瑞雪[1]2004年在《我国商业银行营销环境及策略研究》文中进行了进一步梳理银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。由于银行营销本身具有很强的实践性、可操作性和应用性,使得银行营销的研究受到金融界的高度重视,其研究成果也得以被较快的运用,理论和实践在相互促进中得到迅速的发展。近几年来,国际商业银行营销理念和实践创新非常之快,而在我国,因商业银行营销起步校晚,尚有许多不成熟、不完善的地方,相对于国外银行业的发展,我国商业银行营销仍然停留在西方营销手段的引入及传统营销理论的模仿阶段。同时基于2006年我国金融业全面对外开放,我国商业银行将面临着更为激烈的竞争,研究如何增强我国商业银行的营销能力,应对外资银行的挑战,具有重大的现实意义,同时也为我国商业银行营销理论的研究开拓了思路。 环境分析是策略研究的重要内容,是制定策略需要考虑的重要因素,而且营销策略需要随着营销环境的变化而进行动态的调整。目前我国商业银行处在经济转轨时期,又处在入世进程中,其经营环境是十分复杂多变,因此营销环境的分析对于我国商业银行营销策略的研究就有着非同一般的意义和重要性。由此,本文尝试着运用SWOT分析法,首先对我国商业银行的环境作了较为全面、深入的分析,接着运用比较分析的方法从产品、定价、分销、促销四个方面借鉴了西方商业银行的营销策略,也对我国商业银行营销策略作了深入研究。 本文共分五部分: 第一部分从实践和理论两个角度阐述了商业银行营销的演变。首先阐述了商业银行营销的涵义、特点、要素4P(产品Product,价格Price,分销Place,促销Promotion)及理念的演变过程;其次阐述了中西方商业银行营销的实践的发展,同时指出我国商业银行的营销还处在银行
吴美珍[2]2012年在《泉州银行资金业务营销策略研究》文中研究表明自1997年以来，泉州银行体制改革步伐逐渐加快，经营发展的态势良好。卓有成效的专业化改革，增强了企业的运营效率，提升了泉州银行的核心竞争力，为银行的进一步发展打下了基础。近年来，我国的金融市场日益完善，“金融脱媒”的趋势越来越明显，不少优质企业将直接通过证券市场获得资金。为满足客户多样化的理财产品需求，需要综合性服务优势的资金营运部门的支持。泉州银行资金业务作为一项战略性支柱业务，其占总营业收入的比重越来越高，对未来泉州银行实现金融创新和可持续发展至关重要。然而泉州银行资金业务面临着激烈的市场竞争，只有实施科学有效的营销策略，才能实现银行资金业务的快速发展。本文以泉州银行资金业务为研究对象，运用相关营销理论和分析工具，理论分析和案例分析相结合，开展营销策略研究。本文先对泉州银行资金业务营销现状进行分析，总结其特点和存在问题，借助宏观和微观环境的研究，并运用SWOT分析工具，阐述泉州银行资金业务发展所面临的优势、劣势、机会和威胁，提出其差异化营销战略并制定了详细营销策略，包括营销理念、营销目标、项目营销、渠道营销、销售促进以及组织管理等，最后提出实施营销策略应推行的配套保障方案。本文创新之处在于：作者详细研读了国内外一些经典的营销案例，总结归纳出其营销战略和战术两个层次的成功经验，据此作为泉州银行制定资金业务营销策略的依据，提出泉州银行资金业务项目、渠道、组织管理等营销策略。
左莉莎[3]2003年在《我国商业银行资金营销研究》文中认为商业银行虽已有几百年的历史，但商业银行营销管理及其理论却是在本世纪50年代中期以后才在西方发达国家逐步兴起和形成的。如在美国，商业银行市场营销已经经历了50年代和60年代的公共关系阶段、70年代的广告和营业推广阶段、80年代的营销文化发展阶段，以及90年代后期的满足和创造客户需求的阶段，营销已经成为商业银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分。而在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法，而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。我国银行一向目标定位于“存款立行”，积极运用营销手段提高负债业务效率，而长时间忽视资产业务。按照资产负债管理理论，商业银行应通过对资产负债的协调管理，实现商业银行盈利资产的收益与负债发行的成本二者之间差额最大化的目标。因此，针对我国侧重于存款营销的现实，我国应树立资金营销观念，加强对资金营销的管理。 资金营销是指商业银行以一定的成本吸纳社会资金后，运用各种营销策略组合，以一定的价格，采取发放贷款、购买债券、货币市场资金融出等形式，有效配置给社会的资金需求者。在计划经济体制下，银行资金的运行由政府决定，因而不存在资金营销观念。在我国市场经济体制逐步确立和完善的今天，银行，作为独立的法人机构，应将银行资金作为稀缺资源运用，提高资金营销效率，以应对来自国内和国外同行业的激烈竞争。此外，针对我国间接融资是企业融资主流的现状，商业银行资金营销的顺利进行，不但是其实现自身价值最大化的必要条件，而且对贯彻实施中央银行稳健的货币政策，促进整个国民经济快速发展意义都十分重大。本文正是运用经济学的观点，对我国的资金营销问题进行了初步的探讨。 全文共分为四个部分。 第一部份对商业银行资金营销进行理论分析。银行除其经营的对象—货币和货币资本以及货币和货币资本相关的服务外，银行的营运与工商企业一样，一般企业的基本营销思想和营销手段同样适用于银行的市场营销。因此，有必要先了解市场营销和商业银行营销的涵义。论文首先从理论上阐述了市场营销和商业银行营销的涵义。然后阐释商业银行资金营销的涵义、特征及实质。与普通企业的营销活动相比，商业银行的资金营销具有宏观环境比较严格、营销对象地位特殊、产品相互联动、渠道短而直接以及创新的独占性非常有限，竞争周期加快的特点。而商业银行资金营销实质上是运用营销策略和手段，实现银行资金资源的优化配置。最后结合市场营销核心理论的发展对商业银行资金营销的理论进行了阐述。 第二部分立足于我国现实，对我国商业银行资金营销的必要性和可行性进行了分析。我国商业银行在不断增强的趋利动机影响下，在资金营销方面呈现良好的发展态势，但与西方发达国家相比，我国商业银行资金营销至少落后了20年。宏观外部环境和微观内部策略都存在着不少问题。为了适应资金市场向买方市场转变，满足银行防范金融风险和提高银行收益以及银行市场化改革、强化金融监管的需要，加强资金营销是我国商业银行的必然选择。而我国相对宽松的政策环境、银行资金配置体制改革等因素也为商业银行资金营销提供了可行性。 第叁部分对我国商业银行资金营销风险的战略选择展开了研究。首先按银行业务的不同将市场细分为贷款、投资和票据贴现叁个市场，针对各个市场的不同特点和需求，采取不同的营销策略。在完善商业银行贷款营销方面，一方面积极推行和完善主办银行制度，通过建立企业的资信档案，解决银行不良债权问题，构建市场化银企关系，以及完善客户经理制，培养一支高素质的资金营销队伍来确保大企业贷款客户；我国商业银行还应转变经营理念，加大对中小企业的资金营销力度，通过建立、健全中小企业金融组织体系，强化中小企业金融服务体系的建设，强化和改进对中小企业的金融服务。另一方面商业银行应把发展个人贷款营销业务作为提高长期盈利能力和核心竞争力的重要战略措施，针对各类个人资产品种进行不同的营销组合，并把握市场重点，加大创新力度。在提高商业银行投资营销效率上，在目前实行金融分业经营的情况下，特别是在西方商业银行净利息收入不断下降的情况下，商业银行应以加强国债的投资和中介服务为切入点，适应当代商业银行业务多样化和全能化的趋势，加大债券投资的比重，分散商业银行的投资营销风险，提高盈利水平。票据贴现营销是商业银行资金营销的又一重要途径，是近年来商业银行资金营销当中备受关注的一大亮点。针对其存在票据规模小、业务品种相对单一、违规经营现象有所存在、经营模式相对落后等问题，商业银行要在控制风险的前提下，提高对发展票据贴现业务重要性的认识进一步参与票据市场运作，健全和完善内部控制机制，建立规范开放的票据贴现市场，积极开展票据贴现业务创新，丰富和充实交易工具，同时稳步推进票据贴现业务的 2集约?
赵旭[4]2007年在《商业银行产品的市场营销研究》文中研究说明我国商业银行市场营销经历了一个短暂而曲折的发展历程，说它短暂主要因为我国商业银行真正意义上的市场营销刚开始不久，而说它曲折重在强调发展过程的婉转。在计划经济时代，我国银行一直属于国家金融管理机关，缺乏基本的营销意识。在改革开放前期，由于资金需求量大，社会融资渠道比较狭窄，资金供给属于卖方市场，国有银行始终是我国经济建设资金的主要提供者，实施营销战略压力和动力不足。从1993年开始，我国从法律上提出了要规范市场主体关系和公平竞争，同时，随着社会生活的变化以及消费者的逐步成熟，促使银行开始重视市场营销。加入世界贸易组织后，拥有丰富市场营销经验和技巧的外资银行不断进入，金融竞争越来越激烈，对银行产品市场营销的要求也将会愈来愈高。本文论文正是以商业银行产品为线索，在对现代商业银行金融产品明确界定的基础上，依照中国人民银行对我国商业银行业务数据统计标准，以中国建设银行、交通银行和重庆市商业银行为国有四大商业银行、股份制商业银行和城市商业银行的代表，细致深入地分析了现阶段我国商业银行在产品营销中的状况，进一步指出存在的主要问题及问题产生的原因，并最终探寻解决我国商业银行营销问题的思路和具体策略。本文研究结构如下：第一章为总论，介绍研究问题的背景及意义、主要研究方法和特点、主要内容等；第二章为商业银行产品市场营销的理论分析，介绍了商业银行产品与市场营销的相关概念、理论依据和经济学分析，从而构建起本文的理论框架；第叁章为商业银行产品市场营销的现状考察，以多角度对比分析方式实证考察我国商业银行产品的市场营销状况；第四章详细地分析了商业银行产品在市场营销中存在的问题及原因；第五章为商业银行产品市场营销的战略制定，主要从宏观方面考察商业银行产品的营销思路；第6章为商业银行产品市场营销的策略建议，主要从具体的营销策略出发结合我国现阶段的金融环境，站在微观角度考察商业银行主要产品营销方案。本文采用规范与实证相结合的分析方法，通过全面深入地研究，得出以下研究结论：(一)我国商业银行市场营销存在的主要问题：首先是商业银行在产品销售指导思想上的偏差；其次是银行产品市场营销的意识淡漠，仍然存在“皇帝女儿不愁嫁”的思想；第叁是市场营销的战略定位不够明确，在落后的市场营销观念指导下，基层商业银行市场营销战略定位模糊不清，方向不明；第四是对市场有效分析不足，对不同的现实顾客和潜在市场的需求特点及其发展趋势分析不够，对市场环境变化不够敏感，无法科学地进行市场细分和选择目标市场；第五是市场营销网络不健全，未形成自上而下健全有效的营销管理体系和从下向上的市场信息反馈网络；最后是人才问题，即客户经理队伍建设和激励政策不到位。(二)问题产生的主要原因。面对商业银行产品营销中存在的诸多问题，分析其原因主要还是历史因素和体制因素。历史因素具体表现在我国商业银行营销起步较晚，虽然银行营销这个理念引入较早，但以前国有四大商业银行的性质和作用已经决定了商业银行营销必然是句空话，真正将银行营销落到实处是在股份制商业银行成立以后。而商业银行的体制因素主要表现在：国有独资商业银行受多年来计划经济影响较深，内部环境差，行业性指标制定不够合理，存在不正当竞争以及长效机制欠佳，缺乏信贷资金的有效投放。(叁)采取的主要对策：在宏观方面的四大战略：1、品牌营销战略，其具体措施包括：(1)制定银行的产品与服务品牌战略；(2)开发银行的整体品牌；(3)实施名品牌战略；2、HM理论战略，主要根据HM理论的内容，结合商业银行产品的具体特征，抓住M因素进行产品的市场营销，但也不能绝对忽视H因素的作用；3、联动营销战略，是各利益相关方为达到经营目的联动开展的营销活动；4、虚拟营销战略，是在网络经济下，以网上银行为依托，以对银行客户个性化的优质服务为条件，方便快捷的现代市场营销方式。在微观方面的策略：1、商业银行的主要产品销售策略，针对商业银行主要产品分别给出在营销中应该采用的具体策略；2、商业银行产品的组合营销策略，国有四大商业银行和一些规模较大的股份制商业银行资金实力雄厚，市场声誉良好，应选择产品扩张策略。而一些小的股份制商业银行和地方城市商业银行资金配置不足，发展时间较短，应选择产品缩减策略；3、进一步解决当前银行主要产品营销面临的如利息低、股市火爆、储蓄下降，贷款需培育优质客户以及中间业务创新等现实问题。
李忠俊[5]2013年在《网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究》文中进行了进一步梳理本文从国际及国内互联网、网络经济、商业银行零售业务营销环境的现状与发展出发,以网络消费者行为理论、金融中介理论、服务质量理论、顾客满意理论、顾客忠诚度理论等为基础,采用定性和定量相结合的分析方法,围绕网络环境下我国商业银行零售业务的整合营销策略进行了较为系统的研究。本文首先对国内外互联网络、网络经济、商业银行零售业务营销的背景进行了概述和分析,并在商业银行学基础上根据金融中介理论的内涵对商业银行及其零售业务的概念进行了界定。然后通过对商业银行零售业务营销现状与存在的问题进行了分析,在系统分析中国商业银行市场细分和市场定位的基础上,本文确立了网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略框架。该整合营销策略包括叁个营销子策略：(1)基于4Ps的营销策略,即产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)和促销(Promotion);(2)基于4Cs的营销策略,即顾客的需求和欲望(Customer's needs and wants)、顾客获得满足所需的成本(Costto satisfy)、顾客购买的便利性(Convenience tobuy)和与顾客沟通(Communication);(3)基于4Rs的营销策略,即关联(Relevancy)、节省(Retrenchment)、回报(Reward)和关系(Relationship)。接着,用叁章内容分别对我国商业银行营销的叁个子策略进行详细分析,提出基于4Ps的产品导向营销策略、基于4Cs的顾客服务导向营销策略和基于4Rs的关系导向营销策略,指出应由叁者共同构成网络环境下我国商业银行零售业务新的营销策略。最后,总结前面几章的研究成果,指出文章研究的不足,以及可以进一步深入研究的问题。本文的创新点如下：1.研究对象与研究内容新颖。本文别有新意的以商业银行零售业务的营销策略作为研究对象。而此前,大量原有的商业银行营销研究工作主要集中在公司信贷营销、某个单一渠道(如柜台、电子银行、电话、短信、手机等)方面的营销、某个单一零售产品的营销、其他银行业务方面的营销等,涉及整个商业银行零售业务营销策略的文献也主要是侧重于某一个或大或小的方面,例如趋势分析、模式分析、战略分析、绩效指标等,真正以网络环境下整个商业银行零售业务的营销策略作为研究对象或研究内容的文献还很少。2.研究视角与研究思路独特。本文在总结和提炼前人研究成果的基础上,对网络环境下(尤其在实体与网络高度融合的环境下)商业银行零售业务的传统4Ps营销策略进行了补充,整合与完善基于4Ps的产品导向营销策略、基于4Cs的顾客服务导向营销策略和基于4Rs的关系导向营销策略,以客户价值理论为导向,从向客户提供产品,到主动服务好顾客,再到与顾客建立长期的合作关系,构建对商业银行零售业务的整合营销研究,实现商业银行长期利润为目标。3.整合营销研究结论创新。本文在对我国商业银行零售业务营销策略的研究中,遵循价值发现、价值创造、价值传递、关系升华与价值再创造的研究思路,通过商业银行零售业务与目标客户之间的关系构造与升级过程,得出商业银行零售业务在网络环境下的PCR这一新型营销策略框架,该研究结论对商业银行零售业务的实际营销工作具有一定的指导意义。
夏园[6]2007年在《我国商业银行营销管理现状分析与对策探讨》文中提出西方商业银行历来视市场营销为经营管理中的重要内容，是其扩大经营规模，提高生存能力和竞争能力，提高经营效益的重要手段。商业银行市场营销已成为当今商业银行实现全球经营战略的核心内容。改革开放以来，随着我国市场经济体制的逐步建立，国有商业银行市场化改革步伐的不断加快，商业银行经营所面临的宏观和微观环境均发生了重大变化。突出表现在银行业同业竞争异常激烈，业内经营风险日益加剧，金融资产质量有所下降，盈利空间缩小。为保持和扩大市场份额，谋求发展，增强自身竞争能力，提高经营效益，在竞争中立于不败之地，客观上要求我国商业银行树立市场营销观念，采取以客户为中心的整体经营策略，增强业务创新能力，为客户提供多样化的服务，以满足各种不同的需要。特别是加入WTO后，外国银行将和我国内银行站在同一起跑线上竞争，他们的经营战略、组织结构、技术手段、市场网络、服务功能和成熟的业务推销经验、经营品种均对我国的银行业构成了多方位的挑战。而目前我国各商业银行对营销管理的实践尚处在初级阶段，对营销理论的运用还不够系统和全面，在提高金融产品的层次、技术含量以及产品的科学定价，网点的统筹设置，产品促销手段的有效组合，营销管理计划控制的系统化建设等方面都存在许多不完善之处。本文旨在借鉴国际上商业银行营销管理的理论和方法，结合我国商业银行市场营销管理的现状，从营销环境分析，营销战略思想的形成，营销策略的制定和实施等环节入手，探讨进一步完善和发展我国商业银行市场营销管理的理论和实践，以期推动我国银行业整体经营管理的进步。本文共分为六章。第一章是全文的导入部分，阐述市场营销与商业银行经营管理之间的必然联系以及国外商业银行市场营销的发展情况。内容包括叁个问题的阐述：首先阐明选题的意义，提出所要研究的问题。其次是研究背景和研究综述，简要介绍商业银行营销管理的发展阶段，系统阐述了国内外研究动态和最新进展。最后概括本文的研究内容、研究方法和创新之处。第二章商业银行市场营销相关理论阐述引入商业银行市场营销的理论背景，阐述始于20世纪50年代末的商业银行市场营销的发展历程和现状，为以下商业银行市场营销环境分析做准备。第叁章国外商业银行营销模式分析分别以美国和日本两个国家为代表，从市场细分、服务方式、内部管理等方面分析国外商业银行市场营销模式，这对我国商业银行营销管理对策和思路的提出具有很好的启发意义。第四章商业银行营销环境分析主要介绍了商业银行营销环境，是指对银行营销及经营绩效起着潜在影响的各种外部因素的总和。它分为宏观环境和微观环境。宏观环境是对商业银行影响较间接的约束力量，包括政治、经济、人口、社会文化、科学技术等。微观环境是与实现商业银行营销目标直接相关的那些环境，包括金融、政策、法律、客户、竞争者等，对银行的营销活动有着直接的积极或消极影响。本文着重分析了竞争者因素，包括竞争者数量分析、竞争者市场份额分析、竞争者营销活动分析，特别是运用SWOT分析法对比分析国内外商业银行营销环境。第五章对我国商业银行市场营销发展的现状和问题进行了较为全面的分析。文章从商业银行市场营销组合的几个环节，即产品、定价、营销渠道和促销手段出发，研究了我国商业银行实施市场营销战略的发展现状。并从营销观念的树立、营销机制的建立、市场定位、营销组合以及营销管理的系统化建设等方面，指出了我国商业银行营销管理和策略实施中存在的问题和差距。第六章提出，商业银行微观管理手段必须在一定的宏观条件下才能得以有效的实现，因此要不断加快经济市场化和银行改革进程，逐步实现利率和费率的市场化。在此基础上，提出了进一步完善和发展我国商业银行营销管理和策略实施的建议：营销管理中应注意系统化建设，推行新的客户管理方式——客户经理制；分析了客户期望与知觉服务之间的缺口，针对如何缩小这一缺口，提出了客户满意度经营和全方位质量服务的观点；建立健全内部组织，建立有效的绩效评估体系；开拓目标市场，发展中小客户；营销策略的创新等。
刘妮[7]2007年在《我国商业银行个人理财业务营销策略研究》文中进行了进一步梳理随着我国经济的持续稳定发展,中国居民收入不断增加,国民对个人理财业务的需求也日益增长,商业银行个人理财业务将有着巨大的发展潜力和空间。如何借鉴国内外商业银行个人理财业务营销的先进经验,结合中国实际情况,找到适合中国商业银行个人理财业务发展的营销策略和管理模式,将个人理财业务做大做强,是一个迫切需要研究的课题。本文在检索既有理论和进行国内外经验比较的基础上,通过探讨我国商业银行个人理财业务的营销现状,对目前我国商业银行个人理财业务营销策略中存在的问题进行了深入剖析,并结合本人在实际工作中的经验,提出了优化我国商业银行个人理财业务营销策略的对策建议。本文正文由四个部分组成,第一部分,对个人理财业务营销策略的一般理论进行分析,其中介绍了个人理财业务营销的内涵和特点、传统的个人理财业务营销组合策略理论和现代个人理财业务营销组合策略理论,并进一步阐述了营销策略对个人理财业务发展的积极意义。第二部分,结合工作实际,着重考察了我国商业银行个人理财业务发展和营销的现状,分析了营销策略中存在的问题和原因。第叁部分,主要介绍了花旗银行和招商银行个人理财业务的营销策略实践,总结国内外个人理财业务营销策略中产品策略、价格策略、品牌策略和服务策略实施的成功经验。第四部分,根据个人理财业务的营销理论,在借鉴国内外成功营销策略的基础上,提出了从产品设计和创新、品牌建设和管理、合理定价和营销服务管理四个方面优化个人理财业务营销策略的建议。
周璇[8]2005年在《我国商业银行个人理财产品营销研究》文中研究指明我国金融营销的研究主要是随着银行商业化进程加快尤其是加入WTO后才引起关注,而作为商业银行营销组成部分中的银行个人理财产品营销研究更是少见。银行个人理财产品营销是银行金融服务个性化的体现,是一家银行所提供的个人理财服务不同于其他银行的重要标志。对于商业银行个人理财服务来说,以营销为手段,有利于提高银行经营管理水平,扩大银行的知名度,强化其市场竞争力,同时也反映了一种客观需求:金融消费市场的内涵正发生着深刻的变化,它要求商业银行能够提供个性化、情感化乃至智能化等全方位的金融服务。 本文首先介绍了商业银行理财产品营销的涵义、基本内容和特点,并分析我国商业银行进行个人理财产品营销的动因。 接着论述当前我国商业银行个人理财产品营销的现状和存在的主要问题:营销意识淡薄、投资渠道狭窄、营销组织的缺失、缺乏正确的市场定位、从业人员素质偏低等。 然后借鉴国外商业银行个人理财产品营销策略,提出我国商业银行个人理财产品营销的策略选择:树立营销意识、健全组织体系、搞好市场细分、拓展营销渠道、打造卓越品牌等。 再次探讨我国商业银行个人理财产品营销风险及防范措施:评估风险、实施服务质量管理、保护商标、培养专业的理财人员等。 最后分析中国商业银行个人理财产品营销案例。
佟翠玲[9]2009年在《我国商业银行个人理财业务营销策略研究》文中研究指明20世纪70年代以来,随着金融管制的放松和金融自由化的不断深入,西方发达国家的金融业竞争愈演愈烈,大量非银行金融机构进入了银行传统的业务领域,银行与非银行金融机构的界限越来越模糊,产品交叉及渗透越来越多。银行迫于生存的压力重新审视业务构架,把业务竞争的重点由企业转移到个人,进一步提高了银行的资源配置水平,极大地拓展了银行个人理财业务的发展空间,个人理财业务的销售额和利润也因此迅速增长。20世纪90年代中后期,网上银行给商业银行个人理财业务带来新的发展模式,而且由于经济的快速发展,社会财富增加,进一步增加了居民对个人理财的需要,银行专业化的个人理财业务迅猛的发展了起来。目前,西方发达国家的个人理财业务发展已相对成熟,成为了银行的主要赢利性业务。相比之下,我国商业银行的个人理财业务还处在起步阶段。虽然目前个人理财业务已经成为我国银行业的宠儿,但是相关的经营机制和体系还不健全,存在着很多缺陷和制约理财业务发展的因素,因此,如何不断完善和发展我国商业银行的个人理财业务已成为我国银行业面对的一项复杂而艰巨的课题。目前,我国商业银行的个人理财业务营销“同质化”现象严重,理财业务发展“以产品为导向”,理财服务内容与跨国银行所提供的理财服务相距甚远,大多数商业银行没有形成理财业务品牌优势,本文针对我国商业银行个人理财业务营销中存在的这些问题,在借鉴国外商业银行个人理财业务的成功经验基础之上,从市场细分、产品策略、服务策略和品牌策略这四个层面对我国商业银行个人理财营销策略进行研究。本文运用金融创新理论、‘投资组合理论、生命周期理论、市场细分理论、差异化营销理论、关系营销理论、服务营销理论、品牌营销等经济理论,提出了完善我国商业银行个人理财业务营销策略的科学措施,具有一定的理论与实践意义。本文全文包括导论和正文两部分内容。导论部分包括本文的研究背景及意义,内容结构安排与研究方法,论文的主要创新点以及论文不足之处。正文部分共分为七章。第一章：国内外研究现状。介绍国外市场营销理论、现代商业银行营销理论、个人理财业务理论研究状况和国内商业银行个人理财业务发展及市场营销领域的研究状况。第二章：我国商业银行个人理财业务营销现状与发展趋势分析。本章首先以市场调查问卷及其他辅助方法对我国商业银行个人理财业务营销现状进行了深入分析,以此总结出目前我国商业银行个人理财业务营销中存在的主要问题,同时,在借鉴国外银行个人理财业务营销的成功经验基础上,有针对性的提出了我国商业银行个人理财业务营销发展的总体趋势。第叁章：我国商业银行个人理财业务市场细分。本章以“客户价值理论”为基础,将客户的全部价值(由两部分组成,即当前价值与潜在价值)作为理财客户市场细分变量；同时通过神经网络的数据挖掘技术,运用RFM值定量分析客户当前价值,运用交叉销售能力定量分析客户潜在价值,继而基于这两方面客户价值对理财客户进行科学的分类。第四章：我国商业银行个人理财产品营销策略分析。本章针对我国商业银行理财产品类别不够丰富,不能满足理财客户个性化需求的现状,以“金融产品创新理论”为基础,提出了从“商业银行运营模式”和“产品基本要素与条款”两方面的理财产品创新技术,以此实现我国理财产品不断的推陈出新；同时在对我国家庭金融资产组合的实证研究基础上,运用最优投资组合理论构建了“我国个人理财产品投资组合最优模型”,并在此模型的指导下举例说法,以光大银行理财产品组合方案为案例具体阐述了理财产品的方案营销策略。第五章：我国商业银行个人理财业务服务营销策略分析。本章以提高理财客户满意度的视角,通过对我国商业银行个人理财业务客户满意度影响因素的市场调查,运用主成分分析方法找出影响我国个人理财业务客户满意度的主要因素,为我国商业银行个人理财业务服务质量的提升提供了理论依据。第六章：我国商业银行个人理财业务品牌营销策略分析。本章从理财品牌建立的理论与实践案例两方面入手,通过“金融企业品牌资产模型”和招商银行“金葵花”理财品牌营销的案例,提出了我国商业银行个人理财业务品牌营销策略。第七章：结论：完善我国商业银行个人理财业务营销的政策建议。作为本文的总结与重点回顾,主要是针对我国商业银行个人理财业务营销存在的主要问题,提出完善我国商业银行个人理财业务营销的政策建议。论文的创新点主要有以下几个方面：1.在对个人理财业务市场细分的研究中,以“客户价值理论”为基础,将客户的全部价值(由两部分组成即当前价值与潜在价值)作为市场细分变量；同时通过神经网络的数据挖掘技术,运用RFM值定量分析客户当前价值,运用交叉销售能力定量分析客户潜在价值,继而基于这两方面客户价值对客户进行科学的分类。从现有的国内文献资料看,本文在个人理财业务市场细分的研究中无论从使用的神经网络技术上,还是市场细分变量的选择上,都有所创新。2.在我国商业银行个人理财产品组合方案营销策略的分析中,运用最优投资组合理论,构建了非线性规划的“理财产品最优投资组合模型”。模型最大的特点是约束条件较少,可操作性强,同时通过运用EXCEL的“规划求解”功能解决了大量数学运算问题,可以较好的满足我国商业银行个人理财产品组合方案营销的实际工作需求。3.在商业银行个人理财业务服务策略的分析中,因为理财服务本身具有的无形性和难以量化的特点,运用定量化的方法研究理财业务服务满意度问题难度较大,本文尝试运用主成分分析的方法,对我国商业银行个人理财业务服务满意度影响因素进行了实证研究,提出了“我国商业银行个人理财业务服务满意度影响因素模型”,与以往的文献资料对此问题的研究以定性研究为主不同,具有一定的创新性。
刘鉴侠[10]2008年在《招商银行网上银行营销策略研究》文中研究表明随着信息网络技术的飞速发展和社会经济信息化趋势的加快,网上银行业务已成为国内商业银行竞争的焦点,网上银行是商业银行拓展市场空间、降低经营成本、分流柜面压力、增强核心竞争力、提高服务质量和服务效率的重要手段。本文以招商银行的网上银行业务为研究背景,综合应用4Ps、CRM和品牌营销等理论,提出了较为系统的招商银行网上银行的营销策略,以促进招行网上银行的快速健康发展。论文首先对网上银行的理论研究成果进行了综述,并简要总结了网上银行的相关理论。其次,通过对招商银行和招行网上银行的概况介绍,以及与他行网上银行的对比分析对招行网上银行的建设情况进行了深入分析。随后,面对激烈的市场竞争,对招行网上银行业务进行了宏观环境、竞争环境分析找出其发展的机遇与威胁;通过微观环境分析找出银行的优势与劣势;运用STP分析工具进行市场细分和目标市场选择,最终确定招行网上银行的市场定位。最后,在上述分析的基础上,运用4Ps、CRM和品牌营销理论,提出较为系统的招商银行网上银行的营销提升策略。在营销因素组合方面,结合4C理论,实施金融产品创新策略;进行免费/低收费服务、关系定价和捆绑式销售定价的定价策略;通过创建门户网站提升银行形象,成立网上客户服务中心提高客户满意度,并加强与特约网站、证券保险合作的渠道策略;加强营销队伍的建设,综合运用人员推销、广告促销、公共关系与营业推广的组合促销策略。而客户关系管理的深化实施包括识别和分析客户、做好客户关怀、提供定制化服务,以满足每个客户群体的需要。在品牌营销方面,应有效整合各种资源,明确定位,塑造招行网上银行的独特品牌个性。论文运用了理论分析和实证分析相结合的方法,借助最新的一些研究文献和客户调查,搜集整理了大量的数据,希望本文提出的策略建议,会对招商银行网上银行的提升有一定的参考价值和促进意义。
参考文献：
[1]. 我国商业银行营销环境及策略研究[D]. 瑞雪. 东华大学. 2004
[2]. 泉州银行资金业务营销策略研究[D]. 吴美珍. 华侨大学. 2012
[3]. 我国商业银行资金营销研究[D]. 左莉莎. 江西财经大学. 2003
[4]. 商业银行产品的市场营销研究[D]. 赵旭. 西南大学. 2007
[5]. 网络环境下我国商业银行零售业务整合营销策略研究[D]. 李忠俊. 西南财经大学. 2013
[6]. 我国商业银行营销管理现状分析与对策探讨[D]. 夏园. 安徽大学. 2007
[7]. 我国商业银行个人理财业务营销策略研究[D]. 刘妮. 湖南大学. 2007
[8]. 我国商业银行个人理财产品营销研究[D]. 周璇. 首都经济贸易大学. 2005
[9]. 我国商业银行个人理财业务营销策略研究[D]. 佟翠玲. 西南财经大学. 2009
[10]. 招商银行网上银行营销策略研究[D]. 刘鉴侠. 西北大学. 2008
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