美国商人精明的推销术，本文主要内容关键词为：美国论文,精明论文,商人论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
第一天上班，我身穿黑色长套装，盘起长发，准时来到职业女装部。
怯生生地站在上万平方英尺的大商场里，放眼四望，服装部划分许多区间，每个区间的墙壁上写着品牌的名字：INC，CK，BCBG，RL，YSL，D&D，JONH，SNEWYORK，ANNKLAIN，LV，DINY，字母的书写和排列各具风格，它们是商标。琳琅满目的服装，花样繁多的化妆品，我想起了英国诗人雪莱的名言：“女人的责任就是美丽。”从经典的CHANEL香水到LAPERRIO羊胎盘素极品护肤霜，从性感媚人的CK丝质内衣到DKNY酷酷的套装，从冷艳华贵的GUUCI大衣到活泼娇俏的MIUMIU高跟鞋……我眼花缭乱，说不清是商品属于女人，还是女人属于商品？
推销术之一：
销售员要不起眼，客人才能出色而美丽
南希今天身穿宽大的长裙，松垮的毛衣，似乎对外表漫不经心。但转念一想，也许她上班所要做的，就是用自己的“不抢眼”来衬托客人的美艳。她是星，客人是月；她是叶，客人是花。
她领着我环绕商场转一圈，把我介绍给工作伙伴们，我和大家一一握手，寒暄。一趟走过，我认识了沉静的吉娜，泼辣的依莲，瘦得像麻秆似的依娃，一笑脸孔就像花朵绽放的菲。南希向我交代工作要领：平时两个人一组，顾客购物，谁提供服务，顾客所付出的金额就归在谁的名下，每天每位销售员的销售任务为两千美元，超过这个数字的，公司付出占营业额5％的佣金。
南希说：“顾客是上帝。对这信条我就不啰嗦了，不过，里面的学问可多，要懂行，得花工夫。”
推销术之二：
客人买衣服其实未必在行，重要的是销售员要有专业的眼光
南希把我带进仓库，让我熟悉货物，看来她对我有好感。一路上，说话不再那么“官式”，而是推心置腹似的。她说：“伊人，‘顾客永远是对的’，话是这么说，不过，我刚进来的时候，我对顾客不但不尊重，反而有些看不起。这些‘上帝’呀，要么是有钱有闲的中年女人，要么是刚生过孩子的年轻妈妈。她们进来，其实是为了‘谋杀时间’。”说罢，她带点狡猾的笑说：“那帮中年女人，看似很有教养，可是，一具体到自己的穿着打扮，脑瓜子就不大管用。首先，不怎么懂款式和色调，自己该强调什么，避开什么，心里没底。常常抱一大堆五颜六色、款式各异的服装，进试衣间折腾半天，尺寸老是不对。帮她们调换过，她们穿上去，还是没信心，对着镜子琢磨自己老半天，还是要旁人来拿主意。最后呢，什么都不买，大摇大摆地走了！”
“那么，后来呢？”我很想知道她现在怎么想和怎么做。
南希说：“你当两个星期的见习生，亲身体验好了。”
推销术之三：
了解你的顾客，肯定她的审美，不能以自己的喜好去驾御客人
接下来的日子，我每天跟随着这位上司，看她怎么推销服装。
客人一来，南希笑脸迎上去。客人在埋头挑选，南希殷勤地问：“您好，要不要我帮您把您选好的衣服挂在试衣间？”客人一旦应允，那就意味着，她属于南希，谁都不能抢去。有时候，顾客不耐烦，回答说：“我还在挑呢！”南希一如既往地保持笑容，轻声说：“好，您慢慢挑，我叫南希，需要帮忙时，尽管吩咐。”
一位中年女士过来，看上去和南希很熟，亲热地说：“嗨，南希，我儿子春季毕业，我要参加典礼，帮我挑一套得体的，怎么样？”南希忙不迭地祝贺她：“你那么年轻，儿子就要上大学了？太为你高兴啦！”接着，快步奔向几个区间，不一会儿，提来两套长裙，一套INC，一套D&D。南希告诉她：“如果没有记错，你的尺码该是10号。”原来，一批常客的爱好、尺码，早已编成档案，建立在南希的脑袋里头。
女士在南希的引领下，进了试衣间。不一会儿，走了出来，问南希，哪一件合适。我静静观察，南希并不真的替客人拿主意，只是“顺水推舟”：在客人比试衣服时，在旁察言观色，揣摩客人的品位，客人喜欢哪一种，她就尽量说它的好处。这位女士似乎看上款式传统的D&D，南希在旁边加油：“选得好！这套衣服不但端庄典雅，而且能衬托出你的身材，你保养得多好啊！你穿上它去参加毕业典礼，一定会成为全场最美丽的妈妈！”
推销术之四：
争取最后的机会推销打折商品
顾客选好衣服，要结账。南希可不放过最后的机会，笑盈盈地问：“我们的衬农和你这件外套最配了。”客人还在犹豫，南希已经找来一件雪白的真丝衬衫：“多漂亮的款式，罗兰的最新产品，推销期打五折。颜色多吸引人，《浮华世界》杂志说，今年的巴黎伸展台，它最受欢迎。”这时候，顾客多半高高兴兴地掏钱。
忙碌了大半天以后，看着客人满意地离去，南希眨着蓝眼睛，狡猾地小声说：“知道我为什么老是怂恿她买D&D？因为D&D的价格比INC贵100块，至于罗兰衬衫，不算全店最贵的，但我们有专卖权，赚头比卖别种多30％。”南希一边折叠着顾客试穿过的衣服，一边对我面授机宜：“女人总是喜欢减价货，你一定要让她们知道，你千方百计地替她省钱，才争取到更高的回头率。客人只信任为她们着想的售货员。”
推销术之五：
卖时装最要紧的是投其所好
在见习期，南希教会我很多推销“美丽”的功夫。为了弥补语言上的欠缺，我买来服装字典，还利用休息时间，研究衣料的质地、色彩、性能、款式。拿这里的时装和祖国的比，蛮有趣味。在上海并不值钱的开司米毛衣，在这里却号称“正羊绒”产品，十分金贵。至于上海多年前淘汰的尼龙衣料，有一年在布鲁明黛尔卖得十分畅销。追溯历史，尼龙是纽约时装界开的先河，想不到这种属于60年代的箱底货竟也复辟成功。
我边干边学，慢慢也摸到了点门径。
过去，我以为硅谷的新贵，钱来得容易，买时装一定出手豪爽，其实不然。成功的女士来“瞎拼”，一样抠门，而且不会为自己的“小气”害臊。付款前总要问清楚要不要干洗，会不会缩水，最重要的是：“减价到底线了没有？”为什么这样？我很快得到答案：女人买衣服这过程本身，是莫大的享受，她们未必在乎从“大平卖”中获得多少油水，但很满足于砍价带来的成就感。
南希说得好，卖时装最要紧的是投其所好。
开始时，我的审美观念是中国式的，在销售过程中才体悟到，在这个“文化多元”的花花世界，服装上的美千变万化、莫衷一是。比如，过去被视为禁忌的大红大绿配搭，被好些人视为“美利坚独家”，灰不溜秋被好些艺术型嬉皮族称作“典雅”，漆黑一身是酷，俗艳的粉红和嫩蓝是“甜美”。好在，销售员的任务就是“把手头所有的推出去”，无论哪一种，都能说得出好处来。
任明理摘自《青年心理》
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