摘要：在电力体制改革和智能电网发展等行业内外部形式驱动下，电力市场正逐步过渡到自由电力市场，形成多买多卖的市场形态，客户价值主张呈现多元化需求，资源和能力的突破带来市场机遇，迫使电网企业必须寻找新的盈利方式，重塑电力营销商业模式显得尤为必要。下面就分析电力营销的创新，以供借鉴。
关键词：电力营销模式创新商业模式电网企业
1商业模式及其核心要素
随着市场竞争的加剧，企业之间的博弈已经远远超出了产品竞争的范畴，商业模式作为一种软实力，开始在竞争中发挥越来越突出的作用。
1.1商业模式的内涵
按照管理学理论的解释，所谓商业模式，就是为了实现企业价值最大化，通过各种手段把影响企业运行的内外要素重新梳理、归纳和整合，形成一个高效、健全具有独特核心竞争力的企业运行系统，通过高效运转、精准服务和最优实现形式，从整体上满足客户多样化需求，协助客户实现预期价值，同时使系统实现持续赢利目标的一揽子解决方案。
1.2商业模式的三要素
一般来说，不同行业的企业往往具有不同的特点，但其面临的商业模式的基本架构都是由客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式三要素构成的三维立体模式，也就是商业模式的核心三要素。商业模式核心三要素之间的关系并非互相孤立、互无关联，而是互相依存、互为条件、相辅相成，通过功能的共同发挥，使商业模式得以顺畅运行。
2电力营销模式创新的作用分析
2.1客户价值主张与需求多样化的矛盾
当前，售电市场的目标客户由单一转向多样，出现了电力直购、工业园团购、产销结合的分布式电源用户等新型客户；同时电力营销目标客户群体正在向电动汽车和各类储能客户拓展。客户类型多样化必然导致客户需求也呈现多元化。首先是需求综合化，表现为不仅有传统的供给和消费需求，还包括节能和环保需求。其次是需求主动化，特征是客户可比较价格与服务的高低优劣主动选择售电企业。第三是需求定制化，即客户可根据自身特点提出个性化的需要，供电方需要根据差异化的需求提供定制化的用电方案。而传统电力营销企业追求的客户价值主张，仅仅是为用电客户提供安全、可靠、稳定的电力和简单的电力服务，不能满足客户多样化的需求。
2.2盈利模式和市场环境变化形成压力
长期以来电网企业依靠增供和扩销实现增长的盈利模式，已经成为垄断条件下企业运行的通行方式。随着电力市场改革的深化，电网企业一定程度上逐渐丧失了特许经营权，新的制度赋予用电客户更多、更大程度的用电选择权；改革的深化使得输配电价制度得以全面实施，电网企业的收入来源从购售价差演变为收取过网费，以往的准许成本和收益也将受到管制；大用户直购的出现和民间售电主体的竞争，将夺走并拥有一部分高品质用电客户。面对这些变化，要维持和推动企业生存与发展，电网企业的功能和运营模式必须重新定位和选择。
2.3企业资源和能力与新的供用电体系不匹配
在新的输电和信息技术出现以前，政策、资本、人才、技术和品牌等优质要素，以及高份额的市场占有率、众多的营业网点和丰富的运营渠道等优势资源，成为电网企业开展电力营销的强大支撑。而随着智能电网、互联网+技术的成熟和应用，传统的“发―输―配―用”单向的B2C电力供给体系将逐渐没落，“用―配―用”、“用―用”等C2C双向、多边电力供给体系正在形成。这将迫使电力营销重点从管理向运营、从单一向多元的服务转变。提高市场营销技能、重塑客户关系、拓展运营渠道、培养协同能力，将成为电网企业顺利融入新的用电体系必须解决的问题。
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3电力营销模式创新的思路
3.1延伸服务，丰富内容
电网企业在激烈的营销竞争中必须延伸产业链。延伸服务就是电网企业在原有服务的基础上适应客户的需要，主动为客户提供超前、超值或额外服务，通过服务延伸，建立起基于客户需要的智能化、互动化的用电服务体系。例如，基于电力营销服务OTO（线上到线下）模式，实现线上全天候受理，线下“一站式”办电；基于LBS（地理位置服务）的自助式故障报修服务，实现报修地点自动定位、抢修进度定向推送、局部范围计划停电便捷查询；基于SAAS（软件即服务）商业模式的售电公司运营托管服务，利用电网企业的技术、设施、服务渠道和大数据资源优势，为售电公司提供企业信息化运营所需要的业务运作平台和差异化运营托管服务，支撑其计量计费、需求侧响应、客户服务、分布式能源管理等主要业务。
3.2掌控渠道，提升管理
销售渠道不仅是实现电能销售的通道和连接客户的桥梁，更是一笔内容丰富潜力巨大的财富，谁掌控了电力销售市场的渠道，谁就掌握着市场竞争的主动权。电网企业应该通过掌握的客户信息，利用互联网、智能电网和大数据等现代技术，把各种信息和技术紧密结合，构建新型互联网售电平台。通过功能强大的售电平台，不断更新业务模式和开辟新的业务领域。如开展电力购销、配售电投资、微电网、第三方运维公司托管服务等业务。为了充分利用掌握的大量信息，可通过售电平台贮存的大量客户数据，利用大数据分析客户用电习惯，有针对性地制订售电策略和多种套餐，前瞻性地安排发电计划和定价办法。
3.3面向客户，拓展领域
在不远的将来，传统的增供促销盈利手段将成为历史，新的盈利模式将取而代之，这种模式就是“综合能源服务解决方案”。它是一种高度智能化的装置，同时拥有信息通信功能和自动控制功能，通过程序设计可以为用户提供不同的“能源组合套餐”，以扩大消费者的选择面。通过选择套餐，用户在可以根据性价比在用电和用气之间做出选择，以实现消费者效用最大化。它还具备能源管理的功能，能够对用户的用电习惯进行分析，改善用户用能习惯并推荐合适的节电设备。
3.4引进网络技术掀起电力营销的大变革
根据CNNIC的最新统计，中国网民平均以每年超过200%的速度增长。这不仅意味着网络普及程度的提高，而且意味着网络营销将为企业带来更大的经济效益。网络营销作为新的营销方式，以其跨时空、交互式、整合性、经济性、成长性等诸多优势正逐渐为众多企业所运用，电力企业当然也不例外。
网络营销对于供电企业来说，完全可以充当一个营业所来使用。通过网络提供的各种供用电信息查询服务，电费收取服务，接收用电申请服务，接受投诉服务等，免去了繁多的营业人员以及各种办公设备的投入，既节约了资金又提高了办事效率。
网络营销对于供电企业传统的营销方式是一种新的补充，在其它营销方式中扮演着重要角色，这是网络飞速发展所决定的，是时代发展所决定的。因此，建议供电企业可以作一些尝试，分三步走，逐渐建立自己的营销网络：第一步建立自己的营销网站。第二步培养高素质、懂营销策略、懂计算机技术的专业队伍。第三步跟上时代发展步伐，开展网络营销。这对于电力营销无异于具有划时代的意义。
结束语
总之，随着市场形势的变化和社会经济发展，运用现代精细化管理替代粗放式的管理已是大势所趋。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，实现供电企业的可持续发展
参考文献
[1]唐慧、肖超、汪桥红.新形势下电网企业增销策略[J].研究苏州大学学报（哲学社会科学版），2010（7）
[2]刘琪.能源革命驱动电力营销模式创新[J].中国电力企业管理，2016（7）
论文作者:于春光
论文发表刊物:《电力设备》2019年第2期
论文发表时间:2019/6/3
标签：电力论文; 电网论文; 客户论文; 企业论文; 商业模式论文; 需求论文; 市场论文; 《电力设备》2019年第2期论文;