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最近，在中国篮球小巨人姚明征战ＮＢＡ的休斯顿火箭队主场比赛场地上，来自北京的燕京啤酒广告引人注目地首次露面，使美国人不但认识了新人姚明，也认识了这个新来的中国啤酒品牌———“燕京”。 燕京与姚明“联袂出演”
记者：中国优秀篮球运动员姚明在美国的“蹿红”，引发了一场巨大的商业效应，连ＮＢＡ都毫不掩饰其利用姚明开发中国市场的战略。据了解，燕京啤酒对火箭队的赞助合同是ＮＢＡ历史上最大的进口啤酒赞助合同之一，可谓大手笔。燕京怎么想到打姚明这张牌？
李福成（燕京啤酒集团董事长）：美国人看中了我们的市场，我们也瞄准了他们的市场。我们在美国的代理商是一名犹太人，他非常聪明，而且对营销很有经验。他对我们说，“要占领美国市场，就要占领美国人。”如果总在华人圈里享用，燕京啤酒即便进入了美国，也进入不了美国的主流市场。怎样占领美国人呢？从年龄段来看，啤酒还是年轻人喝得最多，而年 轻人的主要活动和最关注的项目就是体育运动，在美国，打篮球是最受欢迎的运动项目之一，所以首先想到了篮球队。得知休斯顿火箭队要创造一个“新的奇迹”，也即中锋将起用中国的姚明，于是我们找到休斯顿火箭队，在主场签定了为期６年、每年１００万美金的广告合同。
记者：这个“奇迹”对于燕京来说，就是一个机遇，抓住了，也许会给燕京带来“奇迹”。
李福成：我们的营销策略是，牢牢巩固北京市场，稳步扩大华北市场，积极开发全国市场，逐步进入国际市场。燕京啤酒占有８５％的北京市场、４５％的华北市场、近１０％的全国市场，去年全国销量达到２０８万吨，销售总额突破４７亿元，利税总额实现１１．５亿元。仅中高档啤酒就销售了２０万吨，在这一块，除了北京、天津外，全国的市场占有率增长了４０％左右。国际市场的开拓我们刚刚起步，３年的时间已经由开始的１０００多吨上升到去年的７０００吨。现在，燕京啤酒在质量上、销售额上已经与世界一流企业实现“同质化”，最缺乏的就是国际知名度。
跟休斯顿火箭队合作，正是为了提高国际知名度。燕京啤酒在美国的广告效应已经显现。今年，由于姚明在亚洲地区的影响力已引起关注，仅台湾地区的经销商就明确表示要扩大燕京啤酒的销售和宣传，“最少要卖１．２万吨”，这个数目，比去年翻了６倍。
新一轮竞争，用资本说话
记者：９０年代初中期，国外啤酒大规模进入中国，记得当时北京有９家啤酒厂，８家都与国外厂家合资，只有一家没有，结果只有这一家站住了。这家啤酒厂，就是燕京。您当时怎么考虑的？
李福成：当时，全国５万吨以上啤酒厂有６２家，８５％以上都被外国资本控股，全国兴起一股“靓女先嫁”之风，也就是说，把最好的企业先送出去跟人合资。其实我们也有合资的想法，而且跟许多家外资都谈过。印象最深的是一家新西兰企业。谈判中，对方问我在各地的市场占有率分别是多少，我告诉了他。当时燕京在河北的市场占有率不到１０％，他嫌太低，我解释说，河北有好几个品牌，好多家企业呢。他毫不置疑地说，“吃掉它！”当时我心里一惊，你也是想吃掉我啊！
我请教了许多专家、领导和国外同行，世界第一大啤酒设备制造商———德国克朗斯公司的副总裁金保罗先生给了我两句建议：“不合资不能失去竞争力，合资不能失去控股权。”经过反复分析研究，我们决定不合资。燕京有自己的拳头产品，有广阔市场，有银行支持，占尽天时地利人和，完全可以靠自己打出一片天地。后来的实践证明了这—点。
其实，不是合不合的问题，合资也有很成功的。中国企业发展很重要的一个教训就是“一刀切”，企业往往一哄而起，容易跟风，而不是根据自己的优劣势进行综合分析和独立选择。所以我认为真正的企业改革应探讨的是：宏观经济中政府应扮演什么角色，微观经济由谁主宰。
记者：新形势下的外资进入，不再是产品与产品的短兵相接，而是全方位的资本渗透。在这种形势下，大中型企业应该做什么？
李福成：要加快资本积累步伐，把资本实力做强，才能在第二个回合的较量中取胜。这就是新一轮竞争的特点：用资本说话。