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做一家网络视频会议产品公司的总裁让杨丹体会到一个好处：不用经常出差，有时还可以在家办公。不久前杨丹接到一个合作伙伴的邀请，希望他给在福建举行的渠道商大会做个演讲。杨丹欣然答应，但他没去福建，而是在自己家中，用威速的网络视频会议平台，做了半小时发言。
作为网络视频会议软件供应商，北京威速科技有限公司销售收入已经从２００１年的“零”增长到２００５年超过３０００万元人民币。回想当年从网络泡沫中出逃的情景，再比较那些已经关门大吉的公司，杨丹觉得威速已经算是幸运儿了。但无论是杨丹还是威速的投资人心里都有个小小的遗憾：“如果运气好一点，威速可能已经成为中国的Ｓｋｙｐｅ了。”
２０００年威速推出一款与今天的Ｓｋｙｐｅ极其类似的产品，无奈与当时大部分网络公司一样，在完全免费的个人用户市场，威速不知道该从哪里赚钱。经历了网络经济的大起大落，为了生存，威速将自己改造成一家软件公司，在企业视频会议市场找到了自己的位置。但现在，威速又想在互联网上试试运气。
为生存离开网络
２００１年底当杨丹加入威速时，他看到的是一家正在网络经济破灭的泡沫中挣扎而不得不选择转型的企业。１９９９年由几位清华和北大研究生成立的威速科技公司很幸运地赶上了互联网高峰的末班车。当时威速推出了一款既可以像ＱＱ那样聊天，又可以通过网络通话的即时通信产品。凭借此产品，威速先后获得启峰科技、电讯盈科、亚洲互动和长远电信等公司近１０００万元人民币的风险投资。但好景不长，２０００年互联网开始衰落，这让刚刚进入市场，几乎还没有摸清方向的威速陷入了迷茫。
“现在知道了，互联网企业可以依靠点击率、用户量实现盈利，但那时像新浪、搜狐、腾讯这样的企业都找不到自己的盈利模式，何况威速！”回忆当年的情景，杨丹有一点无奈。就这样，威速的第一款产品由于没有清晰的盈利模式，悄无声息地淹没在互联网破灭的泡沫中。之后威速又推出第二个“流媒体”产品，跟今天的“视频点播”有点类似，但也因为同样的理由被放弃。
“就像挖井，挖了一段觉得没有出水，就又换一个地方继续挖；做了一个产品，觉得挣不到钱，只好又换一个产品。”既然个人用户喜欢免费，而能为ＩＴ产品付费的只有企业，威速的产品开发不得不从个人用户转向企业级用户。等到杨丹加入威速时，这家成立只有两年的公司已经淘汰了前两个面向个人用户的产品，摆在杨丹面前的是他们开发的第三个产品——针对企业用户的网络视频会议系统。
“其实当时不管哪条路走下去，都一样可以做成今天这样，但那时已经没有更多选择。只有两条路：要么找到更多的投资，要么有好的产品、自己养活自己，否则只有死路一条。”不过在当时看来，威速只有一条路：找个好的产品，让企业实现盈利。威速的投资人已对当时的创业团队失去耐心，杨丹加入威速的原因，就是受投资人嘱托，尽快帮助公司实现盈利。
杨丹进入公司时，威速已经烧光差不多所有投资。当时员工不到２０个人，基本没什么收入，公司的全部希望都放在网络视频会议系统上。不过几乎是第一次了解网络视频会议系统，杨丹就看好这款产品。
加入威速之前杨丹在惠普工作，经常参加公司大大小小的会议。每次当北京总部与各地的办事处开电话会议时，总部需要将会议使用的幻灯片先发给各个办事处。开会时各地办事处与总部分别将幻灯片打开，然后听会议主持人的口令，北京这边说“现在我们看第一页”各个办事处的秘书负责将幻灯打到第一页，每翻一页，都要听总部的指令。虽说也是同步，也有数据共享，但都是用嘴来指挥。
杨丹对这种电话会议的场景印象很深刻，不光惠普，当时很多大型企业都存在这种沟通问题。虽然有电话会议可以解决企业总部和分支机构间的沟通和交流，但长途电话价格比较高，互动性也比较差，数据和文件无法共享，影响会议效果。体验了威速的这款网络视频会议产品的各种功能后，直觉告诉杨丹，这个产品不会找不到市场。
说来也巧，就在威速的网络视频会议产品推出不久，河南的许继电器股份有限公司主动找到威速，该公司一直在寻找类似的产品。免费试用之后，许继电器成为威速的第一家企业客户。与许继电器合作，让杨丹对自己的判断更有信心，但另一方面，威速的市场能力也暴露出很多问题。“一边是客户找上门来，一边是销售人员找不到客户。”杨丹感觉市场能力是当时威速最缺乏的。
并不是好的产品和技术自然而然地就会有好的市场反应，这需要市场运作和渠道开拓能力。威速几位创始人都是学生创业，在技术和研发能力上没有多大问题，但开拓市场的能力却相对薄弱。尤其威速的产品已经从面向个人用户的网络产品，转型到面向企业用户，这让当初的销售队伍有点找不到方向。
杨丹决定尽快调整威速的市场战略，重建销售队伍，并开始在全国各地寻找产品代理商。当时威速手头的资金不多，没有能力做大规模的市场推广。杨丹抓住产品本身就是沟通工具的特点，从电话营销做起，带着销售人员打电话，发展代理商。如果对方感兴趣，就把交流移到网上，直接给对方演示产品，这种“体验式”的营销方式一直保留到现在。
在惠普做销售的背景多少让杨丹掌握了一些大型ＩＴ公司的营销模式：走渠道，为客户做培训，做样板工程。用了半年时间，威速在网络视频会议市场渐渐走上正轨，到２００２年年中，威速已经摆脱了网络经济衰落带来的阴影，做到了盈亏平衡。这年年底，终于有了几百万元的销售收入，实现了投资方希望的盈利。威速也就脱掉了网络公司外衣，转型成软件公司，包括杨丹在内的所有公司高层和投资人，都大大地舒了一口气。
抓住意外的机会
转眼到了２００３年，杨丹没想到突然遭遇的“非典”竟让威速火了一把。“在美国，９·１１刺激了视频会议市场的增长，因为大家都不愿意乘飞机出差；在中国，则是‘非典’刺激了这个市场。”当别的公司都在放假时，威速的销售却在出差，去给客户安装调试软件。“市场火得不得了！”杨丹回忆说。以前，威速的产品销售周期大概要３个月，长的可能半年，而在“非典”时期，客户主动打电话，从接到客户的第一个电话到最终签合同，往往只用２个星期。
２００３年威速在国内网络视频软件市场的份额一路上升，一度是中国市场占有率最高的网络视频会议软件供应商，但是销售收入也仅仅１０００多万元。目前威速的销售模式主要有两种，一种是产品许可证模式，提供一整套产品给客户，根据其使用规模收费；另一种是运营模式，主要针对中小企业，提供视频会议平台租用服务，但这一块收入在总销售额中只占很小的比例。目前视频会议产品占威速总收入的８０％左右，远程教育、远程医疗服务正在开拓之中。
计世资讯的数据显示，２００６年中国视频会议系统市场将以３０％的幅度继续增长，预计将达到３０亿元的市场规模，但这其中大部分市场都将被硬件厂商占据。其实从全球视频软件市场来看，目前占据全球６０％以上视频会议软件市场的ＷｅｂＥｘ公司２００５年销售额也就３亿多美元，市场规模并不是很大。威速公司自从２００２年实现盈利后，销售收入几乎每年都翻番，但杨丹还是感觉到压力，“主要是投资方的压力，他们希望看到高速增长，不过单靠软件增长是有困难的。”杨丹得想点别的办法。
高成长冀望互联网
为了开拓海外市场，去年威速到韩国去竞标，发现竞争厂商竟有１００多家，虽然最终拿下了订单，但这种竞争的阵势着实让他们吃了一惊。另一件事带给威速更大的震撼。就在去年年底，ｅＢａｙ用２６亿美元的价格收购了网络电话服务供应商Ｓｋｙｐｅ，这勾起了威速高层以及投资人对２０００年那款产品的怀念。大家心里似乎都在想：如果当初不退缩，说不定就是Ｓｋｙｐｅ的美好结局了。“软件企业这几年增长速度还算不错，比传统企业要快，但跟互联网比还是很慢。”杨丹说。已经从互联网全身而退的威速如今心有不甘，面对逐渐恢复元气的互联网，投资人又对威速有了更高的要求。
杨丹经常见一位韩国的合作伙伴用手机上网学习汉语，除了交报名费之外，每次上网学习还按照时间收费。其实这几年，威速公司的高层一直想搞清楚，到底个人用户愿意为互联网上的什么服务付费？这个韩国人的举动启发了杨丹。“要保证高增长一定是互联网业务，而且要跟威速的核心技术优势结合，用户还能付费。”想来想去，杨丹决定就从眼前看到的入手，将目光锁定在外语教育。
威速有自己的技术平台，可以为用户提供一对一的网络视频和音频服务。如果能够将外语教学放到这个平台上进行，而威速作为管理者收取交易提成，这听起来有点像ｅＢａｙ的业务模式。其实这种业务模式并不是他们首创，包括ＩＣＱ在内的即时通信服务提供商都有类似的视频交流平台，收取用户注册费。目前杨丹已经与一些外语培训学校建立了合作关系，整合了一部分教师资源，这个基于互联网的新业务将在今年上半年推出，不过是否真能赚钱，杨丹心里也有点忐忑。
除了这块新业务，杨丹希望威速能够将业务重点由卖软件转移到软件运营上来。“其实在国外，运营收入远远超过产品收入。”比如ＷｅｂＥｘ最大的收入来源就是提供网络视频会议服务，但在国内，威速的运营服务主要面向中小企业推出，目前只占总收入很小比例，在这块业务上应该还有很大的上升空间。
如今威速的海外市场也有收获。虽然海外市场占不到两成的收入，但产品已经进入韩国、日本、新加坡、马来西亚和泰国等市场。更让杨丹感觉兴奋的是，威速已经成为华为的供应商，未来将随着华为的电信设备进入欧美的电信运营商市场。“这些新的业务会在明年收获成果。”杨丹希望经过２００６年的这些调整，威速可以实现投资人期待的高增长。
希望威速在又一波的互联网浪潮中能押准宝，同时还要有足够的耐心。