掌握10个方法：没钱也能做好培训——访荷兰银行业务拓展支持经理钱春江，本文主要内容关键词为：荷兰论文,也能论文,没钱论文,银行业务论文,经理论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
银行销售在国内是一个新兴的职业，“以前国内银行是没有销售人员的，随着外资银行的进入，行业的竞争也在不断加剧，银行也需要像其他行业一样主动寻找客户。要做好银行销售人员的培训确实非常不容易，因为目前市场上的培训机构几乎没有培训师从事过银行的销售工作，所以培训的针对性就不言而喻了。因此，你更多地要依靠自己的力量。”已经升任为荷兰银行中国区策略规划及市场开发经理的钱春江对银行销售人员的培训深有感触。
钱春江是银行销售出身，最初是因为业绩出色经常会被老板点名在公司的会议中与同事做一些成功经验分享。由于出色的演讲与丰富的经验，他的分享时间慢慢地从半小时、一小时增加到现在的两天。在加入荷兰银行以后就开始负责业务拓展支持工作，工作职责的一部分就是销售人员的培训工作。
“培训和其他工作一样，都要承担一定的风险。”钱春江认为，要把培训做好，首先要了解受训者到底需要什么、对什么感兴趣，然后再来确定其他的问题。企业培训往往要考虑如下几个问题：
第一、培训时间。培训时间的安排是需要技巧的，如果安排在工作时间，老板会很不满意，比如销售部门，可能会直接导致销售业绩受到影响；如果安排在休息时间，员工就会很不满意，他会认为：我工作已经很忙了，休息时间我需要调整自己的状态以便更好地工作。其实选择什么时间做培训都可以，关键是你能不能将培训做好，做好的定义是受训者是否满意，老板是否看得到变化！
第二、培训对象。这个问题在保险行业比较突出，保险行业的培训做得非常出色，但同时人员流动性也非常大。管理层就会担心培训是不是在给别人做嫁衣。还有一个突出的问题就是，很多人对培训根本就不重视，出现这样的情况责任应该是在组织者和培训师身上，如果培训经理组织的培训是有效的，如果培训师讲的很有针对性、理论与实战并重。那么一般而言，没有人会不愿意参加培训。做培训就要有服务意识，如果听众不感兴趣，那肯定是组织者的问题。
第三、培训的针对性。如果是公司内部人员提供培训，他们对公司每个部门的情况都非常了解，讲的内容针对性比较强，但是他们没有学习过如何做培训，在培训的方式方法上会有所欠缺。如果是邀请外面的讲师来做培训，有游戏、有互动，现场效果确实非常不错，大家也很高兴。但是真正能学到什么呢？就如我们平时讲的：说的人很激动，听的人很感动，回家后一动不动！钱春江说：“我和很多培训公司聊过，目前他们也没有培训师可以做银行销售这方面的培训，因为这在国内是一个新的行业。”
第四、高层的认知。一定要清楚公司领导如何看待培训？记住一句话：工作的重要性是靠自己做出来的！不要老是抱怨公司领导不重视！
第五、经费的问题。其实做培训，有钱有有钱的做法，没钱有没钱的做法。其实，如果老板给你足够的培训经费，那么你将面临巨大的风险，做不好你会很惨。老板一句话就可以压死你：“给你那么多钱都办不好事情？”
钱春江认为，作为一个培训经理，在没有经费的情况下其实也能做好培训，因为没有花公司的钱，所以ROI总是正的。“我刚进荷兰银行的时候，老板对我说，你去找吧，看看有什么培训适合我们的销售人员的，也不和我说经费到底有多少。我找来几家培训公司，好的一天的培训费是4万，老板觉得太贵不能接受；一般的，老板又觉得都没有听说过，很怀疑他们是否真的了解银行业的销售工作？是否做得好销售培训？我就想，培训真的就是我们所看到的那样的吗？一个教室，一个培训师，做一些互动，做一些游戏？”钱春江觉得培训的形式应该可以是多种多样的，不能被自己的思维所局限。他摸索总结出在没有钱的情况下做好培训的十大绝招：
方法一：亲自出马。这样做有一定的风险的，前提是你要在一线做过，非常了解业务，有丰富的经验。做培训其实就是做销售，要想办法让受训者喜欢你的培训。培训前，必须要了解受训者的需求，其次要编写教材，并且学习如何做培训。做培训的很多细节是需要学习的，要清楚什么样的教室、什么样的灯光、怎么样的座位摆放适合做怎么样的培训，培训过程中要明白白板怎么写，投影屏怎么放、鼠标怎么拿等诸多细节。
自己亲自出马做培训，做好了会很风光，大家会很尊敬叫你一声“老师”；如果做不好，就会名誉扫地。如果觉得自我没把握，那可以采用第二种方法。
方法二：培养内部培训师。从各个部门挑选一些经验丰富的优秀员工，把他们培养成培训师。当然，挑选出的员工必须喜欢做培训。那怎么才能在不花钱的情况下把这些人培养成培训师呢？很多培训公司为了争取客户会提供试听的服务，这就是一个很好的免费的学习机会。在这些试听的过程中，他们就能学到很多优秀培训师是怎么做培训的。
方法三：精英分享。这种形式是要培训经理利用自己的个人网络去邀请那些在各自行业或者公司比较成功的人士给自己的同事做他享。精英分享可能没有很强的针对性，但是可以帮助大家提升综合素质。比如在钱春江组织的精英分享中，他会请他认识的成功人士来给同事们做心灵成长、能量控制、性格分析、办公室保健等不同方面的分享。精英分享立足长远，不能教你马上掌握专业技能，但是在提高综合能力方面很有用。钱春江说，他一般是每两周组织一次，安排在下班时间（19：00—22：00），采取自愿报名参加的方式，而且限制人数（如果可以轻易得到，一般大家都不会珍惜）。
方法四：把握好早会与晚会。在销售部门，早会与晚会是每天都要进行的，其实这也是一个很好的培训机会。通常可以指定一位同事，通知他第二天的会议由他主持，同时告诉他要确定一个与工作相关的主题与大家做分享；也可以确定主题让大家都去准备，在第二天的晨会上挑选一位同事做分享。这样做对销售人员是一种锻炼，会督促他去搜集资料、提高演讲技巧、提高沟通能力。当然，仅仅做分享是不够的，还要有具体的案例来讨论，大家各抒己见，主持人必须在会后整理会议纪要，编辑排版好之后再打印出来发给大家。这样一来主持人的很多能力都可以得到锻炼。
方法五：用E-MAIL群发一些资料。
这是钱春江每天都在做的事：一份《金融时讯》一份《人民币汇率的走势图》；一份《每日英语》。每天把这些内容发给每个同事，同时打印出来贴在办公室。这样的培训，不可能每个同事都会主动去看，但只要你能帮到一部分同事那就可以了。
方法六：实战演练。对于新人和工作表现一般的同事比较有效。通过模拟不同的场景，让他们进行模拟演练，之后再做点评。点评之后还可以再做模拟演练。或者让工作表现比较出色的员工来做示范。通过这样的演练可以发现、解决了不少问题，提高实战的技能。
方法七：经验分享。做经验分享要做得与众不同，真正取得一些效果。在做经验分享的时候，可以用讲故事的形式来做，这样会有比较好的效果。或者拿出一个自己的成功或失败的案例来与大家一起做讨论，找出其中成功或失败的原因和细节，分析今后遇到同样问题怎样处理效果会更好。
方法八：建立案例库。西方国家使用的都是案例法。所以我们也可以模仿他们，把公司各部门所有同事成功或者失败的案例都收集起来，编撰成册，如果你能把这件事情做好，对于你，对于公司来说就是“功在当代，利在千秋”。有了这份资料，以后的新员工进来，不用培训了，一人发一本回去看就可以了。
方法九：看培训录像。可以去买一些知名培训师的培训光盘（到处可以买到一些很便宜的光盘），然后有针对性地放一些片断给相关人员看，之后可以围绕自身的情况组织一些讨论。让大家自己去发现问题，解决问题！
方法十：寻找自由培训师。这个方法适用于有一些培训经费，但是又不足以请知名培训机构做培训的情况。避开培训机构寻找培训师会帮助你节省一大笔费用，但是你必须要听过他的课，确认他的课程适合公司、适合你要培训的人员，否则再便宜也不要请。如果你组织的培训做砸了，你的同事会对你以后组织的培训不感兴趣，老板会觉得你眼光有问题。
以上这些只是在做培训这个动作，其实做培训最重要的是要有改变。要让老板看到培训前后员工的变化。那么做好培训之后的跟进和评估尤其重要，这样可以让“变化”更明显。