商业代理制理论研讨会观点综述，本文主要内容关键词为：代理制论文,研讨会论文,观点论文,理论论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国商业经济学会、中国社会科学院财贸经济研究所、中国人民大学、国内贸易部经济研究中心、北京市钟表眼镜公司于1995年10月23日至25日在北京联合召开了商业代理制理论研讨会。会议收到论文、调查报告和介绍性资料共27篇，来自于理论界、流通企业及有关部门的领导共43人先后出席了研讨会。同志们在提交的论文及会期的讨论中就有关商业代理制问题进行了探讨，现将主要观点综述如下：
代理制与委托——代理关系
有的与会学者指出，尽管代理制在我国已成为热门话题，但许多人对于代理制这一概念的认识还是比较模糊的。代理制是一个法学上的概念，是指代理人在代理权限内，以委托人的名义实施民事法律行为。因此，代理制研究的任务只能是从立法的角度研究委托人、代理人和第三人的责权利关系及其调节措施，而不同法律体系的国家对此则有不同的规定。目前我们所讲到的“代理制”，实际上是一种经营形式，是经济学意义上的代理关系，指生产企业通过合同契约形式把产品销售权交给流通企业，从而形成生产企业与流通企业之间长期稳定的交易联系。从经济学研究的角度看，委托——代理关系是企业之间自主选择的交易方式，在这个关系中，更重要的在于委托方，生产企业存在委托流通企业代理产品销售的需要是委托代理关系产生和发展的前提，这是推行“商业代理制”时必须注意的。不过，由于约定俗成的关系，以下仍使用代理制这一词来表示供销活动中的委托——代理关系。
我国商业代理制产生和发展的原因
商业代理制在我国产生和发展的原因：包括社会分工的深化、社会协作的发展、经济改革的推进、市场经济的发展、市场供求态势的变化、科学技术的发展及其在生产中的应用等。其中，最直接的是：一、经济体制改革和市场经济建设为商业代理制的发展创造了经济环境。在多种商品市场、多种经营方式、多种流通渠道和多种经济成份的形势下，委托——代理关系日渐具备了产生和发展的条件。二、从供求形势的变化看，商业代理制的发展都是与市场供求态势的变化息息相关的，只有形成了一定程度的资本垄断和生产能力的垄断，形成了一定程度的买方市场，商业代理制才具有了迅速发展的现实条件。近几年，随着宏观调控政策的实施，供求关系有所缓和，出现了一定范围或程度的买方市场，形成了商业代理制发展的有利时机。我国的商业代理制正是在这样的客观形势下才获得了迅速发展。
商业代理制的职能和作用
同志们一致地认为，商业代理制具有如下职能：第一、实现委托人权益的职能。这是委托一代理关系的核心目的，也是代理商以委托人名义进行商务活动的依据。第二，媒介和促进商品流通的职能。这是实现委托人权益的途径，是通过代购、代销、代储、代运等具体经营活动形式而实现的。第三，信息传递职能。在代理安排下，由于工商之间的关系密切，所需传递的信息范围集中，委托代理关系集中在专业化的商品上，代理商所能掌握的信息全面，因而可以有效地实现生产与消费之间的信息沟通。
与上述职能紧密联系，同志们还具体讨论了商业代理制对我国商品流通的作用。主要包括：一、密切工商关系、农商关系及商商关系，稳定商品流通渠道。代理制使工商或农商之间结成了利益共同体，使他们之间的过度竞争转化为通力合作。并且，为了更好地取得代理的效果，商商之间也产生了加强合作、建立起高效网络的额外动力。二、提高流通效率，降低流通费用。通过发挥专业分工与合作的优势，代理制能够收到分工效果和规模效果，降低销售费用。三、从生产者或者委托者一方看，代理制的最大优势不在即期，而在远期现货代理。代理商把通过代理网络所了解的市场信息和变化趋势在产前告知生产企业，可以使供方在能预先核算好利润的情况下按订单安排生产，防止盲目生产及其形成的产品积压与资金呆滞。借助于代理商的合作，生产企业可以更好地调整产品结构、提高产品的质量、更快更有效地开拓市场。四、从代理方即商业企业一方来说，代理制可使其取得稳定的货源，增强其经营实力和市场影响力，可使商业企业节省经营资金，提高资金的使用效率。五、从消费者的角度看，代理制有利于提高对用户的服务质量。在对用户的销售服务能力上，生产企业自销机构要大于代理商，而代理商又大于买断下的流通企业。在生产企业自销不经济时，代理制就成为提高对用户的服务质量的最佳选择。同时，同志们还强调，不要过分夸大代理制的作用，更不能奢望通过代理制解决它力所不及的问题。例如，代理制解决不了优化资源配置的问题，解决不了建立良好的流通或市场秩序的问题，也解决不了稳定物价、治理通货膨胀的问题。相反，商业代理制能否健康发展或取得成功要取决于市场与价格秩序，因为这些都是宏观经济管理的任务。
商业代理的形式
商业代理是由商流、物流、信息流共同组合的商品流通系统。由于商业代理的复杂性和形式的多样性，它可以因不同的划分方法而表现为多种形式。一、按照代理关系的授权和代理区域的大小分，有全权代理、专项代理与内部代理，或直接销售代理与间接销售代理，或缔约代理与媒介代理，或独家销售代理与多家销售代理等形式。二、按代理商在代理体系中所处的层次划分，有总代理与分代理形式；三、按照委托人与代理人之间的交易结算方式分，有佣金代理与延期买断代理形式。四、按照代理的业务性质及内容划分，有制造业代理商、销售代理商等形式。五、按照代理商的组织形式划分，有公司代理商、信托机构、经纪人、销售代表等形式。
国外最典型的有三种形式。一是以加拿大通用汽车销售公司的代理方式为代表的延期买断代理（或称“代理权代理”）的形式；二是以美国罗兰达公司的代理方式为代表的所谓佣金代理形式；三是以日本商社为代表的所谓“指定销售”或“自营销售”形式。就我国的物资流通业代理试点中采取的形式看，主要有抵押代理、延期买断代理和特许转销售权形式。
工业直销与商业代理形式的比较
同志们指出，发展代理制是市场经济国家稳定工商关系的通行做法，是多年来流通体制改革的经验总结，也是工商双方共同所愿。倾向搞直销的很多生产企业，在算完总帐之后已认识到并非所有的产品和企业都适宜搞直销，体会到了由流通企业代理经营的好处，从而将注意力集中到发展代理关系上，这是我国近几年商业代理制得以迅速发展的一个重要原因。但在此共识下，同志们在对工业直销和商业代理的比较上也有不同的观点。一种观点认为，工业直销作为商品流通的一种形式，它的产生、发展到衰退是产品经济到市场经济发展之必然。相对于工业直销而言，商业代理是一次巨大的进步和革命。商业代理的法人资格更具有独立性，它与委托人之间是平等互利的经济关系，因而不象工业直销那样易受行政干预。商业代理的市场范围更为广阔，能更全面地了解市场，销售实力也更强。商业代理的信息反馈更加快捷，能更好地在更大的范围内合理安排销售渠道，更好地为产品改进和新产品开发提供决策意见。另一种观点则认为，我国目前商业代理制的兴起，只是特殊时期不同经济主体和尚不稳定的利益关系调整的结果，并不能表明工业直销与商业代理孰优孰劣。从市场经济的一般发展规律看，商业代理制在物资流通领域的作用比较突出，在我国代理制也是生产企业和物资企业合理分工的有效形式，但它决不是唯一的形式。在社会主义市场经济条件下，物资的流通应该是多样化的，而不是单一的、简单化的，代理关系的生产企业直销、物资企业的买断等将长期共存，共同推动物资流通的现代化。还有的同志忧虑的指出，当前我国的物资市场总的来说是处于某种高潮过后的疲软期，因此，一部分生产企业愿意自担风险委托物资部门代理销售，这在一定程度上只能算是生产企业的一种临时性的措施，还谈不上是什么“制”。一旦市场复苏，生产企业就有可能不那么主动，而需要更多的买断关系或直销比重，对此必须要有清醒的认识。工业直销与商业代理都有其存在和发展的合理性，可以适应不同行业、不同商品的流通需要，不能简单认为工业直销已走向衰退，更不能认为代理制将普遍取代工业直销及买断制。
农产品流通中的代理问题
同志们指出，目前我国农副产品流通中的代购、代销、代储、代运等还谈不上是真正意义上的代理关系。实行农产品销售代理，是在新形势下为农业、农村、农民服务的一种新的贸易机制。供销社是多数农副产品流通的主渠道，是农民的经济合作组织，在实行农产品代理制中负有最重要的使命。要解决好农民的权益问题，实行差价返还政策，组织农民建立各种类型的专业生产合作社，把农民的利益与专业生产合作社的利益联在一起，从而把分散在农村千家万户中的产品资源集中起来，进入大市场、大流通，为农民个人和集体、为社会创造更多的经济效益。有的学者还指出，代理制不仅适用于为农民销售农产品，还适用于对城镇居民和工业用粮的供应。在粮食两线运行中，应对政策性业务实行“代理制”，从而按照市场经济的原则，用经济的办法来实现政府行为和企业行为的协调和统一，解决长期以来政策性业务与经营性业务相混合、粮食企业难以按照市场的原则运行的老大难问题。
代理制在商品流通和流通体制改革中的地位
同志们普遍地认为，社会主义市场经济的发展对代理的需求日益明显，代理商也必将在经济生活中扮演重要角色，并不断地发展成为一支强大的经济力量。但准确地在商品流通和流通体制改革中对代理制加以定位时，却有两种明显矛盾的观点：一种观点认为，在流通企业与生产企业之间的经济联系中，单纯购进买断关系的流通方式是次要的；而代理关系，即由代理商从事代理购销，代理储运等长期工商联合的现代流通方式则是主要的。流通与生产的关系，主要是代理关系，而不是买断关系。但另一种观点则截然相反，认为与独立的批发商和生产商的分销机构比，代理商只是批发商业的一种次要形式，而非主要形式。并不是每个商业企业都要发展代理经营，也不是在所有的市场态势之下都适宜于代理经营。
在商业代理适用的商品范围上也有不同的看法。部分同志认为，适宜于代理的产品门类主要是农产品和生产资料。另一部分同志则认为，代理不仅适用于农产品和生产资料，还适用于一些流通量大、市场覆盖面广的生活消费品，如化妆品、家用电器等。有的同志认为，商业代理的适用范围主要限于各类新产品、急于开拓新市场的产品以及某些厂家的平销或滞销产品。但也有的同志认为，代理制能否成功，更主要的是要逐步对紧销商品、名牌商品、有竞争力或有发展前途的商品取得代理权，以便垄断在一个地区对某种商品的专营权。为此，要通过发挥阵地优势、网络优势和信誉优势，形成批量经营和一定区域内的垄断。总代理实质上就是建立一定区域内的垄断经营。
关于代理制在流通体制改革中的地位，一种观点认为，推行代理制，是深化生产资料流通体制改革的核心内容，是坚持发挥国有商贸企业在流通领域的主渠道作用的有效途径，是物资系统和流通企业摆脱困境的正确出路。另外，推行代理制，可以使流通渠道混乱的现象得到有效的克服，使伪劣商品不再容易畅行无阻。但另一种观点则认为：商业代理的作用定位于一种有效的营销策略，而不应将其作为物资流通体制改革的中心环节。代理形式对于流通企业的意义主要在于促使其更好地提高经营素质，从而使自己成为生产企业产品进入流通时的代理人，并更好地完成生产企业所委托的代理业务。在市场经济体制改革的形势下，代理形式并不能、也不可能成为包打天下的商业经营形式。
商业代理制发展中的问题和对策
为了促进我国商业代理制的健康发展，同志们集中讨论了我国商业代理制发展中存在的问题，并且提出了一些相应的对策建议。大家认识到，尽管商业代理制近几年在我国发展较快，目前形势也较为有利，但另一方面，它还处于引入、探索、试点的阶段，还存在着许多制约因素。在这些因素作用下，已表现出或可能引发一些新问题。这些因素或问题主要有：第一，我国企业还算不上是真正的市场主体，从而在一定程度上制约着代理制功效的发挥。工业企业缺乏按市场需求变化调整产品结构的动力，商业企业则可能消极地依赖厂家产品是否畅销来获利，出现坐等渔利现象。第二，市场秩序对发展代理制并不是很有利，存在所谓“信誉主体缺位”的现象。市场发育程度还较低，市场供求形势也不是很宽松，没形成真正意义上的买方市场。第三，代理制将会引起工商企业间新的矛盾。在商业代理制下，生产企业资金占用增加，周转速度放慢，三角债将由工业企业转移至商业企业。第四，代理费用控制可能会成为一个突出的问题。第五，代理商自身条件及素质较低，网络与信息能力也很弱，不能满足委托人的要求。第六，代理制的推行将面临价格限制的制约。第七，直销与代理的并存将会导致大量的水货问题产生。而水货无疑会对厂家与代理商产生严重影响，将成为对我国代理制最具危害性的问题。第八，市场分割将是我国推行代理制的重大阻碍。第九，在经济波动下，合理的最低代理额难以确定。第十，代理合同不完善，目前我国尚无统一的销售代理合同范本。各项有关管理法规和管理体制也还不健全。
针对上述问题，同志们提出了如下对策建议：第一，在试点的基础上应尽快建立推行代理制。尽管这项工作不宜于一哄而起，但鉴于开放的趋势和外国厂商已开始在我国大力发展代理商的情况，推行代理制宜早不宜迟。第二，理清国家与企业的初始代理关系，积极推行现代企业制度的改革，尽快使企业成为独立的市场主体，确保代理制的发展能有正常的微观基础。第三，加强引导，推动工商企业建立起一种新型的工商关系，形成利益共享、风险共担的机制。以协调新形势下的工商新矛盾。第四，进一步进行价格体制改革，完善工业企业的定价机制。第五，防止水货与“官倒”，通过多方努力消除水货问题。第六，破除部门、地域观念，尽快形成国内统一市场。第七，在推行步骤上可以采取从沿海至内地，从大城市到中小城市。第八，依据经济周期，适当调整最低代理额。第九，加紧进行销售代理立法《代理法》。第十，参考国际商会、美国、欧共体等国家、地区或组织的代理合同范本，制订我国的销售合同范本，规范销售代理中代理商与委托方的行为，促进销售代理的健康发展。
与会学者还指出，代理关系毕竟是企业之间自主的业务关系，要使代理制和企业经营取得成功，决定的因素在于工商企业自身。工商企业都要坚持诚信原则，建立良好的信誉。工业企业不应视代理制为疲软时期推销滞销商品的权宜之计，商业企业则应增强服务意识、提高服务质量。就商业企业来说，代理制对代理人提出的只是较高的能力要求，而无过高的资金或实力方面的要求。根据代理制的这个基本要求，商业企业一方面要有较强的信息搜集处理能力，另一方面要提高企业的组织化程度，形成有辐射力的营销网络，这是发展代理形式、建立稳定的代理关系的最根本的条件。
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