黑龙江哈尔滨铁龙建筑工程有限公司第三分公司
摘要：在建筑市场竞争日益激烈的情况下，如何运用工程招标投标中的预算和投标报价技巧成为各投标企业投标取胜的关键。下面就工作中的体会，谈谈投标报价的策略与技巧。
关键词：建筑市场；招投标；报价策略
招投标，是指在市场经济条件下，进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包以及服务项目的采购与提供时，所采取的一种交易方式。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。建筑工程招投标是指以建筑产品作为商品进行交换的一种交易形式，它由惟一的买主设定标底，邀请若干个卖主通过秘密报价进行竞争，买主从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议双方兑现承诺。
众所周知，如今中国的招投标市场已经日趋成熟完善。特别是建筑工程市场已经完全开放，竞争日益激烈，因此如何运用投标报价的策略和技巧成为投标企业取胜的关键，下面我结合工作中的切身体会谈谈投标报价的策略和技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争前提下，依据企业自身的实力，确定投标报价目标、对策和技巧。通俗地说即是当一个项目建设单位发布招标公告，施工单位购买招标文件后，企业立即成立一个以经营开发部长为组长，由商务标、技术标相关人员组成的投标报价小组。投标小组要根据项目的投资规模、建设标准、质量要求、有效工期等预测可能参加竞标的单位。投标时，企业要根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略，采取相应的投标报价技巧。
根据多年的工作经历，我发现以下投标报价策略和技巧比较行之有效：
1依据工程建设规模和建设标准，制定业主可能接受的价位区间，结合投标经验确定投标价
如某工程为水务局投资的公路桥梁，由于水力投资项目近几年才逐渐增多，因此该领域施工队伍较少，竞争不是很激烈。另外此项目投资规模小，建设标准高，竞争对手少，综合考虑以上特点决定该项目的投标报价价格区间比招标控制价降低5%左右。经过评标委员会评标，最终我单位成功中标。在为公司创造高利润的同时，使我公司成功打入水利投资市场。
2不平衡报价法
不平衡报价是指一个工程项目在投标总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不投高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的一种方法。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆通常在下列项目采取此方法：
①对于前期开工，可以早日结算的项目，如基础工程、土方开挖工程等，清单综合单价可以报的相对较高，以尽早回收资金，有利资金周转；对于后期的项目，如机电设备安装、装饰装修工程等，清单综合单价可适当降低；②预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可获得更高的经济效益；将工程量可能会减少的项目，降低投标单价，工程结算时损失也不大；③设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔。
如某工程在招标公司下发的工程清单中，桩长为12-18m的钻孔桩数量为2830m，桩长为19~40m的钻孔桩数量为3476m。在踏勘现场时经过与附近相近桥梁的施工图比对，以及结合该桥位处的地质勘查资料，认为实际施工时桩长为12~18m的钻孔桩数量必将大幅减少，而桩长为19~40m的钻孔桩数量必将大幅增加，因此报价时将桩长19~40m的钻孔桩单价报得相对高些。施工图下达之后，桩长为12-18m的钻孔桩最终实践证明，该报价策略行之有效，为公司创造了较高的经济效益。
3计日工报价
计日工是指为完成合同约定之外的施工现场发生的零星工作所消耗的人工工时，材料数量、机械台班数量，并包含管理费、利润，投标人根据自己的能力经验自主报价。在建设部下发的合同范本中计日工是这样规定的“承包人投标文件（或报价书）中的计日工单价用于在施工过程中完成发包人提出的施工图纸以外的零星项目或工作计价。经发包人批准后，监理工程师应就使用计日工的工作发出书面指令。造价工程师（或造价员）按实际数量和承包人投标文件（或报价书）中的计日工单价的乘积计算并提出此类工作所需价款，经发包人确认后向承包人支付。”
某工程按照招标文件规定计日工自主报价，但由于工程清单中未指定工程量，因此该部分价格不计入投标总价，考虑到此项规定，我公司在投标报价时将计日工单价相对提高。在施工中发生的合同约定之外的工程项目均按此价结算，实践证明该报价策略相当有效，为公司创造了较高的经济效益。
4增加建议方案
有些工程项目投标时由于种种原因使得某一分部分项工程报价较低，实际施工时如果按此价结算，施工单位可能面临亏损的风险。对于这种情况可以通过在施工时对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案。
某工程投标时基坑降水方案是旋喷桩止水帷幕，由于投标时该项目单价较低，而工程量又较大，如果按此方案施工，则施工单位面临单项工程亏损的风险。施工单位抓住建设单位要求提前竣工，早日开放交通的心理，提出旋喷桩施工周期长，且抵抗土压力较弱的缺点，建议变更为外侧钢筋砼钻孔桩，内侧咬合钢板桩的施工方案。该方案经过专家组论证，得到了建设单位的认可，并且施工单位也获得了良好的经济效益。
综上所述，投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应予高度重视。报价人员在报价时不要拘泥于某一种方法，要尝试运用多种报价策略与技巧，以最终工程中标为目的；另外还要考虑到工程将来如何结算，争取将投标价与结算价相结合，为项目盈利创造先决条件。我们还要不断总结投标报价的经验和教训，才能逐渐提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地，同时我们的企业才能不断的发展与壮大。
参考文献：
[1]中国建筑工业出版社：市政公用工程管理与实务.
[2]中国建筑工业出版社：建设工程项目管理.
[3]中国建筑工业出版社：建筑工程招投标管理工作手册.
论文作者:李志加
论文发表刊物:《防护工程》2017年第23期
论文发表时间:2018/1/9
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