连锁超市选址探讨，本文主要内容关键词为：连锁超市论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F721.7文献标识码：A
一、引言
我国国内商业连锁超市的兴起已有若干年，并且在城市生活中发挥了日益重要的作用。在连锁超市集团迅速发展的过程中，逐渐积累了不少连锁超市门店（以下简称“门店”选址的经验。但是，由于影响门店选址的因素很多，并且其中许多都难以量化，所以到目前为止，门店的选址还只是在定性探讨中。
门店的销售状况，受到市场特性和连锁超市销售行为的影响。本文在分析市场特性和连锁超市的销售行为后，总结并抽象出两个假设，依据这两个假设，建立门店的销售模型。
门店的选址建立在门店的销售模型的基础上。门店的选址，一般来说，是为门店选择一个未来的利润最优的位置。由于利润为销售减去成本，成本相对来说比较容易确定。这样，只要从销售模型中预测得到门店未来的销售，就基本上可以知道在某一个位置建立门店是否有利可图，从而可以决定是否要在此建立新的门店。
二、影响销售的因素
影响门店的因素基本上可以归纳为两大方面：市场特性和连锁超市的销售行为。本文就这两大方面分别归纳为两个假设，然后从这两个假设出发探讨门店的销售。
（一）市场特性分析——商品的地域购买力假设
连锁超市经营的商品，主要是食品、副食品与小件易耗的日用品。顾客在某一段时间内，愿意购买一定数量的这些商品。虽然每一位顾客的偏好是不同的，但是在处理大量顾客购买的事件时，愿意购买的数量的平均值是相对稳定的。本文假设这个购买数量与地理位置有关，即在一个地理区域内，有一个在时间上相对稳定的购买力。
本文定义地域购买力强度b为单位时间、单位面积中顾客的购买力。b与地理位置(x,y)和时间t有关。则在地点(x,y)的领域ΔxΔy内，在时间Δt内顾客的购买力为bΔxΔyΔt，用微分表示为bdxdydt。
对于每一种商品都有一个地域购买力强度，并且不同的时间，不同的地点，有不同的值。所有对连锁超市销售产生影响并且与连锁超市自身的销售行为无关的市场特性，都可以归纳在这里。于是任一区域任一时间段内某一种商品j的地域购买力可表示为：
简化顾客的需求，认为在统计处理时间范围内基本没有变化，则上式可以表示为：
这里的T为时间段的长度。
如果进一步假设所有地区的地域购买力强度都相同，则可以简单地 总购买力
用────得到地域购买力强度。
总面积
（二）连锁超市销售行为分析——门店的吸引力假设
连锁超市的所有销售行为的目的是吸引顾客。可以认为，每个商店对顾客都存在一个随距离变小的吸引力。商店附近的顾客受到这个商店的吸引到这个商店消费，另外的顾客受到另外商店的吸引，从而形成了商店的服务半径。一般的百货公司，服务半径大一些，而销售低值易耗日用品与食品的连锁超市的服务半径则相对小一些。
连锁超市的所有特性与行为：信誉、营销手段、经营商品的种类，以及顾客到门店的距离，都最终归结为门店的吸引力。
对于某一个门店，本文假设这个吸引力为α(x,y)。如果附近没有销售同类商品的其它门店，顾客对这家门店消费的概率为l，但是在通常情况下，附近总是有其它门店销售相同的商品，那么，对某一地点(x,y)的吸引力α还与其它门店的位置和吸引力有关。某一地点(x,y)附近有n家门店，每家门店对这一地点的吸引力分别为α[,1](x,y),α[,2](x,y),……,α[,3](x,y)，则这个地点的顾客到第i家门店消费的概率为：
如果地域购买力不随时间变化，结合假设l，就可以得到时间范围T内第i门店的商品k销售量：
三、门店的销售模型
（一）门店销售
门店的商品销售量与市场特性，即与附近顾客的购买力和门店自身的行为，如门店的商品价格、门店的信誉、门店的营销手段、门店的经营规模等有关。
为了便于处理，可以认为门店对顾客的吸引力没有差别，这排除了一切与门店自身有关的因素，即某一地点(x,y)的顾客到任何一家门店去消费的概率α(x,y)只决定于顾客到这家门店的距离以及顾客的购买力。
根据顾客行为，门店销售模型分为顾客理智型的地盘模型和普通的销售辐射圈模型。前者能够极大地简化对门店销售的估计，后者则比较复杂，如果资料足够，得到的结果更接近实际情况。
（二）门店销售的地盘模型
在每一家门店都没有区别的情况下，顾客消耗在到达门店的路上的时间和成本成为决定顾客去哪一家的衡量标准。
在理想情况下，顾客都足够理智，只去最近的门店消费，而不光顾稍远的门店。从门店角度看，每一家门店都以与其它门店之间的中位线为界形成一个排它的销售地盘，示例如图1。
于是，门店的商品销售只是所在地盘的总的商品购买力。如果简化到顾客对商品k的地域购买力强度为常数b[,k]，那么，门店商品k的销售额也就可以简化为b[,k]乘以地盘的面积。
如果可以合理地假设在这个地盘上的顾客到其它地盘去消费量与其它地盘上的顾客到这个地盘上消费量大致相互抵消，那么用这个模型估计得到的商品销售量应该近似地等于实际的商品销售量。
（三）门店销售的销售辐射圈模型
1.基本形式
门店的销售辐射圈与服务半径有些类似。门店的销售辐射圈指门店的吸引力在一定的范围内存在着一个随着离门店的距离逐渐减弱的吸引力梯度，离得越远，吸引力越弱，也即顾客到近处门店消费的概率大一些，而到远处门店消费的概率小一些。最终到各家门店消费的概率依赖于吸引力的比值。
2.销售吸引力梯度函数
销售吸引力梯度函数的特点是随着自变量增大而值变小，且值不小于0。下面是销售吸引力梯度函数的几个简单的候选函数：
第一个函数表示门店有一个有限范围的销售辐射圈，在这个圈内的顾客会到这个门店去购买，圈外的则从不过来；如果顾客处在一个以上门店的销售辐射内，顾客随机地在每一家门店消费，没有偏好。
第二个函数的销售辐射圈也是有限的，它与第一个函数的区别在于，顾客到每一个门店消费的概率随他们到门店的距离而减少。
第三个函数形成的销售辐射圈则是无限的，顾客到每一个门店消费的概率与他到门店的距离成反比。
当然，使用这几个函数的目的是为了方便，所以都有一定程度的近似。对于这几个函数参数的获得，可以通过市场调查获得，具体调查的细节，此处不详细讨论。
下面以第一个销售吸引力梯度函数来讨论。
3.完全竞争平衡状态下的单一商品模型
有n个门店。对于位置为(x,y)的地点，同时处在w(x,y)个门店的销售辐射圈中，根据(2)，由这个位置的地域购买力强度所形成的，在覆盖这个地点的任何一个门店在单位时间内的购买力为：
根据(3)，得到第j个门店单位时间内的总体销售量的期望为：
4.完全竞争平衡状态下的多商品模型
处理多种商品，需要假定对于任何两种商品的购买没有直接的关联。于是，对多商品模型，单位时间内总体销售额的期望可以直接表示为：
其中b[,i]为第i种商品的购买力强度，P[,i]为第i种商品的单价。
四、门店选址
（一）门店的经济效益
合理的门店选址，可以使得门店的利润最大化。一般把利润指标作为门店选址的标准。为了比较门店的利润，需要把利润折现。
假设第i年的销售额为S[,i]，成本为C[,i]，利率为r，门店生存期为n年。第i年的利润为：
于是门店在生存期内的折现的利润为：
上式中的i=1,……,n。S[,i]可以由上一节讨论的方法获得，在建设期内，门店的销售额应该为0。C[,i]则可以参考以前建设门店的建设成本和目前在经营中的门店的运行成本得到。
（二）门店的选址
如果假设所有门店无差别，于是，门店的地理位置是日后门店销售预测的唯一依据。可以简单地认为，在门店集中的地区，销售不可能理想，所以需要找到一个门店分布比较稀疏的而又有一定的购买力的地区来建立新的门店。
如果使用地盘模型，那么，新的门店为选择位置应该是使得新门店所占的地盘中的购买力最大。如果使用销售辐射圈模型，则最佳的新门店位置应该使得新门店的销售辐射圈与其他门店之间的重叠最小。不管使用何种模型，得到的结果必然是，新门店的地理位置离已经存在门店越远越好，并且在新门店的地盘辐射圈中的地域购买力越大越好。
门店选址的选择适合使用电子计算机求解，下面是根据地盘模型求解的流程（如图3）。
五、结论
本文从分析影响连锁超市的两大方面的因素开始，探讨了门店的销售模型，在此基础上，提出了连锁超市门店选址的一个方法。这个方法可以根据环境和需求直接转换成实际操作的步骤，对连锁超市的决策人员有直接的参考价值。