国际零售企业间的联合协作战略，本文主要内容关键词为：企业间论文,战略论文,国际论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
所谓零售企业的联合协作战略，是指一个零售企业同与其相关的合作伙伴，即本企业外部的组织或个人，在某一方面进行联合或协作，以寻求外部资源，从而克服自身资源的不足和行业的分散化，借助企业外部力量，为自身创造价值，获得竞争优势的一种战略形式。联合协作战略可以分为两种，一种是纵向联合协作战略，另一种是横向联合协作战略。
一、纵向联合协作战略
纵向联合协作战略是指一家零售商同其价值链上的供应商、消费者进行合理分工，形成不可分割的整体系统的经营战略。该战略借助各参与方的工作配合，降低经营成本和交易费用，提高系统运行效率，从而更有效地创造价值，参与者各得其益，零售商在此战略中起着总体设计和领导的举足轻重的作用。
在此方面有上乘表现的是瑞典的宜家公司。 该公司在全球的第141家分店于今年3月中旬在上海开张。 宜家公司起初只是一个邮购家具的小厂，而现今已成为全球最大的家具用品零售商，1994年销售额达45.9亿美元，其中88.9%的销售收入来自海外经营。宜家的成功靠的是低成本、低价格，而这又是同其采用的纵向联合协作战略分不开的。该公司对整个经营系统进行了整合，重塑了同其价值链上的供应商及消费者之间的关系，凭借各参与者之间不同能力的配合，有效地创造出了新的价值，竞争优势得以创造。
该公司首先更新同消费者的关系，让顾客参与传统上应由制造商和零售商来负责的工作——产品的安装与运送，从而降低制造商与零售商的生产与分销成本，降低售价。其具体做法为：每年以十种语言，印制多达4500万本的产品介绍书，解释在其整体经营系统中每个参与者的角色：家具是成套展示的，提供的不只是一件件不同家具的实体，更是家具设计，教给顾客组合安装家具的方法；顾客一走进宜家连锁店，就可拿到产品介绍书、卷尺和纸笔，不必找店员就可自行判断选购，并能自己组装。这样，既可降低厂家的安装成本，又能灵活地满足消费者不同的喜好。另外，其每件产品都附有标签，注明货名、价格、规格、材料、维护须知以及订货地点和取货地点，消费者付款后，直接用推车把东西运至自己的车上，这又减轻了商店运送货物的成本。
同时，该公司重塑了同供应商的关系，对供应商进行技术、设备、质量管理、材料采购渠道等多方支持。例如，其设有一个工程小组，专门对供应商提供技术协助。
宜家公司还设有十多个分布全球的仓储中心，用来储存、转运、后勤控制等。并采用全球信息系统统领全局，高效地管理其遍布世界各地的所有的零售分店、供应商及仓储中心。
由上述可知，宜家在这种纵向协作中，扮演的不仅仅是零售商的角色，而更是一个建造拥有服务、设计、管理、支援、营销等系统工程的策划者和领导者。她系统、合理地同供应商、消费者之间进行了分工协作，提高了工作效率、商品质量和营运水平，降低了交易成本，创造了价值，从而获得了竞争优势。
二、横向联合协作战略
横向联合协作战略，是指两个或两个以上零售商之间，为获得人员、技术、信息、资金等资源共享，克服行业分散的弊端，而在某一方面进行的不同程度的合作。目前，国际零售企业的联合协作形式有很多，大致可概括为以下八种：同业协会、购买俱乐部、合作营销协议、设有中央机构的国际联盟、对外授权、持股联盟、合资企业、控股或兼并。现分述如下：
第一、同业协会。这是联系程度最低的一种协会形式，存在的主要功能是进行市场资料的研究与宣传以及政治上的游说。目前，在本国范围内的同业协会有英国的零售联合会，英国的食品杂货分销商组织，法国的全国商业理事会等。在国际范围内，有欧洲商业联合会及世界食品零售商商务论坛等。本国范围内的同业协会，常常同外国类似的同业协会保持联系，以互通信息，交流经验。
第二、购买俱乐部。这是一种购买联合组织，主要目的是为了扩大其成员购买力，增强同供应商的讨价还价能力。通常，该组织的成员在同一市场上仍会自相竞争。这种协作形式在法国已存在多年，具代表性的有法国的巴黎岛；英国的今日尼萨，其代表英国750 个独立便利店的利益；及英国的泰阁，其代表电气零售商的利益。
第三、合作营销协议。参加此协议的成员在一个或多个营销方面进行合作。合作营销的商品通常是互补性的，一种商品的销售往往能够带动其他互补商品的销售，所以经销这些互补性商品的店家便可联合起来，共同促销。
第四、有中央机构的国际联盟。这种组织的显著特点是其具有常设的机构，该机构通常处于中心地带，行使协调购买、技术交流及营销等活动的职能。目前，其活动的范围还是有限的，不包括订单处理及中央支付系统。
第五、对外特许授权。企业向合作伙伴转让技术、商标、统一的经营方法，让对方在本企业的监督与帮助下，利用本企业的形象和招牌经营本企业的特定业务。本企业（授权人）向合作伙伴（受权人）收取授权费、运行使用费和其他报酬。该种形式投入资源少，风险低，进出自由，使企业的市场迅速扩张。典型的实施特许授权经营方式的零售企业有麦当劳快餐、肯德基炸鸡、玩具反斗城、百能顿公司等。
第六、股权参与国际联盟。这种联盟的成员之间互相占有对方的股份，成员之间互相牵制，关系更加紧密。目前，这种合作形式的代表可为欧洲零售联盟，其包括三个成员：英国的阿吉尔集团、法国的卡希诺公司、荷兰的阿霍德公司。
第七、合资企业。合资这种形式，大家已比较熟悉，即由两个或两个以上的企业共同出资筹建一个新的企业实体。通过合资的形式，可以使零售企业借助合作伙伴的人员、资金、技术、文化等资源，迅速开拓新市场，并互相从合作伙伴那里学到更加先进的技术和经验。如英国的西尔斯公司同法国的安地集团合资组建了在德国的德国安地公司与在荷兰的乎根博士西尔斯公司，通过这两个合资企业，西尔斯和安地集团迅速扩大了其在德国、荷兰、比利时、卢森堡的市场份额。
第八、控股或兼并。这是指一主要零售企业持有另一企业多数股份，从而具有经营管理权；或将另一公司兼并纳入自己旗下，以利用该被控公司的渠道、技术等资源。
事实上，一家零售企业往往不只是采取某一种合作形式，而是采取多种合作形式，寻求多方位扩展。如英国的杰森佰瑞公司，既同比利时的吉比公司进行合资，又宣布加入同业协会及具有中央机构的国际联盟SEDD，同时该公司还拥有美国巨人食品公司16%的股份。
三、联合协作战略的综合效应
零售商之间采用各种形式进行合作，相互促进，可以产生明显的合作博弈效应、规模经济效应、范围经济效应和学习经济效应。
1.合作博弈效应
企业之间联合协作，发挥各自异质技术、人员和管理经验等资源优势，相辅相成，共同提高彼此的竞争力，分享市场份额，产生合作博弈效应。具体表现在：其一、企业的纵向联合协作，各关系者协调行动，有效地降低了一系列交易成本，如信息成本、结算成本、库存成本和各自的风险。其二、企业的横向联合协作，可借助合作伙伴的力量，拓展新的业务领域（新市场、新业态、新商品等），获得投入方面的经济性。如，同其他企业合资，可获得合作伙伴的资金、技术、人员、商品、营销、采购等各方面的支持，从而节省了本企业的内部资源，缩短了本企业获得这些资源的时间，将企业外部利润转化为企业内部利润。其三、同业协作进行市场资料的收集和研究，将研究成果提供给各成员，各成员据此可制定或调整自己的经营策略。另外，同业协作还进行市场宣传和政治游说，此举可提高成员的社会经济形象与地位。其四、一些中小企业联合起来，可提高自身竞争能力，共同抵制大企业的竞争，避免被侵吞的命运。其五、企业联合，协作共生，可提高市场进入壁垒，防止竞争者进入。其六、联合协作加强了同供应商的关系。如购买俱乐部在一定程度上形成采购垄断优势，客观上可能将供应商纳入自己的供应或经营体系，进而产生纵向协作效应。
2.规模经济效应
通过实施联合协作战略，各零售商成员经营产出量增加，从而使成本降低，产生规模经济效应。如购买俱乐部将各成员所需商品集中采购，采购量大，可增强对供应商的谈判力量，从而降低进货成本，产生采购规模经济。合作营销协议中各零售商成员共同促销，共同拓展市场，增大市场份额，节约促销成本，产生营销规模经济；同时可在较大范围内（跨国、跨地区）建立统一的品牌，树立标准的品牌形象，产生品牌创立的规模经济。
3.范围经济效应
范围经济效应即是指企业通过设立经销网点，在国际范围内可以不追加很大的成本，就可以将自己的学习能力、管理经验、信息、技术等无形资源应用到其他市场的效应。这种效应是由现代信息社会中信息、诀窍和管理经验所具有的非凡能力、通用性和可移动性带来的，是以较低的成本反复运用这些无形生产要素取得的。特许授权经营是利用范围经济的典型。不同业态的零售商进行合作，可相互将自己的经验技术传于对方，相互得益，这也是以低投入应用自己的无形资源获益的一种方式。
4.学习经济效应
学习经济效应是指企业组织连续、高效的经营活动，边干边学，积累经验，而使经营成本降低的效应。其常常因为商品的全面经营经验的积累和熟练程度的加深、营运程序和设备性能的改善、新方法的应用、标准化程度的提高而产生。零售企业的联合协作加强了此种学习效应。如在纵向联合协作中，处于核心地位的零售商，能够将供应商和消费者合理分工，加速信息流、物流的流动，提高了工作效率，成本降低，销售量增加；同时，零售商还对供应商提供技术指导、质量监控等，促使其改进生产技术和工艺，生产效率得以提高，产生学习效应。又如在其他的联合协作形式如合资、控股或兼并中，合作伙伴之间进行经验技术模仿、转移，并可能在各方合作力量基础上对原有技术进行改良，从而提高营运效率。在购买俱乐部、特许、合作营销等形式中，由于商品的大量采购、促销，为标准化技术的采用提供了应用的基础，而采用标准化技术，即可提高效率，降低经营费用。
综上所述，国际零售企业采用各种形式进行联合协作，能够有效地克服企业内部资源的不足，将企业外部利润转化为内部利润，产生较大的综合经济效应。