推行全面服务型的外贸代理制，本文主要内容关键词为：代理制论文,服务型论文,外贸论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F752.1 文献标识码：A
改革开放以后，我国对外贸易事业蓬勃发展，进入90年代，出口更成为国民经济增长的主要拉动力。在这样的形势下，国有外贸企业却步履艰难，出路越走越窄。对此，政府、理论界和企业界人士纷纷献计献策，其中，推行代理制比较符合外贸企业的发展方向，并受到政府部门的青睐。中央曾多次提出：“外贸体制改革的一项重要内容就是要把经营方式由传统的收购制变为服务型的代理制。”但是，代理制已经推行了十几年，迄今为止收效甚微。这里笔者想就外贸企业自身的原因作一些探讨，希望能够对代理制的推广有所贡献。
一、外贸行业推行代理制迟缓的原因分析
(一)当前外贸行业代理业务的特征
当前的外贸行业，代理业务主要是间接代理、销售代理和逐笔业务代理，代理形式较为简单。
1.在外贸经营体制改革以前，进出口经营权被外贸企业垄断，进出口业务必须由外贸企业出面办理，因此，当时的外贸代理只能采用间接代理的形式。改革开放以后，这种局面逐步改变，生产企业出口产品的渠道增多，一些有实力的企业自己也获得了进出口经营权。但外贸企业为了维持出口业务，通常坚持以自己的名义对外谈判、签约和履行合同，千方百计地阻隔外商与生产企业的直接联系。在与港澳客户作生意时，这种现象最为突出。所以，当前外贸企业的代理业务仍多以间接代理的形式进行。
2.按照传统观念，外贸企业的主要任务是从事货物出口，为国家积累外汇。因此，外贸企业经营的重点一直是开拓国际市场，对外销售货物，业务部门是外贸企业的核心，其他部门则属于后勤服务部门，只为本企业出口业务服务。所以，外贸企业代理生产企业出口，基本上是提供单一的销售代理。
3.外贸企业能够代理出口，通常是以自己找到客户为前提。而自己零散找到的国外客户很少能垄断当地的市场份额。因此，外贸企业一般没有能力为生产企业代理国外某个地区的出口，更不可能为其代理整个国际市场，只是在找到客户以后，与生产企业进行逐笔交易。所以，目前的外贸代理主要是逐笔业务的代理。
(二)代理制推行迟缓的原因分析
笔者认为，外贸行业采用的代理形式过于简单，是代理制长期得不到推广的直接原因。而根本原因还在于外贸企业经营理念的落后以及由此造成的部门设置不合理、经营手段单一等。
1.在传统体制下，对外贸易是为了支援国内建设，完全由政府垄断经营。国有外贸企业是代表政府从事进出口工作的机构，长期享受国家补贴，从不讲求经济效益。在这样的背景之下，外贸公司完全以本地区或本行业的进出口代言人身份自居，经营的基本观念是为本地区、本行业的产品寻找国外客户，出口销售以换取外汇，既没有开拓市场的概念，也没有利润核算的习惯，对生产企业更是充满优越感，丝毫没有服务意识。
改革开放以后，外贸体制发生了很大的变化。国家逐步下放进出口经营权，同时也逐步要求外贸企业自负盈亏，提出“按现代企业制度改组外贸企业”。
但是，外贸企业的经营理念并没有相应地更新。对外开放以后，国内经济建设对外汇的需求越来越大，换汇依然是我国外贸出口的主要目标之一，国家曾对出口采取各种鼓励措施，如出口补贴、出口退税和外汇额度留成等。因此直到90年代中期，外贸企业在收购制下经营出口依然能够获利颇丰。同时，外贸经营权的下放也经历了一个过程，特别是改革开放以后蓬勃发展的乡镇及私营企业，他们一直得不到进出口经营权，非但不能对传统的外贸体制形成冲击，反而必须依赖外贸企业为其组织进出口，这使得改革后很长一段时期外贸企业依然处于垄断优势地位，没有受到市场经济太大的威胁。所以，外贸企业的经营观念依然是为生产企业寻找国外客户，通过收购生产企业产品出口来获取高额利润，对生产企业依然试图保持老大地位，缺乏服务意识。即使是代理出口，外贸企业也仍坚持采用间接代理的形式，并且始终局限在销售代理的范围之内。
2.在这样的经营理念的指导下，外贸企业的组织设计自然就是以进出口业务部门为核心，其他部门都是后勤服务部门。
外贸企业都设有储运部、单证室、财务部、计划部。经过长期的进出口经营，这些部门都积累了丰富的工作经验，有自己的一套合理有效的经营方法和一些精通本职工作的业务好手。但是，在传统经营理念的束缚下，这些部门的工作只是为了保证本企业进出口合同的顺利执行，他们只是后勤部门，为业务部门跑腿打杂，并不直接为企业产生效益。这种不合理的部门设置是导致外贸企业只能提供单纯的销售代理的重要原因。并且，当外贸企业生意萧条时，这些部门也跟着业务部门成天无所事事，造成外贸企业经营资源的严重浪费。
3.生产企业缺乏积极性也是造成外贸行业推行代理制迟缓的原因之一。生产企业自营出口可独占全部利润；另外按照国家外汇政策，出口企业将得到一定比例的外汇使用权，这对于经常有设备或原材料进口的生产企业来说，意义特别重大；如果自营出口，生产企业还可免交增值税，这样可以大大减少资金占用。如果外贸企业不改进其代理服务质量，那么随着越来越多的生产企业获得进出口权，外贸企业代理进出口的机会将越来越少。
二、更新经营观念，推行全面的服务型的外贸代理
(一)彻底转变经营观念，强化服务意识
很多外贸企业的职工认为外贸企业走下坡路主要是生产企业获得自营出口权，抢了他们的饭碗。这种想法是根本错误的。专业的外贸企业在进出口领域中的地位下降，这是形势不可逆转的改变。随着我国出口产品中制成品比例的不断提高，客观形势要求生产企业直接面向国际市场，开展国际营销。同时，我国加入世贸组织后出口经营权将由审批制改为登记制，以后还会有更多的生产企业有权直接对外出口。所以，外贸企业不能再报有幻想，必须转变原有的经营思路。
生产企业拥有了进出口权，并不意味着他们都会选择自营进出口。“据国家经贸委对40个省市和13个部门已开展自营业务的4700家生产企业的统计，1997年出口总额384亿美元，……其中企业自营出口为203亿美元。”〔1〕这说明在1997年，有出口权的生产企业仍将其47.1%的出口业务交给了外贸企业经营。因此，即使生产企业都有进出口权，外贸企业仍然有其生存之道。
外贸企业要想通过推行代理制求得生存，首先必须弄清楚生产企业为什么会委托外贸企业代理出口，而不选择自营？试想，当一个企业试图开发国际市场，特别是当他刚涉足这一领域时，他所面临的是诸多不可控制的因素，例如，目标市场上该产品的行情及走势如何？顾客的消费习惯，对生产企业所在国及生产企业本身的认同程度如何？当接触具体进口商时，他的信誉怎么样，有哪些贸易习惯，支付有没有保障等等。同时，本国的情况也必须弄清楚，例如海关、商检、银行等机构的工作程序及手续有哪些，费用大不大，甚至工作人员的习惯、品性等都有可能对交易产生影响。一个理性决策的企业在面临这些问题时，不会盲目行动，他会考虑暂时委托某个熟悉情况的代理商，先代理本企业产品的出口，将前期国际市场交易的不可控制的风险成本内化为较为固定的、可控制的代理费用，待日后国外市场培育成熟并熟练掌握了运作程序后再考虑由本企业自营出口。
外贸企业之所以能代理出口，就在于它掌握了有关国际市场及进出口程序的各种信息，能凭借这些信息帮助生产企业开拓国际市场。因此，外贸企业经营行为的核心就是服务。在新的形势下，外贸企业作为一个整体，仍然有存在的必要，但其目的将不再是直接为国家挣取外汇，而是努力为生产企业提供各种信息及服务，尽量大的可能推动生产企业的产品出口，占领国际市场。每个外贸企业必须彻底根除“老大思想”，转变经营观念，秉承为生产企业服务的思想，向生产企业提供全方位的、各种形式的进出口代理，通过努力改进服务质量、扩展代理业务获得稳定、持久的代理费，并赢得良好的行业信誉。为此，外贸企业还必须调整内部结构，裁汰冗员，以提高工作效率，降低管理成本。
(二)改造企业流程,推行全方位的代理服务
外贸企业要推广代理制,必须首先从自身做起,除了转变传统的经营思路，更要从根本上改进经营方式和业务流程，并建立新的组织结构。在这一方面，笔者认为可以借鉴西方国家实施“企业再造”的管理经验。根据美国管理专家哈默和钱辟在“企业再造”中提出的理论，企业再造必须彻底放弃传统的劳动分工的思想，打破旧有企业的业务流程及组织设计，再造的核心是一切为顾客服务，企业的每个员工、每个部门、每个业务环节都要直接面对顾客，直接向顾客提供服务，而不再拘泥于传统的分工限制。在推行代理制的过程中，外贸企业的顾客是谁？是其提供代理服务的对象，是生产企业。因此，外贸企业应该改变传统的经营流程，打破原有的组织结构，调动所有的经营资源，让每个部门、每个人员都能为生产企业提供直接服务。这样的外贸代理生产企业当然乐于接受。
1.继续发挥业务部门的市场开拓职能，充当生产企业进军国际市场的开路先锋
改造以后，业务部门不能再以生产企业的代言人自居，仅仅满足于为生产企业寻找客户，而应该利用长期外贸经营所积累的经验、信誉及客户关系，努力发展国际销售网络，培育本企业在国际市场的品牌形象。当生产企业初涉国际市场时，外贸企业就能利用自己的销售网络和品牌形象帮助其打开销路。这样，即使生产企业可以自营出口，他们也会考虑继续利用外贸企业的销售资源。例如，广东省轻工进出口公司在长期的外贸经营中，着意培育了“三角”牌出口商标，在国际市场上很有影响力，珠江三角洲的很多生产企业，包括很多有自营进出口权的三资企业都将产品交给该公司代理出口，很多国外客户也点名购买“三角”牌产品。如此，外贸企业的出口代理就可能由逐笔业务的代理逐渐发展成对某个地区甚至对整个国际市场的包销代理，代理关系会更加稳定、持久。
2.积极发挥储运部门的报关、运输职能，为生产企业提供运输代理
进出口销售中，货物运输的程序比较复杂，不但要寻找合适的船公司办理远洋运输，还要涉及报关、商检等程序。很多生产企业在自营进出口的过程中，常常因为缺乏有经验的办事人员和与有关机构不熟悉而头痛万分。外贸企业的储运部门在长期的工作过程中，积累了丰富的经验及广泛的人际关系资源。因此，储运部门应该丢掉靠业务部门吃饭的思想，改变从属地位，在继续保障本企业产品出口的同时，直接向有需要的生产企业提供单独的报关、运输服务，拓宽代理业务。重庆某专业进出口公司，从1995年开始，将储运部改为储运分公司，授予二级法人的权限，允许其自行寻找代理业务，结果每年都有大量的生产企业前来要求其提供运输、报关代理，并进而使本公司同一些生产企业建立了良好的合作关系，为业务部门拓展收购业务提供了方便。
3.积极发挥单证部门的制单结汇职能，为生产企业提供收汇服务
对一个企业而言，能否顺利收回货款是一切生产、经营活动是否成功的最终标准。从国外收取外汇则比在国内收款要经历更复杂的程序，制作更多的单据，冒更大的风险。很多生产企业不能安全收汇，都是因为经办人员不熟悉有关的知识、技能，缺乏处理突发事件的经验，使得本来可以顺利解决的小问题最终酿成大祸。因此，外贸企业的单证部门如果也能够单独向生产企业提供单证服务，一定能得到生产企业的广泛欢迎。
4.合理发挥财务部门的融资功能，帮助生产企业解决资金周转困难
在出口业务中，进出口公司常常向银行申请“打包贷款”。由于有信用证作保障，且结汇款必定经过贷款银行，很多银行都乐于提供此类服务，且利率较低。目前，我国80%的出口业务是以信用证方式结算的，外贸企业如果把一年的出口业务中使用的信用证都拿到银行作抵押，其手头上就能掌握至少几千万元的贷款额度。将这批贷款作合理的安排，外贸企业就能为生产企业提供有效的融资服务。同时，在进口过程中，资信程度高的外贸企业在向银行申请开立信用证时只需缴纳较低比例的押金，这样外贸企业也能为急需设备的生产企业提供资金融通服务。
当然，在我国目前的经济形势和市场环境下，为生产企业提供融资要承担很大的风险。但是，“皮之不存，毛将焉附”，如果没有生产企业按时按质地提供产品，外贸企业如何开拓国际市场？因此，在生产企业资金周转困难的时候，给予适当的帮助是完全必要的。
5.精简机构、压缩人员，降低经营管理成本
前面谈到的重庆某进出口公司，在1995年以前，共有职工114名，其中业务人员不到30人，而行政管理人员多达80人；1995年公司实行下岗分流，经过近4年的努力，现在该公司在职职工共20人，其中行政管理人员只有5人（包括总经理），人员精简以后，降低了管理成本，也改变了过去人浮于事的状况，提高了工作效率。例如，公司销售计算机的业务人员设法改进了对外通讯条件，仅传真费就从目前的每个月5000多元降为300多元。推行代理制以后，每笔业务所收取的代理费必然少于过去收购条件下的垄断利润，因此，外贸企业必须完善自身以适应新的形势。
总之，只有外贸企业转变经营思路，充分挖掘自身优势，为生产企业提供全方位的服务，代理制肯定可以得到更广泛的推行。