如何吃到直销的蛋糕？——直销是非四人谈，本文主要内容关键词为：四人论文,吃到论文,是非论文,蛋糕论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
关于直销
根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》对“什么是直销？什么叫直销？”明确定义：
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直销这一中文名词，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式是普通意义的直销。我们常见的普通意义直销的销售方式有如下一些：
门店服务，例如理发店，理发师直接为顾客服务。
前厅后厨，例如饭店，从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。
前店后厂，例如裁缝店，从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。
委托加工，例如三峡大坝发电机组，工厂按要求生产并直接提供给电站。
特种工业，例如军工厂直接把产品销售给军队等等。
1998年我国调整传销政策后，逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。从此“直销”一词被人们赋予了特定的意义。
传销一词是从英文" Multi-Level Marketing" 翻译过来的。意思是：多层次相关联的经营方式。
Multi-Level Marketing的缩写为MLM。从MLM销售原理上来说，经过N个上下线(多层次)才把产品或服务提供给消费者，这又怎么能称其为直销呢？明明是多层次销售却偏偏要称其为直销这不是对“直销”的一种“牵强”吗？
尽管“直销”一词的含义一波三折几经演变，但作为新兴的一种销售方式，它有着不可估量的生命力，必将带来无限的商机。
直销是现代市场营销的一种重要形式，它与各类型的销售模式，在具体操作模式和方式都有很大的差异。由于进入中国的时间很短，过去我们对直销很少进行有效的研究，给政府管理工作提高了难度。如今国家颁布的《直销管理条例》、《禁止传销条例》，给直销行业带来了全新的发展机遇。同时法规的确立，也为学术界研究直销提供了契机。
直销是一个新生事物，因为其新有时难免步履蹒跚，但正是因为其新，我们才特别关注研究直销。希望通过专家的剖析，能够使中国直销沿着正确的轨道继续发展。
北京大学环境学院副院长
陈效逑
直销行业任重而道远
在人类所有道德规范中，诚信对社会和谐的影响最大，了解诚信就可以最大限度地减少社会生活中的各种内耗和摩擦，减少社会生活的风险和代价，增加社会的价值认同。诚信是社会最重要的一种人文环境，是决定社会是否和谐的文化因素。从这个意义讲，构建在诚信基础之上，主要依靠口碑相传的方式，进行直销的模式，也是优化人文环境，构建和谐社会重要组成因素之一。直销行业的任务可谓任重而道远。
美罗国际总部CEO
中国直销如何开拓国际市场
衡量自己的实力
中国的企业要想走向国际市场并不容易。他们在过去的发展过程中，由于某一种推销的方法，或者某一种成功经验在本土获得成功，只是一种特定成功。如果把这种成功延续到全世界，我把它比喻成从在游泳池游泳过渡在海洋中游泳。
我想谈论的话题，是企业发展到一定阶段，必须要有可持续发展的思路。
第一个问题，你的公司，在什么时间，什么阶段去开发市场。第二，你定下来开发海外市场后，地球很大，很多企业家都是顺着人脉去发展，其实一个企业的发展，全球的发展是有整体的思路，直销在全世界的发展，不同的国家存在着不同的关系。直销也分几类，直销的超级大国，美国、日本、德国、英国，包括韩国，这些国家直销法建立得比较完整，直销方法监管力度比较大，直销历史也比较久，而且直销从业人员的心态比较端正。这些国家产值几乎占到全世界产值的50％以上。第二类国家是发展中国家，他们有很多营销模式不断出现，比如说南美洲，前独联体国家，还有中亚五国，包括东南亚的，印度尼西亚，包括像印度、缅甸、柬埔寨等发展中国家。这些国家的人对直销有一定认识，但有一部分是模糊的。第三类是落后的国家，我到津巴布韦、加纳这些国家，他们对直销根本不认识。中国企业的直销实力想要进入发达国家，可能时间还早了一点。你要开发超级大国，要衡量自己的实力，这种实力并不单单是产品实力，资金实力，而是管理实力。
搞清国家法人如何确定
法人怎么确定，在全世界有很多国家是允许外国人做公司法人的，比如说在俄罗斯没有规定直销公司必须由当地人做，马来西亚也没有这样的规定。但是印度尼西亚就明确规定，所有直销公司必须与印度尼西亚人合作。在越南也是这样的。这种情况给中国企业造成了很大的麻烦，钱都是老板掏，而法人是外国人的，等这个企业做大了以后是这个法人的，所以又带来了很多的麻烦。在这个问题上，我建议很多公司进入这些国家的时候，明确法人的责权利，以免以后发生很大的麻烦。
了解产品如何准入
在产品准入过程当中，很多企业就是按照一般产品的样品和成分向当地主管部门报检。我记得2001年我去了巴西，当时巴西没有一家中国的直销企业。在巴西的时候，我们拿着产品去报检，很遗憾的是到现在我们的产品还没有报检过关。原因在哪里，在中国的产品成分，都是中华五千年文化的养生成分，这些东西在外国根本就没有。举个很简单的例子，我们清肠的产品，有一个成分是山楂，进入巴西的时候，他认为山楂是药品，就不能按照保健品报检。那么怎么办，一般情况下，你在报检的时候，如果我没有办法证明它是保健品，我就认为是药品。所以报检的时候一定要拿出证据，证明它是保健品。很多的时候会有这种情况，会在界定的时候，你产品的包装，成分界定是药，是药还是保健品，无非是看这个成份上含量多还是少。如果达到10％确定是保健品，那么达到12％就是药。很多企业在这上面扯了半天，这边工程师讲绝对不能降到10％以下，降了以后，就达不到效果了。这边一个经理说不降下来，我这边不能报检。所以我建议，就是先按当地规定把成分降下来，然后再报检。
理解当地文化
直销是零售业态当中一种，但是直销有别于零售业态，直销做人的思想，既然是人的思想，就要对当地人的思想、文化有所了解。
我经常举一个例子，我在中国经常讲佛教的东西，但是你到英国的时候，就要讲天主教，你到了俄罗斯这些国家要讲东正教。所以这些文化和信仰的不同，把整个世界分隔开来。今天既然要讲国际化，就是要一体，这个一体要建立在大文化基础上。
我们发现很多企业在中国开始做的时候，经常强调我是民族企业，要为民族争光。我在想如果用这种文化去引导，在中国的舞台上没有问题。但是这种文化跨入国际以后，要全部地改动。我看很多公司的事业手册，甚至已经翻译成外文的手册，到处是五星红旗到处飘扬，这是好的一面，但你一定要站在国际角度考虑问题，这种文化的大同非常重要。所以当我们很多人介入这个产品的时候，在介入到这个国家的时候，你的文化用什么文化。很多企业要走入国际的时候，文化方面必须作一些调整。
一个国际市场的开发包括方方面面的问题，我想告诉各位管理层，到海外第一个要理性，理性开发。第二个用专业的方法开发。第三个融入到当地社会。第四个，调整你的产品结构。第五个，用大文化进行整合，资源的整合，人力的整合。
知名实战派培训专家
陈旻：
中国直销企业和直销商如何建立
共同的价值
直销立法，庞大的中国直销市场怎么分？在面对未来群雄纷争的庞大市场，我们必须在进入之前先问问自己，企业和经销商如何建立共同的价值愿景和良好的合作关系？
企业急需多方创新
企业急需销售创新和管理创新、文化创新，资本和技术本身并不能带来高生产力，而管理有效、训练有素、激励得当的销售体系与知识型事业伙伴，能为企业创造持久的核心竞争力和高绩效。不难发现，依靠技术创新获取企业核心竞争力时间越来越短了，依靠产品创新获取客户青睐的时间，也越来越短了。企业无法依靠技术创新让基业常青，但管理创新、销售创新和文化创新常常比技术和产品更能创造持久的核心竞争力。
直销企业建立信任
直销企业是否真正值得信赖？有三个问题需要解决，第一个是桥梁问题，就是四个字：安全、持续。今天能承载，明天还能不能承载，下个月能不能承载。对所有参与直销事业的直销商的最大疑问，是有没有意愿自己付出。首先就是尊重，这个尊重首先是投资者回报的尊重，直销商是市场第一生产力。看企业的实力指数，产业、投资、研发等等都要做参照。
增强企业实力
导向问题。直销企业的产品和服务，产品是否适合市场，不以产品作导向的没有生命力，无法延续的。
动力问题，这个动力问题也就是说直销企业的心态，分配体制。这个动力问题，实际上就是一个合理的分配。我这里有一个案例，西安的一家公司，当时制度前期设计很保守，我说这是昏了，老板的心态没有定位清晰，所以三个月就关了门。
让企业实力去唱歌，让企业的产品说话，让分配制度跳舞，就是以企业平台为桥梁，以企业产品为导向，以企业分配体制为动力。
直销商是商人，是商人就肯定想赚钱，直销商是企业主人翁，发挥主人翁精神，经销商心态要正确而高起点，科学有序地发展，企业兴则个人兴。
中国台湾中山大学直销学术研发中心主任
陈得发：
中国直销产业如何杜绝老鼠会
中国直销业如何杜绝老鼠会，怎么样防止以直销为名的商业欺诈行为。
老鼠会——非法直销
我要讲一个楔子，这个楔子要引申到1998年对传销禁止以后，有十家经营模式，后来因为要转制，2004年的时候，大家都期待所谓的直销法，或者是直销管理条例的公布。那时候所有在大陆经营的直销公司，不管是内资外资，都在做大量的游说，就是让直销业有更好的发展。一直到2005年的时候公布了禁止传销条例和直销管理条例，我想我们在大陆所有的直销业者，大概是统统都跌破眼镜。因为没有一家公司会预期政府居然会把团队计酬的传销列为禁止，反而是雅芳公司在这个时候，就占了比较多的便宜，因为它是以单层直销起家，然后在大陆也是用单层直销在进行。看来政府主管部门其实也是做了研究。我相信他们也看出来单层的直销，在美国推行60年，从来没有问题发生，多层奖金的计酬在十几年之后就弊端重重。
是多层次的奖金制度有问题，它容易带来老鼠会。那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一个直销商有两个权力，一个权力是去销售产品的权力，另外一个权力就是去招募下线的权力。我们回过头来看，雅芳公司的制度，我们会发现雅芳公司虽然是单层的直销，但是在每个地区有一个区经理，这个区经理是公司的员工，这个区经理的工作就是要去负责所谓的雅芳小姐，就是直销商。这些直销商只能够销售产品。因此这个招募直销商的权力是留在公司的员工手上，就是区经理的手上。公司就比较容易掌控，比较容易管理。这些雅芳小姐只能够卖产品，卖产品就没有什么花样好玩了。我们现在多层次传销，就是把区经理招募雅芳小姐的权力交给了直销商，但是直销商又不是公司的员工，直销商只是一个跟公司签约的一个合作伙伴，因此这个直销商拥有两个权力，有的人就滥用这个权力，尤其是他可能不把重心放在销售产品，而放在怎么样找更多人来加入。当然对一个正派经营的公司来说，他能够玩的空间有限。因为正派经营的公司还是以销售为主。所以那些所谓的老鼠会都是公司阶层，这些公司阶层都不安好心，他不是卖产品，是要快速赚钱。所以在公司奖金设计方面每一个人加入的时候都要交很多的入会费，就取得招募下线的权力。奖金制度上你每找一个下线，一样要找入会费，然后他拿出很大比例的钱当做奖金。演变到最后，这一类公司的直销商目的不是要产品，目的是想办法找更多人，然后再告诉他找来的人再找更多的人，因为他的分成是一层一层的，所以大家疯狂地去找人。大家看到的是赚奖金的权力，而不是销售产品。这就导致了我们所谓的老鼠会泛滥的原因。
杜绝传销 多方宣传
杜绝非法传销之道，第一个就是正派直销公司必须要团结合作。假如你认为你是正派经营的直销公司，你要把非法传销的公司当成你的敌人，当成对你的威胁。在这种情况下，虽然跟其他正派直销公司也是竞争者，但是因为大家在同一条船上，所以我们既竞争，又合作，我们要团结起来。
第二个就是不要夸大直销致富的机会。如果我们不要夸大这种短期致富，不让老鼠会有这样发展的空间。第三个就是鼓励学术界进行直销的学术研究。只有当学术界对直销有更多的研究的时候，他们公正客观的说法才能够取信消费者，由学术界出面做直销的研究会帮直销界很多的忙。
再来一个就是去推动校园直销论坛，让学生要先去了解什么是正派的直销，什么是非法的直销。要先有一个了解。在欧美的论坛还有业界参加的，我觉得在大陆有业界参加，政府肯定会参与的。所以现在纯粹是学术界开学术研讨会。再一个在大陆直销公司应该常常跟这些主管机关有很好的互动。
要借助媒体教导民众分辨非法传销之道。也就是说我们必须帮这些媒体开一门课，这些媒体记者和主管来上课，了解什么是正派的，什么是非法的，他们将来在报道的时候，有一个正确的报道。
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