“赢销”新思维，本文主要内容关键词为：新思维论文,赢销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
可以说营销最基本的目标是为了实现企业从“营”到“赢”的跨越，从而达到企业的持续盈利，永续生存和发展。“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标。那么，企业如何才能从“营销”走向“赢销”呢？作者鉴于对卓越企业的研究认为企业要实现从“营销”到“赢销”的成功跨越可以遵循三大法则。
法则一，提服务：建立企业的第二营销部门——客户服务部
营销其简单寓意即为通过经营管理达到企业既定的销售目标从而获利。获利的前提要有销售做铺垫，而在酷似战场的商场中企业要持续提高销售业绩绝非易事，这需要研发部门、生产部门、营销部门、财务部门、市场部门、服务部门和物流部门之间的密切配合。可以说卓越企业的每个部门每时每刻都是以为消费者提供超越其预期价值为目标的，但很多企业并不能很好的凸显服务部门的价值。在人们追求精致生活的今天，若企业能够提升其服务水平将会赢得新顾客的忠诚度。而服务水平的提高有赖于客户服务部的支撑，将客户服务部建立成为企业的第二营销部门将有助于提高企业的销量进而盈利，实现赢销。企业可以从以下两个方面实现：
一，要把客户服务部建成企业的第二营销部门，就要摈弃传统思想，开放思维
创新的成功之道在于思维的开放和行动的践行。然而在许多形成规模和市场优势的企业中，只是简单的将客户服务等同于公司的前台接待，不太重视第二支队伍的建设和管理，并没有以创新的思维建立客户服务部门。事实上，许多卓越的企业之所以成功，在于将服务做到了超越消费者要求的层面，从而建立了稳定牢固的信赖关系，企业的增值服务不但没有给企业带来更高的费用成本，反而能让顾客更能了解企业，把企业最后当朋友看待，进一步购买企业一系列的产品，从而真正的奠定了企业强势品牌的地位。
二，把客户服务部建成企业的第二营销部门，要在企业上下提高员工为顾客服务的意识
此种服务意识应该起源于了解客户的消费习惯，历经开发迎合顾客心理需求的产品，终止于为顾客提供超越其期望的价值。在经济全球化和信息化的今天，对客户进行大体分类，确定目标受众后就躲在办公室里对购买倾向进行研究的方式早已落伍。企业应该把以客户需求为导向的市场调查研究作为市场开发的基石。
法则二，建立以客户关系管理为中心的价值链体系
一个企业的经营事务远不限于企业内部，它需要在一定程度上去经营客户、供应商、甚至竞争对手的事务，经营者不仅要对自己企业负有责任，而且要对企业所处的价值链和生态系统负责，因为一个企业所处生态系统的状况直接影响到企业的经营状况，企业竞争力的强弱直接关系到企业的存亡。对于一个企业来说其整个链条的建设无论是起源于供应商的供应商还是终止于客户的客户，其宗旨是链条中的每个环节可以获得更多的利益，同时创造更多的顾客让渡价值。一个成功价值链的运营应以客户关系管理为核心。
企业在面对越来越拥挤的生存空间时，要站稳脚跟，克敌制胜，就要以创新谋发展，塑造企业独特的竞争优势。创新价值链首先要明确客户的价值需求，进而确定企业要提供什么样的价值来迎合客户的需求，最后开发正确有效的营销渠道以成功地传递价值于客户。营销的成功就是价值传递的成功，而在竞争日趋白热化的今天价值的成功传递离不开企业的创新。就像最有效的止痛剂也治不好骨折一样，简单地引进最流行的管理方法也不可能触及产生问题的根源。要想真正解决问题，公司必须剖析现有的创新流程，准确地找出自己面临的具体困难，进而寻找解决的方法。企业在创新价值链过程中需要注意以下几个环节的建设：
一，激发创意的产生
创新总是从好的创意开始，创意从何而来？作者在此给出三个途径：第一，在部门内搜求创意。管理者在寻求创意的过程中可以把目光投向自己领导的职能部门或者业务单元，因为运用手头资源总是比较得心应手；第二，跨部门搜求创意。具体地说，如果能够可以集思广益召集不同部门的人一起讨论，或者可以听取公司外部合作伙伴的意见，汇集公司内不同部门的见解和智慧往往能够激发更大的灵感火花。跨部门搜求创意要克服分权化的组织结构，以及地域上的分散所带来的困难。第三，从外部搜求创意。这就要求企业正确评估自己，以跨越公司甚至行业的边界，充分利用客户、最终用户、竞争对手、大学、独立创业者、投资者、发明家、科学家和供应商的见解和智慧，从而搜求到足够多的好创意。
二，合理有效地进行创意转化，融合创意筛选和创意开发两个过程
创意转化更具体的说就是筛选出值得投资的创意，把它们开发成产品或者服务。企业要成功融合创意筛选和创意开发两个过程，首先，要建立健全的筛选和投资机制。如果没有健全的筛选和投资机制，企业拥有的好的创意非但不能开花结果，反而会成为制约公司发展的瓶颈和障碍。其中很多企业由于预算过紧、思维僵化、投资标准严苛，把大部分大胆的创意都扼杀在摇篮里，从而打击了员工创新的积极性，进而使得创意的源泉就此枯竭。其次，要严格筛选创意，避免大批项目同时上马，从而造成资源的浪费。其次，要保证负责开发的部门高度重视创意的开发。无论筛选和投资如何成功，企业最终的目标是将创意转化为能够带来收入的产品服务和流程，这就要求开发部门的高度重视。很多企业由于负责开发的部门看不到创意的潜力而亡于部门的其他事情，往往都在创意进入后续开发的过程中无果而终。
三，成功实现创意的推广和传播
企业在搜索、审核、投资并开发创意之后，必须得到人们的认可而不仅仅是顾客的认可。鉴于此企业必须要取得组织内部相关力量的支持，把新产品、新业务和新做法推广到目标领域、目标渠道和目标客户群。
法则三，建立强有力的品牌后盾
在商品同质化和生活节奏日趋激烈的环境中，消费者在选择服务或产品时越来越倾向于品牌的忠诚，他们不再把过多时间花在消费的犹豫上，而是依据头脑中的品牌影像直接消费。品牌具有二元性，一是符号本性，二是战略本性。前者决定了品牌管理与营销沟通密切联系；后者决定了品牌管理与企业基础乃至战略管理联系密切。品牌经营是公司的一种战略行为，通过有效的传播和营销活动，在消费者的心目中树立起良好的品牌形象，促进产品销售，取得竞争优势，品牌经营的目的是要建立起消费者对品牌的信任，对于一个品牌来说，只有在丰满其情感基因、质量基因、美誉基因后，才能让消费者相信品牌背后的价值。基于此企业若要成功经营其品牌价值，需从品牌构建、品牌传播和品牌维护三个方面管理其企业品牌和产品品牌。
一，品牌构建
主要是指在一个品牌面世前和面世之初的诸多的事项建设，包括品牌定位、品牌架构、品牌名称、品牌识别系统、品牌文化价值、品牌形象的建立等等，它是企业品牌建立的基础。在品牌的构建过程中要制定科学的品牌计划，此种计划要能够犹如灯塔般为企业的品牌传播点亮前进的方向和路径，让品牌管理者能够明确自己的使命、展望品牌成长的未来、预见品牌传播过程的变化并考虑变化的冲击以制定对策，并能通过层次清晰的计划结构减少工作中的重叠性和浪费性行为。品牌计划应该是一个动态的过程，它要遵从企业战略与日常作业计划，并根据企业战略的发展与变化，在变化中动态调整。
二，品牌传播
主要是指品牌面世后，为实现与品牌价值链上各种关系的有效沟通，以促进品牌价值累积、企业效益增长的一系列活动。主要分为两大类传播方式，一是营业性传播，一是非营业性传播，前者主要是指品牌的渠道建设、促销、终端管理等，后者主要是指广告推广、新闻策划、公关活动、公众事件等。企业要使得其品牌成功传播，必须建立其强有力的战略领导力。第一，企业要任用具有战略眼光，能够放眼全局，在宏观下可以把控品牌传播大方向正确性的高层管理者，他们应当胆识卓越，决策果断，当品牌传播发生较大偏差或出现危机的时候，应当机立断作出矫枉过正的决断。另外负责品牌传播的高层管理者应有包容和博大的胸怀，他们应该充分相信负责品牌传播专业职能部门领导者和管理者的专业水平、评判眼光，让他们放手去做，在一般情况下，听从他们的专业建议，而不是以己之喜好事必躬亲，从而集中精力于战略方向中。第二，品牌传播的领导者要与外部服务团队展开大量的沟通。因为外部组织在其工作中，对企业所处的行业及品牌现状、对企业及品牌的发展和传播需求理解的较为准确和有效，两者若能够有效沟通将有助于品牌的及时传播。
三，品牌维护
品牌维护主要是指保障品牌得以顺利运作并且逐年增值的支撑体系的建立和管理，主要涉及品牌的法律管理、品牌管理流程构建、品牌资产评估管理、品牌服务体系的建立、消费者数据库等方面的内容。企业要切实进行品牌维护，就得建立精密的控制机制。控制机制要建立在内外部两相结合的组织体系下，必须同时对内外部组织实施控制管理，然而需要注意的是控制机制对内要强调授权、指导与考评；对外，要通过信息收集与反馈、与服务平台的交流沟通和考核来实施控制。另外要在对内外部组织共同实施控制管理的基础上，对品牌传播管理的整体组织绩效进行综合性的管控，以评判组织的运行是否能达到目标，并矫枉过正。
总之，企业在运营过程中，要科学有效地践行以上三大法则才有可能真正的实现赢销，而不能只是刚性、机械性地付诸于执行过程中，这就要求执行的过程中平衡好管理的艺术性与科学性。