一小时，劝回叛逃的业务员，本文主要内容关键词为：业务员论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
自从郑奇到湖南以来，与陈梦的战争就不断。从一小时，让陌生客户拿出120万元到策反战略客户、说服KA采购总监、降服朝中有人的经销商，一直到今天，郑奇在一小时内，卖进了净洁的包场零售连锁。郑奇步步紧逼，陈梦寸土不让，双方你来我往，打得好不热闹。
他俩大学同学时，热恋一场，也曾经是一对亲热的小冤家呢！现在是同行竞争的冤家，狭路相逢，分外眼红。
遭遇叛将
两人正在为优势谈判法斗嘴，突然郑奇接到城市经理的电话，战略经销商徐东手下两名精英业务员张云与蔡茂，因与徐东的加薪谈判未果，要叛逃到净洁。现在已经提出辞职，正在办理手续。
郑奇一听就头痛。别的业务员也就罢了，这两人一老一少，可不简单：跟着徐东一起打江山，老的做了13年，少的也做了8年，一起负责长沙中小超市以下的零售客户（简称B/C店）。B/C店与万和、家乐福这样的大卖场超市（简称A店）不同，分布广，店分散，每个店老板都不一样，整个长沙数下来大大小小一千多家，单店产出不大，合起来销量却不小，绝对能超过一个万和连锁。而且现款交易，利润相当可观，与对手的业务员短兵相接，是郑奇非常重视的渠道。
当然，这个渠道做起来非常不容易，光是与一千个老板的打交道，就够人喝一壶的。更不要说组织路线图，配安全库存，还要维持客情。
客情是这个渠道最重要的销售要素。这些老板大多都“认人”，有了信任感，生意怎么都好做。贸然来一个新人，不要说买你的东西，没把你骂出门去，就算是好的了。久而久之，B/C店成了最依赖业务员个人能力的销售渠道，也是最容易被对手连人带客户挖走的渠道。
张云、蔡茂做的时间长，与客户关系深，是郑奇非常欣赏的业务员。可惜他们的老板徐东却不这么想。徐东做大了就比较懒，对B/C店放手不管，既不去拜访重要客户，还不怎么参加业务会议。老板完全脱离渠道，可不是好现象，客户更加依赖业务员。
同时，由于销售利润不能满足期望值，徐东对张云、蔡茂也比较抠了，薪酬福利没有随着CPI增涨。郑奇知道张云他们在抱怨，也担心被高薪挖走，但多年的感情与积累，若没有催化剂，叛逃可不是那么好下决定的。
阴谋挑衅
郑奇挂了电话，看着陈梦狡猾的眼神，心里多少能猜到一些。先前就被她挖走了一个城市经理，还让他在离开之前到万和来捣乱一场，这两个“业务宝贝”她怎么能放过呢？虽然觉得陈梦屡屡挖人不太地道，可销售工作其实就是人的工作，说来也无可厚非。
“你不是说你优势谈判法很厉害吗？看你今天能用优势谈判法把他俩劝回去！”陈梦挑衅了。
“优势谈判法算什么，我的258谈判法更加厉害。不要一天，看我一小时搞定。”
“输了怎么办？”陈梦抓住话柄就咄咄逼人。
“随你。”
“好。”
说完两人脸一红。原来在大学热恋时，这样的打赌事情比较多，赌彩也是这一句随你。赌完了，这个“随你”往往是亲一下告终。今天此景再现，可是佳人不能再入怀，怎能不脸红呢？
郑奇还在心里感叹，陈梦却扬手看表说：“现在计时开始。”
现在就开始？光赶过去都要十多分钟，还不知道事情来龙去脉呢？不过，看陈梦那意思，这便宜是要占定了，郑奇没法争，抓起包就出门。
离间之计
从万和总部打车到徐东公司，差不多20分钟。郑奇给徐东打电话，稍微搞清楚一点内幕。
中国人有两条永远不败的计谋：一个是涉及男女之间的美人计，另一个就是合作方之间的离间计了。
原来，张云、蔡茂今天开完会，找徐东汇报工作。先是提出加薪20%，然后要饭钱补贴，理由都是物价涨了。徐东通通拒绝，理由也很简单，他俩的销售量稳中下滑，利润率年年下滑，徐东赚钱越来越少，怎能给他们加工薪加补贴呢？
蔡茂还想借钱买房子结婚，从薪水里分期还款。徐东想了想，还不都是从他兜里掏出来的？况且被员工逼着要钱，老板威严何在？今天答应开个小口子，明天还有更多要求等着呢！断然拒绝。
至于张云提出的要增加养老补贴，他听都没有听。更不要说张云他们解释A类店开得多，B类店死得快，导致销售下降的客观原因了。
电话里，徐东根本不听郑奇说话，避开自己的责任，反而为了被背叛大倒苦水，诉说对他俩怎么怎么好，怎么能为这点钱而辞职呢？辞职了又能去哪里？去了净洁又能多挣多少钱？
“你不怕客户都跟他们走了？”
“这些客户当年还是我手把手教他们带出来的，大不了我再招人，我再多带带，也就出来了。”
郑奇挂下徐东的电话，张云蔡茂沟通比较多，又给他们去了电话。听到的，也是一长串抱怨。而郑奇关心的是，净洁给他们开的条件是什么，以至于可以让他们背叛？
答案不过是增长20%和饭钱补贴。
“这点钱并不多啊？为了这点钱背叛？这么多年感情啊！我找他，让他给你们加上。”郑奇算算条件并不高，他有把握说服徐东。
“郑经理，不仅仅是这点钱的问题。净洁的陈经理找我们……”张云娓娓道来。原来，前两天，他俩无意碰到陈梦，毕竟徐东做过净洁，跟陈梦合作过，相互熟悉。一坐下来，陈梦就聊起蔡茂28岁该结婚了吧，张云快50岁了工作快退休了吧。一句话说到两人心坎上。蔡茂想结婚几年了，买不起房子；张云更是担心自己退休后养不活自己和老伴。
“跟着徐老板这么多年，他都赚了几千万了，你们也应该挣了不少钱吧？怎么还担心房子、担心养老的问题。”陈梦故意刺激他们。
这话可戳到命根子上了。徐东做生意精明，给员工发工资更加精明，工资不高不说，扣钱的理由却是一条接一条的。
“那他和你们这么多年，总有感情吧，他的千万身家还不是你们一笔一笔生意垒起来的？你们这些都是人生大事，他不可能不帮。这样，我教你们，你们先找他加工资，要点饭钱补贴，然后你再借钱买房子，你再让他去给你多买养老保险。你们看他平时自己去吃喝玩乐花销多大，衣服都是上万块一件，少吃顿海鲜就够了。”陈梦在火上浇油。
张云、蔡茂当场被撩拨起来，心里的希望滋滋往上涨。可是，他们又一起摇头，表示徐东答应的可能性不大。
“绝对不可能。这些钱对他不多，对你们就是雪中送炭。除非他不愿意帮助你们，或者你们得罪他了？要么他就是无情无义，看不起你们，不把你们放在心上。”陈梦又放了一把冷箭。
他看不起我们？听了这话，两人被激得想跳。
“这样吧，你们找个合适的机会，跟徐老板谈谈。谈得不好，也不要着急，回头找我。他无情你们也不用有义，毕竟不能不结婚不养老。你们就到我的经销商这边来，把客户带过来，我让我的经销商给你们涨个20%，多补贴些饭钱给你们。你们辛苦点儿，多做点业务，多存点钱，就可以慢慢把人生大事给办了。”
不要说涨薪水，就冲徐东对他们那无所谓的态度，不涨薪水他们也愿意过去。
郑奇理解陈梦也不可能让自己的经销商多拿很多钱出来挖业务员。不过，她这次谈判却非常成功。唉，这就是中国人。中国人有两条永远不败的计谋：一个是涉及男女之间的美人计，另一个就是合作方之间的离间计了。
敲醒傻瓜
等赶到徐东公司只剩下40分钟。张云、蔡茂二人还在财务室对账，徐东还捏着他们一个月工资呢。
时间紧迫，郑奇走到财务室门口，要敲门进去，突然停了下来。从刚才的情报分析，这下不仅仅是钱的问题了。徐东被打上无情无义瞧不起人的烙印，而张云、蔡茂二人内心受伤，要在40分钟内挽回受伤的内心，简直难于上青天。
而徐东也看不惯张云他们垄断B/C店渠道，想招聘几个新业务员，分解他们的门店，张云他们不愿意，用辞职背叛带走客户相威胁。徐东既怕养虎为患，又投鼠忌器，心里的疙瘩结得很深，意见更大。
不同的钱有不同的心理账户，工资与补贴在不同的心理账户里。补贴给得再多，如果工资涨得不够，那他工资的心理账户还是没有满足。”
治重症只能用猛药了。
想了想，到阳台上呼吸一下，转身走到徐东办公室。问题的根，在这里。
徐东看郑奇进来，以为要说张云、蔡茂离职的事情。哪知郑奇抢先开口：“累死了。你知道刚才我去哪里了吗？我陪一个朋友去买彩电。先去买插线板，店老板开口说要30块。另外一个顾客在旁边说，另外那个店，走10分钟，只要25块。我们就走了10分钟，果然只要25块。累死了。”
“那划得来啊，30块的东西25块就买到了，节约了不少。”徐东认可。
“是啊。后来，我们去买彩电，第一个店要5000，旁边走5分钟只要4950。”
“那算了啊，就少50块。”徐东接口说。
“哼哼，徐总挺会算账哦。宁愿走10分钟节约了5块钱，也不愿意走5分钟节约50块啊。”果然是正常的傻瓜。
258谈判里有一项技巧，就是正常的傻瓜。人们在经济活动中，并不总是理性，总会在某种情景之下，做出傻乎乎的举动。利用这种心态达到谈判目的，这就是正常的傻瓜技巧。
人们总是在计算节约金钱的时候与他当时买东西整体价值相比较。50对于5000不算什么，5块对于30就多了。上面两个问题，大部分的答案，都和徐东一样。
徐东愣了一下，尴尬地笑笑，“那还是应该选择走5分钟节约50块。”
“不，徐总你选的是走10分钟节约5块钱。张云、蔡茂二人的加薪要求，一年一下不过多增加了1万多块钱。不要1分钟，你就可以留下他们，让他们继续给你维护客户，创造每年200多万元的销售。可你不愿意，一定要重新招聘业务员，重新跑市场，还要自己带着新业务员去手把手教，去跟张云、蔡茂抢客户。就算你招聘顺利，要回到现在这个生意水平，非1年不可。1万多元的薪水是节约了，1年的销售损失不知道有多少？你说你这不是选择了花10分钟节约5块钱吗？那个时候整个市场里都来看徐大老板不去谈家乐福，不去参加厂家会议，不去挣上百万的生意，而是天天骑摩托车去挣一笔笔几百上千的生意，那可是行业奇观啊！”
这一席话太狠了，徐东脸都红了，到一边抽烟咳嗽去了。
刺激傻瓜
郑奇不理他，慢悠悠地出去倒了杯水。
过了会儿，徐东转过头说：“可是我现在生意挣得一年比一年少，超市谈判越来越难，费用投入越来越大，你们的返利越来越少，资金压力越来越大，连运输油费也越来越贵？！以前长沙10家超市，我能卖1千万，现在超市增加了多少倍？我销售增加了多少，不到超市增加率的1/3。费用却涨了七八倍。我挣得越来越少，他们倒是好，客户都是现成的，天天打个电话，市场都不用怎么跑，销售往下降，还要涨工资。就算你们厂家支持，我也不甘心啊！”
“是啊！至少比你心里想的少挣了几百万吧。”
“那肯定，谁不想钱挣得多。”
“所以，更加不要来计较这一两万了。把你的心思集中在你那几百万的问题上。你面临的问题不是你一个人的问题，是所有经销商的问题。这是一场饥饿的赛跑，大家都在跑，都被环境带着往后退，谁跑得快，就退得慢；跑得慢的，就被跑得快吃掉。陈梦开发的那几个新经销商，现在都对你虎视眈眈呢。就等你跑慢了，咬你几口。”
徐东也重视竞争对手的威胁，想了会儿，对郑奇说：“我可以给他们涨一两万工资，但你也知道陈梦那边也等着呢。要是我给两万那边给三万呢？还是留不住啊！再说，还有个条件，虽然这两年B类店被A类店挤死的越来越多，但是社区店还是有很多新店。他们现在都躺在老客户身上吃饭，没有积极性去开发新客户，这可不行。必须积极开发新客户，我才答应给。必须答应这两个条件。”
正常的傻瓜往往更加重视直接的损失，而对机会成本损失不敏感。因此在接受信息的时候，也常常被信息本身所误。
心生妙计
徐东对郑奇划下底线。这两个问题，可不好解决。如果陈梦纯粹捣蛋，真的加价呢？就是为了抢客户本身，多花钱也值得啊！而新店开发，本来就难，失败率高。而薪酬奖励里，对开新店刺激不够。产品线、促销都没有形成整体。况且，老业务员做久了疲了，惰性也严重。可现在，根本没有时间去解决这些系统性的问题。
看表已经过去了35分钟，郑奇很着急，但还是想不出办法。徐东是用正常的傻瓜技巧，激将了他，才让他退步。而张云他们呢？内心伤害比徐东更加重。该如何说服他们，又能达到徐东的条件？
郑奇琢磨了好几分钟，灵感忽至。看时间不多了，但要解决问题，还得把更多时间放在徐东这里。他对徐东说，“我再给你的条件上加一条。让他们答应你，再招两个新业务员，还让他们带一段时间，直到把市场摸熟，瓦解他们对渠道客户的垄断，这样，以后你就不再那么怕他们带着客户跑了。”
徐东一拍手，“那最好啊。”
“那可要多花钱。”
“几个人员工资，能多少钱？我可不会再去选10分钟节约5块钱的答案了。我去找他们，答应给他们适当涨点工资，给饭补，还可以给点交通通讯补贴。”徐东不好意思起来。
“等下。”郑奇叫住徐东，“给饭补是个好的主意，还要加交通补贴、通讯补贴等等，不在于多少，给了就是一项重要的福利，可以刺激他们的积极性。但在正常傻瓜的心里，不同的钱有不同的心理账户，工资与补贴在不同的心理账户里。补贴给得再多，如果工资涨得不够，那他工资的心理账户还是没有满足。”
“那怎么办？送钱给他们还不行？”
“举个例子。有人送你万达影院阿凡达电影票，让你去看电影，可是你不小心掉了，你会心疼吗？会去排很长队去买吗？那个地方找停车位就要半个小时。”
“那心疼什么，少看个电影又不少块肉。没那个必要吧。那里太挤了。”
“可是如果是你艰难找停车位，排了几个小时队买回来的票呢？结果给你太太弄丢了，你会心疼吗？会责怪她吗？”正常傻瓜心理，虽然同样是一张电影票，更加重视自己付出后的损失，因为他觉得这样丢的是他自己的，而别人给他的，丢的是别人的。
“嘿嘿。”徐东知道郑奇又在用测试题考他了，聪明地闭嘴，只是笑着等郑奇的答案。
“既然你不在乎几万块钱，那么我告诉你一个办法，把这钱重新分配一下，既满足他们内心对钱的需求，还让他们更加重视这种收入，不当成是别人给的就无所谓了。10年内，你不用担心他们叛逃，还会对你感恩戴德，拼命地干，用高额的销售回报你。而这几万块钱呢，你还可以说是借给他们的，要他们会慢慢还给你……”
“还有这样的办法，他们又不是傻子。”
“这是最现成的办法，中国好几亿人都傻傻地转进去了。”
寻找切入点
郑奇把张云、蔡茂叫到会议室，关门，看表，只有10分钟了。
“我想问你们一个问题。有一天你们等公交车，等了30分钟了，又饿又冷，车还没来。也不知道还来不来，什么时候来。打车走又要30块。你们怎么办？继续等呢？还是花30块打车走？”
“打车走。”年老的张云说。
“继续等。”年轻的蔡茂说。
本以为蔡茂年轻，耐不住性子，会选择打车走，张云老一些，更能耐得住苦会选择继续等。没想到，两人的答案倒相反。
“为什么呢？”郑奇禁不住问。
“等了这么久没来，肯定发生什么事故了。不知道等到什么时候呢。打车走算了，30块就30块。该花还是要花，我年龄大些，身体重要，冻病了可不是耍的。”张云啰唆些。
“已经等了30分钟，说不定马上就来了，不花那冤枉钱。”蔡茂说。
郑奇点点头，是了。蔡茂短期买房结婚压力更大，对钱更敏感；张云可能有些余钱，眼前不紧张，不过是担心未来。一个近忧一个远虑，需求差别大，本来想用一个办法来满足他们，还真难，又不能给两个人制定两个不同的政策。
“那如果告诉你们，继续等公交车给你们30块钱呢？当然，前提还是又冷又饿，不知道公交车什么时候来。打的不但得不到30块，还要花30块。”郑奇准备出招了。
“那当然继续等了。一来一去可是60块啊。”两者答案倒是一样的。看来，两人对钱还是很重视的，不过张云要轻一点。这就是那个办法能够成立的立足点。
两人叛逃，是为了更多的钱。冲这一点，如果在劝说中抵消钱的吸引力，似乎张云回头的可能性大一些。但如果蔡茂能回头的话，张云就更不在话下了，相反，如果先劝张云，蔡茂不回头，张云反而会跟着去了。
只有5分钟了，郑奇决定抓紧时间，先从蔡茂身上下手。
威吓
“我以前也有个业务员，本来家里就穷，他爸爸还卧病在床好几年了，每年为了治病都要花去很多钱。去年他被逼着把房子卖了，给他爸爸买药。但去买药之前，他一个朋友告诉他一个股票的内幕，如果买了的话，能赚好几倍。但50%的可能，他也会亏得一无所有。这是他们家卖房子的钱，他爸爸还等着买药，家里还等着拿这钱去租房子。你们说，他要不要去博一下？蔡茂，是你的话，你怎么办？”
蔡茂在郑奇的逼视下，犹豫矛盾很久。看时间一分一秒地过去，郑奇都快憋不住了。才听到他最后叹一口气，摇摇头。
郑奇心里也松了一口气。正常的傻瓜往往更加重视直接的损失，而对机会成本损失不敏感。因此在接受信息的时候，也常常被信息本身所误。如果郑奇的话改成“50%的可能，会翻好几倍”，答案又会不一样了。而且，越是眼前经济压力大的人，对经济风险更加重视。郑奇知道这个道理，但还是等蔡茂这么回答，才真正放下心来。
“你说你们去净洁那边，那边的经销商会信任你们吗？他们的产品好卖吗？客户真的能被你们带过去吗？而且你们一叛变，肯定就成了我和徐总的敌人，我和徐总会联起手来和你们抢市场。别看徐总平时很小气，你们真要带走他的客户，他肯定会拼命，更不要说有我代表艾洁公司支持他。你说，你们能斗得过我和徐总联手吗？把促销力度提升两三倍，也去高薪挖几个厉害的业务员，我估计你们3个月就会被那边踢走，最后一分钱都没有。为了20%的薪水冒着超过50%的风险，损失100%的薪水，你们够聪明的！”
听完，最紧张的自然也是蔡茂了，两人都默然坐下。正常的傻瓜最正常的傻乎乎表现是，当给他们举例子说道理的时候，他们比谁都明白，可是，再判断自己的生活问题的时候，就当局者迷了。徐东、张云、蔡茂都是如此。所以，郑奇都先举例子讲道理，然后用他们目前面临的困境套用例子，让他们做出自己的选择。
郑奇接着说：“徐总和你们在一起这么多年了，你们的心思和困难他能不知道吗？就冲这些年的感情，他也愿意帮助你们。可是，他这几年的生意越来越不好做，钱挣得没有以前多。这一点你们也知道，对不对？”
两人点头。
郑奇继续说：“徐总不是不给你们涨薪水，而是他最近正为生意烦恼。零售环境发生变化，公司如果不改变，就这么慢慢萎缩下去，公司就没有前途。说不定几年后，公司就会垮掉，那时大家都没有饭吃了。他这个时候，更加需要的是你们的帮助、支持和理解。刚才你们心情都不好，几句话没说好，闹闹脾气很正常。徐总说了，他可以给你们加薪，帮助你们。但是，20%太高，只能给5%，饭补没有问题。徐总也是讲面子讲感情的人，你们愿意给他这个面子这份感情回报吗？”
两人相互打量，看样子有所松动。郑奇看时间只有2分钟了，决定踢入最后一脚。
希望
“其实呢，另外15%，徐总也愿意给。”郑奇话没说完，两人都抬起头，充满希望地看着他。
“不过呢，不是放在你们的薪水里。我跟徐总商量了一下，决定这样给你们处理：徐总愿意借一笔钱给你们，虽然是借给你们，但不放在你们手上。而是让你们每人去看一套房子，他直接借给你们做首付。小蔡你要结婚买个大一点的，老张你就买个小户型，租出去，以后退休了，租金可以补贴养老啦。这个钱呢，当然是在你们以后的薪水里慢慢扣了。不过呢，如果你们愿意答应三个条件，他就给你们薪水增长的那15%拿出来作为年终奖金，分几年慢慢扣掉首付款。这样，你们首付款用年奖金还，不用你们的工资收入还，不扣你们每月的钱。你们愿意不愿意？”这也是利用正常傻瓜心理账户的心理。同样是给他们的钱，每月的工资收入放在一个心理账户里，年终奖金放在另一个心理账户里。
“哪三个条件？”两人一听说买房子，还不扣每月的钱，好像房子不是自己的钱买的一样，都两眼放光。
情感
“其实，他就提了两个条件，另一个条件是我提的。第一个，完成每年的增长指标，包括新开店的指标。这个你们有问题吗？”
“没问题！”两人被买房子的喜悦冲击着，什么都没有问题。
“第二个问题，是我提的。必须按照艾洁业务员标准，艾洁业务员专门的衣服包帽子胸牌都必须穿戴整齐，路线图拜访表客户资料必须真实完整。还有，我在二级城市新招聘的业务员会分批轮流跟着你们实习一个月，你们必须好好带着他们。当然，我也给你们一个回报，会多给一些促销计划，推动你们新店卖进。这个有问题吗？”郑奇这个理由冠冕堂皇，既可以培养二级城市的业务员，也可以打破他们对客户资料的垄断，再也不用担心他们辞职就会带走了客户。每月都派人轮流跟着，这相互监督促进的作用也不少。
“第三个条件嘛，是徐总提的。徐总说，如果你们答应他的这些政策和条件，今晚他想摆一个家宴，请你们到他家去吃饭。条件是，你们要自己做，还要洗碗。你们同意吗？”
“这个啊，当然没问题，以前可是常去啊！老张菜炒得可好了。”两人一听说还有条件，神经绷得很紧，这一下全放松下来。他们没想到徐总还是那么有人情味，多年的感情再次在心里泛起，多多少少还为今天逼着要钱有些愧疚，徐东造成的心灵创伤，也烟消云散了。郑奇帮徐东在他们心目中增加了感情筹码。
“好啊，那你们明天就可以去看房子，当然有价格限制啊。”两人更加兴奋，都站起来收拾东西，估计现在就耐不住想去看房子了。
套牢
郑奇看时间还有30秒，一边拨电话给陈梦，一边问张云：
“其实啊，我觉得徐总这个主意不好。你们买了房子又要月供，还要还首付，日子就紧张了。尤其是老张你，挣租金但也要付月供啊。”
“没关系，只要徐总借钱给我们买房子，我们分期还，也不担心徐总会辞掉我们。我们多努努力，辛苦下，每月多卖点，多挣点提成，抓紧10年内把贷款还完。后面不就都是我们的了吗？谢谢你郑经理，我们还要进去谢谢徐总！”张云是最有代表性的中国傻瓜，生怕买不成房子，着急出去。
电话里，传来陈梦的声音，郑奇对里面说：“美女，按时搞定。要不要，给我一个小时时间，让我告诉你，如何让你的业务员感觉到幸福……”