精准谋发展 协同创未来探索首都机场商业精准营销之路
文｜北京首都国际机场股份有限公司 冯瑞霞
大数据、物联网、人工智能等新技术的飞速发展给首都机场智慧化建设带来新的机遇，我们尝试在商业领域中走出一条智慧化建设的探索之路——精准营销。本文通过以旅客、空间和时间、资源三方面诠释精准营销，结合技术能力建设、以管理为抓手促进线上线下营销渠道融合、商业数据与运行数据融合，以服务为依托，促进业务与技术协同，合作伙伴间的协同来实现首都机场精准营销，深入践行真情服务，提升旅客服务品质，助力智慧机场建设。
一、新形势带来新的机遇和挑战
近年来，不断增速、稳定的旅客流量为机场商业的收入和发展提供了保障（参见图1），2016年新加坡机场商业收入以52%高居榜首，仁川机场、香港机场紧随其后。整体来看，亚洲机场的商业收入占比普遍较高，亚太对标机场的平均商业收入占比达到45%，更加依赖于以零售、服务增值、餐饮为主的商业，首都机场商业收入占比与亚太对标先进机场相比还有提升的空间（参见图2）。
2018年，区块链、大数据、物联网、人工智能等新技术的飞速发展给首都机场智慧化建设带来新的机遇，智慧机场建设全面如火如荼地开展起来，我们对智慧商业建设也充满了新的期许。为深入落实真情服务、提升旅客服务品质，助力智慧机场建设，我们尝试在商业建设中走出一条智慧化的探索之路——精准营销。
二、精准营销距离我们有多远？
20世纪90年代初，劳特明针对营销组合中的多种因素提出了4C理论，即：顾客、成本、便利和沟通，该理论认为，现代企业应该从以企业为中心转变为以消费者为中心，从顾客需求、顾客成本、顾客便利和顾客沟通的角度来开展营销活动。以此理论，现代营销理论的集大成者菲利普·科特勒明确提出了“精准营销”。
所谓精准营销就是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。应用于首都机场，我们可以理解为精准营销是以旅客为中心，以大数据、物联网、人工智能等新技术应用为基础，以创意为核心，以营销和服务内容为依托的一种营销模式。
（2）提升旅游企业创新能力。创新是发展的源泉，一个企业要想击败众多竞争者，在市场上占据一定份额，必须要与时俱进，不断提升自身的创新能力。通过分析可知，“企业的结构、战略和竞争”一项中得分最低。目前我国的旅游市场同质化竞争严重，惠州市的旅游企业应树立独树一帜的品牌，提高旅游企业的知名度。
加强课前培训 每次实验课开课前都安排学生进行两学时的课前培训。首先向学生讲清楚实验室规章制度及实验教学的重要性，让学生提高认识；其次对实验教学提出明确要求，介绍实验考核方式，并明确说明将实验成绩以一定的比例计入期末总成绩，让学生从一开始就端正学习态度，并通过示教和指导，确保每位学生能熟练使用显微镜，以保证正式上课的课堂效果。通过课前培训交流，教师还能对学生的学习状态和接受能力有一个初步的了解，以为正式授课做好准备。
三、精准营销的探索之路
物联网、大数据、人工智能等新技术在不断成熟，已被广泛应用于商业领域，催生了新一轮的营销升级，我们需要借助这些新的技术应用，助力首都机场商业融合线上线下旅客商业服务体验，提供精准营销和精准服务，实现首都机场商业数字化经营，以信息技术驱动业务发展，为旅客带来便捷性、个性化的商业服务体验。
被班主任误解或受批评处分的学生，认为老师有意刁难自己，人格受到侮辱，威信扫地，在同学面前抬不起头，从而情绪低落、沮丧，学习不求上进，成绩一落千丈。
1、以目标为导向，三步走促“精准”
第一步：“精准”旅客
立足于首都机场信息化建设现状，利用大数据、人工智能、物联网等先进技术，把更多商业元素和社会资源融合起来形成机场商业生态圈，深入践行真情服务理念，致力服务品质提升，实现机场商业智慧化建设这是我们的总体目标。
工艺过程：主反应锅中加入A相搅拌，加热至70～75 ℃，加入混合好的B相，搅拌溶解均匀后加入C相，搅拌溶解。冷却至40～45 ℃时加入D相，混合均匀，继续冷却至30～35 ℃，加入E相。搅拌均匀，至25～30 ℃时加入F相、G相，混合均匀。
以旅客为中心，精准定位旅客需求，根据其行为和消费偏好提供精准营销和精准服务。例如：通过多类型数据整合、分析、定义得出首都机场常旅客，根据其消费记录和行为数据分析结果，制定有针对性的营销策略。
目前，首都机场商业采取的营销策略以大众营销为主，受众为全场旅客，旨在增强旅客的商业服务感知，促进商业收入的提升；在旅客触达方式和渠道上结合微信、支付宝口碑等公众平台，不断拓宽营销渠道，进行互联网+式的营销方式和渠道的创新，例如：“梦想之旅·我最摇摆”、“春风拾礼机场等你”等活动。在营销内容上，将零售、餐饮、便利等服务资源相融合，为旅客营造更为贴心愉悦的出行服务体验；现在也在尝试针对特定客群的营销，例如：首都机场中转礼遇活动。近年来，以会员为基础的精准营销和服务成为致力于旅客服务品质提升及首都机场商业发展的一个必然趋势。
为了能够实现旅客的“精准”，我们可以搭建首都机场统一会员管理平台，采取泛会员（即访客、支付顾客、粉丝、App用户、注册会员等一切可数字化感知、洞察、经营的顾客——作者注）经营，将围绕旅客相关的个人信息、消费信息、出行信息以及其在网上的一些碎片化的行为数据收集、清洗、分析、关联，通过不同的营销场景引导其转化为注册会员，沉淀出核心价值旅客，进行会员全生命周期的管理和运营；其次，结合大数据技术对商业消费数据、会员数据、运行数据、服务数据等多业务数据进行建模分析，用数据绘制旅客画像。旅客画像不仅重现出旅客的全貌，也能够深层次反映出旅客的需求，是企业挖掘旅客需求和价值、实施精准营销的基础；最后，在一个营销闭环中，从选择目标客群、营销内容、营销渠道（方式）到营销效果分析、营销策略优化，利用大数据分析将各环节资源进行组合、量化分析，得出最优排列组合，能够让营销和服务更精准、更“聪明”。
这个愿望就是全部的动力，而顾青，对她是真的好。会把大块的肉夹给她，自己只吃米饭和蔬菜，会在回家时带一些水果和零食，只是最便宜的东西，但温简也觉得是被宠爱的，他用了他所有的能力来待她好。
第二步：精准空间和时间
基于大数据和物联网的基础设施建设和应用技术，分析客流属性、商业数据，跟踪旅客动线，尝试绘制首都机场商业区域热力图、进店率、店铺关联性等内容，为商业资源精准布局提供数据支持，从资源规划推进精准营销。
我们可以尝试从以下三个方面探索首都机场精准营销建设之路，即“以目标为导向、以管理为抓手、以服务为纽带”，促使首都机场商业进入精准营销时代，助力智慧机场建设。
（1）融合旅客线上线下商业服务渠道，提升旅客商业服务体验。
第三步：精准的资源布局
表2显示，对于所有5个问题，ISAGA算法运算结果在最优解、平均解及最差解诸方面均优于其他算法。在20次独立运行过程中，从gt1～gt5，ISAGA分别有11次、13次、20次、16次和15次找了最优解，且所有最优解均最接近或等于真实解，充分显示了该算法仿真结果的准确性，具有良好的实用性。
结合旅客位置和时间进行精准营销和服务，例如：到场推送——感知旅客进入、驻留航站楼内，进行营销活动信息或服务信息推送；用餐时段推送——感知客流进入机场，在用餐时间段，推送周边用餐服务或优惠信息。在基础技术能力建设上，通过首都机场Wi-Fi、iBeacon等应用感知、定位旅客，在通过营销管理平台定义自动化的事件式营销，在正确的时间、地点为旅客提供正确的营销和服务内容。
2、以管理为抓手，两个融合激发商业创新活力
开放商业经营思路，以管理为抓手，融合线上线下旅客消费体验，融合商业和服务内容激发商业创新活力。
二是围绕民生水利发展的现实需求，攻关研发适合我国国情水情的先进实用的水技术。10年来，面向人民群众最关心、最直接和最现实的水利实践需求，创新研发防洪和抗旱减灾技术、农村饮水安全保障技术、灌区节水改造技术、城乡水环境综合整治技术、多水源配置与城乡供水安全保障技术、环境友好农村水电开发技术、工程抗震与安全监测技术，并将其广泛应用于生产管理实践，科技成果支撑民生水利新发展。
打通内部营销渠道，包括Wi-Fi、微信公众号、小程序、APP等应用，借助会员管理平台实现会员统一管理，借助自有平台实现引流和旅客服务；与外部平台渠道合作，例如口碑网、微信、大众点评、航空公司等，贴合旅客日常消费行为习惯及出行需要，做真情服务提升。
（2）融合商业数据与运行数据、服务数据，实现机场商业数字化经营。
利用大数据、物联网等技术应用，实现商业数据与运行数据、服务数据的汇聚和融合，进行旅客画像和客流动线分析，为精准营销奠定数据基础。
3、以服务为纽带，两个协同实现合作共赢
（1）业务与信息化协同，智慧商业建设重在应用，以服务为纽带，基于首都机场商业形态和服务特点，构建不同的精准营销场景，结合技术应用去促进业务与信息化的高效结合。
（2）与合作伙伴协同，例如，通过统一会员平台、营销平台，实现股份公司、专业化公司、商铺、航空公司以及外部资源的交互、融合，提升首都机场会员权益，为旅客提供具有机场特色的商业服务，带去便捷、愉悦的服务体验。
精准营销是近年来营销界的一个热点，不仅适用于商业服务，基于分析得出的数据结果，我们同样能够为旅客提供精准服务，带给旅客更为贴心、愉悦的服务体验。在精准营销的探索之路上，结合商业信息化现状，我们不仅要搭建商业基础平台，还需要融入到首都机场整体的信息化规划建设中去，增强、融合技术服务能力和多业态数据，才能呈现更好的应用效果。
本文是作者在有限的理论研究和实践的基础上完成的，希望与大家进行交流，不断探索、实践，促进首都机场商业的发展和服务的提升。
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