“请您自己定价格”——中外第三产业定价面面观，本文主要内容关键词为：请您论文,中外论文,产业论文,价格论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
《孙子兵法·势篇》中指出：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，凡是用兵作战，总是以正兵迎敌，以奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其用兵的方法像天地变化那样无穷，像江河奔流那样无尽。出奇制胜可在对手失去戒备或意想不到的情况下，给对手以突然的打击，使之在慌乱中作出错误的判断，采取错误的行动，最终战胜对手。历代兵家都把这一谋略视为珍宝，推崇备至。兵战中的出奇制胜谋略，已被众多从事第三产业的企业运用到其定价实践之中，想别人之不想，见人之所不见，对别人看不上眼的事，自己能抓住不放，悟出头绪，有所创新，以他人所料不及的定价手法参与市场竞争，从而达到出奇制胜、赢得主动的目的。因而使第三产业的定价呈现出千姿百态、精彩纷呈的态势。
【朱利奥餐馆请你自己定价格】美国匹兹堡有一家名叫朱利奥的餐馆，经营颇有特色。在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。菜单上方写着这样几句话：“在朱利奥餐馆，相信上帝会给我们带来好运。因此，菜单上没有定价，请您自己决定您吃的东西值多少钱。”顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少，餐馆都无异议。如果顾客觉得饭菜不可口，甚至可以分文不付。有一次，一位叫克雷斯的太太和她的女儿到朱利奥餐馆吃了一顿玛雷卡迪晚饭，包括小费在内，共付了15美元。她非常满意，说如果不好，她是不会付这么多的。顾客的这类反应使老板朱利奥非常满意，也很兴奋，因为一顿玛雷卡迪晚饭在他原来的菜单上只有5.75美元，“无价”菜大大高于“有价”菜。当然，也有少数人付款大大低于原来的标价，甚至有在狼吞虎咽之后却分文不付的，但这并未影响到该餐馆的生意。出于对顾客定价的好奇，只有34个座位的朱利奥餐馆终日门庭若市，顾客盈门，已成为当地的一个热点。其营业收入每日平均增长25%，顾客之多使朱利奥应接不暇，不得不扩大范围，添雇新手。现在，它已成为一家独具特色的大餐馆了。
【雷克顿餐馆对有病顾客优待】雷克顿餐馆是西班牙唯一的一家被顾客称为“保护顾客健康的餐馆”。该餐馆有餐房21间，除了8间普通间，8间豪华间外，其余5间称作健康间（专门为患病者设立的餐间，其中2间是传染病人餐间，3间是食疗餐间）。该餐馆规定：凡是顾客中有传染病患者，向餐馆说明可进入健康餐间，饮餐费以70%计价；患有一般慢性病者，可以进入健康餐间的食疗间，餐馆可为食客烹制出有利于健康的菜肴，也可享受80%的优惠。雷克顿餐馆通过定价把患病顾客与健康顾客分开来进食的方法，大大提高了该餐馆的声誉，健康顾客到该餐馆就餐进食更放心；有病者到该餐馆就餐，不仅可以享受优惠，而且可以得到食疗，省钱治病，相得益彰，也乐于到这个餐馆去就餐。正因如此，该餐馆得到了社会的广泛赞誉，生意日益兴隆。
【麻伦餐馆可用实物作价付帐】在委内瑞拉的海阜伦斯有一家名叫麻伦的餐馆，顾客在此就餐后，若没有钱付帐，或者远途来客就餐忘了带钱，均可用实物来作价付帐，对多出的部分，该餐馆还会用现金找退。原来，该餐馆的经纪人经常发现来餐馆就餐的顾客，特别是乡村中出来售卖农产品的顾客往往身上带的钱很少，在付帐时钱不够的情况。于是，他想，要是在自己的餐馆里就餐的顾客可以用实物付帐，顾客就不会为缺钱而发愁，而且生意也一定会更加兴隆。为此，他于1989年底订出章程，规定到餐馆就餐的顾客，只要携有有价值的物品，一律可用实物付帐。这一消息不胫而走，在1990年头两个月里就有约1000名顾客就餐后用实物付帐。餐馆收到的实物，有粮食、肉类、禽类、布料、土产、衣服、鞋子、鱼干、果菜等，其中70%的付帐实物，实际上就是餐馆可用的餐菜原料。至于穿着用品，该餐馆在大门前设立了一个售物柜，以略高于收价的价格销售。因为价格便宜，所以很畅销，餐馆因此还可多赚20%的钱。更为可喜的是，自从餐馆推出实物付帐之后，顾客就餐的人数比平时增加了2倍多。
【奥克拉旅馆按结婚年龄收费】日本神户有一家名叫奥克拉的旅馆，为配合神户1993年城市游览胜地博览会的召开，推出了一项新的促销措施，即以已婚夫妇为对象，住宿费以结婚年龄为折扣数减价收费。婚龄25年（银婚）、30年（珍珠婚）、35年（珊瑚婚）、40年（红宝石婚）、45年（蓝宝石婚）、50年（金婚）、60年（钻石婚），分别按原价的75%、70%、65%、60%、55%、50%、40%收费；并在新闻媒介发布这一措施的实施时间是“当年3月31日到9月30日的半年时间”。这一消息在报刊发表后，前去该店申报预约登记的夫妇争先恐后，旅馆老板喜在眉梢。
【英国餐馆菜单价格男女有别】英国有一家餐馆曾别出心裁地推出了一条吸引顾客的定价高招，这就是：每当一对情侣进餐馆坐定后，堂馆就分别递给男女客人各一分菜单，两份菜单的菜目完全相同，但标价却大不一样，给女客的菜单上列出的价格一般是给男客菜单同一菜目价格的2倍。这样，作东的男客结帐时只须付出女客心中估计价钱的一半钱。
【多米加酒店按顾客体重收费】法国巴黎铁塔下边有一家规模不大的酒店，名叫多米加，虽然装饰设施没有什么特别，却因为它的作风与众不同，而成为世界上独一无二的酒店。任何一个地方的酒店，房间都凭设施来分等级，但该酒店每个房间的设施完全一样，收费却不相同，就算是同一房间，租金也不一样，因为它以顾客的重量为标准计算收费。酒店门前，设有一扇自动门，顾客一踏上那块铁板，门就自动打开，让你进去。这同时又是个计重磅，一踏上去就有一张白卡在柜台登记的人那里跳出，如你是订房间的，就根据你的体重订租。虽然这并不公道，但因为一般人爱好新鲜事物，因此，生意非常兴隆。
【意大利琴德餐馆顾客自定价】意大利琴德餐馆是一家由顾客自己定价的餐馆。店主人利琴德将餐馆经营的菜肴、点心、饮料等都分成五六种一套，固定组成一个食物单元，同等的单元食物，也都规定五种价格，由顾客自己认付。大部分顾客都是付一、二等价格的，因为去就餐的顾客，认为自己定价太低，有失体面。只是当顾客对餐馆菜肴感到不合口味，或遇质量不好时，才赌气付三等低价。利琴德餐馆，一方面以“顾客定价”高招吸引顾客，另一方面根据顾客付款价格的等次来反馈自己的营业质量，找出不足，以改进经营，提高菜肴制作水平。
【拐角处饭店可以凭良心付钱】英国伦敦有一家名叫“拐角处”的饭店，虽然店不大，却颇有名气，连英国的BBC电视台都曾经介绍过它。这家饭店的侍者，从不向光顾的客人出示帐单，吃饭后的顾客任由自己凭良心随便付钱。该店的老板彼得·伊里奇说，他这样做，到目前为止，不但没有亏损，反而比别的饭店赚得更多。在这里，顾客就餐完毕后，侍者便递上一张黄色卡片，上面列有顾客所吃的饭菜，请顾客填上愿意支付的费用。顾客一般都很慷慨大方，所付的饭费要多于每顿饭的价钱。同时，这种做法引起了好多人的好奇，纷纷前去探过究竟，甚至有人从远处慕名而至，以能进入“拐角处”饭店进行一次“良心自我测定”为一幸事，结果生意十分兴隆。
【南海渔村特价战略起死回生】23岁的香港商人徐峰，带着香港的烹调技术、优质服务和管理方式，来到开放后的广州开了一家新型的海鲜酒家——南海渔村。尽管海味鲜美，服务优良，但顾客很少，生意清淡，开业初的3个月竟亏损了50多万元。初试失败了的徐峰并没有因此退却，他苦苦寻求起死回生的谋略。一家时装店推出特价服装招徕顾客的事例使他灵感突发，于是他及时调整经营策略，决定将当时最受顾客欢迎的基围虾、肉蟹、红石班、生鲍鱼等海鲜，每天以成本价推出一个品种，以七天为一个循环，周而复始，名为“特价海鲜美食周”。当时市面上的鲜活基围虾每500克为22元，南海渔村却以20元低于成本的特价卖给顾客。他的这一着棋在广州引起了轰动效应，消费者闻讯结伴而至，餐餐顾客暴满，虽然仅有300个席位，但月营业额竟高达100万元。1989年6、7月间，广州的饮食业跌入低潮，南海渔村又面临着一次考验。徐峰当机立断，将基围虾的价格从每500克38元一下子降为18元。这一招果然灵，顿时吸引了很多平时没有机会上酒楼的市民，不惜破费来到该店，酒楼生意兴旺，尽管在基围虾上赔了钱，但从其他酒菜上大获盈利。就这样，南海渔村又逢凶化吉，如今它已成为广州市第二大酒家，全年营业额近亿元。
【濯洲大酒楼向顾客公开进价】1993年3月4日，浙江省杭州市冒出了一家“君子饭店”——湖滨路上的濯洲大楼，它在定价方面与众不同，首将所有菜肴的进货价格向顾客公开，顾客在此就餐后，由自己定价付款，该店的女经理说，她之所以这样做，是为了在消费者和经营者之间建立起一种信任感。开始实行此招的第一天晚上，《文汇报》的记者一进该店的大门，便见到一份菜肴进价单目录，所列价格与市价相当。20点以后，20桌就餐者陆续结帐。当服务员请他们自己定价付款时，不少顾客颇感惊奇。来自北京的中国地质勘察队的顾客当即争相猜价，有的说值750元，有的说值800元，有的说值900元，最后决定付750元。但服务员却只收他们500元，说经理有规定：凡付款高于原来定价的，一律按原价收取，这一桌原定价格为500元，所以只能按此收取。有人问该店经理吕萍：如果遇到有不讲理的顾客，就按进价付款，你们岂不要亏本？吕经理说：我相信顾客中极少有这种人，即使有，我们也认了。
【沈阳市金梦酒店只标参考价】1993年2月，辽宁省沈阳市金梦酒店开业时在定价方面推出了别具一格的新招：在该酒店的餐桌上，菜谱都标明了略高于菜肴成本的参考价，顾客在此就餐，如果吃得满意，可以付高于参考价的钱；若顾客觉得不满意，也可以付低于参考价的钱。此招一出，开业仅三天就顾客盈门，接待顾客数百人多，其中只有多给钱的，没有一个人少付钱。该酒店认为，它之所以这样做首先是尊重顾客，当顾客自尊感得到满足后，就会以实际行动来表现自己的价值，表明自己是值得尊重的人，因而一般都不会少付钱。
综观中外从事第三产业的企业，其定价五光十色，各放异彩。观其实质乃都是别出心裁的非常之举。因而企业在定价时要敢于突破固有的思维框架，随着市场的变化，及时调整定价策略，推出无人涉足的妙招，用“奇兵”、“奇炮”、“奇弹”等非常之举，去赢得市场竞争的主动权，战胜对手，做到“一招鲜，吃遍天”。当然，企业定价要“别出心裁、出奇制胜”，并不是凭空胡思乱想，“长空万里任浮沉，只因半线轻丝系。”企业定价中的出奇招犹如放风筝一样，也要有一根长线与地上相联，才有根基，悠然高飞。这里所说的地上，当是企业所处的现实。任何企业其定价如果脱离所处的外部环境和内部条件，“胡思乱想”，不仅不能出奇制胜，反而会因此陷入困境，不能自拔。