厂家精选终端，中小型超市如何保住优良货源？，本文主要内容关键词为：终端论文,货源论文,优良论文,厂家论文,超市论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
大部分供应商坚持指导自己的一线业务员对终端进行分类，尽量选择好的终端，进而在货源供给上分出三六九等。面对这种情形，中小超市该怎样才能避免流失货源的危险？
不要为供应商而改变太多
供应商选择终端的标准越来越精细，尽量选择好的终端，进而在货源供给上分出三六九等。为了避免流失货源的危险，中小超市是否应该在各个方面都追求完善呢？不是。
例如，很多厂家要求考察中小超市的财务管理情况，有些业务员就按照规定来套超市的账本看，说不符合规范就要撤货。其实，我超市凭什么给你看账本？你厂家真能规范到不向我的对手（尤其是大店）泄密？即便给你看一部分，我凭什么要改变以往使用很顺的记账方式？要知道，我是小店啊，总不能逼迫我的财务人员花几年考个注册会计师吧？
不变是不变，但该变的还是要变，毕竟业务员拿着上头的指标呢。因此中小超市要在几个关键的地方做到位，才能吸引更多的新货源，并维持好以往的好货源。
记住，供应商的业务员中极少有零售专家，他们判断一个店是否该进场，进场后该不该多给支持，其实就从一些容易把握的基本要素上入手。你不要听他这抱怨那抱怨，其实你抓住几个根本的做好改善就行。
选址
在三、四级市场或大城市郊区，一般中小型超市经营面积大约在80～500平方米左右（在一线城市该叫便利店了），在靠墙四面设置货架的同时，里面摆设货架六七个或二三十个。
这种超市选址的关键在于店面前的人流量，因为这个因素决定了你日后的收入状况——供应商的业务员或经理也关心这个，他上新品来扫街时选不选你，这是第一步。
其次业务员会看你的区位优势，看你周围是否有适合他的人群。由于业务员一般都知道居民社区店做得好的是少数（下级市场的社区顾客对价格敏感），因此最好把你的超市安放在其他第三产业经营较好的地带。这里的冲动消费多，如果有其他经营好的商家，可以为你带来很多额外的消费群体。业务员同样也很看重这些地方的中小超市，而且他们常常把这里作为新品的首要推广地和促销活动的第一选择。
店内环境
中小超市的环境做得好，不光在于吸引大量顾客，同样也是做给厂家看。一条街上同样两家小超市，业务员肯定会选那个最整洁、最明亮的店。为什么？第一是避免他上司骂他怎么尽找些烂店（上头总是爱看表面），第二是要靠环境去征服业务员——他会觉得店主很勤快，是个真正的生意人，值得合作。
你从业务员角度想象一下：这个店主能每天勤于拂拭灰尘、打扫店面、整理商品，而且还注意美化环境，这不和我们做销售的每天起早贪黑、注意服饰、还激励自己“我虽然目前层次低，但我是最棒的”一样吗？
如果你能从顾客购物行为和缓解雇员、客户疲劳的角度出发，在你的超市里放些音乐，在墙壁上刷上愉悦人的漆，以增加购物情调，那包准连来视察的业务员上司都很喜欢。
做深度分销的厂家还要求业务员定期跑店清点盘成，很多厂家一起来，经常影响顾客购物——如果顾客的目标商品货架前挡着人，他很可能放弃购买。这时你就要告诉重点厂家业务员：你们的盘成影响了顾客的购物，还可能影响你这几个品种的销量，不如我来统计出你每日主要单品的销量，或者，我们约好在什么时间来清点货物最好。
你如此作为会让供应商非常敬佩。
进货与销售
如果你前两项做得很好，一些供应商自然会找到你。因为厂商了解一家超市也首先是从以上两点开始的。那么，如何与供货商达成长期的供货协议？
信誉是你首先要解决的。信誉与利益是一体的，其共同表现就是在进货与货款上。结款方式一般分为现款现货和铺货两种方式。虽然现款现货有较大的利润空间，可货物一旦不畅销或换季滞销（这很常见），就形成积压。虽然铺货的采购成本比现款高，如日化类高出5％～10％，食品类高出2％～5％，但有利于货品的调换和结算。
如想要铺货，你就要让自己的库存和财务透明而清晰。如果供应商答应采用此方式，就表明他信任你，那么在结款时你也要表示出诚意和信用。
中小超市要强力申请铺货的另一个好处是：由于供应商的货物在你那里，他们也就承担了一定风险，因此也就更关注你的销售量。他们会派人经常来，帮你想点子，甚至会派个促销员到你的店里，还可能会在你的店前搞些促销活动。
这样做实际上摊薄了你的管理投入，还节省店员开支，更为你拉拢人气。
但中型超市又会发现：当一名顾客买一瓶洗发水时，会有两三个促销员拿着各自的产品拼命向顾客推荐，或是两个厂家为了竞争，在你店前仅有的一块宝地上摆设摊位叫卖，场面杂乱无章。
对第一种情况，如果你引进了A、B、C三个品牌的日化品，在都有促销的情况下，周一A促销只卖护肤品，B只卖洗发用品，C只卖牙膏香皂之类，周二、周三互换，各不干扰，也不相互抵触。但前提条件是：货架不能被厂家买断。
同样你也可以把每一个周末只分给一个厂商进行POP促销活动，以此轮换下去。
记住，供应商也追求公平。
价格
价格也是供应商追求的关键点。你当然希望用低价去“砍”竞争店了，但供应商不愿意啊！你直接谈是谈不过供应商的，他不听你的，所以你首先要挑一个供应商下手。
很多中小超市乱打价格战，其实效果并不好，因为他们没有根据所在商圈的消费群体偏好而定价格。如果在学校附近，应该把食品类商品定价调低；在居民区，则可以把日用类产品的定价调低。
下一个问题是：在该类商品中，哪个商品打折最吸引人气？该商品如果降了几毛钱，大概会带来多少销售增长？我在门口促销牌子上写了这个折扣后有没有震撼感？这些就靠零售商的经验积累了。然后你就可以给供应商摆数据了。记住，一定要是数据！
例如：对A类产品实行低价
1.销售收入＝销售量×卖价，卖价＝进货成本＋（进货成本×利润率）
2.假设你认为该产品价格降10个点，销量能上20个点，你就给业务员计算：
假设没有降价时的销售量为1000，成本为10，利润率35％。
收入＝1000×［10＋（10×35％）］＝13500
实行低价后销售量增加20％，为1200，成本为10，利润率为25％
收入＝1200×［10＋（10×25％）］＝15000
收入增加15000－13500＝1500
由于你比同类门店说得更有理有据，那么在冲销量时，厂家也会鼓励你完成更多，业务员拿到你的业绩，才能去申请更多的价格优惠和促销支持。如此这般，你就等着下一次循环吧——你的货源不会抛弃你的。
软硬兼施是上策
文/张海彪
硬性管理
大型零售商在大多时候对待供应商的态度是较强硬的：我让你什么时候做大促你就要什么时候做大促；我让你交多少赞助费，你少一分都不行。如果不听，轻则推迟账期，克扣贷款；重则扫地出门，全面清场！
中小型零售商对大一点的供应商却无法保持强硬的态度。
怎么办？不能退缩，我建议：一定要努力保证你的主动权。
1.作为中小超市，你商品不行，货架难看，销售上不去，那你拿什么业绩跟供应商谈判？正所谓“无欲则刚”，这时你只能不贪不馋，不嘴软不手短，公而无私，才能保证你对供应商的强硬态度和话语权。
2.天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。在与供应商谈判时，不要片面强调你想要什么——这恰恰是中小零售商的通病。你一定要说：我这么设计为你带来多大好处，赚多少钱！只要他觉得有利可图，就会跟着你的思路走，你也就掌握了主动权！
3.保证你的职业水准。无论你管理的是哪些品类，都要具有较高的专业素养，对它的公司与品牌有深度的了解，对业界任何风吹草动都要有所洞察，否则供应商会对你的话爱理不理，更不可能加大你的话语权和主导地位。
无论何时何地，在与供应商谈判时都要以数字说话，这就需要你对每个供应商的销售数据了如指掌（其实也就是费点脑筋辛苦一点而已），假如他上个月的销售不很理想，而你可以直接说出他的同比、环比，并帮助他分析原因，此时他正因为销售不好而觉得理亏，因此抓住这一点对其发动攻势，他自然会因为你的强势和态度而对你言听计从。
有些供应商代表在受了大店的气后，就向中小店铺发威，这时你可以奉劝他一下：目前的渠道格局就是厂家联合小店抵制大店，不要把自己真正的终端同盟给忘了！
软性管理
如果仅以硬性管理和强硬态度对待供应商，时间久了，多半会引起他们的反感和抗拒心理。因此，如果与供应商的关系仅仅停留在管理的概念上就大错特错了，因为供商关系在某种角度来讲也是互为顾客的，所以，在管理的基础上引入服务的概念，会使双方的关系更为融洽。
1.要尊重对方。这不是要你对大小供应商在政策上一视同仁，而是要你对大小供应商的工作人员一视同仁，一定要尊重他们，尊重他们的公司。无论在何种情况下，请尊重他们的人格以及其公司的“商格”，如果因为其公司较小或工作人员比较老实而慢待他们，这只能说明你的浅薄。
2.要以顾客视之。如果没有供应商的大力支持，我们拿什么东西来取悦顾客呢？所以，作为零售商有两个上帝，供应商和消费者。但有几个零售商像对待顾客那样对待供应商呢（个别大供应商除外）？
对供应商服务应做到以下几点：
◎对供应商所提出的各类正当要求要快速反应，不要一拖再拖；
◎签发订单要保持良好态度，你要认识到，并不是你在给供应商生意，而是他们在保证你的生意；
◎在接待供应商代表的拜访时，请你不要趾高气扬。
3.中小零售商也要开展公关活动。有很多大型零售商在年终或重大节日时都会举行大型的供应商答谢酒会，邀请销售量高、对终端支持较大的供应商代表参加，同时也会邀请一些有培育价值的供应商代表。这是一个非常好的沟通机会，有些终端会在此时对供应商代表进行一些私人的物质奖励，以此拉近感情。
其实中小零售商未尝不可对支持大的供应商施以小奖励，哪怕你对其行为夸奖几句也行。
另外，当供应商的老总级人物来到本地市场时，大一点的终端也应该进行沟通形式的宴请或座谈，这样会使本地供应商的代表觉得有面子。小终端也要通过销售代表让老总来店里看一看，然后在店里多给些排面和促销陈列，这是一种非常有战略意义的投资，因为销售代表知道，下次老总来，很可能还要到熟悉的地方去看看，而且他可能是悄悄过去，所以销售代表在今后对你肯定不敢怠慢了。
对供应商“软硬兼施”，但也一定要保证他们有利可图。软性管理是要在硬性管理的基础上倡导的，当然，如果单纯开展软性管理，你也会丧失主动权！