代理商与经纪商、信托商、经销商的联系与区别，本文主要内容关键词为：经纪商论文,代理商论文,区别论文,经销商论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、如何认识代理商、经纪商、信托商和经销商
现在，人们比较容易把代理商、经纪商、信托商混为一谈，把后两者当成代理商。其实，他们都是中间商，但是各有自己的特点，在为流通服务的中间商位置上起着不同的作用。经纪商不是为单一的委托者代理，而是为众多的委托者服务，充当供求双方买卖的中介——牵线搭桥，为委托人或双方服务，服务对象并不是长期稳定的、连续的关系。此是其一。其二，经纪商在牵线搭桥的条件下，起介绍作用，对买卖或供求双方活动并不参入，不负经济后果，而在为委托人服务时，却又不是以委托人的名义进行代理活动，而是以自己的名义进行的，所以要承担法律效果。委托者并不与经纪活动的相对者发生法律关系，只是在经纪活动完成以后由经纪商把行为的结果转交给委托者。其三，经纪商的佣金较低，在受委托中是廉价佣金获得者，而代理商的佣金要高得多。其四，经纪商经纪的范围各国不相同，有的限于动产，有的限于有价证券，有的限于批发商业。而代理商的代理范围要宽广得多，只要是商务范围内，没有多少限制。可见，经纪商有两种，一种是说合、沟通、起介绍人作用的经纪商，他们与代理商容易区别；另一种是为供求双方或一方众多的委托者临时代理，寻求买方或卖方以自己独立的身份进行经纪活动，这种经纪商容易与代理商混同。不同的在于他的代理是暂时的而不是长期稳定的代理关系，同时他是以自己独立的身份而不是委托者代表的身份与相对者发生关系。当然，这种代理身份的取得，在交易所条件下是很苛刻的，必须按有关法规并具备一定条件取得资格以后才能代客户进行经纪，按照委托人发出的指令（例如买方对现货或期货的品种、规格、数量、交割时间、交割方式和价格方面的要求）对外独立进行经纪（买卖）活动。这种能以代理身份出现的经纪商，当其长期的、多次为某一客户提供服务，客户对其非常信任时，客户委托他作为长期的，稳定的经营活动的代表，经纪关系就可变为代理关系。信托商是指以独立法人身份经营接受委托进行临时的代理业务。在商品流通方面有拍卖商、信托贸易公司或商行、寄售商店；在金融方面有投资信托公司。这些组织接受委托后以自己的名义从事经营或拍卖，直接与相对者发生关系，但它不拥有商品、货币或资金的所有权，佣金一般也不高。因此，信托商与代理型的经纪商近似，所不同的是它是以独立的法人机构出现，公开接受社会各种委托人的委托而代买、代卖、代行信贷。其中拍卖的价格是委托者定出底价竞购的，其他信托的价格由双方协商决定。不过信托机构在开展信托业务时要尽量维护委托者的利益。
上述可见，作为中间商的代理商、经纪商和信托商的共同特点是为商品流通和信托等实际的经济过程服务，但他们没有自营资金，不拥有经济活动对象（商品、货币、资金等）的所有权，不承担风险，只是从服务中获得佣金作为报酬而已。但代理商和经纪商、信托商之间还是有区别的，关键在于他所接受的是特定的而不是面向社会众多的，长期稳定的而不是临时多变的委托者或其他服务对象。他只是委托者的代表，而不是中间介绍者，或者独立地与对应者发生关系的当事者。作为代理商，比之经纪商、信托商的条件，从委托者的角度看要严格得多，不是任何组织要想当代理商就可以轻易办到。
现在，人们比较容易把代理商、经销商都算在代理制中。其实，经销是独立的商业经营者，执行的是商业职能，用自营的资金从事商业活动，为卖而买，承担经营的风险，从经营中牟取利润。与一般商业不同的是它得与主导企业签订长期的买卖合同或经销协议，按照合同或协议规定的区别，有的可自行在选择的市场上任意销售，有的在一定地区或指定市场上在一定期间内销售指定的货物，即按照规定的要求来经销商品。因此，经销商与非经销商和区别在于与供货单位之间有无长期的固定的买卖合同或协议来发生购销关系。依照独立或依存关系，经销商有一般经销商和特许经销之分。然而经销商和代理商是相区别的，即经销是买卖关系，代理是委托关系；经销用的是自营资金，代理不用自营资金；经销承担经营风险，代理不承担风险。为此，不宜把经销商也划到代理制中，否则就会把不属于代理制范围的事也看成代理制。这里，最容易发生误会的是把独家经销权与独家代理权混为一谈。独家经销权实质上是包销，即在特定地区内把某一种商品在特定时期内的经销权交给某一商人包销，与独家代理权在特定地区内把某一商品在特定时期内的代理权交给某一代理商来代营不同，两者虽然都是独家发生经销或代理关系，但两者的区别仍然是一为商人，另一为代理者。或者说，一是买卖关系，自营资金，承担风险；另一是委托关系，不用自营资金，不承担风险。
二、如何认识代理商与批发商兼营代理
现在，人们比较容易把代理商与批发商业兼营代理混为一谈。代理商是专职的，它无自营资金，无自营业务，仅对委托人提供代理服务，收取代理手续费，不承担风险。而批发商业企业则是专营为卖而买，自行经营批发业务，追求批发商业利润，承担经营风险。二者的性质各异。但这并不排斥在特定条件下批发商业可兼代理业务，可以兼作厂家的总代理（全权代理或地区代理），这就是批发商兼营代理。当其既批发、又代理，二者并重，主次不分时，就是双重身份，批发商兼代理商，如日本的综合商社就是这样。当其放弃商业批发业务而专职代理时，他就不再是批发商，而是代理商。然而他到底是批发商抑或代理商，抑或是兼营的双重身份，那就要看业务结构而定。不过，不能把代理说成批发，或者误认为现在批发商业都不灵了，纷纷要改为代理，要变成代理商才有出路，那就值得探讨了。
过去，由于“左”的错误，旧的体制所支配，不许有中间商存在和发展，只有批发商，并且是国营批发商垄断批发市场，以便贯彻统购包销政策，集中货源，统一分配，按计划来调拨供应。改革旧体制，从统制经济过渡到市场经济当然要恢复和发展中间商，包括代理商、经纪商、信托商等，以利于市场的发育和壮大。但发展中间商和代理商，并不等于可以取替批发商，或者把国有批发商业都改成国有代理商。
以往工商关系不正常在于统制经济下统购包销或统配，生产者没有销售的自主权，国有商业没有收购自主权，管它好销与否，生产不能不卖，不能卖给指定收购以外的企业，不能过问价格能否盈利与保本；商业不能不买，哪怕积压与亏损。双方没市场压力，不必改进生产，改善经营管理。价格脱轨，不是平均利润率，而是长期片面执行“工大于商，工业利大，商业利小；工业有利，商业微利；工业保本，商业包亏”的政策。因此，问题在于体制上有毛病，而不是只有批发商，没有中间商、代理商所造成，后者只是不利因素之一。所以，出路在深化体制改革，而不是把批发商改造为代理商。不能把发展代理制说成新型的工商关系，因为对生产者来说，恢复和发展代理制是恢复和发展生产者与代理商的关系，即商品流通领域的委托代理关系问题，而不是工商关系。原有的国有批发商业要改革，在对工业和商业双方都进行深入改革的基础上来建立新型的工商关系。新型的工商关系在哪里，在于政所分开、政企分开，官有（政府的）的工商企业要恢复为真正的国有企业。在这个基础上，把工商关系放到市场基础上来，按照贸易自由、等价交换、公平竞争来确立新型的市场化的工商关系。
目前，由于复杂原因，国有批发商业经营上困难重重，可以积极地发展一部分兼营代理业务，缓和批发商业自营中的困难。但不能说这就是新型的工商关系。只要改革深入，环境和条件有所改善，在经济发展仍需要批发商业的地方，就仍要重新去建立新型的工商关系。
目前，我国市场经济体制正处在建设过程中，新旧体制交替，合理的流通格局、特别是批发领域的流通格局尚未形成。在经济发展中超高速度仍一再发生，市场波动和通货膨胀明显存在，容易给投机势力钻空，影响正当竞争环境的形成，冲击市场经济秩序。在这种情况下，批发商业作为批发商品流通的主要组织者很难充分发挥商业媒介的作用。如果固守商业批发，很容易因业务发展受限制而导致经济效益下降，甚至发生亏损。这里，特别是在供求状况出现明显不平衡时问题最突出。除非行政强制，否则在供不应求时，生产者就力求自销，以便在上涨的价格中获取更多的利润；相反，在供过于求时，则生产者会力求批发商业更多的收购，以便减少积压，减少在下跌的价格中的利润损失甚至亏损。对于一些生产者和商业之间目前难以确定固定的或正常的购销关系的产品（商业愿意收购而生产者倾向自销，生产者希望商业收购而商业又不愿收购以承担市场风险，或者无力收购的），另辟蹊径就难以避免。采用其他的贸易形式（包括代理在内），这有助于解决批发商品流通运行的困难。
对批发商业来说，代理虽然不是商业行为（因为它不是自营，不用占用商业批发组织的资金，不经由商业去媒介成商品交换），但如果采用代理时，毕竟可以利用批发商业组织熟识市场，拥有广泛销售渠道的优势，来开展非主营业务，弥补主营业务的不足。但不能因此而把批发商看成或都转成专职代理商。
现时市场环境并不宽松，不仅竞争规则不健全，而且金融形势严峻，企业大多资金偏紧， 工业企业产成品积压很多， 国营工业单位多达4000多亿元，企业之间相应拖欠严重，债务链高达7000多亿元。如果批发商业不顾客观实际，大量收购销路不畅的商品，就会陷入大量积压，拖欠过多，周转不灵，利息负担沉重，亏损严重的困境。如果采用代理方式来对付那些看来没有把握转售以从中获利的商品，回避市场风险是较好的办法。这里，批发商兼营某些代理，扮演他所兼的新角色，并等于是不以商业职能而以中间商职能为生产者服务。但不管怎么做，只能是权宜之计，不能当作批发商业改革的方向。我以为，国有批发商业要在国有制的基础上深化改革，中型生产企业销售主要仍要通过批发商业或连锁店集团，大型的生产企业可以设立必要的自销批发或特许代理商系统和经销商系统，小型生产企业和家庭小工业可以上批发交易市场或者不得不通过包买商、商人雇主进入批发交易市场；某些行业的批发业务以代理制为主，某些行业的批发业务以连锁经营内部批发为主，某些行业以企业集团、综合商社、托拉斯、贸工农一体化、跨国公司控制为主；现有某些批发商可以改造成代理商或综合商或综合商社式的批发兼代理商，某些批发商可以长期兼营代理业务。但无论如何，在批发市场上仍然要以批发商业为主，生产自销代理商、内部批发为辅。经济最发达的美国，到80年代批发的格局也是如此，批发商业的机构、人员在总数中占80%以上，在销售额中也占60%。中国离市场经济建成和现代化的实现尚有一段相当长距离，恐怕不会越过这样的格局。
三、现时在我国批发商业中推行代理制所要注意的几个问题
（1）要坚持生产企业和商业批发企业双方在取得共同利益的前提下通过市场来形成代理关系，一定要自愿，决不能由政府主管的机关来“拉郎配”。
（2）生产者和批发商业企业必须依靠自己的经济实力和市场营销去寻找合适的“代理”关系的伙伴，决不能指望依靠行政力量去压制对方，强行形成行政性的垄断或专营。
（3）代理就是代理，经销就是经销，自主购销就是自主购销， 不能混杂在一起，搞什么“代理经销权”，变成说不清的东西。
（4）代理关系是契约合同关系，不是投资关系， 至多是从外部制约与控制，但在资产上不是控股，不是生产者可以把批发商业企业当“子公司”，反过来也不要把生产企业当成批发商业企业的附属企业。批发商业企业变成垄断性的综合商社毕竟极少数，要有资本高度集中，条件很苛刻。
（5）不要过份夸大代理制的好处，提高到什么这是：①“流通体制改革的战略选择”，“新型的工商关系”（它不是工业和商业的关系，而是工业和流通服务业之间的关系，因此不能称为工商关系，而是工代关系，也就不能说是新型的工商关系，而是区别于工商关系之外的工代关系，即流通中另一种产销关系）；②能“消除工商矛盾”，建成工商的“利益共同体”（只要工、商两大社会经济职能部门的分工存在，工商之间的矛盾就不可避免，同样，只要代理商出现，工代之间的矛盾也不可避免，只不过这种情况下，流通中产销矛盾的双方主体在销一方变化了，从商人变成代理上。如果说，过去的矛盾是名为计划经济，实为统制经济下的旧的工商矛盾，现在已变成在建设市场经济，或者说在向市场经济转轨中与新的工商矛盾并存的工代矛盾了。再则，代理制是长期的稳定的权利和义务的契约关系，不是投资关系，双方并不组成同一的经济体，因此也就无所谓“利益共同体”之说）；③最能贯彻“自主经营”、“自愿让渡”、“等价交换”、“公平竞争”原则（这些原则的贯彻不在采用某种具体的产销形式，诸如代理制，而在于市场环境如何，市场机制是否能正常地发挥作用）；④“最能节省流通费用”（任何企业，包括生产者、商人、代理商、经纪商、信托商等在内，只要能采用恰当的经营方式，努力改善经营管理，都能节省时间和劳动，节省流通费用，非独代理制，只不过在提高劳动效率方面，专业化的商业或代理会由此而比没有专业化的自销的销售费用节省些）；⑤“有效地解决债务拖欠”（债务链的形成，根本原因是群众特别是农民的购买力增长不够快，财政赤字多，导致财政拨款和开支，特别是基本建设拨款不到位，因而从零售和生产资料供应那里开始拖欠，一环压一环，这不是采用代理制所能解决的；⑥“能够稳定物价”（物价上涨根本原因是通货膨胀，其次是农业发展落后于市场需要，食品明显供不应求，第三是生产成本和营业费用激增，成本推进，第四是价格体制改革提高某些历史上偏低的价格带来的后果，第五是环节过多，流通过程层层加价过大，第六，投机势力在某些地方相当猖獗所致，所以不是作为流通中产销方式的代理制所能解决。生产者在代理制中固然在居于优势时可以锁定价格，但它是以上述诸因素的消失，至少是大大缓解为前提的，它不可能消除上述造成物价上涨诸因素）；⑦“能够形成平均利润”（平均利润是在充分的、公平的竞争的基础上，资本或资金在各部门之间得以自由流动、自由出入的条件下形成的，代理制是在生产者或经营者〔如日本综合商社〕以强大的经济实力形成优势的乃至垄断的地位之后才实行的，因此，它不是促成平均利润而是在平均利润基础上发展成垄断利润。生产者居优势，代理佣金率低；代理商居优势，代理佣金率高，供求的作用尚在外，不能说它能促成平均利润）；⑧“较好的售后服务”（任何企业，无论生产的、商业的、代理的、经纪的、信托的只要素质高，从经营利益出发，会提高售后、售中乃至售前的良好服务，并非实行代理制才能提高售后服务）。上述可见，无论自主购销、经销、代理，哪种形式，只要选择恰当，利用合理，不为所有制和体制因素不良干扰，都可发挥应有的作用，贯彻商品经济客观规律的作用和市场原则的。把某一种贸易形式的功能说得过分，反而不利于它积极稳妥的发展，容易搞成“运动”，欲速反而不达。