探索本土化的连锁超市配销之路，本文主要内容关键词为：之路论文,本土化论文,连锁超市论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2001年当中国连锁超市进入第十个发展年头， 在中国即将加入WTO之际，面对已经来临到家门口的国际级竞争，中国的连锁企业都在思考着一个问题：如何快速发展自己？除了跨业态发展；加快发展直营网点；运用资本运作收购、兼并、重组；发展特许经营之外，还有否其他的快速发展壮大连锁企业的模式？
杭州华商集团家友超市公司通过几年的探索，逐步摸索出一条利用本土大型综合超市优势，发展超市化配销业务，壮大自己的路子。家友超市成立于1997年，其母体是杭州百货批发公司，一个有着几十年商品批发业务的企业。家友超市设立之初就紧紧抓住超市的主力业态——大型综合超市作为企业的发展方向，将网点伸向浙江省主要的地区和县市所在地，通过四年的努力，目前已在浙江省内七个地区拥有57000 平方米营业面积，预计今年销售规模将实现12亿元。家友超市在各地发展大型综合超市的同时，以这些网点为基地，将网点所在县市周边的中小零售企业纳入这些网点客户服务的对象，配备专门力量，从商品配销到超市管理技术咨询和培训服务，逐步形成了一套“超市化配销”业务模式，并获得了广大中小零售企业的认同，形成了上亿规模的市场销售额，成为家友超市快速发展两个车轮之一。
超市化配销模式
超市化配销是指充分发挥大型综合超市在商品、管理、配送系统优势，大力发展对零售领域的专业客户的商品配送、输出管理服务。超市化配销业务不是传统的批发业务，而是一种新型的基于大规模连锁超市采购和配送体系上的经营模式。
其服务对象是出售与超市经营相同或部分相同商品的经营体，如商场、食品店、小百货店、超市、便利店等。
其销售方式是：超市利用其已有的规模优势、管理技术优势和品牌优势，实行管理技术服务＋商品配销＝帮您提升销售业绩。
首先，服务是第一位的，运用已有的商品经营规模、店铺管理技术和配送系统为中小零售企业服务，这是吸引中小企业放弃从集贸市场、批发企业、外资大卖场进货的独特优势。其次是管理技术输出。重点是店铺营运技术（如商品陈列、商品布局、员工管理、卖场管理、品类分析等）、促销技术（如每日特价、邮报促销、广播促销、场外促销等）、信息技术（如提供专门为配销客户服务的网站，提供各种信息服务等）。最后是商品输出。商品输出分被动式和主动式输出，被动式输出是指由对方点菜，对方要什么商品，我们就输出什么商品。主动式输出是在对方点菜的基础上，适时合理地向对方推荐家友商品（如家友自有品牌商品、换季商品、新商品、特色商品等）。
超市化配销在实践中可以分成几个层次来运作：
第一层次和纯粹的批发业务比较类似。利用家友超市商品齐全的优势，向中小零售企业提供商品配销业务。主要是针对那些和家友超市初步接触的零售企业，他们以往和家友超市之间没有或很少交易。对于这些中小企业，家友超市除提供商品外，不需要承担管理指导责任。对此，家友超市称之为第一批客户。
第二层次是开展配销业务。通过一定时间和一定程度的接触后，原先和家友超市只有不稳定购销关系的客户，随着双方的逐步了解和信任，业务关系开始稳定。这时，这些企业开始认识家友的管理和品牌，提出了管理方面的咨询需求，家友超市也会提供商品信息和管理咨询方面的服务，双方的商品购销业务关系开始固定。
第三层次家友超市称之为自由连锁的雏形。双方的购销关系演变成具有自由连锁性质的合作伙伴关系，相当于家友超市组织了一批中小商业企业进行联合采购。虽然各方利益不尽相同，但可以享受到联合采购的利益。同时，家友超市对这些中小零售企业在管理和培训上也相应承担了一定的义务，开始对这部分企业做定期回访和管理咨询，帮助这些企业提升管理水平和市场竞争能力。这样家友超市不仅和这些零售企业建立了稳固的销售关系，管理上也更深一层，随着了解的程度进一步加深，双方的经营理念也逐步吻合。
第四层就是特许经营。中小零售企业进入到自由连锁阶段发展比较稳固之后，如果双方在管理理念和经营思路方面认同感进一步加强，就可以从自由连锁走向特许经营。到这一步后，这些企业才真正称得上是家友超市的特许加盟店。家友超市才开始和这些企业签订特许加盟合同，才让其挂上家友超市的牌子。这时给加盟者挂牌，比自己在不了解加盟者时就挂牌的风险要小得多。通过四个层次渐进的接触过程，家友超市的经营理念和管理思路贯彻到加盟店中，以确保加盟店的成功。
除以上四层外，如果双方有意进一步发展，还可以发展到第五个层面——合资合作，真正成为伙伴。
超市化配销模式的可行性
超市化配销是家友超市在实践中总结出来的。家友超市成立之初就把社会团体购买业务放在重要的位置上，在不断发展团购业务的同时吸引了大批中小零售商。他们在和家友发生购销业务时有着与机关企事业单位劳保福利购买不同的特点和需求。首先，他们的购买频率高、业务量相对稳定，需要有一个稳定的低成本配销渠道。其次，他们购买的商品是为了再出售，所以希望能有较多的店铺销售指导和培训，以提高他们在激烈的市场竞争中生存和发展的能力。家友超市在开拓团购业务时将满足中小零售企业的需求作为工作方向，及时将团购业务和对中小零售企业的购销业务进行分离，成立了配销服务部门，专门探索超市化配销服务业务。
超市化配销的可行性可概括为以下几点：
1.本土大型综合超市由于其商品线宽度和深度要优于外资大卖场和国内的批发企业，充分利用综合化的商品优势大力发展配销业务，将整个超市数万种出售的商品当作样品展馆，供中小零售商挑选。将连锁超市强大的配送系统作为配销工作的配送支持系统。这对降低中小企业采购成本和物流成本将会产生积极的作用，也是超市化配销具有吸引力的主要因素之一。
2.超市化配销模式是用管理技术＋商品＝帮您提升销售。本土超市利用他们自身已有的人才优势和管理经验，来指导和帮助中小企业，既十分贴近又有一定的优势，受到广大中小零售企业的欢迎。
3.超市化配销实质上是用零售业态做批发业务。它和传统的批发业务又有较大的区别。首先，传统的批发商或品牌代理商只是批发部分品类商品和某一品牌商品，专业性很强，规模相对集中在部分品类和某些品牌上。而大型综合超市本身经销着几万种商品，中小企业一般都经营着几千种商品，一个批发企业不能满足其采购需求，多处进货会导致采购成本过高，所以超市的商品品种规模优势胜于传统批发业。其次是大型超市经常运用较成熟的商品促销活动会给在超市化配销链上的中小企业带来特价商品和促销创意。这在传统的批发企业是没有的。当然超市化配销也吸收了传统批发企业合理的内核，如走出去发展配销客户，成为上门服务的“行商”。这对于相对分散且组织化、规模化程度都十分落后的中小零售企业具有较大吸引力。
4.超市化配销模式是本土超市在日趋激烈的行业竞争环境下扬长避短快速发展的一条明智之举。中国在未加入WTO之前， 连锁超市业态已成为国际跨国公司在中国发展的重点。国内企业面对竞争的压力，在不断提升企业自身素质，提高竞争能力的同时，利用自身对中国市场的熟悉程度和网络优势，积极开展本土化的超市配销业务来快速地低成本地扩张自己，应是一条十分明智的发展之路。
对超市化配销模式实践意义的认识
1.通过商品的配销进一步探索自由连锁在中国的实现方式。随着入世和流通领域的不断变革，中小商贸企业的发展将更加困难。而发展自由连锁是较好的选择，它可以使不能加入大型零售企业集团的中小单体店、小企业，通过自由连锁以小聚多，以多聚众，形成群体优势，形成命运共同体，并由此开展共同进货，集中下订单，使参与自由连锁经营的中小企业实现“效益最大化”，进而激发中小企业的活力，增强竞争力和抗风险能力。
国内目前已具备了发展自由连锁的外部条件，但如何推动自由连锁健康发展，不少企业都在积极努力地探索。家友超市配销实践证明，通过超市化的多层次配销可以集聚一大批中小企业以大企业集团为龙头，在不改变各自企业产权关系的基础上，实现商品流通效率最大化；提升各加盟企业竞争力；准确、及时地适应消费需求及变化，提高顾客的满意度。
2.充分运用连锁超市管理规范、商品货真价实的优势，支持和帮助广大农村中小企业提高管理水平，防范假货，净化流通市场秩序。家友超市十分注重向合作伙伴输出企业管理理念，并利用其规模优势组织大量的优质低价的品牌商品为合作者提供支持；实践中不少企业为了提高在当地市场的美誉度，在加大向家友超市进货比重的同时，还纷纷要求能挂上“家友超市商品配销点”这样的牌匾，以表明本店商品一律正宗渠道进货，提高企业的竞争力。
3.通过超市化配销网络建设，组织农村的连锁经营网络，对组织农产品的规范化和规模化流通，用连锁超市的流通组织形式来实现城市和农村两个市场的对接有着深远意义。浙江有着广阔的农村市场，物产丰富，这几年农民增产不增收的情况较为普遍，农产品流通组织化程度不高和市场信息不畅是主要因素之一。家友超市公司是目前浙江省内规模最大的连锁超市公司，自营网点和配销网点遍布全省各地，充分利用这两种网络优势，将十分有利于提高超市公司在省内的农产品购销组织化程度，从而带动浙江农村市场的流通组织化进程。同时，充分利用家友超市的网络信息资源，将网点和信息网络结合起来，实现市场信息的快速收集、整理和反馈。