美国图书批发商的竞争方式，本文主要内容关键词为：美国论文,批发商论文,竞争论文,方式论文,图书论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
美国最大的普通图书批发商是英格拉姆图书公司，总部设在田纳西州首府纳什维尔，1994年营业额为5亿美元，年发行图书1.15亿册。它是英格拉姆企业集团的一个子公司，其他两个子公司为英格拉姆娱乐公司（发行录像带等）和英格拉姆微机批发公司。
英格拉姆图书公司是布朗森·英格拉姆于1964年投资创建的，原名田纳西图书公司，本为一家地方性教科书批发公司，是美国数以千计的图书批发公司之一。经过短短20多年的惨淡经营，即脱颖而出。它依靠什么手段在激烈的市场竞争中取胜，把客户吸引到自己这边来的呢？原来该公司经常在美国《出版商周刊》上刊登广告宣传自己，让国内外客户了解同它做生意会得到什么好处。1995年9月18日以《想想我们有27.5万种美国图书做你们的后盾》为题做的广告，用7个“最”字概括自己的特长和优势：“我们向你们提供最多的可加以选择的品种、最佳的选择工具、最高的折扣、最方便的订货办法、最快的发货速度、最低的运费以及任何美国供应商最高水平的服务。”有些“最”的内涵从广告本身及有关的报道可以得知，有些“最”的可信程度则要靠客户通过业务往来具体了解，经过比较作出自己的判断。这里只能就笔者所知的情况谈点看法。
第一个“最”是最重要的，也最容易检验是否属实。批发商总要向客户提供备货目录，目前还没有看到美国有第二家图书批发商的广告声称自己备货超过27.5万种。据鲍克公司的统计（统计范围比我国图书统计范围窄），美国近10年每年出版图书4万至5万多种。27.5万种意味着一家批发商备货为全国一年新出图书种数的5～6倍。美国的超级书店备书通常为七八万种至十几万种，超过20万种的也有，但为数不多。备书27.5万种可基本上满足全国绝大多数书店进货的需要。有报道说英格拉姆公司能向销货店供应所需储备图书的80%，其余20%则须直接向出版商订货。据称购买所备27.5万种书的读者达6000万人，占全国图书购买者的65%。
英格拉姆公司在1989年只有3处书库（发货点），备书6万种。1995年备书增至27.5万种，从全国3000多家出版商进货，负责采购的人员有20多个。目前在全国共有七大书库（发货点）。公司总部所在地纳什维尔位于美国东南部，1994年在美国西北部的俄勒冈州罗斯堡市新建一个28.5万平方英尺的大书库，规模与总部的发行中心差不多，备书20余万种，其余5个书库各备书10万种。据说这10万种书约占一般销货店最需要的图书的95%。
除了全国性大连锁书店之外，一般书店人力有限，不可能从几千家出版商进货的英格拉姆公司抓住它们的这个弱点，在“一”字上大作文章，宣传销货店为什么要同大图书批发商打交道。它在1994年2月7日刊登的广告中写道：“同英格拉姆做生意，从一个来源可获得20多万种书。这意味着一张订单、一个发货人、一张帐单、一个客户服务集团。想一想这能够节省多少精力、工作时间及与此有关的费用。一字是强有力的数字。”
“最佳的选择工具”指该公司备有详尽的备货目录，包括缩微平片与《英格拉姆在版书目》光盘等。光盘把鲍克公司编制的《在版书目》（1993年版收美国全国可供图书120多万种，按6.5万个主题词分类）与英格拉姆公司备货情况相结合，内容每周更新一次，在瞬间即可查明一种书的情况、公司各书库是否有存货。缩微平片的内容也是每周更新一次，售价较便宜。
折扣直接影响出版社、发货店和销货店的营业收入。“最高的折扣”对任何客户都是有吸引力的。同样的商品有谁不乐意从要价最低的批发商那里进货呢？
英格拉姆公司总部发行中心有160个电话订货工作间，其中120个常年使用，圣诞节等旺季到来时再动用其余备用的40个。每周处理电话订单约2.5万份。除了这种人对人的电话订货系统外，还有电脑对电脑的电子订货系统，也可采用传真方式订货，每周7天每天24小时都接受订货。因为有多种方式可供选择，客户订货确实方便。
在一般情况下，上午10点半以前接到的订单当天发货，其余的第二天发货。27.5万种书中有10万种属于难找的书，最晚在一周内发货，运送主要靠出版商联合服务公司的汽车，也有少数订货由本公司的车队运送。近年该公司学习德国图书批发商的办法，实行日夜不停地送货上门服务的制度。送货人有书店库房的钥匙，如果是在夜间送到，可自行开门把货送进库房，书店工作人员第二天早上上班就可看到自己的订货了。因为车队是从七个发货点中离客户最近的一个发货点出发，所以能做到在接到订单后的24小时内把货送到全国60%的客户手中。27.5万种书可在1至7天之内发货，使销货店有可能增加品种，少进勤添，减少库存，避免积压，降低管理成本，加速资金周转。
英格拉姆公司设计有多种书店管理系统，可供普通书店和各种专业书店选用。如果某个书店要扩大经营项目，增加图书新门类（如宗教书籍、计算机书籍、音像读物等），不知道从何着手，该公司可给予指导，向书店提供备货品种推荐目录。
在市场竞争中日益占上风的出版商是哈珀—柯林斯公司，它备有1.8万种本版书可供订购。从1995年7月1日起推出新的折扣办法，精装书、高级纸皮书及多媒体订货一律实行45%的统一折扣（五五折），对大小书商一视同仁。如果通过电子数据交换系统或该公司特设的电话订货系统（一天24小时都在运作，每天可处理6000次电话订货）这两种便捷的方式订货，还可另加1%的折扣。哈珀—柯林斯公司早在5年前就已开始实施订货免费运送的办法，受到美国书商的交口称誉。英格拉姆公司的“最低的运费”不管低到什么程度，总是要收一定的运费。《出版商周刊》在1994年圣诞节前刊登一批大批发商的供货办法，其中可以看到贝克与泰勒公司对100册以上的订货实行免费运送，而在英格拉姆公司栏下则没有这一条。它所宣传的7个“最”是否个个都超过了同行，暂且存疑。不管怎样，任何一家图书批发商在这7个方面的任何一个或几个方面真正做到了超过对手，都会使自己的竞争力大大提高。
美国经营得好的出版社都有大量的常备书，有时库存品种多达本社一年出版新书种数的几倍以至几十倍。近年美国全国的在版书即市场上可供图书已增加到160多万种，只要有资金，建立一个备书20多万种的发货店或销货店，并不是难事。