摘要：工程招投标过程中的报价环节是石油天然气上游企业实现市场开发战略部署的重要环节，在一定程度上对企业能否中标以及中标后是否能够盈利起到关键作用，本文将不平衡报价与天然气管道工程建设相结合，总结本人招投标过程中的实践经验，为今后公司在天然气管道工程项目招投标过程中提供一定的借鉴，以期待中标后能取得更大的收益。
关键词：工程招投标；不平衡报价；天然气管道工程
前言
目前我国长输天然气管道总里程已达8万公里，据悉国家天然气管网公司成立在即，同时电子招投标评标办法的施行和现行清单计价模式的实施将使得该行业市场竞争更加激烈且利润空间逐步压缩。实践证明，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧是企业在竞争中得以胜出的重要手段之一，其中以不平衡报价法最为常用，因其在投标阶段不容易被发现，在结算阶段收益明显，并且可以采用多种方法操作，一般投标单位在报价环节都会使用这一策略。
1、不平衡报价的概念
不平衡报价通常相对于平衡报价而言，是指潜在投标单位在总投标价报不变、不影响商务部分得分的前提下，根据招标文件的具体要求，合理的提高某部分分项的单价，同时降低其他分项的单价，从而达到项目实施过程中能够尽快回收工程进度款，加快现金流动，降低企业风险，保证工程按计划进度正常运行的目的。
2、不平衡报价策略的优势
2.1提前收回进度款
在工程项目招标文件的合同文本中，付款方式以及付款节点都会按照工程进度进行支付，通常在规定的工作范围内，将较早完成的工作量综合单价提高，降低后续开展工作量内容的综合单价，这样就保证在合同总价款不变的前提下，投标单位只要按照合同约定的进度完成相关工作，就能够较早发起付款申请从而达到尽快回收项目成本的目的。例如，工程动迁、施工图设计等部分比重适当提高，同时降低竣工资料和质保期内的费用，这样操作就可以降低内部管理资金的占有率，充分体现资金的时间价值，从而缓解投标单位资金压力。
2.2提升潜在的收益
根据不平衡报价策略的导向，投标单位在成熟市场范围内承揽的工程项目，因有技术优势和现有的项目经验可以在充分考虑并确认工作量，按照工程量变化趋势来调整单项报价，为公司取得更多的潜在收益创造机会[1]。例如，对于施工图纸显示工程量少而预计工程量将会有所增加的单项工程，适当提高该部分的单价将会在项目变更中索取额外的收益；对于没有多少工程量的项目，因其不影响投标报价，提高单价可在履行合同结算时增加该部分收益。如遇熟悉业主的招标方案，对于中标后有分包计划的单项工程以及可能发包给其他分包商的非主体工程的报价不宜过高，报价过高时会导致业主以此为由提高分包合同金额，减少该部分收益。
另外，投标单位中标后还可通过不平衡报价策略，针对那些工艺复杂、设计与施工难度大，但又拥有绝对技术优势的单项工程，在招标方与投标单位双方的合同谈判中将计划分包部分的利润适当调整到该部分来，这样做可以不受业主干预而将分包部分发包给长期合作单位确保项目实施过程中获取更多利润。如遇招标单位对天然气长输管道工程建设有特殊需求时，则可以适度考虑提高特殊部分的报价，通常情况是工期要求紧迫，则投标单位会以保证工程进度按计划实施，提高部分进口设备、材料的单价。
由此可见，不平衡报价策略的正确运用为项目争取更大利益空间创造了必要条件。
2.3降低项目运行风险
运用好不平衡报价策略，对于长输天然气管道项目而言，还能有效降低项目运行风险。
一旦不平衡报价策略得以顺利实施，在面临索赔和风险防控方面意义重大。一方面，投标单位始终处于收入大于成本支出的状态下，如若因业主违约或不可控制因素的等原因造成项目暂停或中止时，双方谈判时投标单位不会落入被动，有效预防了资金风险；另一方面，关于长输管道工程设计、定向钻穿越等方便投标单位具有相对优势的部分在报价时调高价格，对于在业主将来有可能单独分包的暂定项目在报价时适当调低价格，若将此部分利润进行转移，可有效避免项目利润降低的风险。
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3、不平衡报价策略的注意事项
3.1做好投标前的准备工作
组织人员充分研究招标文件，按照招标文件给出的工程量清单，合理套用标准定额以及取费标准来编制投标报价文件，特別是对影响价格构成的要素，要重点考虑报价编制过程中的成本测算和单价分析。
组织投标过程中还应做好以下工作：
1）投标单位应当仔细研究招标文件给出的初步设计图纸。目前，大中型长输管道工程都会存在“一边进行设计、一边进行招标”的情况，在施工阶段，已经设计好的图纸还会根据现场情况进行大量的修改和变更，这就导致实际施工的工程量与招标时业主提供的工作量存在一定的差异。招标时用到的初设图纸设计的是否合理，考虑的是否充分对后期的变更产生极大的影响，仔细研究设计图纸能够缩小与实际工作量的偏差。
2）投标单位应当认真研究招标方提供的技术资料。工程项目中标后，清单始终贯穿于整个项目全过程的造价，直至项目结算阶段。鉴于此，投标单位要安排有实际工程经验的工程造价师来编制清单，查错补漏，为不平衡报价找出切入点。
3）投标单位应当对材料、设备厂商进行市场调研做好询价工作。市场价格具有阶段性波动的特点，投标时及时掌握价格变动信息可以准确把握采购基准价，然后结合标准定额以及权威机构发布的价格指南作为参考，即可做出有利润空间的合理报价。
4）投标单位应当对招标文件中明显不利于承包方的工作量描述以答疑澄清的形式提交给招标方，协商进行修正答复。积极与招标方沟通做好答疑澄清并形成书面的回复，以便清晰的了解工程概况和具体要求，提前规避该部分风险可以为后期合同谈判创造条件，实现利益最大化。
5）投标单位应当仔细研究招标文件中的具体评标方法。在不违反评标规则的情况下，投标方也要积极找寻出评标指标设置的不合理地方。将具体的评标指标进行量化，分解并分析各得分项，在完全响应招标文件的前提下，保证各项评分点得分提高并达到中标的目的。
3.2优化制定合同条款
投标前的不平衡报价策略是为后期项目能够顺利实施做准备。合同条款的制定必须有助于不平衡报价策略的实施，不平衡报价的风险需要通过合同来进行化解和回避[2]，两者是相辅相成的关系。
合理优化制定合同条款的具体措施可以从以下几点考虑：
1）如遇结算方式不合理，双方协商制定合理的付款节点、按照工程进度尽可能提高前期工作的付款比例，履约保证金以及质量保证金尽量按照相关规定以最低比例缴纳或以保函的形式缴纳。
2）如遇市场价格波动，双方协商约定设备、材料等因客观因素引起的价差调整办法。
3）如遇工程量的变更，双方协商分别针对合同工作范围内和合同工作范围外变更项目所占的工作量比例大小来制定相应的价款计取办法。尤其是招标单位提出合同规定范围外增加的工作量时，投标单位应当尽快让招标单位确认工作量以及各项价款认定工作。
4）如遇不可预见风险时，双方协商明确各自承担相应的风险和责任，避免发生争议。尤其要考虑不平衡报价对投标单位不利时，应当在合同中找出合理的法律依据来支持投标单位，将该部分风险化解来降低损失，从而避免项目亏损。
除上述注意事项外，应用不平衡报价策略时还应注意将各部分报价控制在合理范围内（一般遵循10%左右的原则），价格的畸高畸低会引起专家评委的质疑而判定报价不合理，严重时会导致价格标无效。
4、结语
综上所述，不平衡报价是投标单位在招标文件给定清单的基础上，通过项目各种资源的配置以及企业自身实际情况来确定投标总报价，然后在一定的范围内，调整综合单价来达到预期收益的一种方法。本文从不平衡报价的概念、优势、注意事项等三个方面进行了阐述，该方法的灵活运用不仅能提高中标概率，还能提高项目收益以及降低企业风险，可作为长输天然气管道工程招投标中投标策略的一种参考。
参考文献
[1]张晋虎.剖析招投标中的不平衡报价策略[J].科技情报开发与经济,2003年第10期.
[2]陈志勇.不平衡报价法在国际工程商务报价中的研究与应用[J].石油工程建设，2011,21（10）：56-59.
论文作者:李欣
论文发表刊物:《基层建设》2019年第12期
论文发表时间:2019/7/17
标签：不平衡论文; 单位论文; 项目论文; 策略论文; 工作量论文; 单价论文; 风险论文; 《基层建设》2019年第12期论文;