同方“渠道为王”打入三甲，本文主要内容关键词为：同方论文,为王论文,三甲论文,渠道论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“渠道为王”是国内ＩＴ厂商已经讲了很多年的老话。不同的厂商有不同的做法和理由，但商场如战场，胜王败寇。清华同方电脑１９９７年从零开始，仅用短短的４年时间就成为国内三甲的ＰＣ厂商、亚太区ＰＣ销量十强。这与清华同方成功的渠道策略密不可分。
几年来清华同方给人的感觉就是“稳健的学院派”，这和飞速发展、竞争激烈、频繁做秀的ＩＴ行业仿佛有些差距。但是一贯“行胜于言”的清华同方在自己产品定位和公司战略方面却是毫不含糊，这一点同方人感同身受。“我们取得这么大的成绩，最重要的是我们战略上的成功。第一是我们在行业上定位非常准确，重点行业重点投入；第二我们是重点地区重点投入，找准突破口，以点带面，树好典型；最后我们全面开花，更加持久发展。”他们这么表示。
对于清华同方来说，清华大学的品牌有着异乎寻常的魅力。教育行业成为同方电脑在众多的行业中最先介入的行业，也是最容易进入的行业，这是一个非常稳健的选择。中国是一个非常重视教育的国家，在国家政策的引导下，国家教育信息化方面的发展以及教育市场不断的攀升造就了一个非常广阔的市场。而与此相对的是，在１９９７年国内还没有专门针对教育行业的厂商，清华同方的崛起占尽了天时地利人和。
良好的开端是成功的一半。清华同方电脑携清华大学在教育行业的先天优势果然获得了突破，短短的时间内成为教育行业首屈一指的领军企业。但教育行业并不是利润丰厚的一个行业，清华同方要获得更大的发展，需要在全国范围内获得突破，让一匹黑马成为一个真正的实力企业。清华同方计算机系统本部台式电脑事业部总经理黄维学说：“在教育行业中实现突破后，我们在未来也要进入其他的行业，重点行业要重点投入的策略不变。
现在我们重点地区重点投入的渠道政策已经取得了很好的成效。”
２００２年，同方电脑明确提出了“渠道为王”的思路，在最大程度上与经销商分享利润。为了保证渠道的利益，清华同方在人力以及对渠道扶持、市场资源等方面做了很多基础工作，使整个区域建设处于稳扎稳打的态势中，不是盲目的在全国范围内普遍撒网，而是首先在区域上定位、在行业上定位，采取扎根于教育行业，不断向其他行业进军的总体策略。
黄维学说：“商德是做一切事的根本，第二是谋，这是一切事的保证，第三是时间，这是一切事的基础。同方把德放在第一位，所以渠道商们愿意跟同方打交道。因为做公司都想挣钱，做了一定时间以后，可能这种事业感觉是最重要的。当然合作伙伴必须有其合理的获利。所谓合理，即要有个平衡点，既不能有太高的利润，影响市场的竞争力，也不能不获利，影响合作伙伴的生存发展，最终影响清华同方的长远发展。所以要有效地控制渠道的价格体系，在规范市场的同时，遵守市场本身的客观规则，在维护好价格浮动的基础上，达到整个渠道赢利的目的。”
清华同方电脑目前的策略是一方面根据分销商和合作伙伴在经营过程中的表现：包括销售量、为客户提供的服务以及是否遵守市场规范等各方面的情况进行考核，对考核合格、成绩优秀的经销商给予奖励。另一方面，同方为了避免与代理商之间的纷争，出台了一个行业备案制度，并按行政区划、行业等制定清晰的区域划分原则。
同方始终强调的是“合作与发展”，不是简单地把产品卖给渠道，更重要的是获得渠道的支持，商场与渠道商形成良性的互动。为此，同方专门投入了数百万金额的渠道培训费用，在物流、资金流、信息以及人员等方面给予专业的培训。根据合作伙伴不同的经营角度，选择不同的培训内容，进行切实有效的培训，使经销商能切身地体会到来自厂商的关怀和温暖。