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自２００２年９月以来，国内家电零售市场突起烽烟，在家电巨头国美和苏宁之间硬生生地挤进一个中永通泰。很快，一场声势浩大的商战在全国范围内爆发了，对阵各方在媒体上唇枪舌剑，在市场上刀光剑影，一时间，家电零售市场热闹非凡。
随着战斗的发展，局势不断发生微妙变化，有人进入，有人退出，有人虚张声势，有人暗渡陈仓，有人浑水摸鱼，还有人在一旁虎视眈眈，预备螳螂在前黄雀在后。
业界更是吵成一片，有叫好的，有抨击的，有鼓噪的，也有漠然置之的……整个家电业在近半年来出现了少有的热闹景象。
于是，在一片嘈杂声中，一场虚虚实实的商战开始精彩上演。
家电零售市场一度被认为大局已定。从２００２年的舆论风潮来看，国美和苏宁已然是家电零售市场的两大寡头。自
２００１年以来，双寡头在全国各地发动了一场又一场战斗，众多区域性销售商在他们凌厉攻势下，节节败退，有的甚至偃旗息鼓关门大吉。
至２００２年９月初，家电零售市场形成了国美和苏宁二龙戏珠的局面，人称“超级终端”。上百面战旗在全国各大城市猎猎作响，关于他们成功的故事到处流传。家电零售市场似乎再也翻不起大浪。
没想到几天之后，风云突变。
突袭！这不是演习！
２００２年９月２３日，一个秘密会议在广州举行，来自各地的家电零售巨头聚集广州某地会议室。
９月２４日，他们向守候在外面的媒体宣布了一个震惊家电业的消息：北京大中、上海永乐、郑州通利、青岛雅泰、广
东东泽、天津一商、成都百货等９家区域家电零售巨头结成联盟，成立“上海中永通泰电器营销有限公司（以下简称中永通泰）”。他们将实行”包销定制，联购分销”，即联合向厂家讨价还价采购产品，然后由各个成员分销。
业界一片哗然，他们的第一反应是，这是对国美、苏宁的直接挑战。有人甚至给这次行动取了一个雅号：抵“苏”抗“美”。
尽管在这之前就不断传出各地经销商联手抗击国美、苏宁的消息，比如２００２年５月，上海８家中小家电销售公司联合出资１亿元买断乐华空调上海销售权，也实行联购分销，但是随着乐华的衰落，渐渐没了下文。这样的演习在全国各地进行了很多遍，成气候的寥寥无几。不过这次中水通泰看来要动真的了。９家成员的年销售总额超过１５０亿元，各成员单位在所在城市都是响当当的角色，其合纵的力量全面超过国美和苏宁。
而国美和苏宁方面，无异于遭受一次突然袭击。这些曾经被各个击破的对手没想到联合成了一个超级对手。演习终于演变成了袭击。
９月２８日，国美拍马南下广州召开新闻发布会，正式对中永通泰作出反应。会上，国美总经理李俊涛表示很高兴终于有一个势均力敌的对手了，但同时又认为中永通泰不过弱者联盟。他宣布国美将全面提速，在２００２年下半年投资亿元，在广州、深圳开办７－８家分店，并将在２００３年一年时间内，完成国内一级市场的连锁布局。
颇为凑巧的是，９月２９日，中永通泰发起人之一，山东雅泰总经理刘周平在接受北京某报采访时，否认了联盟“抵‘苏’抗‘美’”的说法。他表示，联盟不具有排他性，如果国美、苏宁在同意公司的经营理念，并且愿意共享管理营销经验和市场资源的前提下提出加入申请，营销公司董事会也不会拒绝。
但中永通泰第一任总经理，上海永乐董事长陈晓就没那么客气了，他指出，国美外强中干。“国美表面上十分强大，但在北京，它的份额比大中少３０％；在上海，市场份额低于２０％；大中城市里，国
美只有天津的份额确保超过５０％。”而耐人寻味的是，苏宁似乎稳坐钓鱼台，没有什么激烈反应。但关于苏宁即将在广州开业的消息却有意无意的在业界荡来荡去。
扩张冲击波与采购攻势
随后的一段时间，市场没什么大的变化。十一黄金周，国美、苏宁一如既往的降价销售，中永通泰方面也没有见到更多更狠的招数。
于是有人戏称，交战各方不过是纸上谈兵，玩的还是以前的游戏。国美原计划十一黄金周杀入广州，但由于比较富裕的广州市场是一个“价格不敏感地带”，价格杀手恐难以作为，开业日期由１０月上旬一直推到１０月下旬。
苏宁广州开店的传言则一直不见实现，牵制作用大于实际。反倒是北京、上
海、重庆、宁波、常州五地，六家苏宁连锁店在１０月１日同时开业。给家电零售市场又投下一个重磅炸弹。在苏宁看来，五地六店的开张是其全国扩张的关键战役，苏宁副总裁孙卫民宣称：“这将是一场全方位的较量！”
这场较量战果丰盛。当日苏宁在全国销售额突破１．４亿元。截至下午五点，北京苏宁拿下１７００万元之巨，上海苏宁拿下１３００万元，重庆苏宁销售达到１３００万元，宁波超过１０００万元。苏宁认为：这一连串的行动再次凸现了家电连锁巨头的地位。
而中永通泰方面依然没有动静。家电市场有个习语，金九银十，再不表现，那就等于是偃旗息鼓了。
正当人们开始淡忘的时候，１０月１９日，市场又起波澜。第二届顺德家电博览会上，中永通泰大手笔出击。当天，中永通泰签署了总额高达２８亿元的采购合同和采购意向书，合同金额１１亿元，意向书金额１７亿元。
但是他们的意图似乎不仅仅于此。
新闻发布会上，一份通稿发到每个记者
手上，通稿称：“此前我国家电连锁扩张是以攻城掠地为手段，以上市为目标，追求的是全国布点，而在当地市场却占不了优势。这样在每个城市的经营成本、物流成本、管理成本明显比当地家电连锁巨头高得多，明显带有赌上市的心理。”
随着口头交锋的日益激烈，市场上也开始大打出手。１０月１９日，国美在广州的第一家店正式开业。开业当天，国美大推低价策略，９元电饭煲、８８元ＶＣＤ等特价商品引得观者如云。而中永通泰成员，占据广州最大市场份额的广州东泽立马作出反击，推出０．９９元空调和１元电饭煲，还派人把促销单送到国美广州店的门口。
双方你来我往，好不热闹。
但业界人士认为，中永通泰更多的是采用敲山震虎之计。由于快速扩张，国美和苏宁不可避免的面临资金链紧张的压力。作为本地虎，中永通泰的各个成员在本地市场都是举足轻重的角色，在运营成本方面占有优势。种种信息难免令人猜测，中永通泰的一个战略要点是“不断让他们加速，直到他们断裂”。
从实际的市场来看，这种说法不无道理。规模成了利润的必由之路。这一点国美营销中心总经理陈云峰说得很明白：“我们年底之前一定要开至少４家店，３个月之内必须达到２０％－３０％的占有率，一年之内达到５０％。”
也许是巧合，资本市场上开始传出消息，国美谋求上市。
搏命大三角：口水战、抢亲和损兵折将
２００２年１０月下旬，经过了近一个月的激烈交锋，市场出现了短暂的僵局。此时，一件意外的事件发生了，北京爆出消息：国美高层震荡。
１０月２６日，一纸通知由国美控股公司北京鹏润投资公司下达国美总部：国美创始人黄光裕重新执掌国美帅印，同时对国美进行新的大编组，销售网络南北分治，北片区为Ａ区，包括广州和深圳，南片区为Ｂ区，包括西安和郑州。众多高层管理人员被推上一线，采购和销售业务彻底分离。
如此巨变又一次让业内震惊，家电业一下子懵了，他们不知道国美卖的什么药。
慢慢地，关于国美布阵大三角的说法流传出来。
华南、华北和华东三大片区是中国经济最活跃的地区，国美认为，抢占深圳、北京、上海这三个制高点对于国美实现超级连锁终端有着重要意义。
但业界的解读却是另外一个意思，他们认为，国美的快速成长遇到了管理瓶颈。日渐臃肿的架构会将国美压得喘不过气来。而这次的南北分而治之的战略对锤炼更多的干将极有好处。按照国美计划，２００３年要达到１５０亿元的销售额，现有的人员是忙不过来的。市场、竞争、资金链、管理等各方面的压力已经让国美成了一列高速列车，建立有效的制动系统成了当务之急。
但市场不会让国美从容调整。１０月２７日，广州爆出新闻“新国美让消费者心惊”。据广州媒体报道，国美登陆广州刚一周，就出现售后服务严重滞后的情况。大量消费者投诉国美没有按时送货，和“４８小时保证送货到家”的承诺严重不符。他们纷纷要求退货。
这还没完，在随后几大巨头的开业攻防战中，更是精彩纷呈。
２００３年１月１８日，苏宁在重庆的第二家卖场隆重开张。上午１０时左右，商场内外正热热闹闹的时侯，有人来“抢亲”了。几辆中巴车在人群外逡巡，”来嘛，上来喝口水！”车里人热情相邀，看到一个拉一个。车上备有饮水机，他们邀请消费者饮水解渴。众消费者以为是苏宁的热情服务，纷纷上车。谁知，等人上齐，车门一关，油门一踩，车屁股冒出几股黑烟，一溜烟往国美去了。
这样的故事从２００２年下半年至今层出不穷。曾经有广州家电“四小龙”之称
的广州开达电器就在２００２年底一夜之间关门大吉。其它一些家电零售巨头也开始了自己的合纵连横保卫战，２００２年１１月１５日，在天津举行的中国家电高峰论坛上，江苏五星、天津一商、大连大商等巨头发起组建“超级采购联盟”，拟与国美苏宁和中水通泰放手一搏。
战况眼见得日渐激烈，商业资本的力量似乎越来越强。２００２年１２月２２日，在国美电器举办的“上海２００３家电新品、精品博览会”上，国美抛出１００亿元巨额订单。
杀敌一千，自伤八百，在激烈的对抗中，交战各方也开始损兵折将。２００３年１月８日，广州东泽电器老总吴卫平被公司免职。而就在前几天，把广州市场搅得天翻地覆的国美老总赵志刚也离开了广州分公司总经理的职位。
两个高层的离职让业内人士心生感慨，市场无情，家电业越来越难做了。
开启第二战线厂商幕后交锋
正当人们的注意力集中于各零售巨头的短兵相接时，第二条战线烽烟突起。
２００３年１月下旬，上海滩爆出新闻：国美全面封杀日立空调。上海的１１个国美商场，日立产品被全部撤出，销售人员也被集体清退。
日立公司也不甘示弱，“少了国美，天不会塌下来。”
厂商之间剑拔弩张。一直隐藏于零售市场的厂商幕后暗战由此激化。对此，国内一些重量级家电厂家的敏感人士进行了形势分析，最后得出一个普遍的看法，这些大卖场只不过是众多经销商的几个而已，应采取外松内紧的策略。为此，他们专门制订了针对大卖场的三条特别政策：
一、定制。给每一个大卖场定制产品，使得消费者在每一个大卖场都能够买到个性化的产品。一方面增加大卖场的产品卖点，另一方面避免冲货，扰乱市场。
二、签订一个总协议。该协议的内容主要是你一年之内包销我的产品多少，我给你多少返利，多少场地建设费，从法律上对卖场进行约束。
三、制订与其他经销商不同的价
格。这一条的主要作用是控制区域市场价格，使得大卖场事实上不能以过低的价格销售产品。
他们表示，２００２年的家电市场总量有３０００多亿元，而国美、苏宁和中永通泰加起来不过３００亿元，还不到总盘子的１０％。更有人从战略上藐视他们，认为这更像是一场虚张声势的战斗。理由如下：
一方面，表面上热闹的短兵相接并没有改变彼此的实力对比，一些所谓的渠道革命并没有真正意义上的创新。而且，交战各方在这段时间发生的一些事件的背后另有原因。
另一方面，这一系列战斗没有改变整个市场态势，看起来很强大的商业资本并没有从根本上控制产业资本。国美、苏宁以及中永通泰的几百亿元销量实在谈不上能够左右３０００多亿元的家电市场。
因此，商家和厂家的强弱之势非常微妙，难以一言以蔽之。
这里就产生了一个问题，这场热闹战斗的作战目标到底是什么？大家比较一致的看法是：吸引消费者的眼球。摊子铺得越大，就显得越有实力。实力就意味着资金。
影子对手逼近商业道德烤人
自从中永通泰发动战斗以来，一系列交锋已经将国美和苏宁的神经和资金都弄得紧绷绷的。他们必须想办法让它们都舒缓下来。毕竟太紧张容易断裂。
而且随着厂商暗战的表面化，各条战线更逐渐吃紧，上市又一次提上议事日程。自２００２年１２月以来，关于国美上市的鼓点一阵紧似一阵。而苏宁的上市传言也不断传出。
以国美为例，他们先是宣称要到香港上市。随后又透露在国内上市。整个事情由国美老板黄光裕亲自操刀，看来这确实是一件迫在眉睫的事情。
这只是市场压力的一个方面，在商家之争和厂商之争之外，国美和苏宁还得提防一个影子对手，那就是国外零售巨鳄。沃尔玛、麦德隆早已在中国市场布下了棋子，进攻家电市场只是迟早的事情。他们的血盆大口越来越清晰了。
国美曾经在某城市和一家国外巨头接火，争一块地皮，结果对方得逞。因为国美只能按月付租金，而对方一次就可以付清９年租金。
因此，一个现实的问题已经摆在了企业界和商业界的面前。当国外巨头更有实力打价格战的时候，家电零售巨头们的资金链会不会紧绷，甚至断裂？除此之外，对于这次商战可能的损害性后果，舆论界、产业界和商业界提出了很多尖锐的意见，他们认为这种不计成本的疯狂扩张破坏了商业应有的规则。
他们呼吁：一个健康的市场需要一个健康的商业逻辑，一个健康的商业规则，这是整个市场的生命底线！尾声春天一个周末的早晨，重庆沙坪坝，又一家大型卖场开张了，—大群人早早地围在那里等待购买特价机。
上午８点，门开了，这群人呼地一下涌了进去，一会儿又呼地一下冲了出来，他们欢天喜地地拿着各种各样开业才有的便宜货。
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往，这是最好的写照。
这是真实的商业，它真实的轨迹一直以来并没有多大的变化。以前如此，现在如此，将来可能还是如此。
但我们却能隐约地从中感觉到一种商道。也许我们说不清楚它的形状，但是我们知道，在这个物欲横流的时代，它应该存于每一个逐利人的心头！