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摘要：国家加快推进增量配电投资放开改革，出台系列政策，鼓励民营资本进入能源网络基础投资建设领域，面对电力体制改革和市场竞争日益严峻的新形势，因此，必须加强对售电业务竞争策略研究
关键词：售电业务 竞争策略 市场营销
1.当前形势及存在问题分析
一是国家出台系列政策，鼓励民营资本进入能源网络基础投资建设领域。十八届三中全会以来，国家连续出台一系列政策文件，国资改革明确鼓励支持各类资本参与供电、供热、供气、供水等投资建设环节；国务院近期专门派出督查组对地方促进民间投资进行督查，要求加快激发民间投资活力。
二是中发9号文和配套文件明确了放开增量配电投资业务的基本框架，但未做详细规定。中发9号文提出，鼓励社会资本投资配电业务，按照有利于促进配电网建设发展和提高配电运营效率的要求，探索社会资本投资配电业务的有效途径。逐步向符合条件的市场主体放开增量配电投资业务，鼓励以混合所有制方式发展配电业务。
三是国家能源局制定《有序放开配电网业务管理办法》并征求意见，部分内容与公司观点存在差异。《办法》拟将增量配电网的投资、建设、运营，以混合所有制方式投资增电网增容扩建以及电网存量资产外其他企业投资、建设和运营的存量配电网，均纳入放开范围。
四是国家加快推进增量配电投资放开改革。国务院8月8日印发《关于降低实体经济企业成本工作方案的通知》，提出加快推进电力体制改革。国务院办公厅印发《关于石化产业调结构促转型增效益的指导意见》（国办发〔2016〕57号），提出“支持符合条件的石化企业开展区域电网试点和增量配电业务”；国家发改委近期提出拟在全国开展100家增量配电业务放开改革试点。
五是地方政府推动增量配电投资放开改革意愿强烈。从目前各省上报国家发改委的试点方案来看，基本均涉及增量配电投资放开，拟以混合所有制方式发展增量配电。厦门市提出拟由厦门火炬集团与福建省能源集团合资成立配售电公司，并希望厦门公司参与投资运营。
六是社会资本进入增量配电领域积极性高。社会资本市场积极通过各种方式介入配网建设运维市场，形成供电营业区，抢占未来的售电市场。
2.《福建省售电侧改革试点方案》的影响分析
一是开放用户购电选择权。《方案》中指出“逐步放开10千伏及以上工商业用户购电选择权，条件成熟后全面放开用户的购电选择权”。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆目前福建省已着手开展园区配售电市场开放的试点工作，未来随着市场放开，公司现有客户在众多售电公司低电价、多套餐的吸引下，将向其转移，导致优质客户流失，营业收入下降。特别是发电企业利用行业、资金、人才和低价电量优势，投资专线向用户直接供电，或投资配电网与工业园区相结合形成自供区，形成发配售、发输配售一体化运营，将进一步挤占电力市场。
二是放开增量配电投资业务
《方案》中指出“对于历史形成的国网公司以外的存量配电资产，可视同为增量配电业务，按照实际覆盖范围划分配电区域。试点园区的原有配电网资产，可以资产入股或折价转让给售电公司。”该内容主要针对我省的两个开发区（古雷、湾坞）设立的条款。政府部门在上述区域推动社会资本成立售电公司，采取收购电网企业资产，由电网参股售电公司等方式，将增加电网企业原有供电区域转给售电公司的风险。
三是完善市场化交易机制。《方案》中指出“组建股份制福建电力交易中心，对现有的交易中心进行股份制改造”。该内容将加快结束全资子公司的交易公司过渡期，股份制改造提上议事议程。目前电力交易中心由省公司指导开展工作，股份制改造后，公司对参与交易的各类主体的相关于（生产能力、信用能力、投资能力等）信息的掌握能力将大大减少，公司及公司所属的售电公司面临的市场竞争将更为严峻，及时掌握市场变化的能力大大减弱，对公司未来市场需求的分析判断能力受到影响，加大了公司经营风险。
3.竞争策略研究
综合上述分析结果，售电公司参与市场竞争面临的形势日益严峻，公司主动参与市场化竞争越来越迫切，对此提出以下竞争策略：
一是在现有的营销组织机构基础上建立“以市场为导向，以客户为中心”的组织构架体系，积极参与工业园区、高新园区、港口园区等各类园区配售电市场的竞争，适时设立园区供电机构，进一步落实园区配套“绿色通道”，强化园区属地化供电服务，抢占增量市场，巩固存量客户，提出以下自上而下的市场化机构设置方案及职责划分。
二是按园区重要等级开展星级管理。综合考虑园区重要性级别（国家级、省市级）、用电量、未来用电需求等维度，具体负责对工业园区进行星级管理，从高到低划分为三星、二星、一星级园区，便于把握市场化竞争重点。
三是以市场为导向，以增强售电公司竞争力为目标。在增量试点园区，与其他社会主体共同成立售电公司参与售电市场竞争。在后期市场全面开放后，根据市场竞争策略，可独立参与市场竞争，也可与不同地市的售电公司合作竞争。
四是通过无偿服务和有偿服务相结合的方式向客户提供增值服务，吸引客户，如最新电价电费政策解读，提供用电情况分析，提出增减容设备、两部制电价调整、功率因素调整、峰谷分时生产等用电建议。专业人员现场指导开展安全检查，组织开展设备操作与维护方面的电工培训，根据客户需求提供保供电服务。三是节能能效服务，根据客户实际用能情况，免费提供节能咨询并制定节能方案，优选节能项目提供技术和资金支持。
参考文献：
[1]曾钰.电力体制改革背景下W 发电公司电力营销策略改进研究［D］.安徽大学，2017
[2]臧宁宁.电力体制改革下售电公司如何搭建市场营销体系［J］.中国能源，2016
论文作者:张正洲
论文发表刊物:《建筑细部》2018年第28期
论文发表时间:2019/8/23
标签：增量论文; 三星论文; 公司论文; 园区论文; 竞争论文; 业务论文; 市场论文; 《建筑细部》2018年第28期论文;