从外资银行视角看：个人银行业务在中国，本文主要内容关键词为：中国论文,视角论文,外资银行论文,银行业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一
未来十年中，中国银行业将面临根本性的转型。全行业利润可望保持10%左右的年增长速度，但利润来源将发生重大变化：我们预计，到2013年，随着个人银行业务利润更快增长，对公银行业务在全行业利润总额中的比重，将从目前的绝对份额降到一半（图表1）。
图表1 崛起中的个人银行业务
推动这一发展的主要有三方面因素。首先是中国的GDP增长强劲，最近几年的增长速度一直保持在7%～9%之间，而且受消费拉动的特征日益明显。经济持续繁荣，刺激了车贷、信用卡和房贷等个人贷款产品需求。其次，传统对公业务（主要是存贷款业务）的需求将下降。随着中国企业现金管理的集中程度越来越高，省级分支机构的现金存款将大大减少。此外，目前银行贷款基本上是中国企业唯一的融资方式，但今后十年，资本市场的发展将减少企业对银行贷款的需求。再次，我们认为利率管制将在5～7年内逐步放开，这将大大降低银行存贷款利差收益。
对公业务和个人业务在银行利润中比重的变化，为外资银行争夺中国最有利可图的富裕客户群、进占中国市场提供了绝佳机会。中国富裕人群的金融需求多样化，是车贷、肩贷和个人贷款消费的主力军。富裕客户占中国本土银行个人客户总数的2%，利润却占到个人银行业务总利润的55%～65%；“大众富裕”客户群占到客户总数的18%，利润占40%～50%；而占客户总数80%的大众市场则基本不赢利。
富裕人群在地域上高度集中：3/4集中在北京和上海、广州等沿海大城市。国内银行由于将业务重点放在存款账户交易上，缺乏个人业务风险管理技能及销售—服务文化，因此无法为这些富裕人群提供有效服务。有些大型银行由于无法获得客户的综合信息，甚至连客户中哪些人属于富裕人群都分不出来。麦肯锡对亚洲的银行客户的调查显示，中国的富裕阶层对银行服务的满意程度低于区内其他市场的富裕客户，他们宁愿支付更高的手续费和利息，也希望获得更好的服务，因此存在转投其他银行的可能。外资银行由于在为富裕客户提供服务方面经验丰富，因此要抓住这样的机会，优势很大。它们只需在少数城市开设少量分支机构即可。
建设自营分支网络，将其作为客户接触和品牌建设的平台，可能成为致胜战略的重要一步。目前，花旗和汇丰等领先外资银行集团正在上海市核心地区（如外滩和浦东陆家嘴金融贸易区）建立自营网点，吸引高端客户。目前这些网点由于受到国内法规的限制，只能办理外币存贷款业务，客户主要是在沪外籍人士和本地富裕人群。但2007年管制取消后，外资银行就可自由吸收本币存款，提供人民币记账信用卡和房贷等个人信贷产品（这块市场年增长率可望高达30%）。届时，外资银行还将获准销售寿险和共同基金等其他产品（图表2）。
图表2
银行业未来发展趋势 中国各类银行未来收入预测
外资银行要抢占国内富裕客户市场，与国内金融机构合作恐怕是必不可少的一步。由于中国目前多数金融产品市场还未对外资开放，因此只有通过与本土金融机构合作才能先期进入，提前进行适应，获得成功所必备的业务技能。此外，如果市场环境发生变化，政府为限制外资扩张而对监管做出相应调整，外资在与国内机构开展合作的情况下，就可少受影响。总之，以合作形式进入后，外资可相机而动，进退自如。
二
信用卡产品最能体现合作互利的价值。在中国的个人信贷产品市场上，几乎找不出比信用卡增长更快的产品：据我们估算，信用卡的利息收益和商户手续费每年将增长50%以上，到2013年达到50亿美元。合作可使外资金融机构迅速进入信用卡这个高赢利性市场。中国的入世协议规定，2007年以后，外资才能获准独立发放人民币信用卡。如果外资在这段时间内不争取与中方分享这一市场，那么，届时高赢利性客户手中可能已经握有一张或几张本地银行发放的人民币信用卡。
当然，即使现在就允许外资银行独立发放人民币信用卡，它们也缺乏本币存款客户基础。80%的中国客户向其主办银行申请信用卡，因为只要有自动支付设备，将一家银行储蓄账户上的资金划转到同一家银行的信用卡上，对客户来说非常方便。因此，与中资银行合作，外资银行不仅会绕开监管障碍，而且可以极为方便地获取中资银行经营多年的成熟客户。
品牌建设也是与中方合作的一大优势。麦肯锡通过研究发现，现有和潜在的持卡消费客户，对外资银行独立发放或联合发放的信用卡并不十分看重。当然，随着外资品牌形象在中国的深入，中国消费者的观念会逐渐改变，但任何外资银行都不能无视合作对品牌建设的重要性，即使是一开始就想单干的外资银行也不例外。
与中资银行合作，还可获得其他重要的长期利益，如获得比富裕客户群庞大得多的大众富裕客户群。由于外资银行每年只能新开设一家网点，而且还不能在同一省级行政区域（自治区、直辖市）重复设点，因此，通过合作，外资银行就可以在更广泛的地域内建立更广泛的经营网络。
对外资银行来说，在信用卡领域开展合作，好处非常明显。但对中资银行又有什么好处呢？毕竟，中资银行拥有庞大的个人客户基础、星罗棋布的网点覆盖和成熟的品牌知名度，优势极大，应该可以完全凭借自身力量占据信用卡这块高盈利市场。然而，受中国传统观念的束缚，国内银行发放无担保贷款的积极性不高，又缺乏向高端客户销售信用卡的必要技能，而且中国目前（上海市除外）的征信体系不健全，个人信用数据普遍缺失，这也加大了国内银行的风险管理难度。就拿国内银行信用卡的发放方式和风险控制效果来说，目前中国市场上已经发放的信用卡有400万～500万张，而经常使用的很可能只有1/3。这就反映出国内银行营销方法上的不足。国内银行不是针对个人发放信用卡，而是以企业客户为单位，为其员工统一发放，不考虑信用卡可能有多大的利用率。
国内许多银行信用卡的发放对象定位不准，是必然现象。因为一方面，银行无法获得一体化的客户资料，另一方面对现有数据的挖掘也不够，因为它们不具备数据挖掘所必须的建模技术。此外，国内很多银行的风险控制也极为分散，过度依靠各网点的一线业务员，而他们的风险控制能力又很有限。如果因为经济不景气，或风险评估手段落后导致规模达数百万张的信用卡业务出现问题，银行将遭受沉重打击。2003年，在韩国最大的发卡商中，很多由于营销策略不当，销售对象重点不突出，加之风险控制松懈而出现巨额损失，最终不得不核销了事。
中国内地银行可以考虑从中国香港特区和台湾地区等华语通行地区聘用高技能人才。有些银行（如招商银行）已经做到了这一点，而更多的银行将通过与外资银行联盟获得建立和管理信用卡业务所需的技能。外资银行和国外专业发卡商在风险意识、产品开发、营销和风险管理技能上可以弥补国内银行的不足。
三
外资银行要通过合作进入中国的信用卡等产品市场，就必须建立一套合作模式，保证既能获得经营控制权，又要为与其他对象建立合作关系留出一定的空间，同时还要获得中国金融业的重要监管机构——银监会的许可。如果合作方式建构得当，银监会认为外资银行确实能够通过引入最新的技能和技术，有助于国内银行改善业绩，那么对外资银行就极为有利。相反，如果银监会认为外资银行的进入是在与国内银行争夺资源（如市场份额和企业控制权），那么它就不会非常支持。成功实现信用卡业务的合作，关键是要使合资建立的信用卡业务与国内银行体系融为一体：即经营牌照要颁发给中方，信用卡采用中方品牌，信用卡余额要计入中方的资产负债表。而实际上，要保证信用卡的具体经营基本由外资银行控制。
外资发卡商在建立信用卡合资业务的过程中，可能会遇到很多挑战。国内银行要决定与外资合作，通常要花费一年或一年以上的时间才能获得内部一致通过。中方决定合作后，外方还应与中方签署排他性的长期合作协议；否则，几年后信用卡业务开始大幅赢利时，中方有可能甩手单干，或转而投向其他合作伙伴。
鉴于来自监管和合作方的种种不确定性，外资银行可考虑预备一揽子合作方式和产品合作领域。汇丰银行已与上海银行和交通银行谈判达成伙伴关系；与平安保险合作收购了福建一家小型银行。尽管哪家会取得成功尚待分晓，但汇丰的合作方式组合已经覆盖了个人银行和保险业务中赢利性最高的市场，而且目标合作对象一律是在高赢利性的沿海地区实力不俗的企业。
尽管几年以后，中国的信用卡市场才会呈现爆发式发展，但外资银行如果坐等2007年中国市场全面开放再出击就来不及了。外资银行要想在中国取得一席之地，与国内银行的合作至关重要——特别是因为中国最有吸引力的几家银行已经在与一些外资银行开展密切合作。