摘要：定价是现代市场营销环节中关键部分，如何将企业产品定价优势转化成为企业的竞争优势，是现代化工产业产品销售中考虑的主要问题。落袋价格分析是建立在EPR数据的基础上，运用不同的分析工具找出提高业绩和管理的方法。落袋价格分析作为化工产品经销价格有效分析工具，并成为化工产业销售精细化营销的重要部分。
关键词：落袋价格；化工产品销售；应用
落袋价格分析是由麦肯锡公司开发的一款市场交易定价的分析工具，可以运用这项工具推动企业产品进行销售和定价管理。在化工产业中，其生产的产品由于与其他产品特性之间的差异性，其中化工产品牌号的复杂性、客户众多，因此在进行销售和管理时，需要运用精细化的方式进行管理，从而提高化工产业的经济效益。
1、落袋价格分析系统的作用
（1）落袋价格是化工产业中对所生产产品进行定价的一种计算方式，通过化工产品销售票面价格中，排除掉对这些化工产品完成销售过程中产生的促销费用支出，以及在对化工产品运输过程中产生的费用，最终得到这项化工产品的净价。这项价格也是化工产品销售的实际价格。在此基础之上，在化工产品的实际价格中扣除掉产品的生产成本和管理成本，最后得到的数值就是这项化工产品的落袋价格。从实质上来看，化工产品的落袋价格就是化工企业的净利润。
（2）对化工产品进行落袋价格分析对于化工企业来说，是实现产品销售和完成交易的基础和核心部分，也是化工企业实现从只关注化工产品利润到注重化工企业落袋利润和只关注化工产品价格到注重化工产品落袋价格的转变。。与此同时在实际化工产品的生产、销售、管理中对落袋价格分析系统的运用，可以提高化工企业产品交易定价的有效性。
（3）对化工产品销售企业来说，在化工产品的生产和销售环节中对落袋价格分析进行运用，具有积极的促进作用。化工企业通过落袋价格分析的原理，对这项系统进行创新和完善。从而促使落袋价格分析系统产品定价更加有效和科学。同时还可以对化工产品市场信息进行分析，促使化工产品销售企业可以市场变化讯息准确把握，根据市场的变化调整产品销售，强化企业销售管理。除此之外还可以利用落袋价格分析系统进行创新和完善，促使其可以实现从化工产品制作原材料采购、产品生产和加工和化工产品销售为一体的管理，促使化工企业从管理过渡到客户服务，从对化工产品生产成本、费用控制转化为多角度、全过程的产品利润科学分析系统的建立。实现化工企业对产品价格的控制和管理。促使化工产业转变传统产品销售观念，运用全新的销售方式，不仅可以提高企业的销售业绩，还能够有效提高企业的管理水平。
2、落袋价格分析系统在化工产品销售中的应用
在化工产品销售中运用落袋价格分析系统，主要是通过：数据抽取—数据处理—数据上传这三个流程实现的。其中数据抽取主要是通过化工企业运用中的ERP系统，将这些数据进行分析和整合，最后将整理之后的数据上传到落袋价格分析系统当中。
2.1落袋价格分析系统功能
在化工产品销售中通过落袋价格分析系统的多维度和图形化功能的运用，可以通过这些图形和数据对客户、产品和销售业务进行更加深层次的分析。并且对其中影响化工产品销售因素进行分析，并在此基础之上，运用有效的方式更加准确、科学的进行产品定价和改善销售策略，从而促进在实际的销售中业绩的上升和管理能力的提高。
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2.2落袋价格分析工具
2.2.1瀑布图
通过瀑布图可以明确的产品的基准定价—发票价格—落袋价格这一过程进行了解，并且还可以通过瀑布图清晰的对产品的具体成本分摊，对其中产品利润受损的因素进行明确。就可以在后期的产品销售中运用相适应的止损措施进行调整和控制。
2.2.2 散点图
运用散点图可以对产品的销售和落袋利润两者之间的关系进行明确，同时还可以同时对三个参数维度情况和其中存在的关系进行了解。比如在对某一产品牌号销售与客户购买折扣和产品销售量与落袋利润之间的关系进行分析，从而对客户享受的折扣与产品销售量和落袋利润之间呈现正相关的关系，从而在产品销售中运用这项销售策略，提高销售业绩。
2.2.3 帕累托图
在化工产品销售中运用帕累托图可以完成从具有的维度对某一项具体参数利群贡献进行分析，其中主要是针对客户和化工产品而言，通过坐标轴的方式对客户数量与产品利润之间的关系进行展现。从而对销售情况进行考量，对客户购买政策进行优化和完善。
2.2.4 柱/线图
柱/线图的形成主要是通过两个或者是两个以上的参数组合而成的图。比如在进行对某一月份的化工产品价格走势进行了解时，就需要综合化工产品量价因素对产品购买率最高的客户进行分析，从而运用有效的优化措施，提高客户的产品购买率。同时还可以运用这项方式对产品销售人员的业绩进行考核，根据产品的销售节奏，准确掌握企业产品的库存。
3、落袋价格分析系统的局限性
现目前，落袋价格分析系统中还有很多的功能模块还处于开发中，经过企业对这项系统的运用，其中存在的局限性渐渐展露出来。主要体现在以下方面：其一是运用落袋价格分析系统对产品销售毛利进行计算过于理想化，不能够将其中计算出的数据代替严格的财务分析；其二是落袋价格分析系统相关数据不能够运用专门的系统对数据信息进行传送，实现传送还需要人工进行处理，并且上传的是上月份的ERP数据信息，不能够实现实时数据信息传送。落袋价格分析系统在化工产品销售中的有效运用，还需要进一步的对系统进行完善，提高在化工产品销售中的作用。
4.结语
本文是基于对落袋价格分析在化工产品销售中的应用研究，对此进行研究主要是通过落袋价格分析系统的作用展开，运用这种方式可以有效提高化工企业的销售业绩，并且通过相关数据分析，可以制定出优化销售措施，从而提高企业经济效益。其次是对落袋价格分析在化工产品销售中的应用进行阐述，主要是通过落袋价格分析系统功能和分析工具进行具体的阐述，最后是对这项价格分析系统的局限性进行分析，促使企业进一步对该项系统创新和完善，促使充分发挥该项系统的作用。
参考文献：
[1]钟海琴.落袋价格分析在化工产品销售中的应用[J].中国新技术新产品，2016，（17）：167-167.
[2]郑伟.建立落袋价格理念 提升企业价值创造[J].当代石油石化，2014，22（3）：18-24.
[3]宁江明.落袋价格分析在石化产品营销活动中的应用[J].现代商业，2012，（35）：67-68.
论文作者:李鹏
论文发表刊物:《基层建设》2017年第27期
论文发表时间:2018/1/7
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