在华跨国零售商与我国供应商交易冲突新动向及关系协调，本文主要内容关键词为：零售商论文,在华论文,新动向论文,冲突论文,供应商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F713.53 文献标志码：A 文章编号：1009-6116(2010)02-0006-06
一、跨国零售商与我国供应商交易冲突新动向
跨国零售商不仅在核心竞争能力上具有绝对优势，而且在买方市场竞争格局中拥有商品交易上的相对优势；我国供应商绝大多数不具备相应的竞争实力，并且在商品交易过程中处于卖方弱势。跨国零售商占据着商品流通终端的重要位置，拥有稀缺的渠道资源，其在华市场与供应商之间不是同一起点的同位竞争，交易双方矛盾迭出。具体表现在：(1)契约谈判中跨国零售商对供应商强制；(2)成本分摊上跨国零售商对供应商挤压；(3)开发自有品牌时跨国零售商与供应商对峙；(4)商业索贿上跨国零售商对供应商进行逼迫。对此，2006年3月，国家工商总局公平交易局在北京、上海、天津、重庆、山西、江苏等十四个省、自治区、直辖市，对经营者滥用市场优势地位、限制竞争的有关问题进行调研。其调研结论表明，大型零售商，特别是跨国零售商的市场力量超越于众多供应商，相对优势地位明显，在交易中零供矛盾已是不争事实。为此，2006年10月13日，商务部、发展改革委员会、公安部、税务总局、工商总局联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》(商务部2006年第17号令)。《办法》主旨在于公平交易，营造公平竞争的社会氛围，进入市场流通领域的交易主体(包括零售商、供应商)都应该遵守，在华跨国零售商与我国供应商的交易行为也在《办法》规制之内。
然而，《办法》实施以后，跨国零售商在华市场相对优势没有削弱，我国供应商市场相对弱势没有改善，零供矛盾并没有缓解，双方交易冲突正在延续且逐渐升级，表现形式却有所转化。时至今日，跨国零售商与我国供应商交易冲突不是某一行业的情况，也不仅是个别地区的现象，而在市场范围、行业领域、供货数量、影响程度等方面有所差别(见表1)。
资料来源：根据论文、报刊、调研报告及网络相关信息整理。
值得注意的是，跨国零售商与供应商交易冲突具有新的动向。
1.冲突聚焦在“交易合同”
跨国零售商与供应商签订的交易合同为“既定框架式合同”。合同签署之前，供应商看不到合同文本，却要求带着公章到跨国零售商指定地点签约，而且通知合同签订的具体时间十分急迫，由于事发突然，许多供应商都不是老总、部门经理或业务人员亲临现场签订的合同，而且该合同无结算程序的任何约定，结算程序仅由跨国零售商单方提出，供应商只能被动接受其“框架式合同”。其合同条款是不平等的：供应商承担全责，跨国零售商却是免责；合同签约程序也是不平等的：如果供应商不按其规定程序和内容签订合同，跨国零售商就以清场断交、停止付款相要挟，逼迫供应商就范；合同的履行过程更是不平等的：跨国零售商借助这样的交易合同任意或故意拖欠货款，大量无偿超期占压供应商资金，造成供应商的资金严重紧缺。
2.冲突聚焦在“交易价格”
目前，跨国零售商在华市场本土采购商品已经达到90％以上，与众多供应商建立了交易关系，其全球采购中心根据不同的货品类别分不同部门，选取价格合适的供应商，采购商品进行出口，由此我国供应商对跨国零售商的依存性愈加明显。以沃尔玛为例，其在商品采购方面有一套精细的定价管理系统，对商品成本的核定相当苛刻。沃尔玛甚至对有些商品每个组成部分进行成本核算，确定最低进货价位，以此降低采购成本，保证卖场的“天天平价”，招徕客流、薄利多销。曾有供应商言明：“沃尔玛是大卖场中压价最厉害的，沃尔玛一贯主张在市场上销售比竞争对手更加便宜的货品，所以对于货品价格的控制非常严格，对一般品类的供应商签约周期都不长，沃尔玛一旦发现同类产品中更加便宜的供货渠道，随时就会调换供应商，这一点在纺织品、服装产品、食品领域尤为突出”。①众多供应商却要面对商品各项成本上涨的压力，由此陷入不提价即“死”；提价即被踢出供应商队伍的两难境地。
3.冲突聚焦在“交易费用”
跨国零售商迫于“条例”的约束和舆论的压力，交易中乱收“进场费”已有所顾及，却变化名目向供应商收取各种费用：过去的“上架费”改为“上架劳务费”或“特殊上架促销费”，过去的“刷卡费”和“物流费”改为“综合管理费”，并将相当一部分与供应商有争议的费用囊括在交易货款的“扣点”中。以百安居为例，2007年购销合同中，返点扣利达到37.2％，加上“五一”促销的返点10％，百安居装潢公司扣除的6％，扣点高达53.2％。同时要求供应商支付售价10％左右的券卡打折优惠；支付广告支持、员工聚餐、生日、旅游、店庆、开业等超过30个名目的额外费用。②众多中小型供应商因不堪承担名目繁多的费用，自行退出卖场。
4.冲突聚焦在“交易发票”
某些跨国零售商要求供应商直接开具净额发票。所谓净额发票即将供货总额减去13％的合同约定费用扣点的净值。如，供应商货品为1 000万元，跨国零售商向供应商实际直接开具870万元供货发票。表面来看，供应商“节省”了130万元供货品所对应的税收，然而，跨国零售商却要求供应商“节省”下来的税收作为合同约定的费用上涨点数，甚至成为其增加供应商费用扣点的理由。跨国零售商此举实际上为自己“节省”了本应开具给供应商130万元增值税发票的相应税收，同时转移了本应该自己承担的经营费用，其避税动机造成供应商供货价值与所开具发票价值的不符。
二、跨国零售商与供应商交易矛盾机理
1.商品供过于求、买方市场态势造就了交易矛盾
市场经济中商品供求总量上的矛盾、结构上的矛盾、时间和空间上的矛盾在流通领域里以零供交易矛盾的形式展现，零供交易矛盾是商品供求规律的市场反映，商品供过于求的买方市场背景造就在华跨国零售与供应商之间的交易冲突。我国早已摆脱了稀缺经济的困扰，物品丰富、货源充足，进入买方市场格局。经济形态的变迁、市场格局的变化、买方市场的最终形成，促使商品流通的重心逐步从厂商、批发商下移至零售商，渠道终端在商品流通中的作用日趋重要，商品品牌价值不断向渠道下游倾斜，商品交换的重心集中到销售终端之上，“渠道占先、终端为王”成为商品流通的关键。占据渠道终端的零售商必然对渠道上游的供应商具有“话语权”，表现出强大的市场控制力量，零售商的网点越多、规模越大。业态布局越合理。市场份额越高，与供应商交易谈判中的控制力就越强。部分在华跨国零售商借助渠道终端的相对优势位置，滥用市场交易的主动权，要挟供应商，迫使其接受各种不平等的交易条件，“店大欺客”在此演绎为“店大欺瞒供应商”。市场总体供过于求的态势导致不同品牌的同种商品激烈角逐，供应商之间竞争加剧，为了存活，众多供应商不得已接受跨国零售商的遏制与胁迫，以获取进入渠道终端的资格。
2.流通领域变革、产销分工深化派生出交易矛盾
流通流域的快速变革、零售势力的迅速成长、产销分工逐步深化致使零售商与供应商交易关系日趋紧张，由此派生诸多零供矛盾，这种状况在我国零售市场全面开放以后愈加明显，跨国零售商对我国供应商挤压异常突出，交易矛盾更加尖锐。20世纪90年代开始，我国经济持续高速发展，流通领域经历了深刻变革，零售业异军突起，传统业态更新、新兴业态涌现，以连锁超市为代表的新型业态的出现使得零售产业组织化程度提高，零售商通过连锁经营突破了地域的限制，形成规模经济，从而跨越经销商，直接从厂商进货，其经营绩效不断提升，产销分工进一步深化。与过去相比，零售商与供应商的接触从未这样密切和频繁，双方都试图掌握流通渠道的主动权，为争夺市场信息和客户资源展开了激烈的竞争。然而，渠道终端资源极其有限，伴随市场供求态势变换，零供交易关系发生逆转：供不应求状态下本处于生产附属地位的零售商占据流通渠道的下游终端，处于相对优势地位；供过于求状态下本处于生产主导位置的供应商占据流通渠道的上游始端，处于相对弱势地位。零售商与供应商市场力量对比变化之后，原来的产销矛盾演变为零供矛盾，致使零售商与供应商的交易关系陷入危机。零售商，特别是跨国零售商借助“相对优势”采取各种不平等的交易行为制约、排挤“相对弱势”的供应商，通过侵占供应商利益，达到自身利益的最大化。
3.市场力量比较性失衡直接引发交易矛盾
跨国零售商与供应商的交易竞争，双方市场力量决定博弈结果。跨国零售商具有资金优势、规模优势、技术创新优势、业态定位优势和全球品牌运作优势，位居渠道终端，商品采购量与动销量巨大，商品经营品类、品种繁多，某些大型连锁跨国零售商已经涉足制造业，以其自有品牌产生极大的集客效应，在市场商品总量供过于求的情况下，始终保持较高的单品销售额。对供应商而言，渠道终端的市场力量，即意味着品牌知名度和企业的市场份额，我国供应商市场力量整体处于相对弱势，数量众多、规模较小、资金有限，产品研发能力不足、品牌价值较低、品质差别不大，无法提供具有吸引力的特色服务，特别是中小供应商，其商品分销渠道单一，全然依托于跨国零售商进行品牌的市场推广，在商品交易中与跨国零售商几乎没有搏击、抗衡的能力，对跨国零售商具有较高的依存度。面对跨国零售商不断施加的制约和挤压，我国大多数供应商仅能够作出有限的抗争。同时，由于我国供应商产业化程度较低，规模零散、力量分散，在商品交易中与跨国零售商发生冲突，当众多供应商利益相悖，且难以协调之时，往往被跨国零售商分化瓦解、各个胁迫，不能以整体有效行动谋求自身利益的最大化。在华跨国零售商与我国供应商市场力量的严重失衡直接引发交易矛盾。
4.政策不到位、法规不健全恶化了交易矛盾
我国处于社会转型时期，经济体制尚在完善之中，市场环境的变化与波动产生诸多新的问题，跨国零售商与我国供应商市场力量不对等导致交易矛盾跌宕起伏、冲突不断。然而，由于政策不到位、法规不健全，零供争端的解决、监管和防范流于形式，市场经济秩序比较混乱，给零售商和供应商的违规操作提供了可乘之机：跨国零售商滥用市场相对优势地位；我国中小型供应商逐渐丧失了交易信心。就政策监管而言，我国零售市场开放初期，许多地方政府只关心零售业能够提供多少就业机会、能够在什么期限内带来效益，甚至为了佐证引资招商的政绩，对跨国零售商评估、审批不到位，任其大举介入、快速扩张，致使在华跨国零售商的市场势力急剧膨胀。我国零售市场需要监控与调节，政府已经关注到跨国零售商与供应商的交易矛盾，然而，其管理政策仅限于导向层面，只提供了缓解零供关系的基本框架，在处理零供矛盾具体问题之时，信息滞后、方法简单，监管不力，听任在华跨国零售商占用供应商大量资金之际，宣告破产、倒闭，甚至不辞而别，导致我国零售市场恶性连锁反应。就法律效用而言，我国现行的法令法规在法律意义上对零供交易矛盾并没有一些实质性的约束。由于社会失信惩罚机制不健全，失信成本过低，在商品交易中许多已经达到刑事犯罪程度的失信行为得不到相应的惩罚，其中的失信者至多受到社会舆论的谴责，基于没有法律层面上的处罚依据，其经济上并无重大损失，由此，助长了零供双方的失信行为，听任交易冲突的蔓延，从而扰乱了商品交换秩序，恶化市场交易环境。
5.行业协会功能缺失、作用弱化加重了交易矛盾
我国供应商行业协会功能不充分、作用被忽视，其发展进程、发展速度、发展水平与我国零售市场改革开放的现实要求不匹配、不适应，致使供应商在交易中更加势单力薄、孤掌难鸣，而跨国零售商的相对优势却得以充分发挥。目前，我国供应商行业协会处于初级发展阶段，各地区、各行业相继成立了供应商协会，在供应商遇到“拖欠货款、费用纠纷”等比较复杂、尖锐的交易冲突之时，部分供应商已经具有“依靠组织进行自救”的意识和行动，然而我国供应商协会整体力量不强、质量不高，全国统一性的供应商协会尚未组织起来，基于我国行政管理体制改革正在进行之中，行业协会本身管理机制尚不完善，因此，难以实现有效的行业自律，并给予商品交易中的违规者应有的处罚，对零供交易矛盾的调节作用极其有限、收效微弱。
三、跨国零售商与供应商交易关系协调
跨国零售商与我国供应商的矛盾是流通领域变革背景所致，是买方市场势力的体现，也是我国相关政策、法规疏漏的反映，同时也是我国市场经济转型阶段，行业协会整体作用缺失的缘故，更是在华跨国零售商处于相对优势和我国供应商处于相对弱势的结果。零售商与供应商的冲突源自双方的自利动机，商品交换中的利己行为并没有过错，为争取自身利益的最大化从而展开企业间的相互竞争，客观上能够达到优胜劣汰，促进商品流通整体效率的提高及其社会福利的增长。然而，就零供交易关系而言，零供双方出于利己动机而采取竞争行为，尤其是其中一方凭借相对优势地位过激地排挤、制约处于相对弱势一方，其结果在损害对方利益的同时，也削弱了自身的利益，客观上增加交易成本，降低商品流通整体效率，从而减少了零供双方共同创造的消费者剩余总量。因此，需要正视零供矛盾的现实。
1.在认识层面上，应具有超前意识，以经济全球化的视角审视零供矛盾机理；以动态的眼光关注零供关系的发展趋势。我国零售市场改革开放以后，跨国零售商陆续涌入，给市场增添活力，也给我国供应商带来了空前的压力，众多供应商被迫融入国际市场竞争环境，在争夺渠道终端过程中逐步打造核心竞争力。因此，在继续扩大开放、引用外资的同时，需要立足于国民经济整体发展的角度，关注在华跨国零售商与我国供应商交易关系的状态，直面其交易冲突的现象及其生成背景。坚持跨国零售商与我国供应商共存共赢的观点，倡导企业核心竞争能力是交易关系协调的基础；双方对市场前景共同的愿望与期待是交易关系协调的纽带；彼此之间的信任与尊重是交易关系协调的保证。
2.在政策、制度层面上，加大控制力度和执行力度，以规范在华跨国零售商和我国供应商利益关系。政策规范在于以政策为导向，创造平等竞争、平衡发展的社会经济环境，坚决制止地方政府政绩驱使之下擅自对跨国零售实施“超国民待遇”的短视行为，制定有利于民族制造业自主创新的财税、金融政策，鼓励风险投资，培育、推广民族产品品牌，保护民族产业的可持续发展。制度规范在于完善跨国零售商投资我国零售市场的政府审批制度，设置店铺选址、单店规模的审批流程，对零售业态经营模式统筹规划，对零售企业国内商品采购数量、品种实时监测，防止在华跨国零售商的“区域性垄断”③和“局部性垄断”④，缓解供应商的供货压力。尽力推动跨国零售商与我国供应商在人力资本、实物资本、品牌资本等方面长期合约，通过政策、制度层面上有效的治理结构维持双方高质量的合作关系。
3.在法律层面上，系统构建法令法规，以约束在华跨国零售商和我国供应商利益关系。考察我国对交易关系法律规制方面的实践，可以看出其中端倪：即高层次、整体性的法律规制实属缺乏，我国现行法律体系中，还没有专门的法律用于规范零供交易关系，也没有专门法律规制零售商滥用市场优势地位的行为。部分规制内容散见于一般性法典之中，而专门化的法律规制启动时间较晚(2006年)、效力层次较低，且内容空洞，系统性不够、操作性不强。同时，法律规制的权利集中于中央，地方法律规制明显薄弱。前文所言《零售商供应商公平交易管理办法》不是法规，不是必须执行的条款，立法层次低，适用范围有限，虽然对零售商“不得滥用优势地位”、“不得妨碍公平竞争”等行为作出了约束，但是对“滥用优势地位”并没有予以明确释义，所以在零售商强势、供应商弱势状况下，具体处理零供交易冲突之时不易操作，对跨国零售商与我国供应商交易矛盾的规范缺乏法律效力。因此，在明确立法的保护目标及其操作模式的前提下，出台高层次、专门性约束在华跨国零售商和我国供应商利益关系的法令、法规迫在眉睫。
4.在行为层面上，抑制跨国零售商在华市场的买方强势，削弱其商品交易的相对优势地位，关注跨国零售商在华市场业态经营绩效，评价其商品交易的信用程度，特别是商品购进、销售环节的信用等级和服务质量。在华跨国零售商与我国本土零售商同样需要市场接纳与公众认同，一并接受行业系统的评估和鉴定，应该建立行业准入机制，要求跨国零售商成为相关行业会员以后，方可在华市场展开经营活动，以此约束其竞争行为。同时，扶持我国供应商的卖方弱势，提高其产业化组织程度，提升其产品研发能力、品牌塑造能力和客户管理能力，增强其商品交易的竞争地位；强调供应商的风险竞争意识和做大做强的信心与勇气，鼓励供应商弱势竞争背景下的战略联盟，或联营开设品牌专卖店；或联合推行“超市包场制”⑤。同时鼓励我国零售商多业态并行发展、规范运营，勇于进取。多业态并举日益成为零售组织成长模式，不仅可以全方位满足多层次消费需求，而且能够实现资源优势的整合，占领更大市场份额，有助于对跨国零售商在华市场相对优势的制衡，建立健全统一开放、竞争有序的现代零售市场体系。
注释：
①许黎珊，张睿。“天天平价”隐藏着什么？[N]，市场报，2008-4-23(011版)。
②叶文添，徐春梅。供应商逼宫 百安居面临断炊危机[N]，中国经营报，2007-06-15。
③在一个商圈之内，一家零售店开业之后，其销售业务具有一定的辐射区域，如果辐射范围内再开设同业态店铺，就要构成激烈竞争。因此，一定区域内的零售业态具有强烈排他性，即零售业的区域性垄断。
④零售业的主营业务环节为购、销、储、运，其中以采购和销售环节最为关键，直接影响零售企业的竞争效率。因此，在零售业务环节上的垄断即零售交易的局部性垄断。跨国零售在华市场采购量逐年增加，其采购垄断支配地位尤为明显。
⑤超市“包场制”是广东一些城市的中小型制造商率先采用的商品分销合作模式。它是由日化产品制造商与经销商合作，共同承包或买断当地超市、商场日化产品的全部货架，用来专门经营自己的产品。“包场制”由“包场商”与超市谈判，制造商向包场商一次性支付包场费，不再向超市支付进场费。