家装低迷，零售商路在何方？
作者 赵亚萍
当前的客户类型已经明确地有所分化，如果零售商还按照一般用户的需求推荐产品则会顾此失彼。如何根据不同阶层的消费者需求制定出合适的产品方案是零售商们当前首要思考的问题。
医学模拟教学（simulation based medical education，SBME）是通过模拟技术对患者、临床进行模拟操作，仿真的进行治疗，创造出高真模拟场景，进行临床教学和试验的教学方式[1]。该种教学方式的重复性较好，训练的内容比较真实，规范性高，成本较低，因此能够有较高的应用价值，能够让医学生对基本的操作规范进行掌握，具有很大的优势，可以弥补教学病种的缺失，诊疗病例不足等问题，提升学生的综合操作能力和处理能力[2-3]，现在临床教学中已经有比较多的应用。模拟人为主的教学模式得到了医学教育界的广泛认可[4]。此次主要是对模拟教学应用于全科医学专业研究生教学的效果进行探讨分析。
库存压力大、价格透明、利润低、成本高……这些都是2018 年、2019 年家装零售面临的痛点。看着一部分零售商的唉声叹气，家装市场似乎真的走到了发展的拐点。实际上，据《机电信息·中央空调市场》不完全统计，2019 年上半年家装零售总量依旧拥有很大的体量。但这些存量和未来增长点都来自哪里？
消费升级，需求分化
众所周知，家用中央空调因其高效节能、节省空间、舒适性、美观大气等优势，从2017 年下半年起迎来了爆发式的发展。房屋结构的改变、消费层次的升级、用户需求的变化等因素驱使许多消费者在家庭装修上的购买习惯逐渐由传统的壁挂机、柜机偏向为风管机和小多联产品。因此，不少家电企业开始向家装专卖店转型，中央空调产品一时间成为家庭装修的标配。
当基础制冷问题被解决后，一部分处在长江流域的南方人受地域的限制，对采暖的需求与日俱增，这一条件又为零售增加了新的范围，从只销售中央空调设备到采暖、净水、新风等一体化的舒适家居系统。
当前，人才公寓、餐饮娱乐、教育培训、文创工艺品、老旧小区改造、县城棚改刚需、新农村建设等都是待挖掘的市场。以人才公寓来说，房屋可配备风管机，满足制冷制热问题；花园洋房的改造则可能会增加辐射、两联供产品；教育机构类有新风、净水、地暖等需求；县城棚改类，随着乡镇的发展，新农村建设不断被提上日程，农村居民收入日渐丰润，其消费观念发生变化，基本的需求得以满足后，更高品质的生活方式为其向往。在空调产品的选择上，原本被视为稀缺的分体式空调早已普及，他们将目光投向舒适度更高的家用中央空调产品，也推动零售的发展。
食醋可由固态发酵酿制也可由液态发酵酿制。固态发酵工艺又可分为全固态发酵和前液后固发酵，而液态发酵工艺主要采用深层半连续发酵[3,4]。对于食醋发酵工艺的应用，中国与欧美国家存在明显差异：中国传统食醋酿造所用的原料主要有米、小麦、麸皮等，大部分采用固态发酵工艺生产；而欧洲食醋主要以酒、苹果、果汁、麦芽、蜂蜜等为原料[5]，最广泛的发酵方式是使用FRINGS醋酸发酵罐进行液态深层发酵[6]。液态深层发酵工艺流程为[7,8]：(1)对种子罐、发酵罐、各阀门及管道进行灭菌；(2)对醋酸菌种进行种子培养；(3)进行醋酸发酵，培养70 h后开始分割取醋；(4)压滤；(5)配兑和灭菌。
市场变革，区域分化
2018 年下半年开始，精装修政策被大力推广。以南京为例，主城区的精装修率达到85%，同时土地的开发力度逐渐降低。房地产作为国民经济的命脉始终在发展，当一二线城市基建项目饱和时，如何寻找合适的开放空间带来持续的经济增长是开发商考虑的重中之重。受种种因素的限制，城乡接合部登上了时代发展的舞台，成为2019 年房产的爆发区，也成为了众多企业的机会点。
从无到有，从有到优，用户的需求在不断改变和提升。而在“消费升级”的同时，“消费分级”也愈来愈明显。经济条件的改善促使人们的生活质量逐步提升，家用中央空调也进入了更多人的视野，随着中央空调的消费群体的不断扩大，对于空调产品的需求也趋于多样化。当前的客户类型已经明确地有所分化，如果零售商还按照一般用户的需求推荐产品则会顾此失彼。如何根据不同阶层的消费者需求制定出合适的产品方案是零售商们当前首要思考的问题。
以往暖通领域的三大支柱是：传统家电企业卖壁挂机和柜机，暖通公司卖中央空调和采暖，智能家居公司做安防、智能控制和家庭影院。一旦各自的领域饱和，就会有企业跨界做生意，打破原有的秩序。房地产公司的精装房就是很明显的例子，市场上大部分以中央空调+地暖的客户群均被其抢占。因此，转型的家电企业和暖通公司必须寻找到新的增长点才不至于被市场淘汰。
聚焦客户，明确定位
2016 年、2017 年，南京江北区域每年交房量达到15 000 套以上。2017 年和2018 年，南京溧水区域每年交房量达到10 000 套以上。相较于整个南京区域每年50 000～60 000套的新房成交量，江北及溧水几乎占据南京市场的“半壁江山”，但这些市场渠道资源极少，无论是技术水平、产品知识、安装售后等服务均无法为客户带来满意的体验感和消费感。消费者更是很难找到一家大规模的中央空调专卖店或体验店。众多暖通公司的销售成员均集中在市区，距离、时间的成本很容易使零售商丢失对郊区客户的深度挖掘，因此这一部分的客户资源流失率很大。显然，家用中央空调不只服务于一二线城市的核心地带，当成熟的中心区市场饱和时，零售商也应及时调整销售策略，转换战场，重新锁定目标客户群。
社会阶层不同，对生活的品质追求也就不同。任何产品都有高、中、低三种品质，商家可以根据客户的需求提供不同品类的产品，既考虑了不同用户的需求，也让商家有了利润空间和生存空间。因此，当暖通市场中一部分“有”和“无”的需求被解决后，剩下的高端优质用户还存在的精神需求成功催生了智能家居公司——集智能控制、辐射、新能源配备为主的私人定制企业。以当前最为火热的两联供产品为例，其实就是一机两用，夏季作为空调冷源、冬季作为地暖系统的热源，代替了传统的“中央空调制冷+壁挂炉采暖”的家居模式。当然，价格相对传统空调也偏高，更适合个性化需求的客户。
干果经济林无法得到充分的发展，其中很大一个原因就是果农缺少种植积极性，归根结底就是因为果农没有足够的种植技术，不敢去尝试。因此当地林业部门一定要给予果农足够的技术支持，为果农提供技术服务，从栽种、管理、经营等各个方面，将技术人员分片，对果农进行手把手的指导，同时还可以对果农进行集中培训，让果农自己掌握栽种的各项技术，消除果农的后顾之忧[4]。发展干果经济林，宏观上要科学发展，制订好发展路线与规划；微观上要做到精准服务，消除果农顾虑，慢慢发展形成产业链条。
以上皆是2019 年零售商的发力点，如何抓住发展的机会就需要零售商根据自身能力划分不同类型的客户，在自身擅长的领域建立起核心能力，让目标客户主动选择自己。渠道、产品搭配、监理三者是一个合格的暖通零售商必须精通的部分，也是建立核心竞争力的关键。只有清晰地知晓客户的定位后，才能想办法让客户认同。
构建以企业为主体、市场为导向、产学研深度融合的技术创新体系。大力培育创新型领军企业，支持其建设具有国际水平的研发机构，掌控核心技术与标准。发展壮大高新技术企业，大力实施高新技术企业培育“小升高”计划，为培育企业提供全流程、专业化服务，促进面广量大的科技中小企业加快成长为高新技术企业。积极培育瞪羚、独角兽和平台型企业［4］，鼓励高新区实施“瞪羚企业”培育计划。聚焦分享经济、平台经济等领域，关注产业发展新方向、新动态，及时支持新业态、新模式催生的高估值科技型企业，加强对独角兽企业的研究与扶持。鼓励龙头企业平台化转型，构建企业创新创业生态圈，跨区域、跨行业、跨所有制整合资源。
总的来说，用户需求是第一要素。企业唯有从消费者需求出发来考虑，挖掘出新的增长点，才能获得商机。家装企业唯有不断地转型变革，解决消费者深层次购物的痛点，才能重新焕发生机。因此，不要说市场不好做，找准方向比埋头苦干更重要。改变，迫在眉睫。