担，也可方便保险客户缴费，提高信息的输运和反馈效率，还能有效地防范各种风险的发生。同时，还可研究电话银行与电话保险对接，网上银行与网上保险对接等，提高代理产品的前瞻性；二是要与保险公司合作开发适合国有商业银行柜台销售的价格便宜、操作简便的保险产品，如与储蓄存款相结合的“储而保”、“储寿保”等，使产品兼传统的银行功能和保险功能于一体，整合银行自身的客户资源优势，实现有力营销；三是设计住房按揭贷款与履约保险、保单质押贷款，为银行信贷风险提供保障服务，为保险产品提供融资功能，促进保险销售，同时，也能够丰富银行自身信贷产品结构；四是开发银行卡的投保功能，为银行卡的用户提供附加保险业务；五是保险与银行还可以联合与生产厂家、商家等共同开辟新的业务领域。如利用保险业务为汽车消费信贷提供担保，双方合作为个人综合授信业务提供支持等。
破除陈规，从市场实际出发，加大市场营销力度，提高市场认同率，扩大兼业代理影响。国有商业银行兼业保险的特殊性，决定了市场营销的特色化。目前传统的单纯依靠信贷产品“捆绑”推销作业方式，经过实践反映，已经显露出在客户认同感、公众形象上的不足。对此，破除陈规，结合市场实际，探索新的营销方式势在必行。可以参照发达国家经验，由银行利用富余员工或专配员工成立代理展业机构来推销兼业代理保险产品是全面启动保险代理的一条有效途径。这不仅能够实现保险代理的机制完善，也使保险代理更趋成熟。其次，银行、保险可以联合开展户外咨询或协议约定经常性相互交叉宣传；银行营业厅可以由大堂经理兼保险代理营销；保险可以举行产品推介新闻发布会进行媒体宣传；开通网上银行进行网销等。扩大社会影响面，提高社会影响力。
友好协商，积极探索，建立有效的银行代理保险业务激励机制。当前保监会制订的长期险的手续费最高是5%，短期险的代理手续费最高是8%，相对费用较低，难以调动银行业务人员的积极性。再加上欠发达地区保险市场秩序较乱，保险公司恶性竞争，更加影响银行保险代理的稳定、持续发展。因此需要银行与保险公司友好磋商，合理计算代理手续费，使其符合保监会标准。而且，保险公司宜将由于银行代理而降低成本所获的利润适当地与代理国有商业银行分享，然后银行再从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务工作突出的经办人员。这样，银保双方共同努力建立起保险公司、银行和经办人员之间的激励分配机制，调动积极性，促进代理保险业务健康发展。
丰富和挖掘培训机制，加强对员工保险代理知识的系统化、多层次培训，把提高员工的综合保险代理素质摆到保险代理业务的重要位置。员工保险代理素质的高低直接影响代理保险的销售和前景。目前欠发达地区银行应在员工培训时列入保险代理内容，并对从事代理的人员进行专门培训。在代理员工培训中注意以下几个方面：一是提高培训的规划性和系统性，将培训目标定位于不仅要提高实际操作水平，还要提高整体素质；二是培训体系中要体现出代理和专业性的特点，既要在培训中导入专业和规范要求，以员工获得保险代理执业资格为标准，争取人人通过职业资格考试，又要面对市场，注重实际效果；三是培训机制中应引入效果评价内容，跟踪员工的实际工作，及时发现操作中存在的问题，对培训内容和方式给以补充和改进；四是强化“感应”培训，即从培训的师资到培训的环境都要充分与保险公司合作，要聘请保险公司展业标兵作为师资现身说法，利用保险公司教学基地置身熏陶，讲解环球银保合作成功案例激励鼓舞，以此启动、催生员工自觉服务意识的自发生长，及早实现由简单代理观念向主业经营观念的转变。