交易分析：企业活动研究的范式创新，本文主要内容关键词为：范式论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1006-480X（2004）05-0097-08
自从Koontz和Donnell（1976）将各种管理学说形容为“热带丛林”以来，企业管理学的拆解分析、模块开发的研究范式显示出的问题越来越清楚：这种分析方法固然促进了当代管理学各职能理论模块的长足发展，却使其坐标点愈加离散地漂移，日益难以回归到统一的专门科学理论所必须的逻辑线索。对这个难题，权变管理思想给出了一种解决思路（Luthans，1985），但看来，将环境与理论的具体适用联系起来的“权变”原则，解决的主要是理论的应用问题，而对理论范式的系统整合却无能为力。寻找并建构起一套真正具有理论整合条件和功能的研究范式，仍然是企业管理学研究迫切需要突破的瓶颈。
作者认为，如果将经济学范式的某些方面引进管理学，有可能为管理学找到更有基础性、整合性和贯通性的范畴。显而易见的是，经济学研究的具体对象小至个体，大至部门和经济体，比企业管理学复杂得多，但逻辑体系却比管理学精练得多、严密得多。其中的一层重要原因是，在宏微观经济学、制度经济学以及新古典经济理论之间，已经形成了内洽性比较高的范畴纽带。而这种内洽性，可能是根源于经济学研究的抽象对象的一致性，这个抽象的研究对象，就是“交易”。事实上，从斯密开始，几乎任何经济学流派都没有脱离对交易的研究，供需、市场、交易成本等主流经济理论的经典范畴无不针对并围绕交易而建立。
作者认为，交易研究对管理学可能也极为重要。在所有已开发的管理理论模块中，交易很可能是可以贯穿始终的最可靠的理论红线。企业运行作为一种特定的经济活动，其基本单位也应该是交易。如果将企业运行中的交易作为管理研究的共同线索，在管理学中发展出与经济学的逻辑形式相近似的体系似乎就增加了可能性，这很可能会大大提高对企业整体运行的解释力。通过本文，作者将提出以下观点：企业活动完全可以看做是“交易的总和”；交易是企业活动的“细胞式单位”；企业交易呈相当有序的中心辐射式“交易网”结构；交易网中创造价值的活动所形成的“活动流”是企业研究的关键对象，其结构依托于交易网，呈现为“价值活动网”；系统分析价值活动网，可以帮助人们较好地从整体上透视、理解企业活动的逻辑。
一、企业活动的性质
在现代社会，企业已经是一种极为常见的制度安排，但它并非与生俱来。当代企业理论揭示，企业的产生与人类寻找有效率的交易形式的努力密切相关。所以，探讨企业活动的性质，可以从“交易”概念起始。
就生产方式而言，人类与动物的一个重要区别是，除了在鲁滨逊那种极端孤立的条件下，人类不能简单地像动物一样靠个体独立拣食或捕食生存，人们要享受丰富的物质消费，就必须也只能采取分工生产、交换所需的方式，即必须通过相互的“交易”来保证消费资料的数量和品种。
人类找到这样的生存方式至少从原始部落时期就开始了。Malinowski对巴布亚新几内亚群岛原始部落的考察表明，在原始社会中存在多种交易方式（易宪容，1998）。至今天，可能再没有任何东西能替代交易对于人类生存方式的普遍性、重要性和基础性。对交易的重要性，斯密（1972）可能是最早的洞察者。他指出，分工和交换，能够极大地提高生产率。斯密以后，主流经济学开启了贸易（交易的通俗形式之一）研究。以后，康芒斯（1962）将交易确立为经济活动的基本单位，凸显了交易在经济学中的核心价值。近年来，新古典经济学特别指出了交易的效率性质，其代表人物杨小凯（2000）证明，只要交易效率足够高，人们总是理性地选择交易，而不会试图自给自足。
杨小凯的证明也可以派生出如下推论，即如果两种交易形式具有不同的效率，人们一定会选择具有较高效率那一种。这一点在更早的时候为科斯（1994）洞见。科斯认为，一旦在一定规模下由企业组织生产的过程具有较高的效率，人们就会选择“企业交易”而不是“市场交易”，企业就会替代市场。而张五常（2000）则进一步指出，“企业交易”与“市场交易”并无本质不同，只是从企业角度而言，企业交易的标的物是要素，而市场交易是商品而已。
这就是经济学对企业活动性质的最新解释之一。从制度上说，企业是一种交易安排。那么，从内容上说，这种安排下的所有事项——企业的全部运行或活动，就是交易的总和。由于这种交易发生于企业范围，我们可以更确切地称之为“企业交易”。作者认为，将经济学的“企业交易”概念引入企业管理学研究，可以为管理学的概念体系提供一个坚实的基础。
二、企业交易的要素
通常，人们将交易定义为不同主体间互为条件地向对方让渡客体的活动。不同主体、客体和互相承认的条件是交易的三个基本要素。
企业管理学专门以企业活动为具体研究对象，所研究的交易是特定的“企业交易（Enterprise Transaction/ET）”；企业交易的要素具有一些特殊的性质，这些性质决定了企业管理学研究的许多基础性范式特点。
1.企业交易类别和交易主体的有限性
无疑，企业交易专门指企业为了谋利而开展的交易活动。仔细分析不难发现，这样的活动实际上只有有限的几类（Bovet ＆ Martha，2000）。第一类是企业以商品换得货币收入的交易，它能够直接实现企业盈利的目的，因此，这部分交易是一种“实现性交易”。这种交易是企业与经销商和最终用户等客户之间发生的交易，可以定义为“客户交易”。第二类是企业以货币资本换取生产资源或存货的交易，目的在于为实现性交易做准备，因而是一种“准备性交易”。其中企业与供应方等商业伙伴之间发生的交易，可以定义为“伙伴交易”；企业与股东、董事、高级经理和其他雇员等企业内部人员之间发生的交易，可以定义为“内部交易”。
显然，这些交易类别各有特定的交易主体。以具有独立权利能力和行为能力及具有独立的产权为根据，按类别划分，所有主体都可以归入“企业本身、企业内部人员、供应方、经销商、最终客户”五个类别（当然，也可以对这些分类进一步归并或细分，如，可将“企业内部人员”和“供应方”归并称为“资源提供者”，或者将“内部人员”分解为“股东、董事、高级经理和其他雇员”，等等；但无论怎样分类，都不影响企业交易主体类别的有限性）。如果按具体的交易个体计算，在一定时间内，各类别交易中交易主体数量及其总和也一定是有限的、可数的。总之，企业的交易主体实际上也是有限的。
2.企业交易主体间呈中心辐射式配对交易结构
企业交易的另一个重要特点是：其主体之间的配对结构具有高度的有序性，即呈现以企业为中心的辐射式配对结构。企业交易并不是在前述各类主体之间交织发生的，而是以企业本身为交易中心辐射式发生的。这种中心辐射式交易结构，蕴涵着企业特有的交易规律，在本文后面的分析中，将进一步对此予以探究。
3.企业交易客体具有统一的价值属性
在经济学上，交易客体通常被高度抽象地概括为“产权”。企业交易也是交易。因此，从本质上说，其客体也是产权。不过，“产权”这个称呼突出的是财产的法律关系，而这一点对管理学并不十分紧要；管理学更多强调的是，如何计量、比较交易中所让渡产权的效用，以提高企业的效率和效果。因而，管理学的基本着眼点乃是财产的效用，是价值。因此，在管理学中，人们通常将企业交易的客体概括为“价值”。
对价值这个概念，Robins和Coulter（2001）所给的定义是比较经典的一个，他们认为：“价值是客户愿意以一定资源（通常是货币）为交换条件而获取的物品或服务的使用性、特征、性质和任何其他方面的属性。”这个概念强调了两个方面，一是价值附着于物品和服务之上，为客户所需要，二是价值来源于交易，并以客户牺牲一定资源为代价。简言之，说明价值是通过交易换来的客体的有用性。实际上，大致地，人们可以用“效用”、“有用性”、“利益”、“好处”这些通俗语汇来解释企业交易中的价值。
企业交易过程是价值在交易主体之间有规律运动的过程，站在辐射式主体配对结构的中心，即站在企业的角度，可以很容易地观察到，企业交易中的价值运动具有两种方向：由企业提供给其他主体的价值是一种“流出价值（Out-value）”，其运动方向是由企业而外部的；由其他主体提供给企业的价值是一种“流入价值（In-value）”，其运动方向是由外部而企业的。两类价值及其运动对企业具有不同的意义：
第一，在每一类或每一项交易中，提交流出价值是企业的手段，获取流入价值是企业的目的（有时，企业也可能不带任何盈利目的向社会提供价值，但这是企业活动的特例，不在企业管理学研究的范围之内）。
第二，流出价值和流入价值具有复杂的成分。其主要成分通常是商品、服务和货币等财货，但也可能包含非财货成分。比如，企业提交给员工的流出价值不一定完全是薪酬，还可能包括给予员工发展机遇、情感关怀、技能提高等其他价值。同样，流入价值也往往包含非财货成分。比如，企业从客户那里得到的，除了货币收入之外，可能还有信任、支持等附加价值（Daniel，1992；Allee，1999）。此外，流入价值中还可能包含负价值，即所得效用的减项。比如，坑害消费者的企业行为可能招致的声誉损失或销售损失，就是一种负价值。
第三，某类或某项企业交易的货币成本包括两部分，一部分是流出价值中包含的企业让渡资源的价值，另一部分是生产和提交流出价值，以及捕获流入价值的企业活动所发生的费用。某类或某项企业交易的货币收入仅仅来源于流入价值。企业运行的总货币成本为各类或各项企业交易的货币成本之和，货币收入为各类或各项企业交易的货币收入之和。
第四，由于流出价值和流入价值构成的复杂性，企业通常并不追求以最小的流出价值获取最大的流入价值，而是谋求对流出价值和流入价值的结构和质量做最合理经济的匹配，以求以最小的企业运行总货币成本，获取最大的企业运行总货币收入。
三、交易是企业活动的细胞式单位
从企业交易主体要素的特点出发，可以发现：
（1）由于企业交易主体是有限的，相应的企业交易事项就是有限的。因此，在一定时间内，企业全部运行或作业（Operation）总包含着有限类或有限项的交易事项（Project）。这样，就有了逐类或逐项评估交易成效的可能性。
（2）由于任何活动都是主体的行为，企业任何一项微小的活动，总可以看做某一类或某一个主体的行为。因此，也总能够归入特定主体的某一类或某一项交易，成为其“活动组件”。比如：产品考察活动，显然是“企业—供应方”交易的前期活动组件；工作绩效考评，无疑是“企业—员工”交易的活动组件；产品售后服务，则是“企业—客户”交易中具有保障和义务性的活动组件。
情况（1）和情况（2）的同时成立说明，在一定时间内，企业的全部运行是有限类或有限项的企业交易之和。这个结论非常重要，它在前述经济学对企业性质分析的基础上，进一步从管理学角度证明了：交易是企业活动的细胞式单位，企业运行是企业交易的总和。此判断也可以这样比喻：仿佛生物体或其某个器官总可以看做细胞的组合，全部企业运行或较大规模的企业作业，也总可以看做有限的若干类或若干项交易活动的组合；仿佛细胞核、细胞质等精微物质总可以归属于某类细胞，任何微小的企业作业，也总是可以归属于某类或某项交易。这样，如同生物学可以从细胞层次全面研究生物体一样，企业管理学也可以从企业活动的细胞——交易的层次来系统全面地研究企业运行。
用交易作为细胞式单位，可以解析目前所有已经约定俗成的企业作业模块（见表1）。比如，市场营销活动可以分解为具体的客户交易，公司治理活动一般由“公司—股东”交易、“公司—董事”交易、“公司—经理”交易和“公司—雇员”交易等内部交易构成，财务管理活动则几乎涉及所有类型的交易。
表1用企业交易作为细胞式单位解析企业职能管理活动
注：各流行和通俗管理模块所涉及的活动并没有统一的定义，这里是作者的大致估计，这并不妨碍说明问题。
四、交易网及价值活动网
从企业交易的主体配对结构和客体要素的特点出发，又可以发现：全部企业交易构成了一个以企业为中心主体的向心式网络。最简单的网络结构是准备性交易与实现性交易构成的两交易单元网络（图1-a），再复杂一点的是由客户交易、伙伴交易和内部交易构成的三交易单元网络（图1-b），依次类推，可以根据交易主体的细分描述出更多交易单元的网络结构，直至将某一特定时间内所有的独立的交易主体全部囊括为止（图1-c）。因此，从本质上说，企业活动是一种“交易网（Tansaction Net/TN）”。
图1 交易网模型
注：企业交易网的中心辐射式结构形象相当鲜明，这一点与以往价值链等概念带给人们的线性或含混形状差别很大。
进一步透视这个网络系统，可以发现它由两个层面构成。一个层面是“价值流（Value Stream/Flow）”层面，在这个层面，从流出价值转化为流入价值，或从流入价值转化为流出价值的价值运动，通过单元交易之间的衔接，有机编织成了“价值网（Value Network/VN）”（参见Christensen ＆ Rosenbloom，1995）。另一个层面是价值“活动流（Activity Stream）”层面，那些创造、孕育、承载价值运动的具体的企业活动，与价值运动伴随始终，按照同样的逻辑形成了“价值活动网（Value-related Activity Network/VAN）”。这两个层面，特别是VAN这个层面，实质上就是企业活动本身。因此，是企业管理研究要重点考察的对象。
为了研究方便，我们可以定义，按照一定内在逻辑有机组合起来的企业交易及其内部活动的有意义的组合，或者说交易网中价值活动网VAN的样式，称为企业的商务模式。这样的组合或样式的整体，如，包含客户交易、伙伴交易和内部交易全部价值活动的组合，称为整体商务模式；这样的组合或样式的部分，如，客户交易中价值活动的组合，称为局部商务模式。
最简单的企业整体商务模式“模板”是：在企业周期运行的前端，通过在伙伴交易中为商业伙伴，及在内部交易中为企业内部人员提供货款、薪酬、股利等流出价值的活动，回收初级品和中间品等流入价值，为下一阶段的客户交易做准备；在企业周期运行的后端，通过客户交易，将准备性交易中回收的流入价值转化为客户所需的商品或服务等流出价值，换回货币收入等流入价值，从而最终实现企业运行的目的。至此，企业价值活动网VAN显示出整体样式，使我们把握企业整体运行有了可能。
这样，整体考察企业活动就归结为辨识企业的整体商务模式。显然，由于商务模式构建于“企业交易”的概念基础之上，我们可从企业运行的细胞式单位——企业交易分析入手，通过分析“交易网”及“价值活动网”，来辨识企业的整体商务模式，从而获得关于企业运行的系统知识和信息。
那么，具体如何进行企业交易分析呢？最近，翁君奕（2004）提出了一种“介观商务模式理论”，对此给出了系统的方案。该理论指出，企业的全部价值活动，一定是从价值对象、价值内容、价值提交和价值回收四个方面展开的。这个思想，对有关流出价值的活动和有关流入价值的活动做出了一体化的综合概括，为VAN结构分析奠定了基本的框架。在此基础上，作者认为，如果按照价值运动的逻辑顺序，在每一类或每一项交易中循着流出价值而流入价值的方向做进一步细化的分析，则可以认为，企业完整的“VAN结构分析模型”（见图2）至少应包括以下内容：①单元交易中有关流出价值的活动。包括流出价值对象管理、流出价值内容管理、流出价值生产管理、流出价值提交管理、流出价值成本管理。②单元交易中有关流入价值的活动。包括流入价值内容管理、流入价值回收管理、流入价值成本管理。③价值活动网总活动。包括单元交易中两类价值活动的匹配管理以及企业全部交易单元中两类价值活动的总和匹配管理。
图2 VAN结构分析模型
注：墨色较浅的箭头代表流出价值活动，较深的代表流入价值活动，阴影环包含全部六个箭头，代表价值活动网总活动。
这一结构模型，可以用来非常具体地分解观察单元交易中的价值活动流，又可以考察交易网中的整个价值活动网，从而为评估企业整体运行提供了基本工具。模型中各结构要素的匹配状况，可以清晰地反映出企业的整体商务模式，而这种整体模式，正是传统的模块化职能管理分析所无法揭示的。然而，企业实践表明，企业的成功与失败，通常总是存在整体商务模式方面的原因（Chesbrough ＆ Rosenbloom，2001）。企业管理学要深刻探究企业成败的规律，不能对企业的整体商务模式作出判断和分析，是不可想象的。据此，似乎有理由认为，“企业交易”分析方法，有潜力成为企业活动分析的重要工具。
五、案例研究：从交易角度透视沃尔玛
用交易分析方法，利用“交易网”和“VAN结构模型”等工具，可以完整清晰地把握沃尔玛的整体商务模式。具体分析步骤如下：一是从交易分析入手，判断沃尔玛的交易网状况。沃尔玛的全部运营活动（赵凡禹，2003），可以归结为三类交易，即客户交易、内部交易和伙伴交易构成的交易网。二是对每一类交易内部进行VAN结构分析。
（1）客户交易的价值活动结构。沃尔玛确定销售额和利润为核心流入价值内容，并将顾客对沃尔玛工作勤勉性、友善性、周到性的认同，及对沃尔玛低价竞争的策略的理解和支持等也确定为需要努力获取的流入价值内容（流入价值内容管理）。为此，沃尔玛主要将城乡普通个人消费者、小业主和富裕中产者确定为服务对象（流出价值对象管理）。努力为城乡普通个人消费者提供从其他商号难以得到的低价格，以及细致入微的温情的综合性体贴服务；为小业主和富裕中产者提供量大价优的会员服务（流出价值内容管理）。为了保证向客户提供比其他商号价格优惠的商品，沃尔玛从独特的伙伴交易和内部交易中获得低成本，以低成本保证低价格（流出价值生产管理）。与此配套，沃尔玛建立折扣百货店和大卖场服务于城乡普通消费者，开设山姆会员店服务于小业主和富裕中产者；两类消费者对这样不同的服务提交方式都感到满意（流出价值提交管理）。同时，在客户交易环节，沃尔玛采用条形码（沃尔玛首创）、无线扫描枪、电子数据库等先进设备，并利用中心配送系统等先进的组织方式大力压缩组织成本（流出价值成本管理）。
（2）伙伴交易的价值活动结构。伙伴交易属于一种准备性交易，是服务于客户交易的。沃尔玛的伙伴交易价值活动流的主要功能是实现客户交易方面“流出价值”（主要是“低价格”）的生产。为此，沃尔玛对伙伴交易的安排可谓独具匠心。沃尔玛大胆地把卫星通信系统供应商引入交易伙伴行列，在全球零售行业率先把巨额资本提交给这样的信息服务商（流出价值对象管理），沃尔玛因此得到的是全球最快捷的信息网络服务系统（流入价值内容管理）。但拥有这一系统并不等于能够回收其价值，为确保该系统发挥效用，沃尔玛采取了一系列配套成龙的措施。比较重要的措施有“与供应商共享信息”、“建立中心配送系统”等。“与供应商共享信息”的基本做法是：通过卫星通信系统，沃尔玛将自己利用POS机、扫描枪等先进设备收集的即时销售和库存信息实时传递给供货商，以使他们及时了解自己产品的销售进度，进而及时按需安排生产和供货；这样，对供货商和沃尔玛两方面，既能大大减少存货，又能更好地利用销售机会。由此为沃尔玛带来的成本节约和销售增长，就是从卫星通信系统回收的流入价值。“建立中心配送系统”的基本做法是：在经济合理的运输半径内，为多家分店建立一个集中的货品配送中心，该中心负责统一采购、验收、入库和配送。这样，分店分散采购、运输、仓储、分拣活动的低效率被有效克服了，流通费用大大节约了，卫星通信系统带来的“软”收益，在这种高效率的“硬”措施的保证下，得到了切实的回收（流入价值回收管理）。通过上述配套管理措施，沃尔玛落实了成本领先战略，获得了巨大的竞争优势。
（3）内部交易的价值活动结构。内部交易也属于一种准备性交易，也是服务于客户交易的。沃尔玛强调焕发员工的主人翁意识、工作主动性和创造性（流入价值内容管理）。为此，沃尔玛向员工提供了丰富而独特的价值，其中包括尊重、平等、知情权、参与权、股权等（流出价值内容管理）。为使员工切实感受并分享这些价值，沃尔玛采取了许多创新管理办法。比如，公司董事长经常公开强调，员工是创新和变革的最好源泉，最好的建议来自第一线的员工。沃尔玛还把商店员工称为“合伙人”，而不是雇员，允许员工直接向经理表达看法，无论是建议还是不满。沃尔玛坚持定期公布公司经营情况的所有数据，包括所有分店的利润、购货总量、销售额和折扣幅度等，以给予员工分享企业经营信息的权利和共同承担企业经营的责任。沃尔玛建立了有效的建议制度，规定如果有谁提出了特别好的建议，哪怕是一个小时工，也会被邀请参加每周六上午的例会，与各位经理一起讨论，并给予奖励。沃尔玛还注意给每一个员工提供平等的竞争机会，鼓励和诱导每一个人最大程度地展露才华，因而使不少出身于普通员工的人逐步担任了公司高级管理干部（流出价值提交管理）。
（4）价值活动网综合分析。总体看，沃尔玛将客户交易的流出价值内容主要定位为向消费者提供“低价格”，是非常具有竞争性的，也是具有长远战略眼光的。但是，这种定位必须在技术上能够做得到。事实是，沃尔玛通过在伙伴交易中对供货商和信息服务商的独特的流出价值和流入价值管理（特别是后者），极大降低了采购和储运的成本，同时通过成功的内部交易，通过为员工创造价值而获得员工积极工作的回报，又极大降低了组织成本，最终实现了成本领先战略。如此配套、严谨和行之有效的价值活动管理，体现了沃尔玛独到而优异的商务模式，成就了沃尔玛今天的成功。
六、结论
其实，对企业中的交易行为进行研究并不是新鲜事，甚至可以说是企业管理研究经常使用的方法。但本文在挖掘企业交易的内涵、揭示企业交易独特的有序结构方面做出了新的努力和尝试，由此建立起的交易是企业活动的细胞式单位，以及企业活动是企业交易总和的论点，也许对充实和改进企业管理研究的范式基础具有一定的启发性。案例分析表明，这种研究范式使企业运行分析变得相当清晰，也比较系统；迄今为止一直比较混沌的企业活动一旦被纳入“交易网”分析和“价值活动网”分析，所展现的结构模式、整体性和逻辑性似乎清晰了许多。这可能意味着，“企业交易”有潜力成为整合管理丛林理论的一个重要范畴；同时也可能说明，企业管理学具有与经济学相通的共同“基因”，无论人们怎样试图突出企业管理学自身的特点，似乎都难以让它摆脱对经济学的依托。而这一点，可能不但不意味着企业管理学无法自由发展，反而可能帮助它获得真正科学的深厚的范式基础。企业管理学应该继续重视对交易思想的研究。