联合对手，制约经销商的循环盘剥，本文主要内容关键词为：对手论文,经销商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
汉云公司陈总第三次在深夜接到江州经理张涛同样内容的电话，终于发火了：“什么？！王老板又要暂停销售我们的产品？这个月已经给了三次促销政策，现在发给他的产品价格已经是亏损了，他还要什么？”
“张涛，你先调查清楚王老板为什么这样做！他要什么政策？要政策用来干什么？明天上午10点向我汇报，找不到原因，拿不出方案，你直接回公司报到算了！”
张涛心想，这下坏了，原以为及时向领导汇报信息，既能避免事态恶化，又能体现自己勤奋工作到深夜。现在看来，今天晚上不把问题找出来，明天可能就要卷起铺盖滚蛋了。
酒酣之际套军情
张涛连夜约了两名关系较好的王江公司的业务经理，请他们到一个24小时不打烊的火锅店喝酒。
三杯下肚，酒酣耳热之际，张涛终于打听到实情：原来王老板认为汉云公司给的年奖时间太长，标准太低、要求太严，想改，但合同已经签了，又不好明说，便想频繁请求促销来增加利润，这才会三番五次提要求。
“有时是市场真需要，有时是故意要政策，有时是联合火星公司(汉云公司对手)打压你们，让你们价格走低，把品牌形象做差。还有，王总听说你们要在这里再找一个经销商，重新分配产品经销权和区域，王总非常生气，表示绝对不能接受。”
张涛一听，浑身打了一个寒战，心想，我的妈呀，天都快翻了，幸亏自己知道了，不然死在江州都是个糊涂鬼呢。
在只有一个总经销的区域市场上，经销商会经常提出这样那样的要求，有些合理，有些则纯粹是经销商为了单方面增加自己的利润而提出的不合理的要求。如果是经销商同时经营多家企业的同类产品，而这些产品在品牌地位、市场占有率、质量、功能、价格等方面近似，相互竞争，替换性较强，更容易受到经销商的循环盘剥。导致一些企业所付出的费用，超过企业本身所能获得的销售边际利润，个别的甚至低于产品销售价格本身，纯粹白送也不足以支持费用的投入。面对这种情况，销售员要注意的第一件事就是要调查清楚经销商提出的要求的目的是什么？为什么要提出这样的要求？
单枪匹马闯敌营
次日早9点，张涛风风火火地来到火星公司驻江州办事处。张涛一进门，火星公司李云经理吓一大跳，好家伙，来得这么急，是不是又起了冲突？是来论理还是来报仇的？
虽然二人平时略有接触，但那都是礼节性的，见面点个头握个手打个哈哈就算了，“串门”的情况几乎没有。
张涛看着李云那如临大敌的样子，忍不住笑出来。转念一想也是，毕竟大家是竞争对手，来往既不方便，也要避嫌。于是，提出到茶楼相互交流一下如何避免促销人员冲突的问题。
在茶楼交流时，张涛借题发挥说火星乱搞促销，使得价格一降再降，所以促销人员经常打架。李云大呼冤枉，声称近期火星公司根本就没有促销计划，全是王江公司自己在那里闹，火星公司也很头疼。
看李云说得真诚，张涛知其所言非虚，不禁心下暗喜，原来王江以为我们不知道对手信息，在那里故意找借口，好两头骗啊！
张涛、李云交流非常愉快，竟有些惺惺相惜起来，都希望以后加强沟通，以避免不必要的争执和冲突。同时，李云也因为受王江公司挑唆，产品价格一降再降而备受公司批评。
对手的情况，不会总是那么容易打听到，特别是关于产品价格和促销信息的情况，更是企业高度机密。因此，经销商经常利用信息不对等，抓到蚊子说是飞机，提供虚假和夸大信息，不断要求优惠政策。所以，要想有效制约客户，除了解客户需求外，还必须注意随时收集竞品信息，了解对手促销投入和时间段等情况，否则，经销商不牵着你的鼻子转圈才怪呢！
将计就计派促销
打听到消息，张涛在10点钟准时向陈总汇报了情况，陈总马上主动给王总去了电话：
“王总啊，听说火星现在要开展大规模促销啊？”
“就是啊，陈总，我们昨天晚上开会到10点，研究怎么对付火星啊。您也知道，我们虽然在经销火星公司，但是我们还是以汉云为主。哦，对了，陈总，昨天晚上小张应该把情况给您汇报了吧，现在我们很为难，产品没有价格优势，我们经销是要亏的啊。所以……”
“王总，你不要急，小张昨天汇报的情况，我也非常重视。但这两天财务总监出国了，你知道，没有他签字，政策比较难办啊。我看你还是坚持几天，把量做大些，薄利多销嘛。我会安排张涛给你多派几个促销员来协销的。”
面对客户的故意刁难，有时候避实就虚，在不影响市场和公司利益的情况，适当地拖延时间会起到积极的效果。
“陈总，您这……这怎么能行啊？我卖不是没有利润嘛……”
王总刚到办公室不久，张涛带着10个斗志昂扬的促销员出现在王江公司门口，个个还带着促销品和宣传单。
“王总，听陈总说，你为竞争对手要开展大规模促销非常着急，准备发起反击。所以陈总命我带10个促销人员来协助你开展几天工作。”
“小张，你来得正好。火星公司打来，你知道我必须反击。但公司现在存货不足，陈总说这几天财务总监不在，他答应的促销政策要延期兑现。你看你能不能让公司先送几车货来，我这段时间资金也比较紧张，周转慢。反正陈总答应的有促销支持，我在你们公司还有月奖、季奖、年奖啊，先赊几车货，把这个节骨眼对付过去再说啊。”
“王总啊，这个我要汇报一下，等公司批准后才行。现在库房里还有多少货？我想实地数一下？看还能坚持多久？”
“行。张会计，带小张去查一下库。小张，回来后带上你的人开始干吧。”
张涛借查库机会，向会计和库管了解到，这段时间王江公司生意好得很。货进出快，现金流量充裕，就是汉云公司的产品库存较少。
经销商向企业索要政策不成，不会就此罢休，层出不穷的招数会接踵而至，直至奸计得逞，然后再提新要求。骗取(非恶意)赊销、拖欠货款，追要政策讨价还价等最常见，也是销售人员最应预防的地方。
釜底抽薪清库存
摸清库存，张涛心中有了底，马上给同行促销人员追加一条新命令：今天务必协助王江公司完成全部库存产品销售；明天如果王江公司不打款提货，就给下级客户吹风，“现在货紧，王江公司可能要涨价喔……”让王江的客户自己去猜。
一天下来，有促销品搭赠的产品销得更快，王江公司库存只剩一点点，仅够明天再送一次。第二天，张涛借口做形象维护，安排促销员分头走访客户，问问销量、吹吹风。
一时间，王江公司缺货、也许要提价的传言迅速扩散开来。许多客户打电话来要货，没有及时拿到货的客户开始谴责王江公司不道德，为了涨价居然不供货，有些还直接给王总打电话。忙得王总连忙解释哪有这种事，再多的要货也保证供应。
虽然王总也知道小张和陈总有意拖延，但能有这么多人要货不也是好事吗，所以立即安排人员加快组织货源，及时送达客户，心想，张涛你等着，这两天忙过了再来收拾你。
客户可以给我们施加压力，我们也可以利用其下线客户给他反施压力，以夷制夷，兵不血刃才是上策。
联合对手控渠道
忙完供货的王总知道，简单的要政策行不通了，必须真正把火星公司牵扯进来，才能让汉云公司就范；张涛也知道，王江公司政策没要成，反而销量猛增，肯定很气愤，如果不和李云联手，要制服王江公司估计比较困难。
这几天火星销量下滑得厉害，李云这才知道张涛名为沟通，实为打探。正不知如何向公司解释才好，又遇到王总派业务经理来要政策，气都不打一处来。
“火星和王江公司合作以来，虽然合作比较好，销量也还可以，但我们始终处在亏损状态，不仅价格全省最低，而且费用最高。不能只是你们赚钱，我们也得赚钱啊！”
“汉云公司没给政策，你们不是也促销了吗？！为什么不给火星也促销啊？公司领导上次在给你们政策时就说了，如果你们再以降价要政策，就让我走人……”
王总听了汇报，有些气急败坏：“通知，从明天起，汉云降价，火星提价！”
张涛得到消息后，感到事情非同小可：如果汉云降价变成事实，作为江州市销量最大的产品，将给公司造成极大损失，对周边市场也极为不利。
“不行，得找李云探探是什么原因。”张涛还没有出门，李云电话就打过来了，约他喝茶。
经过坦诚交流，双方都清楚了王江公司的小九九：无非是利用两家的竞争关系，迫使两家都接受他的条件，否则轮番停止销售两家产品并把价格体系打低。如果任由王江公司摆布的话，两人都只有卷铺盖回家了。分析利弊后，两人决定，同时向公司申请对两家都有利的提价策略，共同打击王江公司的嚣张气焰。
双方约定：汉云比火星先一天提价，提价后二者价差仍保持原水平；如果火星公司不跟着提价，汉云公司可马上调回原价；在提价头15天内双方每日交换客户提货价格表；提价前，双方可以到各客户处吹风，鼓励客户提前囤货。
很快，双方要提价的传言就到了王江公司，王江公司的电话也较平时多了起来，开期货的客户也多了。但是王老板不以为然：“谁敢先提价我就停谁的货，如果真提价，我就把大量开了期货的客户带到公司去要货，要求按原价供应，让他们的提价名存实亡。”
吹风期一过，先后如期而至的两份价格调整通知摆在王总办公桌上。此刻，王总才明白，火星和汉云是真的要提价啊。自己库里没有库存，无法享受提价带来的利差；还有那么多的期货，要按原价供货怎么办？王总明显感觉到受制于人的憋闷和痛苦。真的停货吗？这两个产品，在当地可都是销量最大和占有率最高的产品，联合提价市场会完全接受的。
王老板屈服了，看样子，只能琢磨一下，怎样搭上这班涨价车，避免期货损失才是关键啊。
与对手联合提价制约经销商，等于与虎谋皮，大面上很难做到。但在小范围内，通过加强相互监督，形成双赢还是可行的。当然，提价的幅度不要太大，既要保持对对手的压力，又要保持对经销商的制约，还要让企业有利润。
皆大欢喜的结局
王江公司分别找来张涛和李云，提出以下要求。
1.提价后产品滞销，必须促销，使提价顺利过渡，谁不促销就停售谁的产品；
2.前期开出了不少期货，必须给予补贴。自己按原价销售必然要亏，如果公司不给支持，就停止供货，或让下线客户直接到公司要货；
3.提价仅是公司受益，王江公司背黑锅，没有体现利益共享的合作精神。
这些要求，早在张涛和李云算计之中，提价后的问题早已商量好解决方案，并已征得公司同意。虽然这些钱都是羊毛出在羊身上，但主动权已经在汉云和火星公司手中，是王江公司按要求办事的时候了。
经销商管理任何时候都要一手拿大棒，一手拿胡萝卜，任何一只手过软或过硬，都会给双方造成伤害，影响长期合作。所以我们在扶持客户的同时，又要做好客户管理与制约，如何掌握这个平衡，是一个长期的课题。