商业银行新储种开发策略与途径研究，本文主要内容关键词为：商业银行论文,途径论文,策略论文,新储种论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着社会主义市场经济的发展和金融体制改革的不断深入，金融业必将由垄断走向竞争。在成熟的金融市场，商业银行之间的竞争，很大程度上是资金实力的竞争。而全力吸收储蓄存款，恰恰是商业银行资金来源的一个重要渠道。可以预见，商业银行要保持和提高自身的融资竞争力，必然会投入一定的人力、物力和财力，不断开发、丰富客户乐于接受的新储种。因此，在专业银行向国有商业银行转换的过程中，认真研究新储种开发的策略和途径，便有着不同寻常的意义。
新储种开发的战略选择
在资金市场上，商业银行组织储蓄存款的竞争，除情绪服务的因素外，实质上是储蓄品种的品牌竞争。因此，开发新储种既要向历史学习，从中得到启示和借鉴，又要研究竞争对手的相对弱处，做到知己知彼，以便适时推出市场占有率、市场需要成长率和利润率最高的且有竞争力的新储种。在此基础上，形成凝聚自身优势的新储种开发战略。
1、老储种改造战略。对于商业银行来说，无论市场上使用的储种多么新颖、别致，总要经过成长期和成熟期而转入衰退期，以至最终少有储户问津。对于这个当初花费大量人力、物力和财力开发出来的储种，难道应该完全弃之而图新？回答当然是否定的。众所周知，无论何种商品，一旦在市场上受到冷落，并不是客户对它的所有质地全盘否定，而是某些方面距客户的要求有了差异。在这种情况下，商业银行应该组织力量搞好市场调查，找出储种失去竞争力的根源。在此基础上，按市场的要求，投入比开发完全的新储种要少得多的人力、物力和财力，对老储种进行更新改造，保留它的长处，充实新的内容，使之以全新的面貌，继续在市场上领风骚。
2、降低风险战略。在金融市场上，商业银行无论采取何种举措，都会面临时时的和事事的风险。新储种开发同样存在着风险。这就是说，商业银行在新储种开发的过程中，必须实施风险战略。用较小的投入，换取较高的收益。首先，要降低投资风险。新储种开发，有时存在着有投资无收益的风险。这就要求储种开发人员要充分考虑到这种风险存在的客观性，尽量利用现有的设备、人力投入和开发，在储种市场前景大体明朗的前提下，再投资寻求社会力量的支持下使之完善，并争取尽快投入市场。其次，减少资源投入。这里的资源是指人力、物力、财力、设备等。商业银行在新储种开发过程中，应该努力限制资源的投入，只在当投石问路得到市场认可，储种进入发展期时再增加资源的投入，如大量印存单，在市场上进行定位宣传等。这样，就能够有效减少资源投入的风险。其三，转移风险。勿庸置疑，有些新储种在开始研制时是受储户欢迎的，但随着时间的推移，开发出来后可能是另外一番情景。那么，如何有效转移这种风险？在新储种尚在开发阶段，就应该超前实施品牌宣传促销战术，尽早争得储户。当储种投放市场，不致马上进入衰退期。同时，还可以根据自身实力和市场状况，商业银行间联手开发新储种，摊薄开发新储种的风险成本。
3、差异型开发战略。在一般的情况下，商业银行追随无差异市场，目标盯着范围广阔的储户市场，而不是针对个别细分市场，结果往往造成储蓄存款品种较为单一，彼此除期限外，基本没有功能上的差异，这种情况在前几年表现的尤为突出。但是，随着金融体制改革的不断深入和金融体系的发育与完善，商业银行要在组织资金的竞争中处于有力的地位，必须实施差异型战略，即同时为多个细分市场或次级细分市场服务，并且按照各个市场的不同需要，分别开发不同的新储种，满足不同储户的要求。差异型战略的特点是开发推广的储种规模较小，品种多，能够分别满足不同客户的需要。例如，商业银行在今后的储种开发上，应根据学生、新婚夫妇、股民、个体工商户等不同情况，采取储种异化战略，开发研制功能不同的新储种，提高他们参加储蓄的兴趣。这样，尽管表面上缩小了某种储蓄存款的业务规模，但整体规模和市场都扩大了，资金实力将会大大增强。
4、卫星储种开发战略。卫星储种是一种以储蓄为核心派生出多种功用的储蓄存款品种。这类储种在西方发达国家比较普遍，亦较受欢迎。我国在这方面尚属起步阶段，目前仅长城、牡丹、金穗等信用卡具有这种属性。可以预见，卫星储蓄在今后的经济生活中将会扮演愈来愈重要的角色。因此，商业银行应该从发展的战略高度出发，积极研制开发卫星储种。比如，溶保险、储蓄于一体的保险储蓄；溶消费、储蓄于一身的消费储蓄，等等。
新储种开发的战术选择
新储种开发是一项创造性很强的发明工作，除确定必要的战略外，还要有相应的战术作保证。新储种开发一般有两种模式，一是根据市场需求开发；二是根据技术发展来组织开发。但不管哪种模式，都必须用下列战术与之相策应。
1、储户需求型开发战术。这种开发模式的核心是把握市场需求，即商业银行根据市场调查，了解客户的需求，并据此确定开发战术。但是客户的需求是不稳定的，随着政治、社会、经济等方面的变化而变化。从这个意义上说，新储种的开发战术必须把目标放在人们生活的实际需要上。商业银行要了解客户的实际需要，应该学会换位思考问题，把自己处于储的位置上，成为那种储种的客户，设身处地为客户着想，就能够找出客户的真正需求。若此，成功的储种开发战术也就自然而然地形成了。
2、心理需求型开发战术。随着城乡居民生活的不断提高，许多储户参加储蓄的动因，再也不仅仅局限于安全、生息的纯经济的层次上，而是转而追求丰富多彩的精神文化享受。据此，商业银行应该牢牢把握时代的脉搏，适时制定心理需求战术，推出带有精神文化需求的新储种。如根据重要节日，开发有纪念意义的储种等。
3、衰落储种借鉴型开发战术。随着时间的推移和人们心理需求的变化，有些储种便会进入衰落期，并很快退出资金市场。这恰恰可以促使商业银行从反面吸取教训，从中理出思路，开发出新储种。因此，商业银行应该从衰落储种由于设计不合理或功能单一等缺憾中得到一些有益的启示，作为开发新储种时的借鉴。
4、新技术型开发战术。这种战术是建立在科学技术发展基础上的，属于创新型储种开发。如随通讯技术的发展，信用卡应运而生，并很快风靡世界。
5、系列型开发战术。它是为了丰富储种种类来满足各种客户的需求。开发系列型产品有两个原则，一是要满足客户的需求，围绕某种目的进行开发。二是要形成完整体系，填补空缺，使储种配套成龙。系列储种开发的方法甚多，如按年龄层次开发儿童储蓄、老人储蓄形成系列储种等，相信不久的将来，中国金融市场的百花园中，定会绽出有明显的性别、年龄之分的等多种系列型的储种新品。
6、多用途型开发战术。它包括两个方面，一是使一种储种具有多种功能，如兼有转帐、消费功能的储种。二是使一种储种具有多种用途，如可作礼品赠送的不记名储蓄存款种类。
新储种开发的途径选择
商业银行要使新储种更加符合市场的需求，减少开发失败的风险，必须重视构思、筛选、分析、试销、商品化等五个程序的开发途径的选择。
1、构思的形成。构思是对一种能够满足新需求的新储种的设想。构思是新储种开发的前提条件，在开发过程发挥着举足轻重的作用。构思的形成必须符合商业银行的经营范围、目标、策略和资源状况等因素的要求。新储种开发构思主要来自商业银行外部和内部两方面。外部来源主要来自储户提出的建议、专家、教授、研究报告、国际国内金融市场动态、竞争对手等。内部来源主要来自商业银行本身人员、业务、管理人员等的各种建议。商业银行通过对内外部收集和了解储户尚未满足的需求和欲望，结合竞争对手的情况，完成新储种的构思。
2、构思的筛选。筛选是对各种新储种开发方案的取舍。筛选时主要考虑这样几个因素：是否具有适用性、新颖性和超前性？是否具有广阔的前途和市场？是否能给企业带来一定的效益？等等。同时，对新储种的构思进行筛选，要防止出现两种偏差。一是对构思的潜在价值估计不足，以致漏选，失去开发机遇；二是误选没有很大发展前途的新储种，招致开发失败。
3、业务分析。业务分析涉及新储种的测试、商业分析、储种研制等。测试就是征求储户和相关人员对新储种的意见和建议，看他们是否在许多储种中偏爱本储种，储种投放市场后是否想参加这种储蓄，对储种有无改进意见。商业分析通过损益两平模式、现金流量模式等，对新储种从财务上分析预计市场占有率、成本、收益，从而判断它是否符合企业的目标。储种研制，就是商业银行将经过筛选后新储种开发方案付诸实施。
4、试办。新储种开发出来后，要进行小规模试验性的试办。首先选择一个地方试办，衡量其投放市场的效果。在此基础上，决定该储种是否在更大范围内走向市场。
5、推出新储种。如果新储种试办成功，应尽快投放市场，满足储户的参储需求。但是，在新储种投放市场前，商业银行应慎重选择投放时间、投放地域，并做好公关宣传工作，在最佳时间和地点上达到新储种开发的最终目标。