关系型借贷与金融支持“三农”的探索——以福建省农信社为例，本文主要内容关键词为：福建省论文,为例论文,三农论文,农信社论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
探索和改善针对“三农”的金融服务，加强对海西新农村建设的金融支持，是海西新农村建设的核心和命脉。根据福建银监局资料，截至2010年底，福建银行业涉农贷款新增1 098.13亿元，增长幅度超过三成。①其中，90%多的农业贷款是由占全省金融机构9%左右资金的福建省农村信用社联合社(简称福建省农信社)发放的。福建金融支持“三农”的大步发展跟福建省农信社创新产品和服务方式密切相关，福建省农信社在林权、采矿权、海域使用权、土地承包经营权等多种抵质押方式上都有所推进，对农村青年创业贷款、农村专业合作社贷款、信用店担保贷款、社店食品市场联保贷款和计生户小额贴息贷款等特色贷款品种也进行了推广。但是这些方式还是以财务报表型贷款、资产抵押型贷款、信用评分型贷款为主的传统信贷技术。虽然目前全省已有298万农户获得信贷支持，贷款面达43.78%②，但是对于福建全省“三农”来说，还存在很大的信贷缺口。“三农”普遍存在创业时间短、规模小、抵押物有限的天然缺陷，准确判断其财务经营状况和未来发展前景有较大难度。这种基于融资过程产生的信息不对称就是造成“三农”融资难的关键原因，其本质是金融交易中的市场失效。所以，传统信贷技术并不适用于大多数“三农”客户。而具有准市场交易特征的关系型借贷，可以成为正规金融机构特别是中小银行有效克服这种市场失效的选择。
所谓关系型借贷，是在关系专用投资的基础上，贷款方获得专有客户非公开的私人信息，并提供特定的金融服务给客户，借贷双方开展长期、多维的合作。非公开的私人信息是关系型借贷的基础，它包括借款人的性格、品德、可信赖性以及个人影响力等。这种“软信息”一般是通过借贷双方长期的接触、多次的借贷以及其他形式取得，例如通过企业的上下游企业、主要经营者道德品行、供应商、顾客交易状况甚至差旅费规模等各种渠道获知，并在平时积累的基础上加以判断形成的。它较之财务报表、抵押担保等标准的数码信息，对形成正确的中小企业融资决策作用更大。所以，关系型借贷在解决信息不对称方面具有独特的价值，可以改善“三农”的贷款可得性，有效避免道德风险和机会主义行为，减少交易成本。基于此，从福建省农信社支持新农村建设的角度出发，探索正规金融机构发展关系型借贷支持“三农”、积极投身海西新农村建设颇具积极意义。
二、福建省农信社发展关系型借贷技术的优势
(一)服务定位准确
福建省农信社始终坚持“立足社区、服务三农、城乡互动、富民强社”的办社宗旨，实行“小额、流动、分散”的信贷政策，贷款重点投向“三农”，重点投向农村广大农户和中小企业。辖内各联社深刻认识到，中小企业对贷款资金的需求就是农村信用社发展的商机，改变“等、靠、拉”大客户的旧理念，牢固树立“以市场为导向、以中小企业为中心”的服务理念，主动去寻找客户、挑选客户、培育客户，培养出一批优秀的中小企业作为农信社忠实的优质客户群体，开展长期信贷合作。
福建省农信社实行“四个超过70%”的信贷政策，即要求全省农信社支农贷款余额占各项贷款余额比重、支农贷款增量占各项贷款增量的比重、农户小额贷款余额占支农贷款余额的比重、农户小额贷款增量占支农贷款增量的比重均超过70%。福建省农信社辖内各联社和农村合作银行都出台了切合实际的具体措施，如晋江合行专门成立小企业金融服务部，各支行设立小企业金融服务中心，推出“贷速通”等支持小企业创业的新产品。部分联社对优质企业、个体工商户、种养业大户进行信用授信，简化办贷程序，提高审批效率。厦门市联社和新罗区、漳州城区、福鼎、永春联社分别被中国银监会、省银监局授予“小企业金融服务先进单位”荣誉称号。数字充分体现，福建省农信社贷款重点投向三农，已成为名副其实的农村金融主力军。被誉为“根植大地的银行、遍布城乡的银行、服务三农的银行，农民自己的银行”。
这一现实情况与关系型借贷技术的开展背景是吻合的。大银行的组织结构擅长于发放市场交易型贷款，以大中型企业为主要贷款对象，而在关系型贷款上处于劣势。与大银行相比，中小银行获取资金的渠道和数量都十分有限，所以，它们的经营取向必须有所不同。中小银行比较适合为“三农”提供融资服务，这除了因为它们资金规模小、无力为大企业融资外，更主要是因为“三农”数额小、周期短、分布广、随机性强的贷款特征恰恰与小银行的风险承担能力相匹配，同时中小银行经营灵活，在为中小企业提供服务方面拥有信息上的优势，而这一优势正是开展关系型借贷的良好基础。
(二)良好的地缘背景
福建省农信社是2005年由福建省内71家市、县(区)农村信用合作联社、农村合作银行、农村商业银行联合组成，目前已经实现金融网络覆盖全省，网络的深度、覆盖面和网点的数量位居全省各金融机构首位。“近水知鱼情，近山识鸟音”，毫无疑问，具有明显根植性的福建省农信社拥有天然的地缘、人缘优势，与当地农户和涉农企业关系密切，可以灵活、近距离地收集和高效处理当地中小企业信息。农信社全体员工和当地群众一样生于斯、长于斯，通常十分熟悉本地的地理环境、经济发展状况，同时这些员工本身也是融入当地生活的群众，他们对于借款客户的社会关系、性格特征、家族历史、家庭状况、差旅开销等个性化特征十分了解，对于农业客户的生产流程、技术风险、市场供求、赢利能力、上下游关联企业往来等等也有比较全面清晰的认识，这就大大有助于对贷款项目的安全性和营利性做出准确的判断，缓解信息不对称的矛盾。
这些个性化因素就是不宜编码、量化且难以传递的“软信息”，它们构成了关系型借贷技术的基础。一般大银行的组织结构擅长于生产可以编码、量化和传递以及非人格化特征的“硬信息”，多采用传统信贷技术，对公开市场的信息依赖性大。中小银行由于经营对象地方化，熟悉贷款对象的“软信息”，加上自身机构设置简单、委托代理链条短，通过长期合理利用“软信息”不仅可以有效避免贷款过程中出现逆向选择和道德风险，还可以降低交易成本。而且，关系型借贷的实施具有显著的阶段性，在经济发展初期或转轨阶段更容易通过长期交易和组织内部收集到的“软信息”，来有效缓解银行与企业之间的信息不对称，帮助银行较准确把握融资可行性。因此，在我国现阶段通过关系型借贷技术金融支持“三农”有较好的适切性，研究并发展关系型借贷存在广阔的空间。
(三)支持“三农”企业挖掘地方特色资源，实现银企良性互动
福建省农信社坚持因地制宜，紧密结合当地实情和企业自身特点，不断改进金融支持“三农”的措施和办法。目前，在福建省农信社的资金支持下，全省沿海蓝色产业带、闽东南高优农业产业带、闽西北绿色产业带等三条特色农业产业带，畜牧、园艺、林竹、水产等四大主导产业和水产品、畜牧、蔬菜、水果、茶叶、食用菌、花卉、笋竹、烤烟等九个重点特色农产品得到长足发展。这种做法，不仅有益于扶持特色产业，促进当地经济发展；而且，所扶持的企业也较容易增强竞争力、实现盈利，有助于减轻信用社贷款风险，形成银企互利互助。截至2010年末，全省涉农贷款931亿元，增量199亿元，比上年多增118亿元；涉农贷款增幅27.16%，比各项贷款平均增幅高2.13个百分点；涉农贷款占79.41%，比上年末提高1.33个百分点。与此同时，福建农信社系统在支农扶农中，也赢得了自身的快速发展。到2010年底，全省农信系统资产总额超2 000亿元，达2 078.73亿元，比上年增加536.88亿元，增长34.82%；实现账面利润34.05亿元，比上年增加11.44亿元，增长50.57%，资产质量位居全国农信社系统前列。③而且福建省农信社在明晰产权关系、完善法人治理结构方面进行了积极探索，按照现代金融企业制度的要求，逐步完善“三会”议事规则，初步形成了决策、执行、监督相互制衡的法人治理体系。
实施关系型借贷技术的中小银行虽然主要以当地中小企业作为目标客户，但是一样具有生存、发展、壮大的经营目标，实现与中小企业的“双赢”是长期、健康发展关系型借贷的前提。
三、福建省农信社发展关系型借贷技术的瓶颈
(一)相应治理机制难以贯彻
因为没有传统交易型借贷的抵押、担保等措施，关系型借贷要求银行必须进行干预型借贷，即银行通过参与企业的重大事务，获得企业发展中不断变化的内部信息，并直接影响企业的投资方向，来确保贷款的投资效应。借贷双方都必须进行关系专用投资和长期合作。
“三农”客户的资产规模小，经营运作多通过血缘、亲缘、地缘纽带维系，家长式的决策容易导致投资的随意性与非持续性。一方面，不少企业创业者及主要成员身兼企业所有者、决策者、决策的执行者，出于对“外人”的不信任，他们不愿金融机构介入企业管理，不利于干预型投资；另一方面，落后的管理观念和制度导致企业在发展上或者“小农意识”浓厚、经营过于保守，或者“冒进投机”、盲目跟风，结果失误频发，放大了企业经营风险，增加逆向选择和道德风险的可能性。还有不少客户名下企业众多，关联产权复杂，资金往来密切，信息不透明，也增大信贷风险。
(二)信贷员素质较低，激励机制不完善
有效实施关系型借贷主要依赖信贷员为产生各种“软信息”而进行的努力，以及在此基础上发展而来的紧密型银企关系。他们直接与客户建立长期的信任、合作、交易关系，在与客户交易过程中不断收集有关客户的全面信息，并对信息整理、分析、判断，重要性不言而喻。但是目前多数信贷员缺少系统的金融理论知识和专业的农业生产知识，业务不全、技能欠缺、客户服务的技巧也不够灵活，综合性信贷员人才捉襟见肘。同时，一些《金融违法行为处罚办法》、《贷款风险终身责任制》等管理条例也限制了信贷员的积极性，如规定将信贷风险管理与信贷员的职位、工资奖金等挂钩，造成了“多贷多风险、少贷少风险、不贷无风险”。
(三)“软预算约束”和“信息锁定”
“软预算约束”和“信息锁定”这两个问题涉及到开展关系型借贷的银企双方，尤其是缺乏关系型借贷经验的福建省农信社来说，需要特别关注。当借款客户已经出现明显的财务危机并很可能已无法归还前期贷款时，银行出于担心不得不向企业客户继续发放额外的贷款试图挽救企业和前期贷款，这时银行对客户就处于“软预算约束”状态。如果企业在获得贷款初期或之前就预期到了这一点，那么它们就有可能无所顾忌地盲目上项目、随意扩大投资，也很可能不会竭尽全力来保证及时还贷。“信息锁定”问题则是出现在关系型借贷产生后。银行拥有了与客户有关的大量“软信息”，这些信息具有强烈的人格化特征。银行对这些私有信息的垄断可能会导致负面影响，当客户有扩大融资的要求时，银行有可能提供更多贷款索要更高的贷款利率。因为企业往往是因为现金流出现问题而产生进一步的融资要求，一方面，银行为增加还款的安全，就可能制定较高的贷款利率；另一方面，即使银行相信客户的还款能力，也可能因为拥有私有信息而乘机制定较高的贷款利率以获利。如果客户事先意识到了这种被“锁定”的危险，它可能不愿意从银行借款，进而导致客户投资不足；客户也可能通过同时与多家银行建立交易关系来避免被银行“锁定”，但这样做往往会降低银企关系的价值，不但不会增加客户获取银行贷款的能力，还会导致融资成本的上升，有悖于关系型借贷长期、专有、多维、互利的实施关系。
(四)竞争激烈
近两年来，各种类型的金融机构相继把触角伸向农村。在农村商业银行、农村合作银行和农村信用合作社已成为支农主力的同时，政策性银行和商业银行在向农村靠拢，新兴的村镇银行、小额贷款公司、农村合作互助基金开始落地生根，甚至外商金融机构也看准了农村金融市场的政策优惠和发展潜力，汇丰、渣打、花旗银行制订了在农村扩展业务的谋略。虽然实力雄厚的大型金融机构、外商金融机构是以大中企业为其主要业务对象，但是在激烈竞争的市场格局下也有不少银行却悄然将业务战略重点放在中小企业上，其中不乏经验丰富的外资银行把在国外成功运营的关系型借贷技术和中国的乡土特征有机结合起来。例如，渣打银行中国总部宣称：“我们不只是卖产品，而是量身订制方案，提供一对一的客户经理服务”；花旗银行发展中小企业关系型借贷业务时注重信息沟通，除提供了借贷核心服务，还提供了财务顾问服务、订造财务方案、选择最佳贷款组合等一系列支持性、便利性服务。由此可见，各类金融机构会聚农村，未来的农村金融将会出现繁花似锦、激烈竞争的新局面。福建省农信社要勇于开拓、积极学习，才能够发挥出关系型借贷技术的优势，取得金融支持新农村建设的新进展。
四、积极推行关系型借贷的建议
通过以上分析，我们可以看到，充分发挥关系型借贷的作用、加强金融支持新农村建设需要一片沃土。构建这片沃土既需要我国金融当局从整体上做好宏观调控、积极推进金融改革、有效加强监管，也需要福建省地方政府、地方金融机构、“三农”客户紧密配合。
(一)利用政策扶持推进农村金融改革
完善农村金融产权制度，有效界定农村金融机构产权，并以此为基础进一步完善治理结构是农村金融机构实现可持续的良性发展的基础。完善农村金融产权制度关键在于为真正明晰和有效保护农村金融机构金融产权提供一套有效的制度保障及其相应的实施机制。在我国农村信用社改革过程中，对财政补贴、税收减免、存款准备金率等政策方面都进行了较好的探索，要总结经验，把行之有效的政策明确并固定下来。不仅如此，政府还需要加强农村金融政策与其他政策配合，继续在财政、税收和存款准备金政策上给予农村金融机构一定优惠，建立扶持农村金融服务的长效机制。
(二)推行主办银行制
要求所有“三农”客户必须将农信社作为主办银行，甚至是单一合作伙伴。这对于农村金融机构和“三农”客户来说都是可行且必要的。农村金融机构可以根据“三农”的贷款风险特征，建立固定指标的评价体系，其中对主要经营者的从业经历、人品评价、家庭情况、财务往来记录、客户往来凭证、稳定的上下游客户名单(业务占比、相关客户信息、资金往来)等重点核实并跟进调查。这一风险控制体系正体现了对“软信息”的持续搜集与获取。客户信息的综合分析决定了客户的风险等级，同时根据客户与银行的合作关系、农户贷款用途、生产周期、还款来源等因素最终决定客户的贷款利率、期限和抵押担保方式。部分业务发达的金融机构还可凭借对中小企业上下游客户的分析判断，利用保理、仓单质押融资、综合票据管理等技术将部分“软信息”转化为可以识别的“硬信息”，进而弥补其在收集、分析和传递“软信息”方面的劣势。金融机构通过与目标客户群建立长期信任合作关系，可以提高积极性以投入更多的人力、物力、财力去收集相关风险信息，最后通过在较长时期内这部分投资费用的分摊，从总体上降低了贷款的平均成本，实现可持续经营。而“三农”客户也应该认识到，具有地缘、人缘优势的农村金融机构是自己的最佳合作伙伴，要转变经营观念，深度挖掘区域特色产品和特色产业，提高自主创新能力，实现科学的经营管理和诚实信用的企业文化，严格遵守“单一开户、规范经营、诚信合作”原则，才能够做到银企双赢。
(三)借鉴先进经验，全面提升信贷员素质
实施关系型借贷技术需要稳定的、劳动密集式的信贷员制度，以客户关系为导向的灵活管理机制。信贷员要发扬背包下乡、走村串户、深入田间地头的优良传统，积极推行“包村包片包户”的服务方式，及时、深入地了解农业生产状况和农民资金需求。首先，信贷员要有足够的经济、法律知识等和相关农业生产常识的积累，主要在会计、税务、法律、管理、经济等方面提供顾问分析，又要为客户提供租赁、保管、理财、信息咨询等多样化的金融服务，使农村客户更近距离地享受现代金融工具和产品服务；其次，信贷员必须贴近客户生活，与客户保持经常性联系和频繁接触，甚至可以开展婚嫁迎娶、家务帮忙等延伸服务，保证对客户提出的需求应付自如。这样才既能全面准确地把握客户的资金需求与生产经营状况，根据市场的变化情况采取相应的措施，又能为客户提供满意的金融服务。在培养信贷员方面，浙江台州泰隆银行及浙商银行等一些中小银行都有不少经验值得借鉴。金融机构必须强调“信贷资产质量是命根子”的风险观念，十分重视对信贷员职业道德、专业技能的培训，完善内部的激励与约束机制，强调企业与银行互惠的原则，制订出一系列灵活而严格的信贷内控制度，实现廉洁、诚实、高效的信贷文化。
(四)克服技术障碍，增强自身竞争力
“软预算约束”和“信息锁定”的存在，表明了关系型借贷必须以互利平等为基础，否则会影响其价值的发挥。因此，在借贷合约中赋予银行对客户债务有一定的优先索取权或增加附属条件，可以增强银行与客户重新谈判时的地位，较好地缓解“软预算约束”现象。另一方面，客户也可以要求银行签订带约束条件的条款，例如不以贷款余额为基数而以存款日均余额为条件，再结合农信社的上下浮动政策来制定利率，从而限制银行不当扩大交易权利来避免被“信息锁定”。
另一方面，由于信贷员在关系型借贷的信贷决策中起关键作用，而决策权下移很可能导致代理人问题，因此，农村金融机构自身也要精简组织结构，减少委托代理和信息传递的层次，减小独立核算单位，减少代理成本。农村金融机构可以利用自己的根植性优势，因地制宜地开发金融产品，建立适应“三农”客户的信息系统体系，完善起可脱离财务报表的真正符合“三农”特点的信用等级测评系统，实行以人工定性分析为主、系统判别为辅的五级分类，实现“三农”信贷业务的科学定价机制，推行一套乡土特点浓郁的客户维护管理办法，在实践中积极探索符合我省省情的关系型借贷技术。
注释：
①、②、③康淼：《去年福建银行业涉农贷款增长三成多》，2011年3月16日，http://www.fj.xinhuanet.com/njj/2011-03/16/content_22303966.htm。
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