摘要：在电力市场拓展的过程中，必须要重视市场拓展的理论，同时，一定要针对市场拓展进行分析，才能够进一步提升其市场拓展的效果。本文主要研究了电力市场拓展和营销的基本环境，并对市场拓展进行了市场的细分，进而提出了营销组合策略，并分析了其实际应用效果，供今后的电力市场拓展工作参考。
关键词：电力市场拓展，营销理念，创新
前言
当前电力企业的市场拓展工作还存在不少的问题，所以，为了能够提升电力市场的拓展效果，我们必须要进一步分析营销组合策略，以进一步提升电力市场的营销工作水平。
1、营销环境分析及电力市场细分
随着我国社会主义市场经济体系的日臻完善和电力体制改革的不断深入，作为能源企业的供电公司，其思维理念、工作方式正受到不断的冲击，市场营销工作日渐成为各地相关企业经营管理的核心。过去以单一营销策略为基础的市场营销体系已不能适应市场变化的需要，如何做到以市场为导向，构建高效的营销管理体系，实施灵活有效的营销策略和服务保障机制，巩固已有市场，并进一步挖掘用电潜力，扩大市场份额，已成为各级供电企业亟待解决的问题。
供电企业应将现代营销管理理念引入电力市场营销管理工作中，积极探索供电企业营销管理创新思路。从研究电力市场内外部竞争环境入手，深入分析市场竞争力的构成及特点，进行电力市场细分，在此基础上，构建全面涵盖产品、价格、渠道、促销、公共关系和优质服务的电力市场营销组合策略。
1.1环境分析
供电企业市场营销环境主要包括宏观环境、微观环境和竞争环境三方面，从对电力市场产生影响的角度分析，主要考虑的是竞争环境。
供电企业经营过程中与众多市场主体发生联系，包括独立发电企业、地方供电企业、可替代电能的能源企业、新兴的分布式电源及广大用电客户。竞争环境反映出供电企业与上述其他主体间的竞争状况，通过对供电企业的竞争环境分析可以更清楚地分析出供电企业在同行业中的地位、供电企业与可替代能源企业及分布式电源间优劣势力量的对比，以及用电市场的需求状况，对于供电企业营销策略的制定和实施极其重要。供电企业竞争环境可用迈克尔•波特的市场竞争五力模型来分析，结合我国供电企业现状，对五种力量分析如下：
一是行业内竞争对手情况。受历史因素影响，当前我国部分地区存在地方政府所属供电企业，占据了一部分电力市场。
二是能源替代企业的威胁。目前主要集中在供热市场如采暖、热水供应等能源消费领域，主要竞争对手为石油天然气公司和煤炭公司。
三是潜在进入者的威胁。主要是新兴的分布式电源，包括太阳能发电、风力发电、资源综合利用发电、生物质发电等。目前，国家为减少化石能源消费，有效利用可再生能源，将分布式电源发展上升为国家能源战略，无疑将对供电企业生产经营造成一定的冲击和影响。
四是供应商讨价还价的能力。目前购电价格相对稳定，研究电力供应商讨价还价能力意义不大，在此不做深入研究。
五是消费者讨价还价的能力。用户对供电企业的要求包括电能质量和服务水平，随着经济社会的发展，用户对供电服务要求越来越高，这就要求供电企业不断提高服务能力。
综合以上分析，影响供电企业竞争优势的力量因素主要是同行业对手的竞争、能源替代企业的威胁、潜在进入者的威胁和用电客户讨价还价的能力。据此，可建立电力市场“五力竞争模型”，。对供电企业而言，用户讨价还价的能力、行业内对手的竞争、潜在进入者的威胁、能源替代企业的威胁主要体现在产品市场份额、销售电价、服务等方面。其中，地方供电企业数量有限，且近年来逐渐划归国家电网公司，其市场份额逐渐减少，可不进行深入讨论。
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为了能够进一步展开分析，采用SWOT矩阵分析法是比较科学合理的，SWOT矩阵分析法的分析过程中，将企业的优势、劣势、机会、威胁等因素进行综合考虑，在分析优势和劣势的过程中，可以为今后的企业发展，以及如何展开竞争提供更好的参考。同时，针对机会和威胁的分析，也能够为企业外部环境的风险应对做好工作。
SWOT分析法是极为有效的分析方法，对电力企业来说，它可以进一步保障企业在瞬息万变的竞争之中保持清醒，避免来自外部环境的各类威胁，从而发挥自身的优势，避免劣势，更好的制定电力市场拓展和营销的对策。
根据电力市场潜在进入者和能源替代企业的实际情况，可分别建立SWOT矩阵，对供电企业在内、外部环境的优势、劣势、机会、威胁等四方面情况进行深入分析。
1.2电力市场细分
市场营销的核心之一就是市场细分，即目标营销。电力市场细分是指供电企业通过市场调研，依据消费者的需要与欲望、购买行为和用电习惯等方面的差异性，把消费者划分为若干个消费群的市场分类过程。在当今市场竞争环境中，供电企业要进行有效的市场定位，充分发挥自身特色，形成竞争优势，就必须要选择适当的市场细分标准。以冀北地区为例，按照电力营销中用途最广泛的行业电量进行市场细分。其中以钢铁、水泥、玻璃为主的大工业用电占到了地区用电的75.9%。
属于不同细分市场的消费者对电力需求存在显著差异，属于同一细分市场的消费者则有着较为相似的需求，营销策略的选择应建立在市场细分的基础上。
2、营销组合策略及实际应用效果
在做好市场细分的情况下，进一步总结电力市场中目前的潜在机会和威胁，为供电企业制定营销组合策略才是最为科学合理的。
市场营销组合策略主要采用的是营销的组合理论，采用多种营销工具，并恰当的进行总结分析，融合创新出最好的营销理念和营销市场拓展方法。本文主要采用的这些年比较流行采用的5P+S营销组合理论，传统的营销理论中，产品、价格、渠道、促销等要素是必要的，在此基础上，进一步增加公共关系和优质服务这两个要素，从而形成的营销理论可以为供电企业带来全新的营销理念，也进一步扩大了营销理论的基本定义。
公司采用了综合创新型的市场营销组合策略之后，营销管理工作也出现了巨大的进步，经过一年的试用后发现，供电公司的新增售电量超过了13亿千瓦时，这个比例是我供电公司年售电量的6%，同时，在采用了营销组合策略之后，公司的管理水平也随之得到了进步一步的提高。电网结构也变得更加科学合理，得到了进一步的加强，客户的满意度也在稳步提升，地区人民对电网的品牌形象也越来越深刻，同时，也进一步巩固并深化了“大营销”管理体系，为今后供电企业开展市场拓展，做好营销工作的创新研究提供了值得借鉴的理论和时间参考。
3、结束语
综上所述，在电力市场的拓展过程中，要针对当前的市场拓展工作进行分析，同时，明确市场拓展的要求和目标，才能够有针对性的做好市场拓展工作，为今后的市场拓展工作带来参考，做好营销的各类工作，从而提升营销的效果。
参考文献
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论文作者:陈嵩峰,宋明玉
论文发表刊物:《电力设备》2017年第2期
论文发表时间:2017/4/6
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